Artikel tersebut merupakan proyek untuk meningkatkan kegiatan pemasaran organisasi. Organisasi dan peningkatan kegiatan pemasaran di perusahaan

Peristiwa terbesar dalam pengembangan pemasaran di ELPA LLC adalah reorganisasi layanan pemasaran, yang terjadi pada tahun 2000. Bagian penjualan melalui departemen perdagangan dan komersial (yaitu, produk yang ditujukan untuk pasar konsumen) dalam total volume hasil penjualan produk telah meningkat.

Dengan demikian, meskipun pengaruh jasa pemasaran terhadap kegiatan ekonomi ELPA LLC semakin meningkat, namun tidak dapat dikatakan bahwa saat ini pengaruh tersebut hanya bersifat positif. Negatifnya, dalam kondisi pesanan grosir yang turun, layanan pemasaran ELPA LLC belum dapat memberikan volume penjualan eceran yang cukup.

Namun, karena pemasaran di ELPA LLC masih dalam tahap pengembangan, jelas ada peluang nyata untuk menghilangkan konsekuensi dari backlog ini dalam jangka menengah.

Salah satu masalah utama dalam reorientasi perusahaan ke produk ritel adalah bahwa untuk mendapatkan jumlah keuntungan yang sama dan membayar jumlah biaya overhead yang sama, perlu untuk meningkatkan jumlah cara untuk menjual produk. Dan sekarang perusahaan memiliki cukup kesempatan dan pengalaman untuk menerapkan ini. Selain itu, untuk meningkatkan penjualan, Anda perlu meningkatkan tingkat turnover.

Faktor yang menguntungkan adalah bahwa pengurangan pesanan grosir tidak segera terjadi, yaitu, layanan pemasaran perusahaan diberikan waktu untuk menyadari masalah, mengarahkan kembali, mengatur ulang kegiatan produksi dan pemasaran perusahaan.

Masalah aktual untuk meningkatkan pemasaran dan kemungkinan solusinya di perusahaan

Ada pengalaman dunia yang cukup di bidang pemasaran. Ini juga berlaku untuk pemasaran industri, yang juga dipelajari dan ditingkatkan secara aktif di negara-negara pasar Barat (khususnya, di AS dan Jepang). Oleh karena itu, metode dan konsep yang telah dikembangkan sebelumnya untuk meningkatkan dan mengembangkan pemasaran, tampaknya, dapat berhasil diterapkan di Rusia. Namun, perlu mempertimbangkan kekhasan ekonomi Rusia dan stereotip manajemen yang berlaku.

Sistem organisasi manajemen dan pemasaran di ELPA LLC dicirikan oleh sejumlah fitur, yang, bagaimanapun, tidak spesifik dalam kaitannya dengan fitur seluruh kompleks perusahaan Rusia jenis ini.

Meskipun demikian, ELPA LLC telah melakukan banyak pekerjaan pada manajemen personalia (ini adalah faktor positif ketika memperkenalkan konsep pemasaran di perusahaan), sebagai akibatnya inovator muncul di perusahaan, mencoba memutar roda gila inersia ke arah sebaliknya. arah.

Layanan baru untuk penelitian konjungtur dan ekonomi telah dibuat: untuk mencari informasi tentang pasar penjualan. Struktur departemen pemasaran dan pusat pertanggungjawaban telah diubah sesuai dengan prinsip pasar komoditas.

Dengan demikian, perusahaan memiliki peluang untuk meningkatkan sistem konjungtur dan penelitian ekonomi, penggunaan dan pencarian peluang ini diaktifkan untuk tujuan mengubah kegiatan ELPA LLC ke konsep pemasaran.

Baru-baru ini, pengaruh sistem harga dan pemasaran harga. Tren ini telah memanifestasikan dirinya di Barat untuk waktu yang cukup lama. Di Rusia, ini juga mendapatkan momentum karena meningkatnya persaingan harga dari perusahaan asing beroperasi di pasar Rusia karena persaingan harga antara perusahaan Rusia. Untuk ELPA LLC, tren peningkatan nilai pemasaran harga meningkat di bawah pengaruh perubahan struktur penjualan produk komersial ke arah peningkatan pangsa barang yang ditujukan untuk pasar konsumen, di mana persaingan harga sangat besar. .

Dasar pemasaran yang efektif adalah mengendalikan hasil kegiatan pemasaran dan kegiatan pemasaran.

Tetapi, meskipun perusahaan saat ini memiliki sistem standar yang relevan (misalnya, standar untuk analisis dan prosedur kontrak), efektivitas pemasaran di ELPA LLC tidak dipelajari secara sistematis, sehubungan dengan ini, ada bias yang nyata terhadap subjektivisasi. penilaian tentang kebutuhan dan hasil kegiatan pemasaran.

Perusahaan saat ini memiliki layanan pemasaran yang terlibat dalam menilai kemampuan perusahaan sendiri, riset pasar, acara presentasi, pembentukan citra, dll. Secara subjektif, yaitu kriteria utama untuk efektivitas tidak terbentuk dan tergantung pada situasi saat ini. Oleh karena itu, kegiatan pemasaran seringkali dilakukan tidak terpusat dan tidak menyeluruh.

Selain itu, pengaruh momen saat ini, yang muncul sebagai akibat dari perkembangan tren yang muncul di masa lalu, juga terbentuk sebagai hasil dari prioritas penjualan barang yang sudah diproduksi, yang dibuat kemarin di dengan cara yang sama tanpa adanya prioritas mempelajari kebutuhan pasar. Tidak ada pemasaran dan tidak akan pernah ada jika produsen komoditas berusaha untuk sukses pasar hanya pada tahap pemasaran yang sudah dibuat. produk ini.

Di sisi lain, layanan pemasaran di ELPA LLC semakin banyak memperoleh fungsi koordinasi, perencanaan, dan pengendalian.

Oleh karena itu, kita dapat mengatakan bahwa pertanyaan apakah ELPA LLC akan bergabung dengan sejumlah perusahaan yang berhasil beroperasi di pasar berdasarkan konsep pemasaran sedang diputuskan saat ini.

Meringkas apa yang telah dinyatakan dalam makalah ini, kami dapat memilih masalah saat ini yang dihadapi ELPA LLC:

- Mengubah struktur produk komersial ke arah peningkatan barang modern yang ditujukan untuk pasar konsumen.
- Sistem penetapan harga perlu diubah (termasuk pengendalian harga dan kebijakan penetapan harga umum).
- Tumpukan basis ilmiah dan teknis yang diperlukan untuk kewirausahaan inovatif.
- Kurangnya sistem kontrol dan tanggung jawab yang dikembangkan dengan baik.
- Pesanan yang tidak memadai dengan organisasi sistem pemasaran di perusahaan.

Solusi dari masalah ini dapat dipengaruhi oleh layanan pemasaran ELPA LLC, yang saat ini dalam tahap pengembangan, mendapatkan pengalaman dan kerangka peraturan.

Menurut saya, membangun struktur organisasi untuk manajemen pemasaran di perusahaan ELPA LLC sudah optimal. Orientasi pasar produk dari layanan pemasaran yang diambil sebagai dasar dibenarkan, karena, pertama, perusahaan bekerja baik untuk pasar domestik dan luar negeri, dan, kedua, pemisahan departemen pemasaran produk memiliki efek positif pada identifikasi spesifik. konsumen, yang penting untuk penjualan di perusahaan.

Kekuasaan yang diberikan kepada direktur pemasaran, pengembangan produksi dan penjualan memastikan interaksi yang optimal dari skema: pengembangan - produksi - penjualan. Semua masalah dan ketidaksepakatan yang muncul diselesaikan dalam kerangka satu sistem - dipimpin oleh direktur pemasaran, produksi dan penjualan. Ini membutuhkan melewati sejumlah kecil contoh dan prosedur persetujuan.

Tetapi saya percaya bahwa perlu untuk memperluas kekuasaan Deputi Direktur Pemasaran dan Pengembangan dengan mengangkatnya, misalnya, sebagai deputi pertama, sehingga memberikan lebih banyak peluang untuk implementasi keputusan pemasaran, di satu sisi, dan meningkatkan tanggung jawab. , di samping itu. Di bawah ini adalah sejumlah rekomendasi untuk pelaksanaan kegiatan pemasaran di perusahaan.

Dari sudut pandang praktis, saya menawarkan rekomendasi berikut untuk memecahkan masalah saat ini:

1. Atur oleh departemen perencanaan dan ekonomi, pusat informasi dan komputer, dan kepala akuntan, pembagian biaya ke dalam pengelompokan biaya variabel bersyarat dan biaya tetap bersyarat.
2. Menyediakan layanan pemasaran dengan akses reguler ke pelaporan dan informasi yang direncanakan tentang biaya produk komersial, serta rencana pembayaran dan penerimaan tunai.
3. Melakukan audit dana perusahaan dengan partisipasi spesialis pemasaran dan mempertimbangkan implementasi yang tidak digunakan.
4. Mengorganisir sebuah kelompok dari antara karyawan yang kompeten yang tersedia di perusahaan, yang dapat menjadi dasar bagi departemen yang secara terpusat menangani masalah penggunaan efektif sementara waktu luang. Uang, termasuk untuk keperluan produksi, untuk menyediakan dana bagi pengembangan dan peluncuran produk baru.
5. Mencantumkan dalam daftar fungsi pelayanan pemasaran organisasi dan penyediaan efisiensi komparatif dalam pengadaan peralatan, bahan baku dan perlengkapan yang diperlukan.
6. Melatih seluruh karyawan jasa pemasaran tentang dasar-dasar strategi perusahaan dalam jangka pendek dan jangka panjang.
7. Untuk tujuan mengintensifkan riset pasar dan ekonomi, dengan perintah untuk memberikan layanan pemasaran kewajiban untuk memusatkan informasi yang tersedia dan datang ke perusahaan. Untuk mewajibkan departemen lain dari perusahaan untuk membantu layanan pemasaran dalam mencapai tujuan ini.
8. Mengembangkan sistem pelaporan berkala jasa pemasaran.
9. Buat kelompok kerja sementara yang akan menangani masalah pengorganisasian akuntansi manajemen untuk tujuan mengatur pengendalian dan perencanaan bisnis perusahaan yang andal.
10. Mengembangkan sistem bonus bagi karyawan jasa pemasaran yang mengajukan proposal untuk mengoptimalkan kegiatan pemasaran di perusahaan.

Metode di atas, ketika diterapkan pada periode saat ini, menurut pendapat saya, harus berkontribusi pada pengembangan pemasaran di perusahaan dan meningkatkan kondisi keuangan dan ekonomi ELPA LLC dalam jangka menengah.

anotasi

Topik: "Meningkatkan kegiatan pemasaran Voltyre-Prom OJSC."

Volume pekerjaan adalah 82 halaman. Penelitian ini menggunakan 12 tabel, 6 gambar, 74 daftar pustaka dan pustaka, serta lampiran.

Bab pertama dikhususkan untuk aspek teoretis dari studi kegiatan pemasaran perusahaan. Pemasaran dianggap sebagai alat untuk meningkatkan efisiensi perusahaan dan pelaksanaan kegiatan pemasaran di organisasi konstruksi. Masalah-masalah seperti esensi dan faktor-faktor kompleks komunikasi pemasaran di perusahaan, periklanan dan perannya dalam promosi barang di pasar dipertimbangkan. Bab kedua menjelaskan tentang keuangan aktivitas ekonomi JSC "Voltyre-Prom", menganalisis struktur bermacam-macam perusahaan, mengevaluasi dan menganalisis hasil kegiatan keuangan dan ekonomi JSC "Voltyre-Prom"

Lampiran menyediakan tambahan dan informasi tambahan hilang untuk sepenuhnya mencerminkan topik tesis.

pengantar

1 Aspek teoretis pemasaran

kegiatan di perusahaan

1.1 Pemasaran sebagai alat untuk meningkatkan efisiensi perusahaan

1.2 Esensi dan faktor kompleks komunikasi pemasaran di perusahaan

2 Analisis Kegiatan Pemasaran JSC Voltyre-Prom

2.1 Karakteristik kegiatan ekonomi JSC "Voltyre-Prom"

2.2 Analisis struktur bermacam-macam perusahaan

3 Pengembangan langkah-langkah untuk meningkatkan kegiatan pemasaran perusahaan

3.2 Evaluasi efektivitas langkah-langkah untuk meningkatkan sistem penetapan harga antar perusahaan di OJSC "Voltyre-Prom"

Kesimpulan

Daftar sumber dan literatur yang digunakan

Lampiran A - Matriks Analisis SWOT (Lingkungan Eksternal dan Internal)

OJSC "Voltyre-Prom"

pengantar

Relevansi topik ini terletak pada kenyataan bahwa manajemen yang efektif dalam kondisi modern pasar - kondisi yang diperlukan meningkatkan efisiensi bisnis, menciptakan, mengembangkan dan menerapkan keunggulan kompetitif perusahaan. Manajer modern menghadapi pertanyaan strategis dalam memilih arah pengembangan bisnis dan menentukan keunggulan kompetitif utama perusahaan. Pengembangan visi dan manajemen kompetensi organisasi seperti itu adalah kunci, kewirausahaan, fungsi manajemen perusahaan.

Manajemen harus memberikan banyak perhatian pada masalah optimalisasi struktur perusahaan. Namun, untuk pemimpin modern Sama pentingnya adalah masalah menciptakan sistem manajemen dan teknologi yang menjamin operasi perusahaan yang efektif. Dalam situasi sosial-ekonomi saat ini dalam konteks pencarian cara optimalisasi masyarakat dan masuknya Rusia ke ruang informasi dunia, solusi dari masalah multi-aspek dukungan dokumenter manajemen adalah sangat penting. Dengan bantuan yang proses dokumentasi, organisasi dokumen dan alur kerja memperoleh karakter normatif atau teratur. Dokumenter, hukum, ekonomi, organisasi, personel dan aspek lainnya harus diakui sebagai prioritas saat ini.

Dapat dinyatakan dengan pasti bahwa masalah yang dibahas mengandung karakteristik yang diwariskan secara historis dan yang baru terkait dengan transformasi teknis dan sosial ekonomi yang mendasar di bidang dokumentasi. PADA perhatian khusus membutuhkan studi tentang organisasi interaksi informasi antara negara bagian dan struktur negara bagian federal, "subyektif" dan tingkat pemerintahan lainnya. Pengembangan ilmiah dan teoretis yang tidak memadai dan kurangnya perhatian negara terhadap penciptaan kerangka kerja konseptual dan pengembangan pendekatan terpadu untuk organisasi memerlukan berbagai konsekuensi negatif, khususnya, pemisahan dari aturan dan teknologi internasional, inefisiensi dan nilai yang tidak mencukupi dari sumber daya informasi yang disimpan. , dll. Sifat masalah yang multidimensi dan antardepartemen membutuhkan organisasi yang tepat dari penelitian dan pengembangan fundamental dan terapan, koordinasi dan fiksasinya.

Tujuan dari tesis ini adalah untuk mempelajari peningkatan kegiatan pemasaran di perusahaan.

Pencapaian tujuan ini tampaknya dimungkinkan dengan menyelesaikan tugas-tugas berikut:

Menentukan sistem manajemen pemasaran dalam suatu organisasi;

Menganalisis kegiatan keuangan dan ekonomi perusahaan;

Jelajahi sistem manajemen pemasaran di perusahaan

Mengembangkan analisis SWOT untuk perusahaan;

OJSC "Voltyre-Prom" dipilih sebagai objek penelitian.

Subyek penelitian ini adalah studi tentang kegiatan pemasaran pada perusahaan tersebut.

Dasar teoretis dan metodologis dari tesis ini adalah pendekatan untuk memecahkan masalah riset pemasaran perusahaan, seperangkat alat, teknik dan metode yang digunakan, yang ditawarkan oleh penulis dalam dan luar negeri.

Terlepas dari sejumlah besar pekerjaan yang ditujukan untuk mempelajari sistem manajemen pemasaran dalam suatu organisasi, pekerjaan yang mendasar dan menggeneralisasikan: masalah ini dalam ilmu domestik cukup kecil, ini tidak berarti bahwa masalahnya tidak dipelajari oleh spesialis domestik atau dianggap tidak menjanjikan. Faktanya adalah bahwa studi utama sistem manajemen pemasaran organisasi dilakukan pada tingkat yang diterapkan oleh ahli, hasilnya ditujukan untuk kebutuhan internal perusahaan, dirancang untuk implementasi langsung dalam praktik, dan sering ditutup.

Tingkat studi penelitian ini disajikan dalam karya-karya penulis berikut: Afanasiev M.; Elyakov AD; Efanov A.; Bakanov M., Vashchekin N.; Bodrenko O.N.; Danilina A.; Damari R. dkk.

Basis informasi penelitian ini adalah karya fundamental dan terapan dari penulis dalam dan luar negeri tentang analisis dan evaluasi kegiatan pemasaran, bahan analisis yang diterbitkan dalam majalah, bahan konferensi ilmiah dan praktis.

Persetujuan hasil proyek kelulusan. Hasil utama penelitian dipresentasikan dan dibahas pada konferensi ilmiah dan praktis "Analisis hubungan instrumen keuangan

Hasil utama penelitian dipresentasikan dan didiskusikan pada konferensi ilmiah-praktis para ilmuwan, mahasiswa pascasarjana dan mahasiswa "Strategi dan taktik manajemen perusahaan dalam kondisi krisis ekonomi."

Tesis terdiri dari pendahuluan, tiga bagian, kesimpulan, daftar referensi dan referensi dan aplikasi.

Pengantar memperkuat relevansi topik tesis, tingkat perkembangannya, merumuskan tujuan dan sasaran, objek, subjek penelitian dan metode penelitian, signifikansi praktisnya.

Bab kedua memberikan deskripsi kegiatan keuangan dan ekonomi JSC "Voltyre-Prom", menganalisis struktur bermacam-macam perusahaan, mengevaluasi dan menganalisis hasil kegiatan keuangan dan ekonomi JSC "Voltyre-Prom"

Bab ketiga dikhususkan untuk peningkatan kegiatan pemasaran di perusahaan.

Di akhir makalah, kesimpulan teoretis dan analitis utama dirumuskan.

1 Aspek teoretis dari pembentukan kegiatan pemasaran di perusahaan

1.1 Pemasaran sebagai alat untuk meningkatkan efisiensi perusahaan

Pemasaran mempengaruhi semua tahap pembentukan laba dan, pada akhirnya, efisiensi keseluruhan perusahaan.

Mari kita pertimbangkan apa yang dilakukan sistem manajemen pemasaran dalam suatu perusahaan dan bagaimana aktivitasnya mempengaruhi peningkatan efisiensi perusahaan.

Pertama, layanan pemasaran mengeksplorasi berbagai aspek pasar yang berhubungan dengan perusahaan dalam proses berfungsinya.

Kedua, jasa pemasaran mengembangkan dan menerapkan taktik perilaku perusahaan di pasar.

Perusahaan di dunia modern berhasil hanya jika tidak mengabaikan kebutuhan konsumen. Untuk meningkatkan efisiensi, penelitian dan kepuasan volume maksimum kebutuhan pelanggan diperlukan. Pemasaran berkaitan dengan studi tentang perilaku konsumen, yang mencakup kebutuhan dan persyaratannya.

Studi konsumen dimulai dengan studi kebutuhan mereka. Hirarki kebutuhan menurut A. Maslow adalah yang paling luas. Menurut sistem ini, kebutuhan dibagi menjadi:

Fisiologis (lapar, dingin, haus);

Kebutuhan akan pemeliharaan diri (keamanan, perlindungan);

kebutuhan sosial;

Kebutuhan harga diri status sosial, pengakuan);

Kebutuhan penegasan diri (realisasi diri dan pengembangan diri).

Mengidentifikasi kebutuhan adalah salah satu tujuan utama riset pemasaran. Ketika pemasar mengenali kebutuhan konsumen, ia dapat memprediksi perilakunya di masa depan dan kemungkinan pembelian produk ini.

Peran penting dalam studi konsumen dimainkan oleh faktor motivasi untuk pembelian barang.

Faktor motivasi meliputi:

Motif keuntungan (keinginan seseorang untuk menjadi kaya);

Motif pengurangan risiko (kebutuhan akan rasa aman);

Motif pengakuan (kebutuhan akan status, prestise);

Motif kenyamanan (keinginan untuk mencerahkan eksistensi);

Motif kebebasan (the need for independent);

Motif pengetahuan (kebutuhan untuk berkembang).

Peran penting dalam pemasaran dimainkan oleh studi tentang struktur pasar.

Tahap pertama adalah studi tentang pesaing, yaitu penilaian tingkat persaingan di pasar yang dipilih (sempurna, persaingan tidak sempurna atau monopoli).

Langkah selanjutnya adalah beralih ke pesaing itu sendiri. Harus ditentukan: bagian pasar mana yang dikuasai pesaing, seberapa cepat perkembangannya, kualitas produk pesaing, harganya, bentuk iklan dan penjualan, dukungan teknis.

Dengan penelitian yang dilakukan dengan benar, dimungkinkan untuk mengetahui kekurangan dan kelebihan pesaing, mempelajari kelemahan dan kekuatannya, yang selanjutnya pasti akan mempengaruhi keuntungan dan perkembangan perusahaan.

Analisis struktur pasar perusahaan adalah studi tentang pemasok dan perantara, tanpa bantuannya perusahaan praktis tidak dapat eksis dalam kondisi modern. Siapa pemasok ini? Pemasok adalah individu atau organisasi yang memasok perusahaan dengan bahan baku, peralatan, dan informasi yang diperlukan.

Studi tentang struktur merek pasar termasuk studi perusahaan transportasi, organisasi asuransi, dll. Hal ini membantu perusahaan segera merasa lebih percaya diri di tengah goyahnya pasar yang belum dijelajahi.

Riset pasar produk mengacu pada studi pasar untuk produk atau kelompok produk tertentu, seperti roti ( barang terpisah) dan produk konsumen atau barang mewah (sekelompok barang). Riset pasar bertujuan untuk mempelajari hubungan antara penawaran dan permintaan barang, mengetahui kapasitas pasar, mengetahui pengaruh pesaing terhadap pasar, melakukan segmentasi pasar, dan mengetahui situasi pasar.

Tujuan utama mempelajari situasi pasar adalah untuk membangun hubungan antara kegiatan perusahaan dan pasar, bagaimana memastikan keseimbangan penawaran dan permintaan. Riset pasar mencakup penilaian pasar pada periode saat ini, perkiraan perubahan indikator pasar, saran dan rekomendasi tentang kegiatan perusahaan dalam proses perubahan kondisi pasar.

Kapasitas pasar mengacu pada volume produk yang dapat "diserap" oleh pasar tanpa perubahan signifikan dalam strukturnya. Layanan pemasaran menyelidiki indikator potensi pasar, memproses dan menganalisis informasi dan, atas dasar itu, memprediksi peningkatan atau penurunan potensi pasar, yang mengarah pada peningkatan atau penurunan volume produk yang diproduksi oleh perusahaan.

