Biaya pemasaran dibebankan. Mengembangkan rencana dan menentukan biaya kegiatan pemasaran

Dalam artikel sebelumnya di majalah kami yang dikhususkan untuk fungsi pemasaran, kami menyentuh sejumlah masalah organisasi: struktur layanan pemasaran, deskripsi pekerjaan untuk karyawan departemen pemasaran, dll. Topik berikutnya selanjutnya adalah definisi biaya pemasaran. Kami menempatkan topik ini dalam masalah, berdasarkan argumen berikut. Sebagian besar perusahaan sekarang mengalami kendala sumber daya. Tentu saja ada pengecualian, tetapi dominasi penghematan sumber keuangan ada. Dalam situasi ini, menjadi sangat nyata untuk memindahkan biaya pemasaran ke "nanti", sebagian karena kurangnya pemahaman tentang pentingnya fungsi manajemen ini, sebagian karena kurangnya pengetahuan di bidang manuver sumber daya dalam fungsi pemasaran. Dalam hal ini, ketika menyiapkan artikel untuk masalah ini, kami meminta klien kami untuk mengirimkan anggaran pemasaran mereka kepada kami, yang dikelompokkan berdasarkan artikel. Hasil generalisasi kami, serta tambahan dari statistik Asosiasi Pemasaran Bank Amerika, Asosiasi Produsen Pakaian Amerika, Asosiasi Pengecer Amerika ada di depan Anda. Mungkin beberapa item biaya akan tampak tidak relevan bagi Anda dalam kondisi Anda. Tidak apa-apa. Letakkan saja "0" pada baris ini untuk saat ini, tetapi pastikan bahwa cepat atau lambat mereka akan berguna bagi Anda.

Jadi, pemasaran ditujukan untuk menciptakan dan mempertahankan citra positif organisasi, memaksimalkan penggunaan sumber dayanya untuk mengidentifikasi, mempromosikan, dan memenuhi kebutuhan pasar akan produk dan layanan secara menguntungkan. Dalam konteks ini, dari sudut pandang penentuan item biaya, 4 blok dapat dibedakan dalam fungsi pemasaran:

A. Iklan.

a) memotivasi klien untuk membeli atau menggunakan produk-layanan yang memberikan manfaat, jaminan, atau kepuasan kepada pengguna,

b) transfer informasi yang bertujuan untuk memperkuat reputasi atau posisi pengiklan.

B. Riset pemasaran. Penggunaan berbagai metode dan sarana secara permanen dan sistematis untuk analisis informasi yang berkaitan dengan:

Analisis pasar ini:

Siapa klien yang ada dan potensial.

Geografi penempatan pelanggan.

Produk dan/atau layanan apa yang diinginkan klien dan apa yang benar-benar dibutuhkannya.

Di mana klien lebih suka menerima layanan, atau bagaimana dan kapan layanan itu harus diberikan.

Apa syarat untuk kompetisi.

Memuaskan kebutuhan pelanggan yang ada atau potensial atau keinginan mereka.
Evaluasi pelanggan yang ada atau potensial dalam hal produk atau layanan yang disediakan, personel, kebijakan dan prosedur, dll.

B. Humas. Program tindakan permanen dan berkelanjutan yang dirancang untuk melibatkan perusahaan dalam kehidupan sosial, budaya, pendidikan, lingkungan, dan ekonomi suatu wilayah atau entitas administratif yang lebih besar (misalnya, negara).

D.promosi penjualan. Serangkaian tindakan untuk meningkatkan efektivitas program periklanan dan kontak pelanggan dengan meningkatkan kesadaran dan pengetahuan tentang produk atau layanan di tempat penjualan.

Kami menyajikan kebenaran terkenal ini dengan tujuan semata-mata untuk menghubungkan daftar biaya yang akan datang ke blok pemasaran di atas. Sekarang mari kita beralih ke item biaya.

7. Pembelian kursi di pameran dagang, pameran, dll.

15. Biaya foto dan pembayaran model yang berpartisipasi dalam periklanan.

17. Poster, pajangan, dll. ditempatkan di dalam perusahaan untuk tujuan promosi.

BIAYA RISET PEMASARAN

1. Penelitian tentang pre-testing periklanan dan efektivitas periklanan.

2. Pembayaran konsultan riset pemasaran.

3. Riset terkait pengenalan produk dan layanan baru.

4. Riset terkait citra perusahaan; penelitian opini publik.

5. Riset pasar selektif triwulanan, tengah tahunan dan tahunan mengenai tingkat penetrasi dan persepsi.

6. Pengujian dan evaluasi kegiatan promosi penjualan.

Pada akhirnya, semua biaya dihabiskan untuk meneliti potensi produk dan layanan baru, pangsa pasar, pemilihan cabang dan afiliasi, citra perusahaan, efektivitas periklanan, dan pengujian awal proyek hubungan masyarakat yang diusulkan.