Segmentasi pasar adalah pembagian pasar menjadi area yang terpisah untuk pembelian dan penjualan barang. Segmentasi terjadi menurut serangkaian fitur berikut:

Geografis (dengan mempertimbangkan luas wilayah, kepadatan dan jumlah penduduk);

Demografi (kriteria jenis kelamin dan usia penduduk diperhitungkan);

Sosial ekonomi (dengan mempertimbangkan pendidikan, profesi, pendapatan penduduk);

Psikologis (dengan mempertimbangkan karakteristik individu).

Jadi, dengan mempelajari berbagai aspek yang harus dihadapi perusahaan, layanan pemasaran membantu menghemat uang pada peluncuran barang percobaan di area yang sebelumnya tidak efektif. Meskipun perusahaan menghabiskan jumlah tertentu untuk penelitian, mereka kemudian membayar sepenuhnya untuk diri mereka sendiri. Hal ini menunjukkan peran riset pemasaran untuk meningkatkan efisiensi.

Kebijakan pemasaran suatu perusahaan dapat mencakup produk, harga, kebijakan pemasaran, serta kebijakan mempromosikan barang di pasar. Menurut skema ini, kebijakan perusahaan akan diuraikan: dari pemilihan barang, penentuan harganya, berbagai metode pemasaran hingga tahap akhir - mempromosikan barang, tahap di mana keuntungan perusahaan dari penjualan barang meningkat.

Pemasar, dengan menggunakan riset pasar, pesaing dan konsumen, mengembangkan program aksi perusahaan di bidang produksi produk (mereka menganggap produk mana yang paling banyak diminati, memenuhi kebutuhan pembeli, menentukan kualitasnya dibandingkan dengan pesaing), menetapkan aturan untuk menciptakan produk baru, memprediksi siklus hidup produk. Mari kita lihat lebih dekat kebijakan produk.

Dalam pengertian sehari-hari, komoditas umumnya dipahami sebagai sesuatu yang dimaksudkan untuk dikonsumsi, baik konsumsi akhir maupun konsumsi untuk produksi komoditas lain. Esensi pemasaran suatu produk agak berbeda dari yang berlaku umum, karena apa yang biasanya disebut produk dalam pengertian umum disebut produk dalam pemasaran. Produk adalah bagian integral dari produk yang membawa kualitas utama untuk mana produk itu dibeli. Misalnya, setelah menghasilkan sakarin (pengganti gula), itu tidak bisa disebut komoditas tanpa dukungan yang sesuai. Dukungan produk adalah serangkaian tindakan untuk transportasi, pengemasan, penyimpanan, akuntansi, dan penggunaan produk.

Tim dukungan produk mencakup langkah-langkah berikut:

Langkah-langkah untuk penggunaan produk yang benar (petunjuk, metode persiapan);

Produk terkait (adaptor, baterai, kabel).

Sebuah produk berubah menjadi produk ketika alat pemasaran digunakan di dalamnya, yang meliputi:

Penjualan yang ditetapkan dengan benar;

Hubungan masyarakat yang kuat.

Dengan demikian, produk untuk pemasar terdiri dari produk, pendukungnya, dan alat pemasaran. Pada contoh roti, hal ini dapat ditunjukkan dalam bentuk komponen: produk - roti, produk esensial, pendukung - pengemasan, kondisi transportasi, penyimpanan, penggunaan, alat pemasaran - desain kemasan, kampanye iklan.

Pemasaran sepenuhnya tergantung pada konsumen.

Pemasaran tergantung pada kebutuhan dan permintaan konsumen, sehingga perusahaan terpaksa mengubah strategi produknya, menciptakan produk baru.

Produk yang ditawarkan oleh perusahaan di pasar dapat diklasifikasikan sebagai berikut:

Produk (bijih yang diproduksi oleh perusahaan pertambangan, pig iron dari pabrik metalurgi, dll.);

Barang (mobil, pakaian, furnitur, makanan, dll.);

Pekerjaan (konstruksi, instalasi, perbaikan, dll.);

Jasa (keuangan, pariwisata, jasa pelatihan, jasa komunikasi, dll);

Untuk melakukan pemasaran yang efektif, pertama-tama perlu ditentukan produk mana yang bisa disebut baru.

Sebuah produk yang tidak memiliki analog di pasaran, yang merupakan perwujudan praktis dan aktual dari terobosan ilmiah, secara alami disebut produk baru. Ada sangat sedikit produk seperti itu di pasaran, contohnya adalah mesin fotokopi dan pemindai dan komunikasi seluler nirkabel.

Produk yang memiliki perbedaan kualitatif yang nyata dari produk analog pendahulunya. Contohnya adalah floppy disk DVD dibandingkan dengan CD (kapasitas penyimpanan besar, kecepatan membaca data tinggi, dll.).

Produk tersebut baru untuk pasar tertentu. Misalnya, mobil balap adalah hal baru di pasar Rusia pada tahun 90-an.

Produk lama yang sudah ada di pasaran, tetapi telah menemukan kegunaan baru.

Tentu saja, seorang pengusaha mengambil risiko dalam memulai penelitian tentang produk baru, karena dia tidak tahu apakah biayanya akan terbayar. Dalam kasus seperti itu, ada layanan pemasaran yang membantu pengusaha untuk mengurangi risiko seminimal mungkin dengan mengusulkan aturan untuk menciptakan produk baru dan, dengan demikian, meningkatkan keuntungan dan efisiensi perusahaan (lihat lampiran).

Dengan penciptaan produk baru, siklus hidupnya dimulai, yang ditandai dengan tahapan berikut:

Penelitian dan Pengembangan. Pada tahap ini, produk, idenya, lahir. Penjualan barang masih nol, untung negatif.

Penerapan. Pada tahap ini, produk memulai promosinya kepada konsumen, kampanye iklan aktif terjadi, tetapi dengan peningkatan penjualan, laba terus tumbuh ke arah yang negatif.

Tahap pertumbuhan. Tahap yang paling menguntungkan bagi pabrikan. Perusahaan membuat keuntungan yang signifikan, penjualan barang terus tumbuh.

tahap kedewasaan. Barang diproduksi dalam jumlah besar, penjualan tidak lagi tumbuh dengan kecepatan tinggi, keuntungan secara bertahap menurun, karena persaingan terasa.

Tahap resesi. Penjualan turun tajam, perusahaan berhenti memproduksi barang, laba sangat rendah.

Pemasaran harus menemani produk sepanjang jalan lingkaran kehidupan. Hukum Barang Baru dapat dilihat dari perspektif siklus hidup sebagai: Sebuah perusahaan akan memiliki keuntungan maksimum dan efisiensi hanya ketika siklus hidup produk yang berbeda tumpang tindih.

Kebijakan komoditas di perusahaan memecahkan masalah menciptakan produk baru, yang terkait dengan bidang produksi. Perkembangan pemasaran di bidang ini membantu pengusaha untuk menghindari banyak kesalahan yang menunggunya pada tahap kegiatan ekonomi ini. Oleh karena itu, kita dapat dengan jelas mengatakan bahwa kebijakan pemasaran produk membantu meningkatkan efisiensi perusahaan.

1.2 Esensi dan faktor kompleks komunikasi pemasaran di perusahaan

Salah satu penyebab krisis penjualan di negara kita adalah kurangnya kesadaran konsumen tentang ketersediaan produk berkualitas dari produsen dan grosir. Isu tentang citra produk dalam negeri di pasar dunia juga penting.

Kita berbicara tentang masalah memilih strategi untuk hubungan eksternal suatu perusahaan dan tempat metode komunikasi pemasaran tertentu dalam mencapai tujuan perusahaan di pasar. Masalah strategi yang tidak terselesaikan dan penghindaran menyebabkan banyak perusahaan bangkrut. Tentu saja, komunikasi pemasaran adalah salah satu sisi dari bauran pemasaran, hanya bagian dari strategi dan kebijakan komunikasi perusahaan - ini bukan sesuatu yang diberikan kepada kita dari atas, itu adalah kemampuan dan keterampilan untuk mengambil tindakan hari ini yang berfokus pada hasil. yang akan diperoleh dimasa yang akan datang. Strategi komunikasi adalah kemampuan untuk mengantisipasi apa yang perlu dilakukan di bidang sistem informasi dan komunikasi suatu perusahaan dalam jangka pendek untuk mencapai tujuan jangka panjangnya.

Pemimpin dari semua tingkatan menghadapi tujuan strategis: menyampaikan informasi tentang kualitas produk dalam negeri kepada pelanggan, mempertahankan citra mereka di pasar domestik dan luar negeri, menanggapi dengan insentif pemasaran untuk penurunan dan peningkatan permintaan di pasar makanan. Hal ini memerlukan tindakan yang terarah untuk merangsang promosi barang di pasar domestik dan luar negeri dalam kerangka strategi keseluruhan pemasaran di tingkat makro. Tetapi banyak tergantung pada pilihan strategi hubungan eksternal perusahaan dan tempat metode komunikasi pemasaran tertentu dalam kebijakan komunikasi perusahaan untuk mencapai tujuan di pasar. Pengetahuan tentang hukum komunikasi yang efektif memungkinkan untuk mencapai hasil dan bisnis yang sukses.

Kompleksitas komunikasi pemasaran suatu perusahaan tidak dapat dipisahkan dari strategi pengembangan sistem Informasi enterprise, adalah pilihan alat pemasaran (seperti pemasaran langsung, periklanan, hubungan masyarakat, dan lain-lain) yang memfasilitasi pertukaran ide (pengetahuan) tentang produk perusahaan, reputasinya dengan konsumen atau pelanggan yang ada dan potensial dan memastikan kelangsungan hidupnya di pasar. kondisi lingkungan yang kompetitif. Pemasaran mengharuskan manajer untuk memiliki kualitas perencana yang terampil, menggabungkan produksi dan penjualan ke dalam satu proses. Komunikasi pemasaran tidak hanya memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi kebutuhan tersembunyi dalam produk atau layanan tertentu dan mempromosikan dan mengiklankannya di tempat yang tepat dan pada waktu tertentu, tetapi juga menggabungkan pekerjaan penelitian dan penetapan harga praktis, peramalan dan pembiayaan, distribusi dan kontrol produk menjadi sebuah proses tunggal yang terkoordinasi dengan baik. .

Saat ini, manajer semakin memikirkan produk atau layanan mana yang paling penting untuk produksi yang menguntungkan? Jawabannya sederhana - ini, pertama-tama, apa yang dibutuhkan pembeli dan apa yang akan dia beli. Di sinilah peran kompleks komunikasi pemasaran diwujudkan - untuk menyediakan komunikasi dua arah antara perusahaan dan konsumen.

Kepala, melakukan fungsi manajemen umum (menetapkan tujuan, perencanaan, administrasi dan kontrol), membentuk seperangkat komunikasi pemasaran dalam konteks prioritas berikut: menentukan kebutuhan orang di bidang produk tertentu; menentukan kemampuan perusahaan untuk memenuhi kebutuhan ini, dengan mempertimbangkan strategi perusahaan; merencanakan produksi produk tertentu untuk memenuhi kebutuhan tersebut, dengan mempertimbangkan kemungkinan produksi secara ekonomis; menantang konsumen untuk mengasosiasikan kebutuhan mereka dengan produk manufaktur; penjualan aktif produk dengan keuntungan yang wajar.

Spesialis Rusia di bidang pemasaran makanan G.V. Astratova dalam monografinya meneliti secara rinci aspek informasi dari perilaku konsumen barang, memperkenalkan konsep "nilai kognitif" produk makanan, yang memungkinkan Anda menentukan informasi kualitatif yang diperlukan untuk menarik perhatian konsumen ke produk. G.V. Astratova menyebutkan alasan ketidakhadiran berikut: informasi lengkap tentang barang:

Lemah dasar normatif, akibatnya informasi tentang kualitas dan keamanan barang tidak diterima dalam jumlah yang tepat kepada konsumen;

Tingkat organisasi keahlian yang tidak memadai;

Semua ini mengharuskan manajer, ketika menentukan sistem komunikasi dalam pemasaran perusahaan, untuk menghubungkan kompleks komunikasi pemasaran dengan tujuan perusahaan dan strategi keseluruhannya. Penting juga untuk mencatat langkah-langkah kunci untuk mengembangkan bauran komunikasi pemasaran dalam hal pemasaran perusahaan.

Dalam manajemen, komunikasi dipandang sebagai transfer informasi dari satu orang ke orang lain, terlepas dari apakah itu berkontribusi pada pembentukan kepercayaan atau tidak. Informasi yang disampaikan harus dapat dimengerti dan bermanfaat bagi penerimanya.

Arti pekerjaan informasi adalah mengumpulkan data yang andal dan mengubahnya menjadi informasi, yaitu, untuk memilih yang baru dan berguna dari mereka, dan juga memberi mereka bentuk di mana mereka akan diasimilasi sepenuhnya dan dalam waktu sesingkat mungkin. Dengan demikian, informasi adalah informasi baru, dipahami dan dievaluasi sebagai berguna untuk membuat keputusan tentang tugas-tugas tertentu. Konsep kerja informasi: informasi yang tepat, orang yang tepat, pada waktu yang tepat, dalam format yang diinginkan dan dengan harga yang tepat, memungkinkan Anda membuat sistem informasi manajemen perusahaan yang efektif.

Informasi pemasaran mencakup data yang diproses tentang lingkungan makro dan, di atas segalanya, tentang lingkungan mikro, lingkungan langsung perusahaan. Pada akhirnya, informasi pemasaran menentukan kualitas keputusan strategis dan taktis pada aktivitas pasar perusahaan. Perusahaan mengembangkan dan menggunakan sistem informasi pemasaran untuk memantau lingkungan luar, organisasi penelitian pemasaran, pembuatan bank data .

"Kompleks Komunikasi Pemasaran" dimasukkan sebagai bagian integral dari kompleks sistem komunikasi pemasaran, alat utamanya adalah periklanan, promosi penjualan, publisitas, penjualan pribadi (pemasaran langsung). Pemasar domestik termasuk dalam sistem komunikasi pemasaran alat khusus seperti keputusan yang dibuat oleh layanan pemasaran perusahaan dan berinteraksi dengan lingkungan eksternal, serta kebocoran informasi yang terkait dengan keputusan ini.

Banyak eksekutif menjadi tertarik pada bauran komunikasi pemasaran setelah penjualan atau kegagalan promosi. Namun, dalam pemasaran seringkali sulit untuk mengetahui apakah efeknya karena iklan yang sukses atau hanya rumor tentang kualitas produk Anda akibat kebocoran. Ada banyak faktor. Bauran pemasaran (marketing mix) mencakup lima keputusan utama: tentang upaya perusahaan yang ditujukan kepada pembeli sasaran; tentang pengembangan barang dan jasa; tentang tata cara distribusi barang dan jasa; tentang kebijakan penetapan harga perusahaan; tentang kebijakan merangsang promosi barang kepada konsumen (kebijakan komunikasi). Di bawah komunikasi pemasaran, ilmuwan Norwegia Harald Voye dan Uwe Jacobsen mengartikan informasi dan pengaruh kelompok pasar sasaran. Komunikasi pemasaran dalam interpretasinya terdiri dari dua kegiatan utama:

Transfer informasi tentang penawaran barang dan jasa perusahaan kepada kelompok sasaran di pasar;

Memperoleh informasi tentang perubahan lingkungan (eksternal) lingkungan.

Komunikasi pemasaran merupakan bagian penting dari upaya perusahaan untuk mencapai tujuannya di pasar. Strategi dan kebijakan komunikasi pemasaran menentukan pencapaian penggunaan yang efektif dari kemampuan konsumen sasaran, audiens kontak perusahaan, investornya, pemasoknya, antisipasi dan pencegahan ancaman yang ditimbulkan oleh pesaing dan faktor lingkungan lainnya.

Dengan latar belakang meningkatnya persaingan di pasar makanan, sangat penting untuk mempertimbangkan model komunikasi pemasaran dan penerapannya dalam menentukan strategi dan praktik perusahaan yang beroperasi di pasar makanan.

Sistem komunikasi pemasaran sangat penting untuk implementasi bauran pemasaran. Di satu sisi, komunikasi memastikan integrasi kualitas baru yang muncul ketika merumuskan kebijakan pemasaran suatu perusahaan. Di sisi lain, komunikasi pemasaran mengintegrasikan pokok-pokok kegiatan ini. Akhirnya, kebijakan komunikasi memastikan kedaulatan dan hak istimewa pembeli.

Kegiatan komunikasi bertujuan untuk memberikan informasi kepada produsen, distributor dan pembeli. Jika kita mempertimbangkan peran komunikasi dalam memastikan interaksi ketiga subjek utama kegiatan pemasaran ini di pasar yang khas, maka kita dapat membedakan tujuh jenis aliran komunikasi yang berbeda:

1. Pengumpulan informasi oleh pengusaha untuk melakukan investasi untuk menentukan perilaku (kebutuhan dan keinginan pembeli, dll) konsumen. Ini adalah peran riset pemasaran untuk membenarkan kebijakan investasi perusahaan dan pilihan strategi pemasaran.

2. Dengan cara yang sama, calon pembeli memulai studi tentang kemungkinan yang ditawarkan oleh pemasok dan analisis penawaran penjualan.

3. Setelah pelaksanaan riset produksi dan pemasaran, program komunikasi perusahaan berorientasi pada penjualan dan bertujuan untuk menerima produk di pasar dan bekerja sama dengan sistem distribusi pada saluran penjualan (titik penjualan, promosi barang dan harga).

4. Untuk mempromosikan suatu produk melalui periklanan dan staf penjualannya, suatu perusahaan mengembangkan solusi untuk membangkitkan permintaan dan serangkaian insentif untuk menginformasikan kepada pembeli akhir tentang karakteristik khas merek (merek).

5. Kegiatan stimulasi permintaan, promosi dan komunikasi ditujukan kepada pelanggan akhir dan ditujukan untuk memastikan loyalitas merek, distribusi produk, dukungan untuk merek yang baru dibuat, menginformasikan tentang kondisi penjualan.

6. Umpan balik - pengukuran kepuasan atau ketidakpuasan pelanggan, memungkinkan perusahaan untuk menyesuaikan proposalnya dengan reaksi pelanggan akhir.

7. Setelah penggunaan atau konsumsi barang, baik pembeli individu maupun pembeli terorganisir (konsumen), disebarluaskan penilaian dan pendapat tentang kualitasnya.

Di pasar kecil, komunikasi antara subjek mereka terjadi secara spontan; di pasar besar, komunikasi antara peserta dalam proses pertukaran memerlukan organisasi khusus, karena ada kesenjangan dan gangguan yang signifikan dalam saluran fisik dan kontak manusia.

Fungsi penting dari komunikasi pemasaran yang kompleks dalam periode transisi adalah pembentukan dan pengembangan pasar sasaran. Kegiatan pengembangan pasar - periklanan, hubungan masyarakat, penelitian dan pengembangan produk, pengendalian kualitas dan kegiatan penjualan - merupakan elemen penting dan mahal dari sistem pemasaran pertanian. Tindakan sisi permintaan ini dapat mengubah keadaan permintaan konsumen, mempengaruhi intensitas persaingan di pasar, dan mempengaruhi harga produk.

Periklanan memiliki efek yang paling terlihat dan kontroversial pada perkembangan pemasaran. Perlu disadari bahwa kompleks komunikasi pemasaran perusahaan hanyalah penghubung awal dan terkait erat, misalnya, dengan iklan pedagang grosir, pengolah, dan pengecer makanan. Iklan industri adalah campuran persuasi dan pesan informatif yang menyampaikan aspek harga dan non-harga dari pasar.

Dari uraian di atas, dapat disimpulkan bahwa strategi komunikasi adalah kemampuan untuk mengantisipasi apa yang perlu dilakukan di bidang sistem informasi dan komunikasi suatu perusahaan dalam jangka pendek untuk mencapai tujuan jangka panjangnya.

Kompleksitas komunikasi pemasaran suatu perusahaan tidak dapat dipisahkan dari strategi pengembangan sistem informasi perusahaan, itu adalah pilihan alat pemasaran (seperti pemasaran langsung, periklanan, hubungan masyarakat, dll.) yang memfasilitasi pertukaran ide (pengetahuan) tentang produk perusahaan, reputasinya dengan konsumen atau pelanggan yang ada dan potensial dan memastikan kelangsungan hidupnya dalam lingkungan yang kompetitif. Pemasaran mengharuskan manajer untuk memiliki kualitas perencana yang terampil, menggabungkan produksi dan penjualan ke dalam satu proses. Kebijakan komunikasi memainkan peran utama dalam mengelola proses ini.

Periklanan, melangkahi batas bentuk yang biasa aktivitas tenaga kerja seseorang, saat ini bukan hanya bisnis, tetapi fenomena sosial yang jauh lebih luas dan lebih kompleks yang mempengaruhi banyak, jika tidak semua, bidang masyarakat:

Produksi (sebagai alat pemasaran barang produksi);

Sosial (melakukan fungsi komunikatif, menyatukan kepentingan berbagai kelompok masyarakat);

Budaya dan pendidikan.

Pada gilirannya, faktor yang secara harfiah memiliki pengaruh yang menentukan pada periklanan dapat disebut transisi masyarakat dari teknologi ke tahap informasi perkembangan. Intinya, negara-negara terkemuka Barat sudah masuk era baru– proses informasi global. Dan periklanan, sebagai cerminannya, dalam hubungan ini telah memperoleh dan terus membentuk fitur-fitur baru yang spesifik.

Di antara konsep yang menentukan peran faktor yang mencakup semua ini dalam pengelolaan bisnis periklanan adalah sebagai berikut:

1. Tingkat pertumbuhan ekonomi dan produksi yang sangat tinggi di negara-negara di dunia. Dengan latar belakang ini, persaingan produsen semakin ketat, dan kesulitan dalam memasarkan produk semakin meningkat. Kuantitas tumbuh dan bermacam-macam berkembang, teknologi dan proses teknis produksi barang. Akibatnya, gambaran keseragaman tertentu mereka dibuat di pasar: perusahaan besar dan kecil dalam kondisi seperti itu selaras dalam kemampuan mereka. Dan untuk bertahan hidup, mereka harus menggunakan metode khusus dan tambahan untuk memasarkan produk mereka, khususnya ke pasar yang luas penggunaan yang dimaksudkan iklan.

2. Dalam produksi modern itu adalah seperangkat elemen pemasaran yang berfokus pada promosi dan penjualan barang di pasar. Sistem ini terdiri dari lima elemen: yang telah disebutkan - hubungan masyarakat, periklanan itu sendiri, promosi penjualan, pemasaran langsung, serta materi dan acara terkait. Dengan demikian, periklanan merupakan bagian penting dari proses perencanaan produksi, pengembangan dan pelepasan, pemasaran barang di pasar. Dan manajemen periklanan bertindak sebagai bagian integral dari keseluruhan dan strategi pemasaran organisasi.

3. Ciri khas periklanan modern adalah keserbagunaannya. Kita berbicara tentang keseluruhan sistem fungsi spesifik yang telah terbentuk selama beberapa dekade terakhir dalam proses pengembangan periklanan, yang pada awalnya melakukan dua fungsi dalam produksi komoditas:

Ekonomi, merangsang permintaan, mengembangkan dan mempercepat proses penjualan barang:

Informational, menginformasikan konsumen tentang ketersediaan barang, produsen, karakteristik utama, sifat konsumen, dll.

Pada tahap ini, iklan melakukan fungsi komunikatif: menyatukan empat peserta dalam proses pemasaran menjadi kompleks informasi dan produksi - organisasi itu sendiri (pengiklan), media periklanan dan konsumen. Dengan bantuan mereka, terjadi pertukaran informasi yang saling menguntungkan, yang merupakan inti dari periklanan. Dan fungsi spesifiknya juga disebutkan, fungsi umum manajemen - kontrol dan koordinasi - dalam sistem aktivitas promosi perusahaan.

Studi tentang efektivitas kampanye iklan secara keseluruhan dan pada tahap individu memungkinkan manajemen perusahaan untuk mengidentifikasi tautan yang berhasil dan tidak berhasil dan mengambil tindakan korektif jika perlu. Strategi periklanan perusahaan besar dapat diatur sedemikian rupa sehingga calon konsumen siap untuk membeli produknya. Ini dicapai melalui pengembangan seluruh sistem teknik manajemen periklanan - untuk mengubah permintaan konsumen demi barang-barang dari organisasi produksi tertentu.

Periklanan dapat memiliki dampak yang sangat kuat pada konsumen di situasi yang berbeda. Jika permintaan produk tidak memuaskan, itu meningkatkannya. Periklanan menstabilkan permintaan yang berfluktuasi dengan bertindak dalam sistem pemasaran sinkron. Ini mengubah permintaan potensial menjadi nyata, berkontribusi pada pengembangan pemasaran. Permintaan yang optimal dapat didukung oleh periklanan pada tingkat yang dicapai dengan teknik pemasaran yang tetap. Terakhir, yang membedakan periklanan modern adalah ia mampu melakukan fungsi yang berlawanan: dengan bantuan periklanan, Anda dapat mengurangi permintaan yang berlebihan (demarketing) dan meningkatkan permintaan (pemasaran insentif).

Perusahaan nasional dan internasional besar menggunakan dalam kampanye pemasaran mereka semua fitur yang ditandai dari fungsi periklanan multilateral dan seluler - manajemen permintaan. Sistem tujuan dari fungsi ini juga dapat mencakup penjualan barang yang efektif dalam satu segmen pasar yang dipilih secara khusus dan menjanjikan. Sisi fungsi manajemen ini dalam manajemen periklanan negara-negara Barat disebut penargetan (dari target bahasa Inggris - target, tujuan) dan berarti penggunaan iklan untuk mendapatkan hasil target tertentu.

4. Iklan pada tahap sekarang memiliki banyak bentuk yang berbeda. Dua atau tiga dekade terakhir perkembangan telah mengarah pada penciptaan variasi khusus - iklan, yang membentuk citra merek produk. Selain itu, ada hasil dari penerapannya yang luas - perkembangan persaingan barang menjadi persaingan citra merek dari berbagai perusahaan manufaktur. Beberapa pakar Barat di bidang manajemen periklanan menentukan: keadaan seni bisnis periklanan sebagai era merek.

5. Mungkin pernyataan ini benar, tetapi perkembangan masyarakat, produksi, dan periklanan terjadi dengan kecepatan yang begitu cepat sehingga orang dapat mempertanyakan umur panjang "zaman" semacam itu. Belakangan ini, ada kecenderungan untuk memperkuat peran ritel dalam proses produksi dan pemasaran. Organisasi perdagangan mendapatkan kekuatan - department store besar, yang semakin mendikte kondisi mereka kepada produsen, sampai ke barang apa dan dalam jumlah berapa yang harus diproduksi perusahaan.

Jaringan organisasi (toko) yang kuat dan independen telah mencakup seluruh dunia, dan mereka beroperasi di bawah milik mereka sendiri merek dagang, yang sering kali membuat merek produk menjadi tidak personal. Dalam bisnis Barat, misalnya, perusahaan perdagangan yang bijaksana seperti Marx & Spencer (Inggris) dan Bauer (Jerman) dikenal luas. Depersonalisasi merek tertentu juga terjadi sebagai akibat dari volume yang meningkat, berbagai barang yang tidak dapat lagi berbeda dalam kualitas konsumen karena terbatasnya kisaran set yang mungkin. Konsumen dalam situasi seperti itu tidak lagi mementingkan merek tertentu.

6. Para peneliti setuju bahwa ciri-ciri periklanan modern mencakup perluasan luas dari kegiatan-kegiatan agensi yang mengkhususkan diri dalam hal ini. Mereka terakhir melakukan, sebagai suatu peraturan, serangkaian tindakan atau operasi lengkap untuk mengatur dan melakukan kampanye iklan dari produsen. Aktivitas agensi tersebut dibedakan oleh profesionalisme tinggi dan kualitas pesanan yang dieksekusi untuk berbagai jenis materi promosi.

7. fitur karakteristik periklanan dua atau tiga dekade terakhir adalah transformasi menjadi cabang terpisah dari ekonomi negara - bisnis periklanan. Ia berkembang begitu kuat dan cepat sehingga, dalam hal kecepatan dan perubahan kualitatif, ia jauh di depan banyak bidang produksi dan kehidupan ekonomi masyarakat.

8. Pasar persaingan yang ada di antara biro iklan menentukan satu lagi kekhususan periklanan modern: meningkatnya dikte pengiklan. Agen periklanan dipaksa untuk bekerja dalam kondisi yang terus-menerus diperketat oleh pengiklan. Dan mereka pada dasarnya "mengambil" sebagian keuntungan dari perusahaan periklanan, memaksa mereka untuk membuat diskon atau pembayaran tambahan uang lebih Untuk periklanan.

9. Ciri khas bisnis periklanan modern adalah kegiatan penelitian yang luas di semua bidangnya, yang meliputi: negara maju ah melibatkan ratusan organisasi. Para ahli memperkirakan bahwa kemajuan ilmiah dan teknologi pada milenium ketiga akan secara radikal mempengaruhi sarana distribusi periklanan dan, karenanya, jenis, bentuk, desainnya, dll. Perubahan besar dalam manajemen periklanan dan bisnis diharapkan karena kemajuan saat ini dan bahkan lebih banyak lagi di masa depan di bidang elektronik. Banyak peneliti percaya bahwa saluran distribusi iklan non-tradisional yang baru akan muncul. Kemungkinan besar, televisi, radio, dan media cetak akan memberi jalan kepada metode transmisi iklan komputer. Ini adalah penerimaan komputer dari surat langsung (pengiriman pesan melalui faks), televisi kabel dengan sejumlah besar saluran dan Internet. Semuanya sudah memasuki kehidupan bisnis dan bahkan kehidupan penduduk negara-negara maju di Barat.

Promosi dipahami sebagai serangkaian kegiatan yang bertujuan untuk membawa informasi tentang keunggulan suatu produk kepada calon konsumen dan merangsang keinginan mereka untuk membelinya. Organisasi modern menggunakan sistem komunikasi yang kompleks untuk mempertahankan kontak dengan perantara, pelanggan, dengan berbagai organisasi publik dan lapisan.

“Iklan adalah informasi tercetak, tulisan tangan, lisan, atau grafis tentang seseorang, produk, layanan, atau gerakan sosial, yang diterbitkan secara terbuka oleh pengiklan dan dibayar olehnya dengan tujuan meningkatkan penjualan, memperluas pelanggan, memperoleh suara atau persetujuan publik.” Dalam kondisi modern, periklanan adalah elemen penting dari kegiatan produksi dan pemasaran, cara untuk menciptakan pasar penjualan, sarana aktif untuk memperjuangkan pasar. Justru karena fungsi-fungsi inilah iklan disebut sebagai mesin perdagangan [30, p.236].

Sebagai bagian dari pemasaran, periklanan harus: pertama, mempersiapkan pasar (konsumen) untuk persepsi yang baik dari produk baru; kedua, untuk mempertahankan permintaan pada tingkat yang tinggi pada tahap produksi massal barang; ketiga, untuk mempromosikan perluasan pasar penjualan. Tergantung pada tahap siklus hidup suatu produk, skala dan intensitas iklan, hubungan antara iklan bergengsi (iklan dari perusahaan pengekspor, kompetensi personelnya, dll.) dan komoditas (yaitu, iklan produk tertentu). ) mengubah; cara penyebarannya juga berubah, argumennya diperbarui, lebih segar, lebih banyak ide orisinal diambil.

Meskipun biaya iklan signifikan, terutama ketika menerbitkan iklan di pers asing, berpartisipasi dalam pameran dan pameran, dll., biaya ini cukup masuk akal. Pertama, dana yang dialokasikan untuk iklan termasuk dalam perhitungan harga barang, dan penjualan jumlah yang sesuai mengkompensasi biaya. Kedua, tanpa iklan, perdagangan, sebagai suatu peraturan, berjalan lamban, membawa kerugian, seringkali berkali-kali melebihi biaya iklan. Seperti yang ditunjukkan oleh praktik internasional, biaya iklan rata-rata 1,5-2,5% dari harga pokok penjualan. tujuan industri dan 5-15% untuk barang tujuan rumah tangga.

Persiapan materi promosi adalah bisnis yang kompleks dan bertanggung jawab yang membutuhkan pengetahuan khusus dan praktik yang cukup. Kita harus belajar kebenaran bahwa dengan keterampilan periklanan, kualitas teks iklan dan foto, konsumen potensial membuat kesan pertama dari perusahaan ekspor kita dan tanpa sadar, secara tidak sadar mentransfer pendapatnya tentang kualitas iklan ke barang yang kita hasilkan. Untuk mengubah pendapat ini sisi yang lebih baik, Anda harus menghabiskan banyak tenaga dan uang. Oleh karena itu, iklan harus sempurna, jika tidak maka akan menjadi kebalikannya - "anti-iklan".

Penting untuk secara tegas menyangkal kebijaksanaan konvensional bahwa produk yang baik tidak memerlukan iklan. Sebaliknya, hanya produk yang baik dan kompetitif yang membutuhkan iklan, dan yang paling intensif, dan mengiklankan produk dengan kualitas buruk menyebabkan biaya ekonomi yang besar dan hilangnya nama baik perusahaan. Dalam hal ini, dibutuhkan waktu bertahun-tahun dan jutaan untuk memulihkan reputasi.

Iklan insentif digunakan untuk menciptakan permintaan akan suatu produk di antara segmen konsumen yang dipilih dengan menyarankan kepada konsumen bahwa produk yang diiklankan adalah yang terbaik menurut kemampuan mereka.

Promosi penjualan (sales) adalah tindakan insentif jangka pendek yang mempromosikan penjualan atau pemasaran produk dan jasa. Jika iklan menyebut: "Beli produk kami", maka promosi penjualan didasarkan pada panggilan: "Beli sekarang." Kita dapat mempertimbangkan promosi penjualan secara lebih rinci, mengingat bahwa promosi tersebut meliputi: promosi konsumen, promosi perdagangan, dan promosi pemasar organisasi itu sendiri.

Stimulasi konsumen ditujukan untuk meningkatkan volume pembelian mereka. Metode utama berikut digunakan: menyediakan sampel untuk pengujian; penggunaan kupon, pengembalian sebagian harga atau diskon dagang; penjualan paket dengan harga lebih murah; premi; souvenir iklan; dorongan dari klien tetap; kontes, undian, dan permainan yang memberi konsumen kesempatan untuk memenangkan sesuatu - uang, barang, perjalanan; eksposisi dan demonstrasi tanda, poster, sampel, dll. di tempat penjualan produk.

Pameran dan pameran menempati tempat yang menonjol dalam pemasaran. Keuntungan penting mereka adalah kemampuan untuk menyajikan barang kepada pelanggan dalam bentuk aslinya, serta dalam tindakan. Bagaimanapun, pengunjung datang ke paviliun dengan niat yang jelas untuk mempelajari sesuatu yang baru untuk diri mereka sendiri, dan sikap ini secara aktif mempromosikan pengenalan produk dan layanan baru ke pasar. Kontak pribadi antara petugas stand (perwakilan penjual) dan calon pembeli memungkinkan terciptanya suasana kepercayaan dan kebajikan, yang berkontribusi pada pengembangan hubungan bisnis. Perusahaan yang mengadakan pameran (memamerkan contoh produknya) dapat melakukan presentasi di simposium, biasanya diadakan dalam rangka pameran (fair), sambil mendistribusikan iklan cetak, menayangkan film atau film televisi, menyumbangkan paket iklan, tas tangan, map, dll. kegiatan pameran memainkan peran yang tidak kurang, dan kadang-kadang bahkan lebih besar daripada publikasi iklan di media tentang barang-barang industri.

Namun, pekerjaan di pameran hanya akan efektif jika dilakukan secara ketat sesuai rencana dan terarah. Spesialis di stan harus memahami dengan jelas tujuan komersial di mana perusahaan (perusahaan) berpartisipasi dalam pameran, dan melakukan segala daya mereka untuk mencapai tujuan ini.

Penjualan pribadi mengacu pada presentasi lisan suatu produk dengan tujuan menjualnya dalam percakapan dengan satu atau lebih pembeli potensial. Ini adalah alat yang paling efektif untuk mempromosikan suatu produk pada tahap pemasaran tertentu, terutama untuk menciptakan sikap yang menguntungkan di antara pembeli terhadap produk yang ditawarkan, terutama untuk produk industri. Namun, ini adalah metode promosi yang paling mahal. Perusahaan-perusahaan Amerika menghabiskan tiga kali lebih banyak untuk penjualan pribadi daripada untuk iklan.

Humas melibatkan membangun hubungan baik dengan berbagai pemerintah dan struktur dan strata publik dengan menciptakan opini yang baik tentang perusahaan, produknya dan dengan menetralkan kejadian buruk dan rumor. Hubungan masyarakat juga mencakup komunikasi dengan pers, penyebaran informasi tentang kegiatan perusahaan, kegiatan lobi di badan legislatif dan pemerintah untuk membuat atau membatalkan keputusan tertentu, pekerjaan penjelasan mengenai posisi perusahaan, produknya, peran sosial.

Jadi, pemasaran juga mempertimbangkan kebijakan promosi yang mempromosikan penjualan barang secara maksimal, yang membantu pengusaha untuk lebih memahami preferensi pembeli dan memilih jenis promosi yang paling efektif.

Dengan demikian, dapat dibedakan bahwa promosi dipahami sebagai serangkaian kegiatan untuk menyampaikan informasi tentang keunggulan suatu produk kepada calon konsumen dan merangsang keinginan mereka untuk membelinya.

Promosi produk dilakukan dengan menggunakan proporsi tertentu dari periklanan, promosi penjualan (sales), penjualan pribadi dan metode hubungan masyarakat.

Kebijakan promosi yang mempromosikan penjualan produk secara maksimal, yang membantu pengusaha untuk lebih memahami preferensi pembeli dan memilih jenis promosi yang paling efektif.

2 Analisis Kegiatan Pemasaran JSC Voltyre-Prom

2.1 Karakteristik kegiatan ekonomi JSC Voltyre-Prom

JSC "Voltyre-Prom" dipisahkan pada tahun 2000 dari JSC "Voltyre", tetapi sejarah pabrik dimulai pada tahun 1964. Pabrik Ban Volga dinamai setelah peringatan 50 tahun berdirinya Uni Soviet dibangun pada tahun 1959-1964.

Pabrik tersebut diluncurkan dengan kapasitas penuh (3 juta ban per tahun) pada Januari 1967. Semua produk yang diproduksi disertifikasi oleh Tanda Kualitas Negara.

Pada Agustus 1992, Pabrik Ban Volga (VlShZ) diubah menjadi perusahaan saham gabungan terbuka "Voltyre". Perusahaan adalah yang pertama diprivatisasi perusahaan industri kota menurut model privatisasi mereka sendiri. Merek dagang verbal dan grafis dari Pabrik Ban Volga digantikan oleh tanda Voltyre. Empat merek dagang utama OJSC Voltyre, yang menunjukkan simbol perusahaan, terdaftar di 30 negara di dunia dan dua kali menerima penghargaan internasional "Untuk merek dagang terbaik".

Waktu tunggu untuk ban baru sangat berkurang sehingga 12-13 ukuran ban baru ditawarkan kepada konsumen setiap tahun. PADA jangka pendek pabrik meningkatkan jangkauannya dari 13 menjadi 80 ukuran ban (9, hlm. 2).

Sejak Juni 2004 OJSC "Voltyre-Prom" telah menjadi bagian dari holding AK "Sibur". Perusahaan yang termasuk dalam struktur perusahaan telah menyatukan semua mata rantai produksi ban - mulai dari ekstraksi bahan baku utama hingga produksi ban.

Sejak didirikan hingga saat ini, JSC "Voltyre-Prom" telah menjadi salah satu pabrik ban terbesar di dunia. Selama periode 40 tahun beroperasi, perusahaan telah menguasai produksi 114 ukuran dan model ban, di mana 22 di antaranya dikembangkan oleh perancang perusahaan dan 29 lainnya - bersama dengan lembaga industri. Sekarang ada tes pengembangan dan penerimaan 3 ukuran ban lagi.

Saat ini, JSC "Voltyre-Prom" memproduksi:

Ban untuk mobil penumpang, truk ringan dan bus dengan kapasitas ekstra kecil;

Ban untuk truk dan bus;

Ban untuk kendaraan berat, peralatan konstruksi jalan, mesin pengangkat dan pengangkut dan pertambangan;

Ban untuk traktor dan mesin pertanian;

Selongsong kabel karet;

Berbagai macam kamera.

Perusahaan adalah pemilik 17 paten untuk penemuan dan desain industri, memiliki 13 sertifikat perlindungan untuk merek dagang.

JSC "Voltyre-Prom" memiliki basis pengembangan sendiri untuk pengembangan desain, stasiun pengujian, berinvestasi dalam penelitian dan pengujian ban dalam kondisi jalan dan iklim yang ekstrem.

Perusahaan didirikan dengan tujuan untuk menjalankan kegiatan bisnis dan mencari keuntungan. Kegiatan utama JSC "Voltyre-Prom" adalah:

Pembuatan ban, pegas udara, RKO, tabung superlengkap, pita pelek;

Melaksanakan pengangkutan barang hasil produksi dan barang pihak ketiga dalam dan luar negeri dengan kendaraan sendiri.

Perusahaan memiliki hak untuk melakukan jenis kegiatan ekonomi lainnya yang tidak dilarang di Federasi Rusia.

Salah satu komponen terpenting dari strategi perusahaan adalah strategi penetapan harga, yang pada gilirannya terkait erat dengan strategi pengurangan biaya produksi.

Untuk JSC "Voltyre-Prom" serta untuk semua produsen, yang beroperasi di pasar terlepas dari bentuk kepemilikannya, masalah harga sangat penting. JSC "Voltyre-Prom" tujuan ini harus ditetapkan dalam jangka panjang dengan urutan sebagai berikut:

Pada tahap awal, tujuan perusahaan didasarkan pada situasi saat ini, yaitu perusahaan berusaha untuk mengamankan keberadaan impas, mengalami persaingan yang ketat dan kebutuhan pelanggan yang berubah;

Pada tahap kedua, tujuan penetapan harga harus didasarkan pada penjualan, yaitu perusahaan dalam hal ini, perusahaan akan lebih tertarik untuk meningkatkan penjualan atau memaksimalkan pangsa pasar;

Dan pada tahap terakhir, tujuan penetapan harga dapat berbasis keuntungan, yaitu, intinya adalah untuk memaksimalkan keuntungan, menghasilkan pendapatan yang memuaskan, mengoptimalkan laba atas investasi, atau memastikan arus kas yang cepat.

Dengan mengejar kebijakan penetapan harga tertentu di pasar atau segmen pasar tertentu, perusahaan dapat menggunakan cara yang berbeda penetapan harga, seperti:

1. Perhitungan harga menurut metode “average cost + profit”

Ini adalah cara penetapan harga yang paling sederhana, yang terdiri dari menghitung margin tertentu pada harga pokok barang. Meskipun teknik ini tidak memperhitungkan kekhasan permintaan dan persaingan saat ini dan tidak memungkinkan untuk mencapai harga yang optimal, teknik ini tetap populer karena sejumlah alasan. Pertama, penjual lebih menyadari biaya daripada permintaan. Dengan mengikat harga ke biaya, penjual menyederhanakan masalah penetapan harga untuk dirinya sendiri, karena dia tidak harus sering menyesuaikan harga tergantung pada fluktuasi permintaan. Kedua, jika semua perusahaan dalam industri menggunakan metode ini, maka persaingan harga diminimalkan.

2. Perhitungan harga berdasarkan analisis titik impas dan memastikan target profit. Dalam hal ini, perusahaan berusaha untuk menetapkan harga yang akan memberikan jumlah keuntungan yang diinginkan. Metode ini mengharuskan perusahaan untuk mempertimbangkan pilihan harga yang berbeda, dampaknya terhadap volume rumah tangga yang diperlukan untuk mencapai titik impas dan mencapai target laba, dan menganalisis kemungkinan mencapai semua ini pada setiap kemungkinan harga produk. Kerugian dari analisis biaya adalah kenyataan bahwa seringkali sangat sulit untuk memperoleh informasi rinci tentang biaya tetap dan variabel untuk masing-masing produk.

3. Menetapkan harga berdasarkan nilai yang dirasakan dari produk. Faktor utama dalam hal ini bukanlah biaya penjual, tetapi persepsi pembeli. Untuk membentuk di benak konsumen gagasan tentang nilai suatu produk, perusahaan menggunakan metode pengaruh non-harga. Jika penjual meminta lebih banyak nilai produk yang diakui oleh pembeli, penjualan perusahaan akan lebih rendah dari yang seharusnya.

4. Penetapan harga berdasarkan tingkat harga saat ini. Titik acuan utama dalam hal ini adalah harga pesaing. Perusahaan dapat menetapkan harga di bawah tingkat pesaingnya, pada atau di atas tingkat tersebut. Itu semua tergantung pada tujuan apa yang dikejar perusahaan dan kebijakan penetapan harga apa yang dikejarnya.

5.Menetapkan harga berdasarkan lelang tertutup. Penetapan harga kompetitif digunakan dalam kasus di mana perusahaan memperebutkan kontrak selama tender. Pada harga tertentu, perusahaan mengandalkan tawaran harga yang diharapkan dari pesaing. Untuk memenangkan kontrak, perusahaan perlu meminta harga yang lebih rendah dari yang lain, tetapi tidak di bawah biaya.

Mengingat kebijakan penetapan harga JSC "Voltyre-Prom", kita dapat membiarkan metode perhitungan harga yang ada (biaya rata-rata + keuntungan) tidak berubah. Satu-satunya perubahan dalam meningkatkan efisiensi perusahaan adalah peningkatan tingkat pengembalian produk dari 5% menjadi 10%.