BIAYA HUBUNGAN PUBLIK

2. Perayaan hari jadi dan tanggal penting.

4. Penghargaan yang diberikan dalam acara amal.

5. Kalender.

6. Kartu ucapan.

7. Pembiayaan kegiatan yang dilakukan oleh otoritas kota.

8. Sumbangan dan hibah.

9. Produksi pajangan untuk kebutuhan pemerintah kota.

10. Membayar konsultan humas.

11. Pembayaran acara khusus ditawarkan kepada publik.

12. Hadiah dan cinderamata dengan logo organisasi.

14. Surat terima kasih kepada klien karena setuju untuk berbisnis dengan firma, berbagai jenis ucapan selamat dan milis mereka.

15. Pembuatan peta geografis dengan logo perusahaan dan lokasinya.

16. Biaya penyelenggaraan hari buka perusahaan.

17. Mensponsori tim kreatif dan olahraga serta acara budaya/olahraga.

18. Konferensi pers.

19. Biaya beasiswa.

20. Biaya pemasangan sistem cuaca dan waktu di tempat umum tanpa logo perusahaan.

21. Biaya penulis pidato outsourcing.

23. Pengembangan merek dagang atau logo perusahaan.

BIAYA PROMOSI PENJUALAN (kelompok biaya terpisah yang bertujuan untuk memperluas pengetahuan tentang produk dan layanan perusahaan baik di luar maupun di dalamnya).

1. Materi audiovisual, termasuk slide, kaset audio dan video untuk demonstrasi pada saat presentasi terkait dengan implementasi produk dan layanan.

2. Pembuatan barang (spanduk, kotak, dll.) untuk digunakan di tempat penjualan produk dan layanan.

3. Suvenir untuk klien yang memulai bisnis dengan perusahaan.

4. Hadiah atau bonus bagi karyawan yang menarik klien baru.

5. Surat-surat yang berkaitan dengan peningkatan volume penjualan dan milisnya.

6. Pelatihan personel yang terkait dengan penjualan produk dan layanan.

7. Organisasi pertemuan dengan klien baru

Viktor Kopchenkov,

ahli dalam komunikasi pemasaran, "Kopi"

Anda akan belajar:

Apa itu pengeluaran pemasaran?

Cara menyiapkan anggaran pemasaran

Langkah-langkah yang harus dihindari

3 pendekatan untuk menghitung anggaran pemasaran

Biaya pemasaran terbentuk dalam dua cara utama. Yang pertama terkait dengan persentase pendapatan atau keuntungan. Pendekatan kedua menyiratkan bahwa faktor utama dalam menghitung anggaran pemasaran harus menjadi tujuan dan sasaran perusahaan pada tahap pengembangan ini. Variasi pada pendekatan berorientasi tujuan kadang-kadang disebut sebagai penetapan anggaran pemasaran berdasarkan paritas dengan pesaing. Namun, sebelum menganalisis pendekatan ini, mari kita definisikan apa itu anggaran pemasaran.

Banyak perusahaan mengacu pada anggaran pemasaran yang terkait dengan periklanan dan kegiatan lain yang ditujukan untuk menarik konsumen. Ini juga termasuk biaya penelitian pemasaran, branding, dll. Namun, biaya pemasaran juga mencakup biaya pengembangan pemasaran produk, bonus kepada mitra, dan diskon. Daftar spesifik item biaya pemasaran ditentukan oleh proses bisnis dan penempatan pusat yang mengontrol item ini. Misalnya, jika departemen pemasaran dan departemen penjualan di suatu perusahaan adalah departemen yang berbeda dengan anggaran yang berbeda, maka bonus yang sama untuk mitra mungkin tidak dimasukkan dalam anggaran pemasaran, tetapi dalam anggaran departemen penjualan. Begitu pula sebaliknya, jika secara struktural penjualan dan pemasaran termasuk dalam unit yang sama, maka anggarannya bisa sama.

Promosi pemasaran beranggaran rendah: aturan dan contoh

Tetapi pada dasarnya, di bawah biaya pemasaran, itu masih berarti biaya untuk menarik konsumen, dan dalam artikel ini kita akan melanjutkan dari definisi ini.

Dari sudut pandang jangka waktu dan konsekuensi jangka panjang, masuk akal untuk membagi anggaran menjadi operasional dan jangka panjang (yang terakhir dapat beroperasi untuk periode tiga hingga lima tahun dan dibagi menjadi anggaran tahunan). Anggaran operasional dibangun dalam kerangka tahun dan beroperasi dalam bulan dan / atau kuartal, terkadang musim dan sesuai dengan anggaran tahunan. Lingkungan eksternal saat ini sangat dinamis, dan anggaran jangka panjang biasanya merupakan perkiraan dan dapat disesuaikan dalam kerangka anggaran tahunan.