Masalah penetapan harga sangat penting untuk OJSC Voltyre-Prom, karena alasan berikut:

Seharusnya menjual produk melalui saluran pemasaran baru dan di pasar luar negeri yang baru;

Perusahaan ingin menarik pelanggan baru;

Berbagai produk baru diharapkan akan dirilis. Dalam hal ini, masalah penentuan harga semua barang ini perlu diselesaikan sedemikian rupa sehingga perusahaan dapat memperoleh keuntungan semaksimal mungkin dari penjualannya.

Juga, konsep siklus hidup barang penting untuk mengembangkan strategi penetapan harga. Ini menentukan kebutuhan untuk melaksanakan bukan hanya satu, tetapi beberapa modifikasi dalam kebijakan penetapan harga selama seluruh periode umur produk, yang masing-masing harus dikembangkan sebagai bagian integral dari strategi pemasaran perusahaan secara keseluruhan.

Siklus hidup tradisional suatu produk terdiri dari lima tahap utama: pengembangan, pengenalan ke pasar, pertumbuhan penjualan, kedewasaan, dan penurunan penjualan.

Saat ini, sebagian besar produk Voltyre-Prom berada pada tahap terakhir dari siklus hidupnya, yang sekali lagi menunjukkan perlunya memperluas jangkauan produk dan meningkatkan karakteristik kualitas. Dalam hal ini, situasi berikut mungkin terjadi. Pada tahap awal pengenalan produk, Voltyre-Prom OJSC di pasar akan memiliki tingkat popularitas dan penerimaan minimum oleh pelanggannya. Karena perusahaan akan menetapkan tujuan untuk menembus pasar luar negeri dan memperoleh bagian besar di pasar lokal, perusahaan harus menggunakan strategi harga rendah. Dalam jangka panjang, penjualan produk akan mulai meningkat sebagai akibat dari efek gabungan dari serangkaian kegiatan yang direncanakan, pekerjaan jaringan distribusi dan penggunaan iklan. Jika ada permintaan produk yang stabil, Voltyre-Prom bisa mendapatkan lebih banyak pendapatan selama tahap pertumbuhan menggunakan kebijakan kenaikan harga. Pada tahap kedewasaan, ketika persaingan akan memaksa perusahaan untuk menjual barang di sektor pasar yang lebih luas, pertumbuhan penjualan dapat melambat karena penurunan jumlah pembeli potensial. Di sini, persaingan akan semakin ketat, karena perusahaan baru dengan produk mereka akan muncul di pasar. Dalam hal ini, perusahaan perlu menggunakan kebijakan harga rendah.

Jadi, jelaslah bahwa untuk JSC "Voltyre-Prom" adalah paling bijaksana untuk menggunakan harga produksi, yang ditentukan dengan metode biaya + tingkat pengembalian modal di muka.

Untuk mencari pasar untuk produknya dalam kondisi pasar, JSC "Voltyre-Prom" juga dapat memodifikasi harga melalui sistem diskon. Dengan memodifikasi harga dasar produk, dimungkinkan untuk mendorong pembeli grosir dan mitra penjualan untuk mengambil tindakan tertentu untuk membayar barang sesegera mungkin, membeli banyak besar, dan menyimpulkan kontrak selama periode ketika musim penjualan utama berakhir. Modifikasi harga tersebut dilakukan melalui sistem diskon sebagai berikut:

1. onto adalah potongan harga saat membayar tunai atau sebelum tanggal jatuh tempo. Diskon ini akan meningkatkan likuiditas perusahaan dan mengurangi biaya dengan mempercepat perputaran dana.

2. Diskon massal atau pengurangan harga saat membeli barang dalam jumlah besar. Dalam hal ini, JSC "Voltyre-Prom" akan menghemat biaya yang terkait dengan proses penjualan, penyimpanan dan pengangkutan barang.

3. Diskon fungsional (perdagangan). Akan diberikan kepada perusahaan dan agen yang akan dimasukkan dalam jaringan penjualan JSC "Voltyre-Prom", menyediakan penyimpanan, akuntansi arus komoditas dan penjualan produk.

4. Diskon musiman. Ini mungkin diskon pasca-musim atau pra-musim sebagai keuntungan harga bagi pembeli yang bersedia membeli produk selama periode ketika tidak ada permintaan utama. Saat memproduksi produk musiman, diskon tersebut akan memungkinkan Voltyre-Prom untuk mempertahankan produksi pada tingkat yang stabil sepanjang tahun.

Dimungkinkan juga untuk OAO Voltyre-Prom untuk menerima keunggulan kompetitif dengan mengurangi biaya produksi yaitu pembelian bahan baku yang lebih berkualitas dan dengan harga yang lebih murah dari yang dilakukan sebelumnya

Faktor lain dalam mengurangi biaya adalah efisiensi penggunaan kapasitas pabrik. Biaya tetap yang tinggi untuk kapasitas yang kurang dimanfaatkan meningkatkan biaya per unit output. Peningkatan pemanfaatan kapasitas terjadi dengan peningkatan output dan meningkatkan pengembalian biaya tetap. Sumber keunggulan kompetitif yang penting dapat berupa peningkatan pemanfaatan kapasitas JSC Voltyre-Prom dengan:

Redistribusi beban puncak sepanjang tahun

Mencari konsumen produk di luar jam sibuk

Menemukan perusahaan yang dapat menggunakan kelebihan kapasitas

Menemukan konsumen dengan permintaan yang stabil

Meninggalkan segmen ke pesaing di mana permintaan cenderung paling berfluktuasi.

Mari kita pertimbangkan satu lagi faktor yang memainkan peran serius dalam pembentukan biaya JSC "Voltyre-Prom" - ini adalah efek dari kurva belajar dan siklus hidup. Penghematan biaya berdasarkan pengalaman dapat diperoleh dari peningkatan produktivitas peralatan dan tenaga kerja, peningkatan penggunaan teknologi, pengembangan modifikasi produk yang memberikan efisiensi produksi yang lebih besar kepada pemasok. Tahap produksi yang terkait dengan akumulasi pengalaman produksi dapat membawa penghematan, tergantung pada bagian perhatian yang diberikan perusahaan manajemen terhadap akumulasi informasi tentang kemajuan pekerjaan, baik dari perusahaan itu sendiri maupun dari para pesaingnya. JSC "Voltyre-Prom" adalah perusahaan tua dan memiliki teknologi yang kurang efisien dibandingkan dengan perusahaan yang relatif muda yang mengkhususkan diri dalam menjahit pakaian luar. Tetapi pada saat yang sama, teknologi ini membuat JSC Voltyre-Prom lebih murah, sehingga dapat lebih kompetitif dalam hal biaya daripada yang baru yang membutuhkan lebih banyak dana untuk pembuatannya. Selain itu, depresiasi dan biaya tetap lainnya untuk OAO Voltyre-Prom lebih rendah daripada perusahaan pesaing muda.

Besar, tetapi tidak selalu dibenarkan dari sudut pandang daya saing produk, manfaat dapat diperoleh oleh Voltyre-Prom OJSC jika menemukan cara lain untuk kegiatannya, mengurangi "kelebihan" dan menawarkan cara baru yang lebih ekonomis untuk membawanya keluar. Kami mencantumkan cara utama untuk mencapai manfaat dengan membatasi pertumbuhan biaya ke arah ini:

Otomatisasi operasi dan aktivitas dasar yang memiliki biaya tinggi;

Menemukan cara untuk menggunakan bahan yang lebih murah;

Memperkuat integrasi vertikal kedua tipe dibandingkan kompetitor

JSC "Voltyre-Prom" harus memiliki aktivitas ekonomis yang ketat, dapat menyingkirkan semua opsi aktivitas yang tidak sesuai dengan kebutuhan anggaran, batasi hak istimewa dan syarat tambahan untuk karyawan dari semua tingkatan.

Dengan demikian, salah satu cara terkenal untuk mendapatkan keunggulan kompetitif untuk Voltyre-Prom OJSC adalah strategi yang terkait dengan pengurangan biaya perusahaan untuk produksi dan membawa produk ke konsumen akhir dibandingkan dengan pesaing. Strategi ini melibatkan optimalisasi biaya kumulatif dalam hal kecukupan untuk mempertahankan daya saing (kualitas, citra, syarat penjualan).

Mencapai keunggulan kompetitif juga dapat dicapai melalui strategi kepemimpinan biaya rendah yang serius yang dapat membawa keuntungan biaya besar melalui penghematan biaya yang wajar di semua tahap produksi dan promosi produk ke konsumen akhir, diferensiasi dan fokus.

Tabel 2.2 - Analisis dinamika dan struktur properti perusahaan

Indikator	2006		2007		2008
Indikator	t.gosok.	berat spesifik, %	t.gosok.	berat spesifik, %	t.gosok.	berat spesifik, %
Komposisi properti
1. Nilai properti perusahaan	539464,00	100,00	432548,00	100,00	345 015,00	100,00
termasuk:
aset tetap	286783,00	53,16	194496,00	44,97	157 905,00	45,77
aset lancar	252681,00	46,84	238 052,00	55,03	187 110,00	54,23
dari mereka:
cadangan	102507,00	40,57	71131,00	29,88	78 737,00	42,08
uang tunai dan pembayaran	142677,00	47,81	141255,00	59,34	79 982,00	42,75
2. Nilai properti riil	424333,00	78,66	143782,00	33,24	94 520,00	27,40
3. Rasio modal tetap dan modal kerja	0,73	1,53	0,085
Sumber pembentukan properti
4. Sumber pembentukan properti - total	539464,00	100,00	432548,00	100,00	345015,00	100,00
termasuk:
memiliki	219769,00	40,74	110089,00	25,45	29364,00	8,51
dipinjam	319695,00	59,26	322459,00	74,55	315651,00	91,49
5. Rasio sumber pinjaman dan sumber sendiri	1,45	2,93	10,75

Struktur nilai properti dan dana yang diinvestasikan di dalamnya memberikan Ide umum tentang kondisi keuangan perusahaan. Struktur properti menunjukkan bagian dari setiap elemen dalam aset dan rasio dana sendiri dan pinjaman yang menutupinya dengan kewajiban. Struktur nilai properti mencerminkan: spesialisasi perusahaan, esensi analisis adalah perhitungan indikator struktural yang mencirikan bagian setiap elemen dalam bagian properti, serta menentukan perubahan nilai semua properti dan nilainya elemen individu pada awal dan akhir periode.

Pada tahun 2007, secara umum, properti perusahaan turun 106.916 ribu rubel. atau 19,82%. Aset tidak lancar mengalami penurunan sebesar 92287 tr. dan bagian aset tidak lancar dalam total properti mengalami penurunan sebesar 8,19% menjadi 44,97% pada tahun 2008. Pada aset tidak lancar, nilai aset tetap mengalami penurunan yang signifikan sebesar 57.487 tr. atau sebesar 31,36%; dan konstruksi dalam penyelesaian untuk 25190 tr. atau 36,82%. Dalam struktur aset lancar pada tahun 2001 ada perubahan negatif, pada akhir tahun 2008, aset lancar turun 14.629 ribu rubel, dan bagian aset lancar dalam total nilai properti meningkat 8,19%. Produk jadi menurun 4867 tr. atau sebesar 67,2%, dan pangsa produk jadi dalam kaitannya dengan stok secara umum turun sebesar 3,73%. Ada juga penurunan kas sebesar 1422 tr. atau sebesar 4,42%, dan pada struktur aktiva lancar meningkat sebesar 0,19%.

Dari analisis struktur dan dinamika properti pada tahun 2008, dapat diketahui bahwa secara umum properti perusahaan, serta pada tahun 2007, mengalami penurunan hampir 1,5 kali lipat dibandingkan tahun 2007, yaitu. sebesar 151116 atau sebesar 30,46%.

Pada aset tidak lancar, terjadi penurunan sebesar 92287 tr. atau 44,97%. Bagian aset tidak lancar dalam total properti mengalami penurunan sebesar 6,25% dan pada akhir tahun 2008 sebesar 45,77%. Dalam aset tidak lancar, nilai aset tetap menurun tajam sebesar 70.380 tr. atau 81,53%. Meskipun aset tidak berwujud pada akhir tahun meningkat 127,15%, namun hal tersebut tidak berperan signifikan terhadap nilai properti.

Aset lancar dalam total nilai properti pada 2007 meningkat 6,25%, dan pada periode berjalan turun 50.942 ribu rubel. atau sebesar 21,4%. Dalam aset lancar: saham dan piutang meningkat, saham sebesar 14629 tr. atau 9,19%, dan piutang sebesar 12638 tr. atau 12,84% masing-masing. Dinamika aset lancar negatif karena penurunan tajam kas sebesar 27.643 tr. atau 89,82%. Jika kita menganalisis dinamika komponen untuk 2008 dalam kaitannya dengan 2007, maka secara umum kita dapat mengatakan tentang penurunan properti secara keseluruhan di perusahaan sebesar 194.449 ribu rubel. atau sebesar 36,04%.

Terjadi penurunan baik pada aset lancar maupun aset tidak lancar, namun pada saat yang sama, penurunan aset tidak lancar hampir 2 kali lipat lebih kuat dari aset lancar. Aset tidak lancar menurun sebesar 44,94%, dan aset lancar sebesar 65.571 tr. Penurunan yang kuat pada aset tidak lancar disebabkan oleh penurunan nilai aset tetap sebesar 91,3% atau 106.916 tr. Dan aset lancar menurun karena penurunan tajam kas sebesar 29.065 tr. atau 90,27%. Ketika menganalisis struktur properti, perhitungan nilai riil properti perusahaan dan penentuan bagiannya dalam nilai total properti sangat penting. Indikator ini disebut tingkat potensi produksi atau koefisien nilai riil properti. Ini menentukan berapa proporsi nilai properti yang merupakan alat produksi, yaitu. mencirikan keamanan proses produksi dengan alat produksi.

Tabel 2.3 - Koefisien nilai riil properti perusahaan

nomor p / p	Indikator	Satuan putaran.	2006	2007	2008
1	Aset tetap	ribu rubel	183337	125850	15941
2	Aset tidak berwujud	ribu rubel	2696	2136	4852
3	Bahan baku	ribu rubel	44368	23609	71400
4	Produksi yang belum selesai	ribu rubel	6716	188	663
5	Alat produksi	ribu rubel	237117	151783	92856
6	Total properti	ribu rubel	539464	432548	345015
7	Koefisien nilai properti riil	0,44	0,35	0,27

Dari sudut pandang rasionalitas struktur properti perusahaan, koefisien nilai riil adalah 0,5. Dalam kasus kami, koefisien menurun pada tahun 2007 sebesar 0,09 dan sebesar 0,44 pada akhir periode, yang menunjukkan tingkat yang rendah dan penurunan potensi produksi. Dan pada tahun 2008 mengalami penurunan sebesar 0,02 menjadi sebesar 0,27 pada akhir tahun. Dianggap biasa bila untuk 1 rubel sarana produksi ada 1 rubel unsur yang bukan alat produksi.

Tingkat potensi produksi yang rendah menunjukkan bahwa dimungkinkan untuk mengurangi skala perusahaan, yang tidak akan berkontribusi untuk menarik investasi di perusahaan ini. Juga, tingkat potensi produksi yang rendah dapat disebabkan oleh peningkatan piutang, investasi jangka panjang dan jangka pendek, peningkatan saldo produk jadi, yang menunjukkan perlunya mengambil tindakan yang tepat.

Langkah selanjutnya dalam analisis properti adalah menentukan sumber pembentukan aset lancar dan aset tidak lancar. Pertimbangkan analisis aset tidak lancar dan sumber pembentukannya.

Dari sudut pandang penggunaan sumber daya keuangan yang rasional, dianggap normal ketika aset tidak lancar sepenuhnya terbentuk dari sumbernya sendiri dan sumber pinjaman jangka panjang. Untuk analisis lebih lanjut, perlu membandingkan perhitungan jumlah sumber sendiri dan aset tidak lancar di neraca.

Membagikan dana sendiri, bertujuan untuk pembentukan aset tidak lancar tahun 2006, 2007 dan 2008 sebesar 100%. Ini berarti bahwa aset tidak lancar terbentuk seluruhnya dari sumbernya sendiri.

Tabel 2.4 - Perhitungan sumber dana sendiri yang ditujukan untuk pembentukan aset tidak lancar

SI (beredar) \u003d TOTAL IV p.- (TOTAL I p.- TOTAL V p.)

Tahun 2006: SI=219769-(286783-0)=-67014

Tahun 2007: SI=110089-(194496-0)=-84407

Tahun 2008: SI=29364-(157905-0)=-128541

Dengan demikian, dapat dilihat bahwa sumber-sumber sendiri terbentuk dengan mengorbankan dana pinjaman.

Dari tabel di atas terlihat bahwa perusahaan cukup bergantung pada sumber pinjaman, yaitu bagian dari sumber sendiri (koefisien otonomi) pada tahun 2006 adalah 37,7%, pada tahun 2007 - 20,8%, dan pada tahun 2008 - 8,5%. Suatu perusahaan dianggap independen jika koefisien otonomi lebih besar dari atau sama dengan 50%, yaitu. itu harus memiliki setidaknya setengah dari sumbernya sendiri (aset neraca). Dalam struktur sumber pinjaman, perlu diperhatikan bahwa tidak ada sumber pinjaman jangka panjang. Terjadi peningkatan utang usaha, hal ini wajar jika tidak ada utang usaha yang lewat jatuh tempo.

Secara umum, telah terjadi perubahan negatif dalam struktur sumber yang ditujukan untuk pembentukan aset tidak lancar. Hal ini ditegaskan oleh fakta bahwa tingkat pertumbuhan sumber sendiri kurang dari tingkat pertumbuhan aset tidak lancar, yaitu. sumber pembentukan aset sendiri berkurang. Selama periode penelitian, sumber sendiri telah berkurang dan terbentuk terutama dengan mengorbankan dana pinjaman.

Akibatnya, terungkap bahwa modal kerja menurun dari 2006 hingga akhir 2007 sebesar 65.571 ribu rubel, atau 26%. Ada perubahan dalam struktur sumber pinjaman, bagian hutang meningkat pada tahun 2006, dan pada tahun 2008 sebesar 10.454 ribu rubel. atau 4,1%. Ini normal jika tidak ada hutang dagang yang lewat jatuh tempo. Ada perubahan positif dalam struktur pinjaman jangka pendek dari 105482 ribu rubel. hingga 49160 ribu rubel, mis. mereka menurun 56322 ribu rubel. atau sebesar 53,4%.

Perubahan komposisi dan struktur sumber dan penempatannya dalam aset perusahaan menunjukkan ketidakstabilan kondisi keuangan perusahaan.

Kami akan menilai likuiditas dan solvabilitas perusahaan. Tabel 2.5 menunjukkan indikator yang mencirikan likuiditas perusahaan "Voltyre" JSC.

Tabel 2.5 - Penilaian likuiditas perusahaan

Rasio likuiditas saat ini memberikan penilaian umum tentang likuiditas aset, menunjukkan berapa banyak rubel aset lancar untuk 1 rubel. kewajiban lancar. Pada tahun 2006 - 2008 aset lancar kurang dari kewajiban lancar, yaitu, perusahaan dianggap tidak berfungsi dengan baik.

Rasio likuiditas cepat mirip dengan rasio likuiditas saat ini, persediaan dikeluarkan dari perhitungan. Koefisien ini pada tahun 2006-2008 kurang dari satu dan memiliki tren penurunan yang konstan. Apa yang menunjukkan situasi yang tidak menguntungkan di perusahaan.

Rasio Likuiditas Absolut (Solvabilitas menunjukkan bagian mana dari kewajiban utang jangka pendek yang dapat segera dilunasi jika diperlukan. Rasio tersebut cenderung meningkat pada tahun 2002, tetapi kembali ke level tahun 2001, tetapi nilainya sendiri di bawah level yang dipersyaratkan.

Tabel 2.6 menyajikan indikator yang mencirikan stabilitas keuangan.

Tabel 2.6 - Penilaian stabilitas keuangan perusahaan

Salah satu karakteristik terpenting dari kondisi keuangan suatu perusahaan adalah stabilitas kegiatannya dalam perspektif jangka panjang. Ini terkait dengan keseluruhan struktur keuangan perusahaan, tingkat ketergantungannya pada objek dan investor.

Rasio konsentrasi ekuitas mencirikan bagian pemilik perusahaan dalam jumlah total dana yang dikeluarkan dalam kegiatannya. Semakin tinggi nilai koefisien ini, semakin stabil secara finansial, stabil dan independen dari objek eksternal perusahaan. Pada tahun 2006, bagian modal ekuitas adalah 57%, dan pada tahun 2007 - 29,6%, dan pada tahun 2008 - 2,9%. Hal ini menunjukkan bahwa perusahaan tidak akan dapat membayar hutang sepenuhnya dengan biaya sendiri.

Gambar 2.1 - Dinamika koefisien kemampuan manuver modal ekuitas

Penambahan indikator ini adalah rasio konsentrasi modal utang. Jumlah dari kedua koefisien ini adalah 1, yang benar.

Rasio ketergantungan keuangan adalah kebalikan dari rasio konsentrasi ekuitas. Pertumbuhan indikator ini dari tahun 2006 ke tahun 2008 berarti peningkatan porsi dana pinjaman. Rasio fleksibilitas ekuitas menunjukkan berapa banyak ekuitas yang digunakan untuk pembiayaan kegiatan saat ini, yaitu, diinvestasikan dalam modal kerja, dan bagian mana yang dikapitalisasi. Pada OAO Voltyre, koefisien ini memiliki nilai negatif, yaitu modal ekuitas tidak diinvestasikan untuk membiayai kegiatan.

Gambar 2.2 - Dinamika rasio pinjaman dan dana sendiri

Rasio pinjaman dan dana sendiri memberikan penilaian stabilitas keuangan yang paling umum. Dari awal tahun 2006 hingga akhir tahun 2002, indikator ini cenderung meningkat, yang menunjukkan meningkatnya ketergantungan perusahaan terhadap kreditur.

Analisis laba, perubahan laba dari penjualan menurut data pelaporan dimungkinkan di bidang-bidang berikut:

1. Akibat perubahan harga barang yang dijual.

2. Karena perubahan volume penjualan.

3. Sebagai akibat dari perubahan biaya sebesar 1 gosok. produk yang dijual.

Dalam kasus kami, perusahaan hanya menimbulkan kerugian. Pada tahun 2007, kerugian dari penjualan menurun pada akhir tahun sebesar 27.071 ribu rubel. dan berjumlah 11125 ton rubel. Dan pada tahun 2008 kerugian ini meningkat lagi sebesar 17.336 ribu rubel. dan pada akhir tahun berjumlah 28461 ribu rubel. Ini karena pengurangan biaya yang kecil.

Profitabilitas (tingkat pengembalian) - indikator ekonomi, yang mencirikan persentase pertumbuhan modal pada dana yang diinvestasikan (biaya). Analisis laba kotor dari penjualan produk, layanan, analisis laba bersih tidak memungkinkan kita untuk menilai efektivitas penggunaan sumber daya yang maju dalam produksi.Untuk tujuan ini, indikator profitabilitas digunakan.

Profitabilitas mengungkapkan tingkat profitabilitas perusahaan. Jika perusahaan memperoleh laba, maka dianggap menguntungkan, karena. Dia menutupi semua pengeluarannya dengan pendapatan dan mendapat untung.

Indikator utama profitabilitas disajikan pada tabel 2.7.

Tabel 2.7 - Penilaian profitabilitas perusahaan

Laba adalah pendapatan bersih perusahaan, yang selanjutnya akan didistribusikan. Sebagian dalam bentuk pajak menjadi milik negara, sementara yang lain tetap menjadi milik perusahaan dan diarahkan untuk kebutuhannya. Oleh karena itu, perusahaan tidak acuh pada tingkat pendapatan apa dalam kaitannya dengan biaya, dana upah dan alat produksi.

Dengan demikian, indikator profitabilitas menunjukkan inefisiensi biaya produksi dan penjualan produk. Ini membutuhkan intervensi mendesak dari manajemen perusahaan, yang harus tertarik pada organisasi rasional modal kerja - organisasi pergerakan mereka dengan jumlah seminimal mungkin untuk mendapatkan efek ekonomi terbesar.

3 Langkah-langkah untuk meningkatkan kegiatan pemasaran perusahaan

Dalam manajemen, metode yang berlaku umum untuk menentukan posisi pasar dan hubungan antara lingkungan internal dan eksternal adalah metode analisis matriks, yang memungkinkan menilai peluang dan ancaman dari lingkungan eksternal, khususnya pesaing, dan membangun prospek produksi. kegiatan, dengan mempertimbangkan perkembangan pasar. Analisis mekanisme manajemen harus dilengkapi dengan penilaian kekuatan dan kelemahan perusahaan. Tabel 3.1 menunjukkan hasil evaluasi ahli terhadap kegiatan OAO Voltyre-Prom.

Tabel 3.1 - Penilaian signifikansi kekuatan JSC "Voltyre-Prom"

Penilaian ahli tertinggi diterima oleh perusahaan dalam arah interaksi dengan pelanggan - 9 poin, kebijakan fleksibel dengan pesaing - 9 poin, serta hubungan dengan mitra - 9 poin.

Gambar 3.1 menunjukkan skor kekuatan OAO Voltyre-Prom.

Gambar 3.1 - Struktur penilaian dalam poin kekuatan JSC "Voltyre-Prom"

Berdasarkan hasil penilaian yang dihasilkan dari kekuatan perusahaan, area yang paling signifikan dapat diidentifikasi:

1. Menurut analisis, kriteria “Kesan yang baik dari mitra” menerima skor maksimum sesuai dengan total skor 7,2 poin;

2. Di tempat kedua, penilaian menurut analisis diterima dengan dua kriteria "Kemampuan teknologi yang sangat baik" dengan skor total 6,4 poin dan "Kemampuan untuk menghindari (setidaknya sampai batas tertentu) tekanan kuat dari pesaing" dengan total nilai skor 6,3 poin;

3. Di tempat ketiga, menurut analisis, kriteria “Kesan yang baik dari mitra” dinilai berdasarkan total skor 4,5 poin;

4. Kriteria yang tersisa, menurut analisis, dari 2,1 hingga 3,0 poin;

5. Nilai minimum dari kekuatan perusahaan adalah "Pengalaman hebat" dan "Biaya produksi rendah karena penghematan" - yaitu, keadaan dan distribusi sumber daya ekonomi tidak mempengaruhi kinerja OJSC "Voltyre-Prom ".

Evaluasi kemampuan (potensi) JSC "Voltyre-Prom" dan interaksi perusahaan dengan lingkungan eksternal ditunjukkan pada Gambar 22 dan Tabel 10, yang menunjukkan analisis kemampuan (potensi) perusahaan.

Tabel 3.2 - Evaluasi peluang (potensi) JSC "Voltyre-Prom"

Sisi mencetak gol	Makna	Probabilitas terjadinya sepanjang tahun, skor (0-1)
Integrasi vertikal	9	0,2
Kemampuan untuk melayani kelompok pelanggan tambahan atau memasuki segmen pasar baru.	8	0,5
	10	0,5
Melemahnya posisi perusahaan pesaing	8	0,3
Munculnya teknologi baru	6	0,5
Cara untuk memperluas daftar layanan untuk memuaskan lebih banyak konsumen	7	0,7
	8	0,7
Meningkatkan jumlah klien di yang lama segmen pasar	10	0,7

Menurut perkiraan ahli, OJSC Voltyre-Prom memiliki potensi sebagai berikut:

1. ke arah "Peningkatan jumlah pelanggan di segmen pasar lama" dan "Investasi dengan lembaga keuangan» dalam jumlah 10 poin - perusahaan dianggap menarik proyek investasi, yang dapat meningkatkan kapasitas pasar yang ada;

2. Untuk melaksanakan posisi pertama, perusahaan perlu menerapkan “Integrasi Vertikal” dengan lembaga keuangan (bank atau investor) atau masuk sebagai unit struktural ke dalam kompleks industri pemasok atau konsumen produk industri.

3. untuk membangun strategi jangka panjang, suatu perusahaan perlu menggunakan posisi "Implementasi" teknologi Informasi- 8 poin, dan "Kemampuan untuk melayani kelompok konsumen tambahan atau memasuki segmen pasar baru" - 8 poin, dan nilai minimum untuk pengembangan perusahaan memiliki arah "Cara memperluas daftar layanan untuk memuaskan lebih banyak konsumen" - 7 poin (Tabel 10).

Gambar 3.2 - Struktur penilaian dalam poin kemampuan OJSC "Voltyre-Prom"

Pengaruh faktor lingkungan tidak kegiatan produksi perusahaan dilakukan dengan mengevaluasi bidang-bidang seperti strategi pengembangan, keadaan siklus produksi, kepatuhan teknologi produksi dan ketepatan waktu keputusan manajerial untuk memantau situasi intra-produksi. Semua kegiatan di atas memiliki skor tertinggi, yaitu yang paling bermasalah (Tabel 3.3).

Tabel 3.3 - Kombinasi faktor lingkungan sebagai penilaian kelemahan JSC "Voltyre-Prom"

sisi perusahaan	Makna	Kemungkinan menyinggung sepanjang tahun, skor (0-1)	Hasil,
Kurangnya arah strategis yang jelas untuk pembangunan	9	0,8	7,2
produksi internal Masalah	7	0,8	5,6
Produktivitas yang buruk karena kurangnya waktu untuk mengambil manajerial	10	0,8	8,0
Kurangnya permanen staf spesialis	7	0,5	3,5
di pasar tentang perusahaan	6	0,5	3,0
Aktivitas pemasaran yang tidak memuaskan	4	0,6	2,4
Kurangnya uang untuk membiayai perubahan yang diperlukan dalam strategi	8	0,6	4,8

3.2 Evaluasi efektivitas langkah-langkah untuk meningkatkan sistem penetapan harga antar perusahaan di OJSC "Voltyre-Prom"

Struktur penilaian yang dihasilkan dari peluang dan ancaman dalam poin dari lingkungan eksternal JSC "Voltyre-Prom" ditunjukkan pada Gambar 3.3

Gambar 3.3 - Struktur penilaian peluang dan ancaman OJSC "Voltyre-Prom"

Masalah terpenting ketiga untuk OAO Voltyre-Prom adalah "Kekurangan uang untuk membiayai perubahan yang diperlukan dalam strategi" - 8 poin, yaitu, dengan indikator stabilitas keuangan di perusahaan, untuk mengembangkan dan mengimplementasikan rekonstruksi dan modernisasi aset produksi tetap dan pembaruan peralatan teknologi investasi jangka panjang diperlukan, mungkin di bawah program integrasi vertikal dengan pemasok dan konsumen, matriks korelasi antara penilaian peluang (kekuatan) dan penilaian ancaman Voltyre- Prom OJSC disajikan. Analisis ancaman terhadap perusahaan, dengan mempertimbangkan parameter internal dan eksternal dari kegiatan perusahaan, menunjukkan bahwa saat ini perusahaan paling bergantung pada perubahan nilai tukar mata uang asing, karena Voltyre-Prom membeli sebagian besar bahan baku dan semi- produk jadi untuk produksi dalam mata uang asing - 10 poin.

Faktor terpenting kedua bagi perusahaan adalah faktor "Memasuki pasar pesaing baru" - 9 poin, dan faktor "Meningkatnya permintaan konsumen dan pemasok" terhadap kualitas produk - 8 poin (tabel 3.4).

Tabel 3.4 - Kombinasi faktor lingkungan sebagai penilaian ancaman oleh JSC "Voltyre-Prom"

untuk perusahaan	Makna.	Probabilitas terjadi dalam satu tahun (0-1)	Skor yang dihasilkan
	9	0,8	7,2
Pertumbuhan pasar yang lambat	7	0,9	6,3
Perubahan nilai tukar mata uang asing	10	0,8	8,0
Bermacam-macam tidak mencukupi	1	0,5	0,5
	6	0,5	3
Meningkatnya permintaan konsumen dan pemasok	8	0,5	4,0
	7	0,8	5,6

Gambar 3.4 - Struktur penilaian yang dihasilkan dalam poin rasio peluang (weaknesses) dan ancaman terhadap lingkungan eksternal JSC "Voltyre-Prom"

Struktur penilaian yang dihasilkan dalam poin rasio peluang dan ancaman terhadap lingkungan eksternal JSC Voltyre-Prom ditunjukkan pada Gambar 3.4.

Faktor ketiga dari ancaman tidak langsung dari lingkungan eksternal dan internal untuk pengembangan VPZ JSC adalah "Pertumbuhan pasar yang lambat" - 7 poin dan "Ketergantungan yang tinggi pada penurunan permintaan dan tahap siklus hidup perusahaan" - 6 poin.

Karena kenyataan bahwa permintaan peralatan teknologi manufaktur hanya disajikan oleh perusahaan industri besar yang memproduksi dan perbaikan, untuk mana stok peralatan teknologi dibuat, Voltyre-Prom OJSC perlu memfokuskan manajemen perusahaan pada pelanggan reguler

Tabel 3.5 - Korelasi antara penilaian peluang (kekuatan) dan penilaian ancaman JSC "Voltyre-Prom"

Penilaian Peluang				Penilaian ancaman
Kekuatan	Makna poin (0-10)		Skor yang dihasilkan, skor	Ancaman	Makna poin (0-10)	Probabilitas skor kejadian, (0-1)	Skor yang dihasilkan, skor
Kemampuan untuk menghindari tekanan kuat dari pesaing	4	0,9	3,6	Memasuki pasar pesaing baru	9	0,8	7,2
Meningkatkan hubungan dengan pemasok	6	0,9	5,4	Pertumbuhan pasar yang lambat	6	0,8	4,8
Biaya rendah melalui penghematan	3	0,9	2,7	Perubahan nilai tukar mata uang asing yang tidak menguntungkan	5	0,9	4,5
Perluasan jenis layanan	7	0,9	6,3	Ketergantungan yang tinggi pada penurunan permintaan dan fase siklus hidup tanaman	8	0,6	4,8
Kompetensi penuh dalam isu-isu utama	8	0,6	4,8	Meningkatnya permintaan konsumen dan pemasok	9	0,9	8,1
Keterampilan teknologi yang unggul	8	0,7	5,6	Mengubah kebutuhan pelanggan	8	0,5	4

Nilai minimum sebagai ancaman bagi perusahaan adalah "Bermacam-macam tidak mencukupi" -1 poin, karena perusahaan industri mengubah aset produksi utama hanya dalam jangka panjang (dari 5 tahun atau lebih).

Dengan demikian, faktor ini dalam jangka pendek (dari 1 hingga 3 tahun) tidak mempengaruhi volume produksi. Tabel 3.5 menunjukkan matriks korelasi penilaian peluang (weaknesses) dan penilaian ancaman dari Voltyre-Prom OJSC.

Kesimpulan

Sebagai kesimpulan, perlu untuk meringkas hasil penelitian kami tentang organisasi sistem manajemen pemasaran dalam suatu organisasi. Dalam kondisi modern, organisasi manajemen perusahaan industri harus mempertimbangkan teknologi, komputer, dan perangkat lunak yang inovatif. Dalam pekerjaan kami, kami mencoba untuk menutupi berbagai masalah yang berkaitan dengan studi kegiatan pemasaran perusahaan industri.

Pemasaran berkaitan dengan studi tentang perilaku konsumen, yang mencakup kebutuhan dan persyaratannya.

Pemasaran adalah seperangkat semua jenis kegiatan bisnis yang mempromosikan promosi barang dan jasa dari produsen ke konsumen, serta studi tentang posisi, preferensi, dan sikap konsumen dan penggunaan informasi ini secara sistematis untuk menciptakan barang-barang konsumen baru dan jasa.

Sistem manajemen pemasaran adalah kegiatan produksi dan pemasaran perusahaan dan perusahaan berdasarkan analisis pasar yang komprehensif. Ini mencakup studi dan peramalan permintaan, harga, organisasi penelitian dan pekerjaan pengembangan untuk menciptakan jenis produk baru, periklanan, koordinasi perencanaan dan pembiayaan intra-perusahaan, dll. Di negara-negara dengan ekonomi pasar maju, ada perusahaan khusus yang memberikan layanan pemasaran.

Prinsip dasar kegiatan pemasaran, yang membedakannya dari jenis pemasaran lainnya aktivitas ekonomi, adalah pendekatan dua cabang dan saling melengkapi. Pendekatan ini melibatkan integrasi dua jenis kegiatan - studi komprehensif tentang struktur, proses dan pola permintaan konsumen dan pengaruh aktif di pasar, serta permintaan yang ada, pembentukan konsumen dan preferensi konsumen.

Berbagai jenis pemasaran digunakan dalam kegiatan organisasi industri Rusia:

Pemasaran distribusi dikaitkan dengan organisasi proses distribusi dan pemasaran produk, transportasi dan pemasangan peralatan, serta kegiatan periklanan;

Pemasaran fungsional melibatkan penciptaan sistem organisasi, teknis dan fungsi komersial organisasi yang terkait dengan produksi dan penjualan produk, riset pasar, promosi penjualan, kebijakan penetapan harga. Prinsip-prinsip pemasaran fungsional digunakan oleh sebagian besar perusahaan industri modern kondisi pasar.

Pemasaran manajerial tidak hanya didasarkan pada pengenalan fungsi individu yang memungkinkan mempertimbangkan perubahan lingkungan pasar, tetapi melibatkan pembentukan konsep pasar untuk mengelola penciptaan, produksi, dan penjualan produk berdasarkan informasi komprehensif tentang pasar. Dalam hal tingkat perkembangan dan kemampuan untuk melakukan fungsi-fungsi dasar pemasaran manajerial merupakan bentuk pemasaran yang paling lengkap. Ini digunakan terutama oleh lembaga keuangan besar.

Untuk operasi yang efektif, suatu perusahaan tidak hanya membutuhkan strategi, tetapi juga analisis konstan dari strategi yang ada, analisis tingkat kepatuhannya dengan kondisi pasar yang berlaku. Karena tanpa ini, aktivitas yang berhasil atau mempertahankan keunggulan kompetitif yang stabil tidak mungkin dilakukan, yang dalam kondisi pasar saat ini sangat penting bagi perusahaan mana pun.

Setelah pekerjaan yang dilakukan mengenai analisis strategi OJSC "Voltyre-Prom" saat ini, kesimpulan berikut dapat ditarik.

Pertama, perlu dicatat bahwa strategi perusahaan saat ini sama sekali tidak efektif, sebagaimana dibuktikan oleh hasil diagnosa strategi perusahaan. Hal ini ditunjukkan oleh fakta-fakta berikut:

Perusahaan tidak melakukan riset pemasaran.

Produk JSC "Voltyre-Prom" tidak memenuhi persyaratan konsumen.

Perusahaan gagal memilih strategi yang tepat untuk produksi dan penjualan produk. Kisaran produk yang dihasilkan terlalu buruk. Perusahaan gagal merespons perubahan kondisi pasar pada waktunya.

Secara umum, kita dapat mengatakan bahwa jika perusahaan tidak melakukan penyesuaian sehubungan dengan kegiatannya, maka kebangkrutan yang tak terhindarkan menunggunya.

Namun, Voltyre-Prom dapat menghindari situasi seperti itu hanya jika diperlukan segera sejumlah perubahan mendasar, yang mungkin berupa langkah-langkah berikut:

Secara signifikan memperluas jangkauan produk,

Cobalah memasuki pasar baru

Membangun jaringan penjualan

Lakukan riset pemasaran

Memperkuat integrasi vertikal kedua jenis,

Temukan cara untuk menggunakan bahan yang lebih murah,

Melakukan kontrol kualitas produk

Langkah-langkah ini akan memungkinkan perusahaan tidak hanya untuk bertahan dalam kondisi pasar saat ini, tetapi juga untuk mencapai keunggulan kompetitif.

Mencapai keunggulan kompetitif juga dapat dicapai melalui strategi kepemimpinan biaya rendah, yang dapat membawa keuntungan biaya besar melalui penghematan biaya yang wajar di semua tahap produksi dan promosi produk ke konsumen akhir.

Untuk JSC "Voltyre-Prom" sekarang sangat masa-masa sulit karena berada di ambang kebangkrutan. Itulah sebabnya perusahaan harus melakukan segala kemungkinan untuk mengembalikan ketenaran sebelumnya.

Jadi, kerugian utama di perusahaan adalah "Produktivitas rendah karena kurangnya waktu untuk membuat keputusan manajerial" - 10 poin, dan "Kurangnya arah strategis yang jelas untuk pengembangan" - 9 poin. Probabilitas terjadinya peristiwa seperti "Kurangnya arah strategis yang jelas untuk pengembangan", "Produktivitas rendah karena kurangnya waktu untuk membuat keputusan manajerial", "Kurangnya uang untuk membiayai perubahan yang diperlukan dalam strategi" dan "Produksi internal masalah" adalah indikator yang mendekati satu - dari 0,6 hingga 0,8 poin.

Dengan demikian, menurut penilaian ahli, dampak paling serius dari faktor lingkungan dapat diperkirakan dari posisi di atas.

Berdasarkan hasil analisis SWOT terungkap bahwa perusahaan kami kompetitif, dapat melakukan pekerjaannya setiap saat sepanjang tahun, karena pertumbuhan permintaan produk Voltyre-Prom OJSC, akan diminati di pasar untuk layanan yang diberikan.

1. Fokus pada pencapaian hasil praktis akhir dari kegiatan produksi dan pemasaran.

2. Konsentrasi penelitian, produksi dan upaya pemasaran pada bidang-bidang yang menentukan kegiatan pemasaran.

3. Fokus perusahaan tidak pada saat ini, tetapi pada hasil jangka panjang dari pekerjaan pemasaran.

4. Penerapan dalam kesatuan dan interkoneksi strategi dan taktik adaptasi aktif dengan kebutuhan pembeli potensial dengan dampak yang ditargetkan secara simultan pada mereka.

5. Mengubah struktur organisasi pemasaran jasa.

Pelaksanaan kegiatan pemasaran menurut rencana tertentu:

1. Informasi dasar tentang pembeli.

2. Perkiraan penjualan

3. Peluang dan ancaman.

4. Strategi pemasaran.

Daftar ini jauh dari lengkap dan bukan satu-satunya yang mungkin.
Semuanya dapat berubah. Sebaliknya, sebaliknya, setiap hari perdagangan membawa informasi baru, dan ini mungkin memerlukan revisi rencana. Oleh karena itu, kami perlu memasukkan jadwal pertemuan khusus kami untuk menyesuaikan rencana. Tapi selama tidak ada rencana, tidak ada yang perlu diperiksa dan direvisi.

Pada saat bisnis telah menyelesaikan tahap ini, mereka akan memiliki rencana pemasaran, jadwal pemasaran, dan anggaran pemasaran. Anggaran harus menunjukkan tidak hanya berapa banyak yang akan Anda belanjakan, tetapi juga kapan.

Jika kita mencapai hasil positif dari kegiatan ini, berarti sistem manajemen pemasaran di OAO Voltyre-Prom sudah tertata dengan baik.

Daftar bekas sumber dan literatur

1. Akademi Pasar: Pemasaran. - M.: Ekonomi, 1993.-210s.

2. Ambler, T. Pemasaran praktis / T. Ambler; - St. Petersburg: Peter, 1999.-230s.

3. Aleshina, I. Hubungan masyarakat untuk manajer dan pemasar / I. Aleshina; - M., 1997.-198s.

4. Assel, G. Pemasaran: prinsip dan strategi./G. Assel; - M.: INFRA - M, 1999.-260-an.

5. Afanasiev, M. Manajemen perusahaan melalui mata direktorat / M. Afanasiev // Isu Ekonomi, - 2004. - No. 5. - P.23-36.

6. Elyakov, AD Revolusi informasi modern / A.D. Elyakov //Sotsis, -2004 - No. 8. - S. 6-11.

7. Efanov, A. Tren perkembangan komunikasi TNC / A. Efanov // ME dan MO, -2006 - No. 11. - P.12-19.

8. Bakanov, M., Vashchekin, N. Dukungan Informasi kegiatan komersial / M. Bakanov, N. Vashchekin // Pemasaran, - 1996. - No. 3. - P. 43-56.

9. Belyaev, V.I. Pemasaran: dasar-dasar teori dan praktik / V.I. Belyaev; - M.: KNORUS, -2005.-178s.

10. Bodrenko, O.N. Merencanakan promosi barang di pasar / O.N. Bodrenko // Pemasaran, - 2001. - No. 8. - H.14-21.

11. Bolt, G.J. Panduan praktis untuk manajemen penjualan / G.J. Baut; - M.: Ekonomi, - 1991.-120s.

12. Perencanaan bisnis / Ed. V.M. Popov dan S.I. Lyapunov. - M.: Keuangan dan statistik, - 2001.-145p.

13. Vashchekin, N. Tentang sistem informasi pemasaran / N. Vashchekin // Pemasaran, - 1996. - No. 1. - P.8-14.

14. Danilina, A. Manajemen penjualan / A. Danilina / / Ekonomi Rusia, -2002 - No. 9. - P.23-29.

15. Danko, T.P. Manajemen pemasaran / T.P. Danko; - M.: INFRA - M, -2001.-320s.

16. Damari, R. Pemasaran di perusahaan / R. Damari // Pemasaran, - 1995. - No. 2. - P.6-11.

17. Zhanaeva A.E. Hubungan Masyarakat / A.E. Zhanaeva // Sotsis, - 2005. - No. 1.- Hal.8-15.

18. Zholobov, V.K. Organisasi penjualan pribadi / V.K. Zholobov // Kebijakan sosial, -2004 - No. 9. - Hal.9-16.

19. Zavgorodnyaya A.A., Yampolskaya D.O. Perencanaan pemasaran / A.A. Zavgorodnyaya, D.O. Yampolskaya; - St. Petersburg: Pete, - 2002.-345s.

20. Zavyalova, P. Daya Saing dan Pemasaran / P. Zavyalova // Ekonomi Rusia, -1995. - No. 12. - S.33-38.

21. Zametin B., Semenov I. Tentang esensi pemasaran strategis / B. Zametin, I. Semenov // ekonomi Rusia, -2001. - No.3 - S.14-29.

22. Zametin, B., Manajemen modern / B. Zametin // Ekonomi Rusia, -2002. - No. 5. - S.27-36.

23. Zinchenko, G.P. Sosiologi dalam pelayanan manajemen / G.P. Zinchenko // Kebijakan sosial, -1998. - No. 3. - S. 36-43.

24. Ivanov, V.I. Komunikasi massa dalam konteks globalisasi / V.I. Ivanov //Sotsis-2005, - No. 10. - Hal.25-34.

25. Ilyin, N.D. Pengembangan komunikasi di perusahaan perdagangan / N.D. Ilyin // Kebijakan sosial, -2004. - No. 1. - H.8-11.

26. Bagaimana membuat rencana pemasaran untuk perusahaan dagang / Ed. S.O. Kalendzhana. - M.: Delo, - 1997.-214p.

27. Kerzhanovsky, L. Komunikasi di perusahaan / L. Kerzhanovsky // Masalah Ekonomi, -2002. - No. 4. - Hal.6-12.

28. Kotler, F. Manajemen pemasaran/F. Kotler; - St. Petersburg: Peter Kom, - 1999.-234p.

29. Kotler, F. Manajemen pemasaran / F. Kotler. - St. Petersburg: Peter, - 2001.-356s.

30. Kotler, F. Dasar-dasar pemasaran / F. Kotler; - M.: Kemajuan, - 1993.-136s.

32. Chris, A., Jallet J. Perdagangan dalam negeri / A. Chris, J. Jallet; - M .: Grup Penerbitan JSC "Kemajuan" - "Univers", - 1993.-285s.

33. Krivonosov, A. PR - teks dalam sistem komunikasi publik / A. Krivonosov; - St. Petersburg, - 2002.-250s.

34. Kuznetsov, O. Promosi penjualan pemasaran pribadi / O. Kuznetsov // Ekonomi Rusia, -2002. - No. 4. - S.14-21.

35. Kuzmin, G. Kebijakan komunikasi perusahaan dagang /G. Kuzmin // Issues of Economics, -2005. - No. 6. - S.17-22.

36. Klimov, I.A. Televisi: modalitas keberadaan / I.A. Klimov // Sotsis, - 2005. - No. 11. - H.26-34.

37. Lambin, J.J. Pemasaran Strategis. Perspektif Eropa / J.J. lamban; - M.: Nauka, -1996.-235s.

38. Laptev, A. Tugas pemasaran perusahaan perdagangan/ A. Laptev // Ekonomi Rusia, -2000. - No. 4. - S.19-22.

39. Losev, M. Pengembangan komunikasi dalam perdagangan / M. Losev // Ekonomi Rusia, -2003. - No. 9. - S.13-24.

40. Loparev, I.K. Tentang pilihan saluran komunikasi / I.K. Loparev // Soal Ekonomi, -2004. - No. 8. - S.15-26.

41. Markova, V.D. Pembentukan sistem pemasaran di perusahaan Rusia / V.D. Markov; - Novosibirsk, 1997.-356s.

42. Pemasaran dalam kegiatan ekonomi luar negeri. - M.: Vneshtorgizdat, - 2006.-279p.

43. Pemasaran / R.B. Nozdrev, G. D. Krylov, M. I. Sokolova, V. Yu. Grachev. - M.: Ahli Hukum, 2000.-345s.

44. Pemasaran. - M.: MGUK Publishing House, - 1999.-220s.

45. Martynov, M.Yu. Tentang komunikasi massa / M.Yu. Martynov // Sotsis, - 2005. - No. 10. - H.14-16.

46.Mashakaryan, N. Komunikasi massa / N. Mashakaryan // Ekonomi dan kehidupan, -2001. - No. 2. - S.23-33.

48. Messengisser, M. Masalah struktur manajemen organisasi pasar Rusia/ M. Messengisser // Soal Ekonomi, -2001. - No. 6. - S.19-29.

49. Milner, B. Manajemen: cara mengatasi krisis / B. Milner // Masalah Ekonomi, -1997. - No. 6. - S.33-47.

50. Morozov, I.G. Peningkatan penjualan di perusahaan / I.G. Morozov// Ekonomi dan kehidupan, -2003. - No. 4. - S.27-39.

51. Myasnikova, L. Mentalitas dan manajemen Rusia /L. Myasnikova // Soal Ekonomi, -2000. - No. 8. - S.41-52.

52. Nabutov, S.R. Promosi penjualan di perusahaan /S.R. Nabutov // Ekonomi dan kehidupan, -2006. - Nomor 8. - S.17-25.

53. Naumenko, T.V. Sosiologi komunikasi massa dalam struktur pengetahuan sosial/ TV Naumenko //Sotsis, -2003. - No. 10. - S.12-20.

54. Nenashev, Yu Kebijakan perdagangan perusahaan / Yu Nenashev //Sotsis, -2005. - No. 2. - S.24-30.

55. Oleinikov, K. Komunikasi dalam pemasaran /K. Oleinikov // Pemasaran, - 2005. - No. 1. - Hal. 20-25.

57. Panfilova, A.P. komunikasi bisnis dalam kegiatan profesional / A.P. Panfilov; - St. Petersburg, -1999.-277p.

58. Polovtseva, F. Kegiatan pemasaran dalam perdagangan: metodologi, formasi, efisiensi / F. Polovtseva // Pemasaran, - 1995. - No. 4. - P.16-21.

59. Polovtseva, F. Pengembangan kewirausahaan dalam perdagangan / F. Polovtseva // Pemasaran, - 1995. - No. 2. - P. 28-33.

60. Popov, F. Kegiatan pemasaran dalam perdagangan /F. Popov // Pemasaran, -1999. - No. 2. - S.41-46.

61. Pildich, J. Jalan menuju pembeli / J. Pilditch; - M.: Kemajuan, -1991.-367p.

62. Radynin, A. Mekanisme eksternal tata kelola perusahaan dan fitur-fiturnya di Rusia / A. Radynin // Issues of Economics, -2003. - No. 7. - H.9-13.

63. Remnenok, R.I. Kebijakan pemasaran perusahaan / R.I. Remnenok // AiF, -2006. - No. 4. - S.15-19.

64. Savelyeva, O. Komunikasi pemasaran /O. Savelyeva // Sotsis, -2005. - No. 7. - S.18-29.

65. Samokhvalova, Yu Pengembangan kebijakan komunikasi perusahaan / Yu Samokhvalova // Pertanyaan Ekonomi, -2004. - No. 5. - S.33-47.

66. Sevruk, M.A. Sistem pemasaran (analisis sosial ekonomi, komputerisasi) / M.A. Sevruk; - M.: Ed. Universitas Negeri Moskow, -1992.-310s.

67. Stepanova, I.M. Strategi pengembangan komunikasi /I.M. Stepanova // Pemasaran, - 2004. - No. 2. - H.17-21.

69. Taylor, F.W. Prinsip Manajemen ilmiah/ UGH. Taylor// Pengendalian, 1991.- Hal.28-37.

70. Fatkhutdinov, R. Manajemen sebagai alat untuk mencapai daya saing / R. Fatkhutdinov // Issues of Economics, -1997. - No. 5. - S.12-26.

71. Fatrell, Bab Dasar-dasar perdagangan. - Tolyatti: Rumah penerbitan "Dovgan" / Bab Fatrell, - 2005.-118s.

72. Falkina, E. Pembentukan kompleks stimulasi / E. Falkina//Sotsis, -2001. - No. 8. - S.23-36.

73. Franchuk, V.I. Politik dan manajemen sebagai komponen manajemen sosial / V. I. Franchuk // Pengetahuan sosial kemanusiaan, -2006. - No. 12. - S.19-25.

74. Shishkin, V.K. Hubungan masyarakat di perusahaan / V.K. Shishkin // Issues of Economics, -2005. - No. 4. - S.31-42.

Aplikasi

Matriks analisis SWOT (lingkungan eksternal dan internal) JSC "Voltyre-Prom"

Intern		Lingkungan luar
		Peluang (O)					Ancaman U(T)
		Saya		II			AKU AKU AKU	IV
Kekuatan (S)	produksi permanen	Pertumbuhan pelanggan di segmen lama		Investasi oleh lembaga keuangan			Pertumbuhan jumlah pesaing	Meningkatkan biaya bahan baku
	Perluasan jenis produk	Pertumbuhan tarif untuk prestasi kerja		Reorganisasi sistem manajemen			Munculnya teknologi baru	Kebutuhan untuk mengembangkan program pembangunan
	Kompetensi penuh dalam produksi	Implementasi teknologi informasi		Pembentukan permintaan produk			Naiknya biaya produksi	Transisi ke tingkat teknologi baru
Kelemahan (W)	Penampilan buruk	Implementasi teknologi kontrol baru		Pengenalan teknologi produksi baru			Perubahan nilai tukar mata uang asing	Kesulitan dalam mengimbangi kenaikan harga pembelian komponen
	Tidak ada strategi pengembangan (manajemen)	Tidak ada pemasaran (strategi)	Pengembangan aktivitas dan produk baru.		Pertumbuhan bagian biaya karena kenaikan harga komponen	Waktu tambahan yang dihabiskan untuk memecahkan masalah pelatihan ulang
	Kurangnya dana untuk perubahan strategi	Tidak mungkin melayani kelompok konsumen baru atau memasuki pasar baru.	Organisasi poin baru		Perubahan permintaan pelanggan	Memasuki pasar pesaing baru

Becker, J. Manajemen Proses / J. Becker, L. Vilkov, V. Taratukhin M., M. Rozerman. - M.: Eksmo, 2007. - hal.86.

Bossidy, L. Menghadapi Realitas. Bagaimana menyesuaikan model bisnis dengan lingkungan yang berubah - M.: Williams ID, 2007. - hal.88.

Nesterov A.K. Analisis dan peningkatan kegiatan pemasaran perusahaan // Encyclopedia of the Nesterovs

Aspek praktis dari analisis dan pengembangan arah untuk meningkatkan kegiatan pemasaran suatu perusahaan yang beroperasi di pasar yang dinamis. Artikel ini membahas kemungkinan area untuk meningkatkan aktivitas pemasaran di perusahaan yang beroperasi di pasar jasa komunikasi seluler, pada contoh jaringan salon komunikasi "SARLINK".

Aktivitas pemasaran sebagai alat untuk pengembangan perusahaan dan pengambilan keputusan manajemen

Pemasaran sebagian besar merupakan disiplin praktis yang muncul, dikembangkan, dan terus ditingkatkan sebagai hasil dari aktivitas ekonomi perusahaan di pasar. Dalam ekonomi pasar, keuntungan utama mungkin adalah kepemilikan informasi tentang konsumen, baik yang ada maupun yang potensial, pesaing, rekanan, berbagai perantara, dll. Penting juga untuk mengadopsi pengalaman sukses perusahaan yang beroperasi di pasar ini. Ini akan sangat membantu untuk menghindari aspek negatif dalam kegiatan perusahaan.

Konsep pemasaran modern adalah bahwa semua kegiatan perusahaan didasarkan pada pengetahuan tentang permintaan konsumen dan perubahannya di masa depan. Aktivitas pemasaran sangat beragam: dimulai dengan perwujudan keinginan konsumen dalam produk atau layanan tertentu, organisasi produksinya, setelah itu perlu untuk mempresentasikan produk Anda ke pasar sedemikian rupa untuk menarik konsumen tetap. memperhatikannya, yang membutuhkan jaminan kualitas layanan yang tinggi.

Sangat penting untuk meningkatkan kegiatan pemasaran bagi perusahaan yang beroperasi di pasar yang berkembang secara dinamis. Apa yang dibutuhkan konsumen kemarin tidak lagi relevan besok. Oleh karena itu, untuk semua perusahaan yang beroperasi di pasar yang dinamis, perlu untuk terus-menerus melakukan riset pasar untuk mengidentifikasi area di mana mereka harus berkembang, di mana harus berusaha keras, di mana menginvestasikan uang untuk memperluas kegiatan mereka dan bagaimana membangun kebijakan mereka untuk menarik perhatian. pelanggan baru. Dalam kondisi kejenuhan pasar yang hampir sempurna, lingkungan persaingan yang ketat dan intensifikasi persaingan, ada kebutuhan mendesak untuk perbaikan terus-menerus dari kegiatan pemasaran.

Pemasaran lebih dari sekedar membawa barang dan jasa ke pasar. Sekarang kita perlu fokus pada produksi barang dan jasa yang benar-benar dibutuhkan konsumen. Pemasaran adalah proses dua arah, yang didasarkan pada hubungan antara kekuatan produksi dan konsumen. Oleh karena itu, aktivitas pasar modern mengharuskan manajer dan spesialis perusahaan untuk membuat keputusan berdasarkan interaksi dengan konsumen dan mengidentifikasi kebutuhan. Tanpa pengetahuan yang baik metode modern manajemen dalam kerangka orientasi sosial dan etika dari kegiatan pemasaran perusahaan, tidak mungkin untuk keberadaan jangka panjang dan sukses perusahaan di pasar.

PENGANTAR

Relevansi peningkatan kegiatan pemasaran di perusahaan ditentukan, pertama-tama, oleh orientasinya untuk memenuhi, pertama-tama, kebutuhan konsumen produk. Kegiatan pemasaran harus berkontribusi pada solusi sukses dari tugas-tugas yang tampaknya saling eksklusif: meningkatkan fleksibilitas produksi, dengan cepat mengubah berbagai produk sesuai dengan permintaan konsumen, dan pada saat yang sama dengan cepat mengimplementasikannya. teknologi baru dan teknologi.

Pemasaran adalah koordinasi kegiatan perusahaan di pasar; ciri khasnya adalah konsistensi dan kompleksitas.

Aktivitas pemasaran adalah dasar untuk solusi komprehensif tugas seseorang: mencari konsumen, menentukan kemampuan sendiri, menilai tingkat daya saing perusahaan dan produk. Aktivitas pemasaran menyiratkan suatu sistem dari berbagai aktivitas yang perlu dianalisis dan pilihan terbaik dipilih.

Saat ini, tidak ada perusahaan dalam sistem hubungan pasar tidak dapat berfungsi secara normal tanpa layanan pemasaran di perusahaan. Dan kegunaan pemasaran semakin meningkat setiap saat. Ini karena kebutuhan orang, seperti yang Anda ketahui, tidak terbatas, dan sumber daya perusahaan terbatas. Setiap subjek memiliki kebutuhannya sendiri, yang tidak selalu terpuaskan dengan baik. Masing-masing membutuhkan pendekatan individualnya sendiri. Oleh karena itu, dalam kondisi baru, perusahaan yang paling akurat dapat mengidentifikasi dan menangkap berbagai selera memiliki keunggulan kompetitif.

Pemasaran modern dianggap sebagai sistem untuk mengatur semua kegiatan perusahaan dalam pengembangan, produksi dan pemasaran barang, penyediaan layanan berdasarkan studi komprehensif pasar dan permintaan pelanggan nyata, untuk memaksimalkan keuntungan.

Tujuan dari kegiatan pemasaran pengecer adalah untuk memperoleh hasil komersial tertentu dengan mengelola sumber daya mereka sendiri dengan cara yang paling efisien, memuaskan kebutuhan pelanggan lebih efektif daripada pesaing. Pasar secara bertahap jenuh, pencapaian tujuan strategis hanya dimungkinkan atas dasar membangun hubungan saling percaya jangka panjang dengan konsumen dan anggota jaringan distribusi.

Manajemen pemasaran memainkan peran penting dan terkadang menentukan dalam perjuangan kompetitif di pasar. Di pasarlah produk yang dihasilkan dan tenaga kerja yang dikeluarkan untuk itu membuktikan signifikansi sosialnya dan mendapatkan pengakuan dari konsumen. Berdasarkan hal tersebut, dapat diketahui bahwa topik peningkatan kegiatan pemasaran suatu perusahaan sebagai bahan kajian untuk tugas akhir ini tidak hanya relevan, tetapi juga cukup menjanjikan.

Sesuai dengan topik yang dipilih, maka dirumuskanlah tujuan dari tesis ini, yaitu untuk meningkatkan kegiatan pemasaran pada contoh perusahaan ritel.

Untuk mencapai tujuan ini, tugas-tugas berikut didefinisikan dalam proyek kelulusan:

· pertimbangan landasan teori kegiatan pemasaran;

· analisis kegiatan perusahaan;

· analisis organisasi kegiatan pemasaran;

· pembuktian kebutuhan untuk meningkatkan kegiatan pemasaran di perusahaan ini;

· pengembangan proposal untuk meningkatkan organisasi kegiatan pemasaran.

Objek penelitian adalah perusahaan ritel, dan subjek penelitian adalah organisasi kegiatan pemasaran pada perusahaan ritel. Sumber teoretis dan metodologis utama dalam penulisan karya ini adalah publikasi Rusia dan asing yang ditujukan untuk pemasaran dan pengelolaan kegiatan pemasaran di perusahaan. Bagian praktis dari pekerjaan ini didasarkan pada data riset pemasaran, laporan tahunan perusahaan, rencana bisnis.

Dalam proses kerja, konsep, esensi, dan fitur utama manajemen pemasaran di perusahaan ditentukan, karakteristik organisasi dan ekonomi perusahaan diberikan, analisis berbagai barang yang ditawarkan, organisasi pemasaran ritel dibuat. Berdasarkan hasil penelitian, langkah-langkah diusulkan untuk meningkatkan kegiatan pemasaran di perusahaan ritel, yang berkontribusi pada peningkatan indikator utama yang mencirikan efektivitas kegiatan.

Struktur karya terdiri dari pendahuluan, tiga bab, kesimpulan dan daftar referensi.

BAB 1. LANDASAN TEORITIS KEGIATAN PEMASARAN PADA PERUSAHAAN ECERAN

1 Esensi dan bentuk utama kegiatan pemasaran

Dasar dari hubungan pasar adalah pilihan bebas dari bentuk kegiatan ekonomi oleh individu; Akses ke berbagai jenis sumber daya; pilihan bebas hubungan ekonomi; pembentukan harga bebas, tergantung pada penawaran dan permintaan barang; pergerakan modal yang bebas, dll.

Subyek hubungan pasar adalah pengusaha yang menjadi pembawa inisiatif ekonomi. Ini berarti bahwa mereka memiliki kemandirian administratif dan ekonomi dan hak untuk mengatur sumber daya produksi dan produk manufaktur, dengan demikian sepenuhnya menghidupkan mekanisme persaingan pasar, salah satu persyaratan utamanya adalah adaptasi maksimum yang mungkin dari kegiatan produksi dan komersial dari produsen komoditas dan pengecer ke pasar konsumen dan konjungtur yang muncul di sini. Dan itu menyiratkan perlunya mengatur produksi dan penjualan produk sesuai dengan prinsip "kami menawarkan apa yang dibutuhkan pasar", yaitu berdasarkan riset pasar.

Keamanan perkembangan yang efektif dan berfungsinya perusahaan besar dan perusahaan muda dalam kondisi sistem pasar manajemen saat ini merupakan masalah kompleks yang kompleks. Pekerjaan yang efektif di pasar domestik dan luar negeri membutuhkan pengetahuan dan pertimbangan hukum pasar yang objektif, kemampuan untuk mengatur penerimaan reguler dan penggunaan informasi pasar yang cepat, meningkatkan daya saing produk seseorang, dll. Semua ini adalah elemen pemasaran - salah satu konsep ekonomi yang paling efektif. Atas dasar kegiatan pemasaran, sebagian besar operasi komersial di pasar dunia dilakukan.

Dalam arti luas, pemasaran adalah organisasi manajemen perusahaan di bidang perencanaan strategis, yang bertujuan untuk memuaskan pesanan konsumen dan menghasilkan keuntungan.

Dalam literatur ekonomi, ada banyak definisi pemasaran, yang timbul dari pemahaman yang berbeda tentang esensi dan tujuannya.

Pemasaran adalah suatu sistem untuk mengatur dan mengelola kegiatan produksi dan pemasaran perusahaan, mempelajari pasar untuk membentuk dan memenuhi permintaan akan produk dan jasa dan menghasilkan keuntungan.

Dalam istilah "pemasaran" para ahli menempatkan makna ganda: itu adalah salah satu fungsi manajemen, dan konsep manajemen yang tidak terpisahkan dalam kondisi hubungan pasar.

Pemasaran adalah fenomena yang kompleks, multifaset dan dinamis. Ini menjelaskan ketidakmungkinan dalam satu definisi universal untuk memberikan deskripsi pemasaran yang lengkap dan memadai pada esensi, prinsip, dan fungsinya.

Istilah "pemasaran" muncul di Amerika Serikat pada pergantian abad ke-20, dan sebagai fungsi manajemen terkemuka, pemasaran mulai dipertimbangkan sejak tahun 50-an.

Saat ini, sekitar 2000 definisi pemasaran telah dikemukakan, yang masing-masing mempertimbangkan satu atau lain sisi pemasaran atau mencoba untuk mencirikannya secara komprehensif.

F. Kotler menawarkan definisi berikut: pemasaran adalah proses sosial dan manajerial yang ditujukan untuk memenuhi kebutuhan dan persyaratan individu dan kelompok melalui penawaran dan pertukaran barang. Konsep kunci dari definisi ini adalah kebutuhan, kebutuhan dan permintaan; produk; biaya dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan. The UK Marketing Institute mendefinisikan pemasaran sebagai "proses manajemen yang bertujuan untuk mengidentifikasi, mengantisipasi dan memuaskan kebutuhan pelanggan dan menghasilkan keuntungan." Organisasi Amerika yang serupa mendefinisikan pemasaran dalam kategori yang kurang lebih sama.

Pemasaran tradisional dipahami sebagai konsep penjualan perusahaan, yang terdiri dari orientasi penjualan pada permintaan yang saat ini tersedia di pasar konsumen perusahaan saat ini, dan menjualnya kepada mereka barang yang sudah diproduksi, mis. orientasi pasar bukanlah tugas utama perusahaan, sebaliknya pasar harus sudah memiliki kapasitas yang cukup untuk mengkonsumsi barang-barang yang dihasilkan perusahaan.

Tempat utama dalam penerapan konsep pemasaran diberikan kepada divisi pemasaran murni perusahaan, yang tugasnya dalam hal ini adalah menemukan pasar dengan kondisi penjualan yang paling menguntungkan dan menjual produk kepada konsumen yang tersedia di pasar ini.

Pemasaran modern terutama difokuskan pada permintaan pasar, mengadaptasi pasokan barang oleh perusahaan untuk ini. Tugas pemasaran tidak hanya berfokus pada penjualan barang yang sudah diproduksi, tetapi juga studi yang komprehensif tentang kebutuhan dan kemampuan konsumen. Kebutuhan yang teridentifikasi ini menjadi titik awal untuk semua keputusan dan tindakan yang diambil dalam perusahaan. Pemahaman tentang pemasaran ini menjadikannya bukan fungsi pribadi perusahaan, yang dilaksanakan oleh departemen penjualan, tetapi konsep terpadu manajemen perusahaan secara keseluruhan.

Pemasaran sebagai konsep manajemen berarti "merencanakan, mengoordinasikan, dan mengendalikan semua aktivitas perusahaan yang terkait dengan pasar yang ada dan potensial". Serangkaian kegiatan manajemen pemasaran dapat didefinisikan sebagai proses manajemen yang dapat diidentifikasi secara unik, termasuk fase analisis, perencanaan, motivasi, koordinasi dan kontrol, yang sesuai dengan fungsi manajemen umum.

Fungsi utama pemasaran meliputi analisis lingkungan, konsumen; riset pasar; perencanaan barang (jasa), penjualan; promosi barang; harga; keamanan tanggung jawab sosial dalam manajemen pemasaran.

Entitas pemasaran termasuk produsen dan organisasi jasa, grosir dan pengecer, pemasar, dan berbagai konsumen.

Kegiatan pemasaran adalah serangkaian kegiatan yang difokuskan pada studi tentang isu-isu seperti:

Analisis lingkungan eksternal (dalam kaitannya dengan perusahaan), yang meliputi pasar, sumber pasokan, dan banyak lagi. Analisis memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi faktor-faktor yang berkontribusi terhadap kesuksesan komersial atau menciptakan hambatan untuk ini. Sebagai hasil dari analisis, bank data dibentuk untuk membuat keputusan pemasaran yang terinformasi.

Analisis konsumen, baik aktual (bertindak, membeli produk perusahaan) maupun potensial (yang masih perlu diyakinkan untuk menjadi relevan). Analisis ini terdiri dari pemeriksaan demografi, ekonomi, geografis dan karakteristik lain dari orang-orang yang memiliki hak untuk membuat keputusan pembelian, serta kebutuhan mereka dalam arti luas dari konsep ini dan proses akuisisi produk kami dan produk pesaing.

Mempelajari produk yang ada dan merencanakan produk masa depan, yaitu, mengembangkan konsep untuk membuat produk baru dan / atau meningkatkan yang lama, termasuk bermacam-macam dan seri parametrik, pengemasan, dll. Produk usang yang tidak memberikan keuntungan tertentu dikeluarkan dari produksi dan ekspor.

Merchandising dan perencanaan penjualan, termasuk pembuatan, jika perlu, jaringan distribusi yang sesuai dengan gudang dan toko, serta jaringan agensi.

Sebuah kompleks komunikasi pemasaran, yang intinya adalah untuk memberikan informasi yang lengkap dan membawanya ke target audiens (konsumen) dengan umpan balik. Kebijakan komunikasi perusahaan merupakan elemen penting dari bauran pemasaran, yang meliputi: periklanan, pekerjaan hubungan masyarakat, dan penjualan pribadi.

Memastikan kebijakan penetapan harga, yang terdiri dari sistem perencanaan dan tingkat harga untuk produk yang diekspor, menentukan "teknologi" untuk menggunakan harga, persyaratan pinjaman, diskon, dll.

Memenuhi norma-norma teknis dan sosial dari negara pengimpor produk perusahaan, yang berarti kewajiban untuk memastikan tingkat keamanan produk dan perlindungan lingkungan yang tepat; kepatuhan terhadap aturan moral dan etika; tingkat yang tepat dari sifat konsumen produk.

Untuk melaksanakan kegiatan di atas, perlu memperhitungkan peran besar dari mereka yang pada dasarnya bergantung pada efektivitas strategi pemasaran, yaitu entitas pemasaran, yang meliputi produsen dan organisasi jasa, organisasi perdagangan besar dan eceran, spesialis pemasaran dan berbagai konsumen.

Proses pemasaran dimulai dengan studi pembeli dan identifikasi kebutuhannya, dan berakhir dengan pembelian produk oleh pembeli dan kepuasan kebutuhannya yang teridentifikasi.

Pasar di mana entitas pemasaran beroperasi dapat dibagi menjadi "pasar penjual", di mana perusahaan menjual produknya sendiri, dan "pasar pembeli", di mana ia membeli komponen produksi yang diperlukan. Dengan demikian, pemasaran terutama bermanfaat bagi penjual dan pembeli produk.

Jelas, jenis pemasaran menentukan cara pengelolaannya. Manajemen pemasaran, seperti yang didefinisikan oleh F. Kotler, adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian aktivitas yang dirancang untuk menetapkan, memperkuat, dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan target pelanggan untuk mencapai tujuan tertentu organisasi, seperti menghasilkan keuntungan, meningkatkan penjualan, meningkatkan pangsa pasar, dll. Tugas manajemen pemasaran adalah mempengaruhi tingkat, waktu, dan sifat permintaan sedemikian rupa sehingga membantu organisasi mencapai tujuannya. Sederhananya, manajemen pemasaran adalah manajemen permintaan. Ada lima bentuk (konsep) utama, yang menjadi dasar: organisasi komersial melakukan kegiatan pemasarannya:

· konsep peningkatan produksi;

· konsep peningkatan produk;

· konsep mengintensifkan upaya komersial;

· Konsep pemasaran;

· konsep pemasaran sosial dan etis.

Penggunaan masing-masing adalah wajib dan, pertama-tama, menimbulkan pertanyaan tentang apa yang harus menjadi keseimbangan kepentingan produsen, konsumen, dan masyarakat secara keseluruhan. Lagi pula, cukup sering kepentingan-kepentingan ini saling bertentangan.

Konsep produksi, atau konsep peningkatan produksi. Perusahaan yang menganut konsep ini sebagian besar memiliki produksi serial atau skala besar dengan efisiensi tinggi dan biaya rendah, dan penjualan produk mereka dilakukan melalui banyak perusahaan perdagangan.

Ide utama dari konsep peningkatan produk adalah untuk memfokuskan konsumen pada produk atau layanan tertentu yang lebih unggul dalam hal karakteristik teknis dan kinerja, dan dengan demikian membawa lebih banyak manfaat bagi konsumen. Produsen pada saat yang sama mengarahkan upaya mereka untuk meningkatkan kualitas produk mereka, meskipun biaya lebih tinggi, dan, akibatnya, harga.

Konsep penjualan, atau konsep intensifikasi upaya komersial, mengasumsikan bahwa konsumen akan membeli produk yang ditawarkan dalam jumlah yang cukup hanya jika perusahaan telah melakukan beberapa upaya untuk mempromosikan produk dan meningkatkan penjualan mereka.

Konsep pemasaran. Konsep ini menggantikan konsep pemasaran dan mengubah isinya. Perbedaan antara konsep penjualan dan konsep pemasaran adalah sebagai berikut: aktivitas berdasarkan konsep penjualan dimulai dengan produk yang tersedia bagi perusahaan. Pada saat yang sama, tugas utamanya adalah mencapai volume penjualan yang diperlukan untuk memperoleh keuntungan melalui berbagai kegiatan promosi penjualan. Kegiatan berdasarkan konsep pemasaran dimulai dengan identifikasi pembeli nyata dan potensial serta kebutuhannya. Perusahaan merencanakan dan mengoordinasikan pengembangan program khusus untuk memenuhi kebutuhan yang teridentifikasi.

Konsep pemasaran sosial-etika, karakteristik dari panggung modern pengembangan peradaban manusia, didasarkan pada filosofi baru kewirausahaan, yang berfokus pada pemenuhan kebutuhan yang wajar dan sehat dari para pembawa permintaan pelarut. Tujuannya adalah untuk memastikan kesejahteraan jangka panjang tidak hanya perusahaan individu, tetapi masyarakat secara keseluruhan.

Orientasi citra perusahaan seperti inilah yang seharusnya menarik pembeli sebagai faktor daya saing. perusahaan ini di antara sisanya.

Setiap perusahaan, perusahaan, atau perusahaan tertarik pada manajemen yang efektif kegiatan pemasarannya. Secara khusus, dia perlu mengetahui bagaimana menganalisis peluang pasar, memilih target pasar yang sesuai, mengembangkan bauran pemasaran yang efektif, dan berhasil mengelola pelaksanaan upaya pemasaran. Semua ini membentuk proses manajemen pemasaran.

Dalam kondisi pasar, tidak cukup hanya mengandalkan intuisi, penilaian manajer dan spesialis, dan pengalaman masa lalu, tetapi perlu untuk memperoleh informasi yang memadai sebelum dan sesudah membuat keputusan. Untuk mengurangi tingkat ketidakpastian dan risiko, perusahaan harus memiliki informasi yang andal, memadai, dan tepat waktu.

Informasi pemasaran dipahami sebagai informasi yang diperoleh selama mempelajari proses pertukaran hasil kegiatan dan interaksi yang bermanfaat secara sosial mengenai pertukaran semua mata pelajaran sistem pasar, yang digunakan di semua bidang (tingkat) kewirausahaan, termasuk kegiatan pemasaran. Informasi yang diperlukan diperoleh dari pelaporan internal perusahaan, pengamatan pemasaran, penelitian dan analisis data.

Konsep pemasaran modern adalah bahwa semua kegiatan perusahaan didasarkan pada pengetahuan tentang permintaan konsumen dan perubahannya di masa depan. Selain itu, salah satu tujuan pemasaran adalah untuk mengidentifikasi permintaan pelanggan yang tidak puas untuk mengarahkan produksi untuk memenuhi permintaan ini. Sistem pemasaran menempatkan produksi produk dalam ketergantungan fungsional pada permintaan dan membutuhkan produksi produk dalam bermacam-macam dan kuantitas yang dibutuhkan oleh konsumen. Itulah sebabnya pemasaran, sebagai seperangkat metode yang mapan untuk mempelajari pasar, selain yang lainnya, mengarahkan upayanya untuk menciptakan saluran distribusi yang efektif dan melakukan kampanye iklan terpadu.

Minat pada topik yang beragam dan sekarang sangat relevan seperti pemasaran, dan perlu dicatat bahwa setiap tahun menjadi semakin, jika tidak global, tumbuh tidak hanya di satu negara, tetapi juga di dunia secara keseluruhan. Hal ini disebabkan oleh fakta bahwa pemasaran mempengaruhi kepentingan kita masing-masing dalam kehidupan kita sehari-hari. Baik kami menjual mobil, mencari pekerjaan, mengumpulkan uang untuk amal, atau mempromosikan ide, kami memasarkan. Kita perlu tahu apa itu pasar, siapa yang beroperasi di dalamnya, bagaimana fungsinya, apa kebutuhannya.

Membuat kesimpulan tentang pembuktian teoritis tentang relevansi topik seperti manajemen kegiatan pemasaran, perlu dicatat bahwa pemasaran adalah bagian integral dari kehidupan masyarakat.

Seperti yang telah dicatat, dalam kondisi hubungan pasar, pemasaran untuk perusahaan adalah salah satu fungsi terpenting. Berfungsinya perusahaan secara efektif tergantung pada seberapa baik sistem pemasaran dibangun.

1.2 Organisasi dan perencanaan pemasaran di perusahaan

Orientasi fungsional dicirikan oleh produksi dan penjualan produk tunggal atau jenis terbatas. barang homogen melalui saluran distribusi yang sama. Dengan bentuk organisasi manajemen ini, aktivitas homogen dikelompokkan ke dalam unit fungsional atau departemen yang melapor kepada manajer pemasaran.

Struktur manajemen organisasi seperti itu memungkinkan perusahaan untuk menghindari duplikasi operasi oleh layanan individu. Prinsip fungsional manajemen paling berhasil digunakan oleh perusahaan menengah. Perusahaan besar berorientasi pada produk. Dalam hal ini, pasar dibagi menjadi pasar barang industri dan barang konsumsi. Di perusahaan yang menganut orientasi ini, kepala pemasaran mengoordinasikan dan mengendalikan aktivitas pemasaran semua departemen di perusahaan.

Manajemen pemasaran berdasarkan prinsip komoditas menyediakan kondisi optimal untuk spesialisasi karyawan, koordinasi kegiatan unit individu, keterkaitannya dengan tujuan dan sasaran perusahaan secara keseluruhan.

Efisiensi manajemen yang signifikan dicatat dalam kasus di mana persyaratan pasar untuk periklanan, pemasaran, pengemasan, dll., Untuk setiap produk, memiliki karakteristiknya sendiri. Kerugian dari orientasi komoditas manajemen termasuk duplikasi operasi dalam departemen.

Orientasi regional manajemen pemasaran juga digunakan oleh perusahaan besar dengan pasar penjualan di berbagai daerah. Secara khusus tersebar luas, orientasi regional telah diterima di antara monopoli internasional dengan pasar yang luas, yang dapat dibagi lagi menjadi wilayah geografis yang jelas. Dengan orientasi manajemen regional, karakteristik dan persyaratan pembeli yang berada di wilayah, distrik atau wilayah tertentu dipelajari dalam kaitannya dengan produk perusahaan. Selain orientasi komoditas, di daerah terjadi duplikasi operasi, masalah koordinasi dan komunikasi. Dalam upaya untuk mengatasi kekurangan ini, beberapa perusahaan menggabungkan keunggulan orientasi regional dengan orientasi produk atau pelanggan.

Orientasi kepada pembeli (pasar) adalah skema manajemen pemasaran yang paling umum. Perkembangannya difasilitasi oleh intensifikasi persaingan untuk pasar penjualan masing-masing daerah dan kelompok pembeli. Ketika mengelola dengan fokus pada pembeli (pasar), menjadi mungkin sepenuhnya, melalui organisasi saluran distribusi, penetapan harga, pengemasan, Pemeliharaan mempertimbangkan karakteristik kelompok konsumen.

Beberapa perusahaan menjual produk mereka ke kelompok pelanggan atau pasar yang berbeda yang memiliki karakteristik khusus mereka sendiri. Semakin spesifik pasar yang akan dilayani, semakin diperlukan manajer penjualan yang berdedikasi dan staf yang berdedikasi yang mengetahui kebutuhan pelanggan dengan baik.

Ketika berfokus pada pembeli (pasar), perusahaan menciptakan kondisi untuk mengoordinasikan kegiatan departemen dan layanan perusahaan. Namun, kemungkinan spesialisasi pekerja dalam barang individu berkurang.

Perusahaan dapat melakukan riset pemasaran independen atau mempercayakan pelaksanaannya kepada agen khusus. Bidang utama riset pemasaran adalah sebagai berikut:

· riset pasar;

· studi alat pemasaran;

· studi tentang lingkungan eksternal;

· studi lingkungan internal;

· studi tentang pasar tenaga-tenaga produktif;

· studi tentang motif;

· intelijen pemasaran.

Salah satu tujuan utama riset pemasaran adalah menentukan peluang pasar perusahaan. Penting untuk menilai dan memprediksi dengan benar ukuran pasar, potensi pertumbuhannya, dan kemungkinan keuntungan.

Segmentasi pasar merupakan salah satu fungsi dalam sistem kegiatan pemasaran dan berkaitan dengan pelaksanaan pekerjaan klasifikasi pembeli atau konsumen dari produk yang ada di pasar atau dibawa ke sana. Setelah membagi pasar menjadi kelompok konsumen dan mengidentifikasi peluang untuk masing-masing kelompok, perusahaan harus mengevaluasi daya tarik mereka dan memilih satu atau lebih segmen untuk dikembangkan. Saat mengevaluasi segmen pasar, dua faktor harus dipertimbangkan: daya tarik keseluruhan segmen, serta tujuan dan sumber daya perusahaan. Ketika memilih segmen sasaran, para pemimpin bisnis memutuskan apakah akan fokus pada satu atau beberapa segmen, pada produk tertentu atau pasar tertentu, atau pada seluruh pasar sekaligus. Penawaran satu produk ke satu segmen - segmentasi terkonsentrasi - lebih sering digunakan oleh usaha kecil yang berusaha untuk mendapatkan keunggulan dibandingkan pesaing. Perluasan segmen pasar, yaitu menawarkan satu produk ke beberapa segmen memungkinkan perusahaan untuk memperluas pasar untuk produk tersebut. Dengan menawarkan beberapa produk ke satu segmen, yaitu beralih ke segmentasi bermacam-macam, mereka biasanya menggunakan produk terkait. Dalam segmentasi terdiferensiasi, beberapa produk yang berbeda ditawarkan kepada beberapa segmen. Untuk mendapatkan keunggulan kompetitif, setiap bisnis harus menemukan caranya sendiri untuk membedakan produk.

Diferensiasi - proses pengembangan sejumlah fitur penting dari produk, yang dirancang untuk membedakannya dari produk pesaing.

Penawaran pasar dapat dibedakan dalam lima bidang: produk, layanan, personel, saluran distribusi, citra.

Setelah menentukan segmen pasar sasaran, perusahaan harus mempelajari sifat dan citra produk pesaing serta menilai posisi produknya di pasar. Setelah mempelajari posisi pesaing, perusahaan memutuskan posisi produknya. Positioning adalah cara konsumen mengidentifikasi produk berdasarkan karakteristiknya yang paling penting.

Dalam praktiknya, posisi produk ditentukan menggunakan peta penentuan posisi, yang merupakan matriks dua dimensi dari pasangan karakteristik yang berbeda. Penentuan posisi pasar yang terorganisir dengan baik merupakan prasyarat untuk pengembangan bauran pemasaran yang efektif. Bauran pemasaran merupakan penghubung antara produsen dan konsumen yang membentuk segmen pasar dan meliputi: produk, harga, sarana mempromosikan produk ke pasar dan saluran distribusi. Pada dasarnya, produk apa pun adalah layanan yang dikemas untuk memecahkan masalah. Tugas pemasar adalah mengidentifikasi kebutuhan yang tersembunyi di balik produk apa pun dan tidak menjual properti produk ini, tetapi manfaat darinya. Tentu saja, karakteristik produk - ukurannya, warna, kemasannya juga sangat penting.

Harga, seperti halnya produk, merupakan elemen dari bauran pemasaran. Perusahaan yang menerapkan kebijakan penetapan harga tertentu secara aktif mempengaruhi baik volume penjualan di pasar maupun jumlah keuntungan yang diterima. Hasil komersial, tingkat efisiensi semua kegiatan produksi dan pemasaran perusahaan bergantung pada seberapa benar dan cermat kebijakan penetapan harga dibuat.

Mempertahankan kebijakan penetapan harga membutuhkan pengetahuan yang sangat baik tentang situasi pasar, kualifikasi pembuat keputusan yang tinggi, dan kemampuan untuk mengantisipasi kemungkinan perubahan dalam situasi pasar.

Sarana mempromosikan barang ke pasar, yang bertujuan untuk merangsang permintaan, adalah salah satu komponen terpenting dari bauran pemasaran. Yang utama adalah: periklanan, hubungan masyarakat, organisasi pameran, pameran, diskon, perdagangan kredit, dll.

Periklanan adalah pesan yang ditujukan untuk sekelompok orang tertentu yang telah ditentukan sebelumnya, dibayar oleh pelanggan tertentu dan bertujuan untuk mendorong kelompok ini ke tindakan tertentu yang diinginkan oleh pelanggan. Sebelum meluncurkan kampanye iklan, bisnis harus memutuskan apa yang ingin mereka capai dengan iklan, pasar mana yang harus ditaklukkan, bagaimana merumuskan pesan, media iklan apa yang digunakan, kapan dan seberapa sering beriklan, dan berapa banyak yang harus dikeluarkan untuk itu. Dengan demikian, iklan memengaruhi minat setiap orang pada hari apa pun dalam hidupnya dan dianggap oleh kita sebagai bagian dari budaya publik sehari-hari.

Humas didefinisikan sebagai "peningkatan pemahaman bersama tentang niat baik antara individu, organisasi dan orang lain, kelompok orang atau masyarakat secara keseluruhan melalui penyebaran materi penjelasan, pengembangan pertukaran dan evaluasi reaksi publik. " Tugas manajer PR adalah menyiapkan dan melakukan konferensi pers, briefing, press cocktail, presentasi, pertemuan dengan eksekutif perusahaan, siaran pers, foto dan bahan lain untuk dicetak, atas dasar yang kemudian akan ditulis artikel, esai, dan laporan. .

Cara yang baik untuk mempresentasikan perusahaan kepada khalayak luas, serta membuat kontak baru yang berguna dan mempertahankan yang lama, adalah dengan berpartisipasi dalam pameran dan konferensi industri. Agar uang yang dikeluarkan untuk keperluan tersebut tidak terbuang percuma, keikutsertaan dalam acara harus dipersiapkan dengan matang.

Jadi, dengan bantuan periklanan dan PR, semacam kontak dibuat dengan pembeli yang ada atau calon pembeli, yang tujuannya adalah untuk menciptakan ide yang baik tentang barang dan jasa yang disediakan dan membentuk citra perusahaan.

Promosi penjualan, yang dipahami sebagai seperangkat teknik yang meningkatkan penjualan di seluruh siklus hidup suatu produk, baru-baru ini menjadi sangat penting. Insentif utamanya adalah harga: dikurangi untuk menghormati hari raya; didiskon melalui kupon yang dibagikan melalui media cetak atau surat langsung.

Selain uang, insentif "dalam bentuk barang" juga dimungkinkan: distribusi sampel gratis, undangan untuk mencoba Produk baru; menawarkan hadiah dari kedua produk terkait dan sepenuhnya dari luar.

Insentif "aktif" telah membuktikan diri dengan baik: kontes, permainan, lotere. Saat ini, mereka digunakan oleh semua produsen barang konsumen terkemuka yang dengan susah payah mencari ide dan persona segar, terutama di televisi.

Langkah-langkah yang dipertimbangkan untuk merangsang penjualan, yang diterapkan oleh perusahaan secara bersama-sama dan sesuai dengan iklan, saat ini paling banyak digunakan, secara signifikan meningkatkan volume dan profitabilitas penjualan.

Dalam perusahaan pemasaran, semua fungsi yang terkait dengan penerapan konsep manajemen pasar terkonsentrasi di departemen pemasaran, yang merupakan pusat kegiatan perusahaan.

Tugas utama departemen pemasaran adalah mengembangkan strategi dan taktik untuk perilaku perusahaan di pasar, dengan mempertimbangkan tujuan, kemampuan finansial, dan produksinya. Riset pasar adalah dasar untuk mengembangkan strategi pemasaran. Tujuan strategis utama perusahaan adalah untuk menaklukkan atau memperluas pasar, untuk memaksimalkan keuntungan dalam situasi pasar yang terus berubah. Riset pasar adalah tanggung jawab departemen pemasaran.

Struktur organisasi khas departemen pemasaran mencakup layanan berikut:

· riset dan analisis pasar;

· iklan dan promosi penjualan;

· desain produk;

· perencanaan pasar, transportasi.

Sejumlah layanan di departemen pemasaran seperti itu bersyarat. Di perusahaan tertentu, jumlah layanan di departemen ini mungkin jauh lebih besar, dan mereka mungkin memiliki nama yang berbeda.

Perencanaan pemasaran di perusahaan yang berbeda dilakukan dengan cara yang berbeda. Ini menyangkut isi rencana, durasi cakrawala perencanaan, urutan pengembangan, organisasi perencanaan.

Rencana kegiatan pemasaran mungkin memiliki bagian berikut:

· rencana produk (apa dan jam berapa akan dirilis);

· penelitian dan pengembangan produk baru;

· rencana pemasaran, meningkatkan efisiensinya (jumlah, peralatan dengan peralatan modern baru, melatih staf penjualan, merangsang pekerjaan mereka, memilih struktur teritorial mereka);

· rencana pekerjaan periklanan dan promosi penjualan;

· rencana pengoperasian saluran distribusi (jenis dan jumlah saluran, pengelolaan saluran tersebut);

· rencana harga, termasuk perubahan harga di masa mendatang;

· rencana riset pemasaran;

· rencana berfungsinya sistem distribusi fisik (penyimpanan dan pengiriman barang ke konsumen);

· rencana organisasi pemasaran (meningkatkan pekerjaan departemen pemasaran, sistem informasinya, komunikasi dengan departemen lain dalam organisasi).

Rencana pemasaran dikembangkan untuk setiap unit bisnis strategis suatu organisasi dan, dalam hal struktur formal, biasanya terdiri dari bagian-bagian berikut:

Ringkasan Eksekutif - Bagian pembuka dari rencana pemasaran yang memberikan ringkasan singkat tentang tujuan utama dan rekomendasi yang disertakan dalam rencana tersebut. Bagian ini membantu manajemen dengan cepat memahami fokus utama dari rencana tersebut. Biasanya diikuti dengan daftar isi rencana.

Situasi pemasaran saat ini adalah bagian dari rencana pemasaran yang menggambarkan pasar sasaran dan posisi organisasi di dalamnya. Mencakup subbagian berikut: deskripsi pasar (sampai ke tingkat segmen pasar utama), tinjauan produk (volume penjualan, harga, profitabilitas), persaingan (untuk pesaing utama, informasi diberikan mengenai strategi produk mereka, pangsa pasar, harga, distribusi dan promosi), distribusi (tren penjualan dan pengembangan saluran distribusi utama).

Bahaya dan Peluang - Bagian dari rencana pemasaran yang mengidentifikasi bahaya dan peluang utama yang mungkin dihadapi suatu produk di pasar. Potensi bahaya dari setiap bahaya dinilai, mis. komplikasi yang timbul dari tren dan peristiwa yang tidak menguntungkan yang, jika tidak ditargetkan oleh upaya pemasaran, dapat menyebabkan penurunan kelangsungan hidup produk atau bahkan kematiannya. Setiap peluang (bidang upaya pemasaran yang menarik di mana organisasi dapat memperoleh keunggulan dibandingkan pesaing) harus dievaluasi dalam hal prospeknya, dan kemampuan untuk menggunakannya dengan sukses.

Tujuan pemasaran mencirikan orientasi target dari rencana dan pada awalnya merumuskan hasil kegiatan yang diinginkan di pasar tertentu. Sasaran di bidang kebijakan produk, penetapan harga, membawa produk ke konsumen, periklanan, dll. adalah target tingkat yang lebih rendah. Mereka muncul sebagai hasil dari menyusun tujuan pemasaran awal untuk elemen individual dari bauran pemasaran.

Strategi pemasaran adalah arah utama kegiatan pemasaran, mengikuti organisasi mana yang berusaha mencapai tujuan pemasaran mereka. Strategi pemasaran mencakup strategi khusus untuk pasar sasaran, bauran pemasaran yang digunakan, dan biaya pemasaran. Strategi yang dikembangkan untuk setiap segmen pasar harus membahas produk baru dan yang muncul, penetapan harga, promosi produk, membawa produk ke konsumen, dan harus menunjukkan bagaimana strategi merespons bahaya dan peluang pasar.

Program aksi (rencana kalender operasional), kadang-kadang hanya disebut program, adalah program terperinci yang menunjukkan apa yang harus dilakukan, siapa dan kapan harus melakukan tugas yang diterima, berapa biayanya, keputusan dan tindakan apa yang harus dikoordinasikan secara berurutan. untuk memenuhi rencana pemasaran.

Biasanya, program juga secara singkat menggambarkan tujuan yang ingin dicapai oleh kegiatan program. Dengan kata lain, program adalah serangkaian kegiatan yang harus dilakukan oleh pemasaran dan jasa lainnya dari organisasi agar strategi yang dipilih dapat mencapai tujuan dari rencana pemasaran.

Anggaran pemasaran - bagian dari rencana pemasaran yang mencerminkan proyeksi nilai pendapatan, biaya, dan keuntungan. Jumlah pendapatan dibenarkan dalam hal nilai perkiraan volume penjualan dan harga. Biaya didefinisikan sebagai jumlah dari biaya produksi, distribusi dan pemasaran, yang terakhir dirinci dalam anggaran ini.

Bagian "Pengendalian" mencirikan prosedur dan metode pengendalian yang harus diterapkan untuk menilai tingkat keberhasilan rencana. Untuk melakukan ini, standar (kriteria) ditetapkan untuk mengukur kemajuan dalam implementasi rencana pemasaran. Hal ini sekali lagi menekankan pentingnya kepastian kuantitatif dan temporal dari tujuan, strategi dan kegiatan kegiatan pemasaran. Pengukuran keberhasilan rencana dapat dilakukan untuk interval waktu tahunan, dan triwulanan, dan untuk setiap bulan atau minggu. Semua bagian di atas mencirikan rencana strategis dan taktis, tetapi perbedaan utama di antara mereka terletak pada tingkat detail dalam pengembangan masing-masing bagian dari rencana pemasaran.

Sebagai kesimpulan, kami mencatat bahwa dalam perusahaan yang berbeda seperangkat prosedur perencanaan pemasaran yang spesifik berbeda. Umum adalah logika sistem untuk membuat keputusan yang direncanakan.

1.3 Kegiatan pemasaran ritel

Ritel membawa pelanggan ke mata rantai terakhir dalam rantai distribusi, biasanya melibatkan kontak langsung dengan konsumen nyata dalam satu atau lain bentuk, yang penting tanda eceran. Di toko tradisional, pelanggan dan karyawan pengecer bersentuhan langsung, mirip dengan yang terjadi di pasar terbuka, dan ini membawa keuntungan dan ketidaknyamanan bagi pengecer saat menjual barang.

Di pasar mana pun di mana kontak manusia langsung terjadi, keterampilan interaktif dari orang-orang yang terlibat sangat penting dan hubungan yang erat antara pemasaran dan penjualan. Namun, ritel bukan hanya penjualan, karena bahkan ketika ada kontak pribadi, sejumlah kegiatan pemasaran perlu dilakukan sebelum, selama dan setelah transaksi untuk memastikan kepuasan pelanggan sepenuhnya. Ini adalah karakteristik dari banyak situasi ritel.

Pengecer di masa lalu sangat berbeda dari apa yang kita kenal sekarang, meskipun beberapa perusahaan saat ini terlibat dalam kegiatan wirausaha selama sebagian besar abad terakhir, dan perkembangannya telah mengarah pada bentuk perdagangan saat ini.

Dalam pemasaran ritel, ada dua aspek khusus: pertama, Anda perlu menarik pelanggan ke toko, restoran, hotel atau toko online virtual, dan kedua, meyakinkan pengunjung untuk melakukan pembelian di toko ini. Kedua hal ini adalah syarat utama untuk sukses.

Ritel di sebagian besar negara Barat adalah area bisnis yang dinamis dan sangat kompetitif. Seperti yang telah disebutkan dalam paragraf 1.1, perubahan terjadi terus-menerus, dan untuk menjaganya tetap pembeli yang ada dan mendapatkan yang baru, pengenalan ide-ide baru secara konstan diperlukan.

CJSC "Tander", yang kegiatannya didasarkan pada prinsip-prinsip pemasaran, telah mengembangkan program kegiatan pemasaran. Tujuan perusahaan dicapai melalui penilaian dan kepuasan kebutuhan pelanggan. Pemasaran tidak hanya menciptakan kondisi untuk memasuki pasar, tetapi juga membantu mengkonsolidasikan posisi perusahaan di pasar, memperluas penjualan, dan dengan cepat mengubah karakteristik produk di bawah pengaruh kemajuan teknologi dan kebutuhan konsumen.

Pengembangan program pemasaran yang kompeten adalah elemen terpenting dari kegiatan teknis dan ekonomi perusahaan.

Program pemasaran mencakup bagian: ringkasan tolok ukur; pernyataan situasi pemasaran saat ini; daftar bahaya dan peluang; daftar tugas dan masalah; strategi pemasaran; program aksi; anggaran dan prosedur pengendalian.

Rencana tersebut didasarkan pada tujuan dan target pemasaran. Program pemasaran harus mencerminkan: tujuan dan tolok ukur (misalnya, meningkatkan pangsa penjualan di pasar tertentu, meningkatkan keuntungan dari penjualan, dll.); perkiraan konjungtur untuk periode yang direncanakan; uraian bidang pekerjaan pemasaran untuk memperoleh data yang diperlukan untuk penyusunan rencana pemasaran di masa yang akan datang (riset pasar); rencana tindakan (di mana, siapa, kapan dan bagaimana harus bertindak dan berapa biayanya); kebijakan bermacam-macam perusahaan; kebijakan di bidang pekerjaan dengan pemasok bahan dan komponen; kebijakan harga; kebijakan di bidang distribusi barang; kebijakan periklanan dan promosi; karakteristik anggaran (perkiraan untung dan rugi); perincian kegiatan berdasarkan waktu pelaksanaannya; perintah kontrol.

Program pemasaran harus menjadi dasar di mana rencana (program) yang lebih rinci dapat dikembangkan untuk tujuan fungsional dan untuk setiap jenis produk.

Untuk memecahkan berbagai masalah pemasaran, perusahaan mengembangkan perkiraan umum biaya pemasaran. Biasanya, jumlah total biaya pemasaran ditentukan sebagai persentase dari perkiraan omset. Perusahaan harus menentukan cara terbaik untuk mengalokasikan jumlah total pemotongan untuk pemasaran produk tertentu dan untuk elemen pemasaran individual: untuk iklan, promosi barang di pasar, penjualan langsung ke pelanggan, dll.

Masalah penugasan dan biaya untuk pengembangan dan penguasaan jenis produk baru atau yang ditingkatkan dan peningkatan kualitasnya menjadi perhatian khusus. Layanan pemasaran mempelajari persyaratan konsumen dan, melalui umpan balik dari mereka, mengidentifikasi kekurangan dalam desain dan kualitas produk manufaktur, mengevaluasi indikator keandalan produk, merumuskan tugas untuk desain, teknologi, pengujian, dan departemen pabrik lainnya. Efektivitas kegiatan pemasaran perusahaan di pasar tergantung pada pemenuhan tugas-tugas ini.

Dianjurkan untuk memasukkan dalam rencana pemasaran tugas utama untuk pengembangan baru atau modernisasi produk manufaktur, penyempurnaan teknologi yang diperlukan, peningkatan pengujian produk, kontrol pembuatannya, pengembangan layanan, dll. menunjukkan para pemain dan tenggat waktu.

Rencana pemasaran dibentuk untuk tahun yang akan datang dan untuk masa yang akan datang (2, 5 tahun atau lebih); klarifikasi yang diperlukan dapat dibuat untuk itu dalam pelaksanaannya dan perubahan situasi di pasar.

Pengendalian atas pelaksanaan rencana pemasaran dilakukan oleh pimpinan divisi struktural perusahaan yang melaksanakan kegiatan pemasaran dan manajemen perusahaan (direktur).

Laporan pelaksanaan rencana pemasaran untuk setiap enam bulan disampaikan kepada kepala perusahaan.

Meskipun ada departemen pemasaran dan penjualan, menyediakannya dengan dokumentasi yang relevan untuk posisi yang disediakan untuk kepegawaian salah satu alasan posisi keuangan perusahaan yang tidak stabil adalah kurangnya pasar penjualan permanen, baik internal maupun eksternal.

Program pemasaran, seperti yang lainnya, menghubungkan tugas-tugas yang dihadapi berbagai divisi struktural, tetapi ditujukan untuk hasil yang sama. Selain itu, rencana pemasaran sebagian besar dimaksudkan untuk menyatukan tugas-tugas yang berbeda ini, di tingkat departemen, menjadi satu, di tingkat perusahaan, secara keseluruhan.

Masalah dalam komunikasi mengenai rencana berdampak negatif pada implementasinya. Motivasi karyawan untuk melaksanakan rencana meningkat ketika mereka berpartisipasi aktif dalam pengembangannya.

Dianjurkan untuk menunjuk kepala masing-masing departemen atau unit yang terlibat dalam pelaksanaan rencana, yang bertanggung jawab atas pelaksanaan kegiatan yang direncanakan. Orang yang bertanggung jawab atas pengembangan rencana pemasaran melakukan wawancara dengan orang-orang ini untuk memastikan bahwa ketentuan utama dokumen dan perincian yang diperlukan dipahami dengan benar, yang memberikan umpan balik di semua tingkat organisasi.

Semua kepala layanan komersial, layanan ekonomi dan direktur produksi harus membiasakan diri dengan rencana pemasaran.

Hasil pelaksanaan rencana pemasaran selama sebulan terakhir, laporan pelaksanaan program produk, dan biaya dalam anggaran pemasaran didengar secara kolektif. Mengelola rapat Direktur Komersial CJSC "Tender" Berdasarkan hasil pertemuan tersebut disusun sebuah protokol yang didalamnya terdapat langkah-langkah yang merupakan penyesuaian terhadap rencana pemasaran saat ini. Menyiapkan protokol departemen pemasaran. Protokol ditandatangani oleh deputi CEO pada masalah komersial. Protokol diperkenalkan ke semua layanan yang ambil bagian dalam implementasi rencana.

Direncanakan akan diadakan pertemuan akhir tentang implementasi program pemasaran selama enam bulan. Persiapan bahan rapat dilakukan oleh bagian pemasaran. Rapat dipimpin oleh Wakil Direktur Komersial. Direktur Jenderal mengetahui risalah rapat menyusul hasil setengah tahun.

Dalam ekonomi pasar modern, perusahaan menggunakan banyak alat untuk mencapai keunggulan kompetitif, dan tidak segera memahami bahwa pemasaranlah yang menyediakan mekanisme yang jelas untuk perencanaan dan implementasi (keunggulan kompetitif); dalam beberapa tahun, pemasaran "tumbuh" dari departemen penjualan sederhana menjadi aktivitas area fungsional penting perusahaan, pertimbangkan bagaimana perkembangan departemen pemasaran berlangsung, bagaimana mereka diatur, bagaimana mereka berinteraksi dengan layanan lain dari perusahaan.

Untuk lebih suksesnya implementasi program pemasaran di Tander CJSC, perlu dilakukan analisa secara detail opsi yang memungkinkan sistem pemasaran internal. Untuk mencatat kelebihan dan kekurangannya, untuk menghubungkan kemungkinan penerapannya dengan kemampuan perusahaan.

Dalam pengembangan sistem pemasaran intra-perusahaan, enam tahap dapat dibedakan.

Tahap 1. departemen penjualan sederhana. Perusahaan kecil, sebagai suatu peraturan, menciptakan posisi deputi. direktur penjualan, yang tugasnya mengelola tenaga penjualan. Namun, Wakil Direktur terlibat langsung dalam perdagangan. Ketika sebuah perusahaan perlu melakukan riset pemasaran atau kampanye iklan, Deputy. direktur penjualan mempekerjakan spesialis dari perusahaan lain.

Tahap 2. Bagian penjualan, yang menjalankan fungsi pemasaran. Ketika perusahaan berkembang, ia harus menambah atau meningkatkan beberapa layanan pemasaran. Dia perlu melakukan riset pasar untuk memahami kebutuhan pembeli lokal dan potensi pasar. Setelah itu, Anda perlu melakukan kampanye iklan di area yang dipilih - untuk menampilkan diri Anda dan produk Anda. Untuk menyelesaikan tugas-tugas tersebut, Direktur penjualan mempekerjakan spesialis - manajer riset pemasaran dan manajer periklanan. Dia juga dapat menyewa spesialis pemasaran untuk mengelola ini dan fungsi pemasaran lainnya.

Tahap 3. departemen pemasaran independen. Ketika perusahaan terus tumbuh, ia dapat memberikan investasi tambahan dalam riset pemasaran, pengembangan produk baru, periklanan dan promosi penjualan, dan peningkatan layanan.

Secara bertahap, direktur perusahaan memahami bahwa dari sudut pandang keuntungan, pemisahan pemasaran menjadi departemen independen akan bermanfaat. Untuk manajemen departemen, jabatan wakil ditetapkan. Direktur Pemasaran. Seperti wakil direktur penjualan, dia melapor kepada direktur. Pada tahap ini, penjualan dan pemasaran sudah menjadi dua fungsi yang berbeda, yang bagaimanapun juga harus terkait erat.

Penyelarasan kekuatan ini memungkinkan direktur untuk lebih seimbang menilai peluang dan masalah perusahaannya. Asumsikan bahwa penjualan turun dan direktur sedang mencari solusi untuk masalah tersebut. Wakil Direktur penjualan mungkin menawarkan untuk mempekerjakan lebih banyak tenaga penjualan, menaikkan gaji mereka, mengadakan kompetisi terlaris, melatih mereka, atau menurunkan harga untuk membuat produk terjual lebih baik. Wakil direktur pemasaran harus menganalisis situasi di pasar.

Tahap 4. departemen pemasaran modern. Meskipun wakil direktur penjualan dan pemasaran dan harus bekerja sama, hubungan di antara mereka sering tegang, berdasarkan ketidakpercayaan satu sama lain. Wakil direktur penjualan marah karena tenaga penjualan diberi tempat yang lebih kecil dalam pemasaran, wakil. Direktur pemasaran meminta lebih banyak dana untuk kegiatan non-perdagangan.

Tugas seorang manajer pemasaran adalah mengidentifikasi peluang pertumbuhan yang ditargetkan, strategi, dan program pemasaran. Personil penjualan bertanggung jawab atas pelaksanaan program-program ini. Pemasar mulai dari riset pemasaran, mencoba mengisolasi dan memahami segmen pasar, merencanakan, selalu mengingat perspektif jangka panjang. Tujuan mereka adalah untuk meningkatkan pangsa pasar dengan keuntungan bagi perusahaan, sementara pekerja penjualan, sebaliknya, mengandalkan pengalaman kerja mereka dan mencoba menjangkau setiap pembeli tertentu. Sebagian besar waktu kerja mereka dihabiskan untuk komunikasi pribadi dengan klien dan pelanggan. Mereka hidup untuk hari ini dan mencoba memenuhi rencana pemasaran mereka.

Jika terlalu banyak gesekan muncul antara perdagangan dan pemasaran, direktur perusahaan dapat, setelah menyelesaikan konflik, mengembalikan pemasaran ke kepemimpinan deputi. direktur penjualan, atau menginstruksikan kepala departemen pemasaran untuk bertanggung jawab atas semuanya, termasuk staf penjualan. Solusi terakhir adalah dasar dari departemen pemasaran modern - departemen yang dipimpin oleh direktur eksekutif pemasaran dan penjualan. Dalam pengajuannya adalah semua orang yang melakukan fungsi pemasaran, dan manajer penjualan.

Tahap 5. Efektif perusahaan pemasaran. Sebuah perusahaan dapat memiliki departemen pemasaran yang aktif dan masih gagal di pasar. Itu semua tergantung pada bagaimana departemen lain perusahaan memandang pelanggan, bagaimana mereka memandang tanggung jawab pemasaran mereka. Jika mereka menganggap semua ini sebagai tanggung jawab langsung departemen pemasaran, maka pemasaran perusahaan semacam itu tidak dapat disebut efektif. Hanya ketika semua karyawan memahami bahwa mereka berutang pekerjaan kepada pelanggan yang memilih produk mereka, kita dapat berbicara tentang kampanye pemasaran yang efektif.

Paradoksnya adalah ketika sebuah perusahaan mulai mengurangi biaya, mengurangi untuk mengubah strukturnya, pukulan utama jatuh pada departemen pemasaran dan penjualan. Pada saat yang sama, tugas mereka tetap sama - untuk memberikan penghasilan sebanyak mungkin. Untuk menjaga efisiensi dan posisi di perusahaan, pemasar dan tenaga penjualan harus kreatif dalam bekerja dengan pelanggan dan menciptakan keuntungan.

Tahap 6. Sebuah perusahaan berdasarkan proses dan hasil. Sekarang banyak perusahaan yang mengubah struktur organisasinya lagi, dengan fokus pada proses kunci dan tidak di departemen. Organisasi "berdasarkan departemen" semakin dilihat sebagai penghalang untuk fungsi bisnis inti seperti menciptakan produk baru, memperoleh dan mempertahankan pelanggan, memproses pesanan, dan melayani pelanggan. Untuk mencapai hasil tertentu dalam semua proses ini, tim campuran dibuat di perusahaan dan pemimpin mereka ditunjuk. Pemasar dan tenaga penjualan semakin banyak bekerja dalam tim seperti itu. Akibatnya, mereka melapor ke dua "bos": tim atau tim dan departemen pemasaran. Setiap tim secara berkala mengirimkan karakteristik kinerja anggotanya ke departemen. Departemen pemasaran bertanggung jawab untuk melatih karyawan mereka, menugaskan mereka ke tim baru, dan secara umum mengevaluasi pekerjaan mereka.

Berdasarkan informasi yang dikumpulkan, kami membuat analisis kegiatan pemasaran perusahaan. CJSC "Tander" adalah perusahaan berkembang dan salah satu dari perusahaan terbesar dalam kegiatan perdagangan di seluruh Rusia. Tidak berhenti dalam perkembangan dan setiap hari semuanya berkembang dan berkembang.

Anda dapat menawarkan kepada kepala semua outlet penjualan perusahaan beberapa rekomendasi untuk meningkatkan kegiatan pemasaran. Pertama-tama, ini adalah pekerjaan besar dan melelahkan dengan asisten penjualan dan kasir. Diperlukan untuk melakukan pengarahan tentang teknik perawatan dengan mereka, dan juga dengan penjual Bursa saham. Direktur cabang harus menginstruksikan departemen pemasaran untuk terlibat dalam promosi periklanan perusahaan, membuat perjanjian dengan Biro iklan. Juga melakukan metode promosi penjualan seperti mencicipi, kupon, promosi.

Artikel tersebut merupakan proyek untuk meningkatkan kegiatan pemasaran organisasi. Organisasi dan peningkatan kegiatan pemasaran di perusahaan

Aktivitas pemasaran sebagai alat untuk pengembangan perusahaan dan pengambilan keputusan manajemen

Artikel Baru

Artikel Populer