Saat membentuk anggaran pemasaran, ada hal lain yang perlu Anda perhatikan, tetapi hanya sedikit orang yang memperhitungkannya. Sangat sering, item akuntansi manajemen berbeda dari item yang benar-benar dioperasikan oleh spesialis pemasaran, atau item tersebut dipaksakan tanpa memperhitungkan pendapat orang-orang yang menyusun anggaran dan menggunakannya. Akibatnya, ada serangkaian masalah yang terkenal dalam transisi dari rencana pemasaran ke akuntansi manajemen. Saat menyiapkan artikel akuntansi manajemen, yang terbaik adalah awalnya mengandalkan realitas yang telah berkembang sebagai hasil dari perencanaan pemasaran, dan, karenanya, menyusun artikel ini lebih lanjut dalam hal akuntansi manajemen.

Pendekatan untuk pembentukan anggaran pemasaran

Selain dua prinsip di atas (persentase pendapatan atau laba dan menurut sasaran dan sasaran), ada opsi lain untuk pendekatan perantara: bagian pendapatan atau laba, dengan mempertimbangkan faktor tambahan, seperti musim. Artinya, faktor peraturan ditambahkan ke opsi sederhana "dari pendapatan", yang mengoptimalkan anggaran untuk tujuan. Misalnya, dengan mempertimbangkan musim, tergantung pada dinamika pasar dan spesifikasi produk, anggaran akan lebih besar baik di musim untuk menangkap pangsa pasar yang lebih besar, atau, sebaliknya, di luar musim untuk mendukung penjualan.

Pendekatan Pertama: Anggaran Pendapatan

Saat menyusun anggaran berdasarkan persentase pendapatan, harus diperhitungkan bahwa di sini perlu untuk fokus pada pengalaman periode lalu, yang dapat menjadi faktor negatif. Kesalahan paling umum ketika mendekati anggaran pemasaran berdasarkan persentase pendapatan adalah dengan mengambil angka penjualan sebelumnya. Dalam melakukannya, Anda dipandu oleh masa lalu dan tidak memperhitungkan dinamika perusahaan. Lebih baik fokus pada target penjualan dan mengikat anggaran untuk mereka.

Keuntungan utama dari pendekatan “dari pendapatan” adalah kemudahan dalam menentukan besaran anggaran. Kelemahannya juga jelas - ketergantungan anggaran pada tingkat penjualan, yang dapat mengakibatkan jebakan dalam bentuk lingkaran dengan umpan balik positif: tidak ada penjualan, anggaran dipotong, penjualan turun lebih banyak, anggaran dipotong lagi.

Pendekatan kedua: biaya pemasaran tergantung pada tujuannya

Opsi ini melibatkan dekomposisi tujuan bisnis ke tingkat tugas terendah yang biaya eksekusinya dapat dihitung.

Misalnya, ada tugas yang harus dicapai pasar baru. Untuk melakukan ini, perlu melakukan penelitian, menyesuaikan produk dengan pasar ini, mengatur penjualan, pelayanan pelanggan dan menarik konsumen. Setiap tugas dipecah menjadi yang lebih kecil: tugas melakukan studi, misalnya, dapat dipecah menjadi pembentukan spesifikasi teknis, pemilihan kontraktor, pekerjaan dan analitik. Pada saat yang sama, perlu untuk mempertimbangkan bagian mana dari pekerjaan yang dapat dilakukan di rumah, dan bagian apa yang akan diberikan kepada kontraktor atau kontraktor, dan pekerjaan ini dapat diperkirakan dalam kerangka penganggaran - misalnya , berdasarkan pengalaman sebelumnya atau data dari calon kontraktor.

Di satu sisi, pendekatan ini memungkinkan Anda untuk dengan hati-hati menyusun anggaran itu sendiri dan langkah-langkah untuk mengimplementasikannya. Namun di sisi lain, hal itu memerlukan studi yang cermat bahkan pada tahap awal yang dalam beberapa kasus menghambat pelaksanaan tujuan operasional.

Pendekatan ketiga: paritas dengan pesaing

Beberapa ahli memilih pendekatan untuk pembentukan anggaran pemasaran berdasarkan paritas dengan pesaing. Poin utama yang perlu dipertimbangkan ketika menggunakan metode ini menyangkut usaha kecil dan menengah dan adalah sebagai berikut: di antara pesaing mungkin ada: perusahaan besar dengan anggaran yang besar. Tidak masuk akal untuk fokus padanya, tetapi juga tidak mungkin untuk tidak memperhitungkannya. Dalam situasi seperti itu, ada baiknya mempertimbangkan anggaran yang dialokasikan pesaing yang lebih besar ke wilayah tempat Anda bekerja.

Selain itu, perlu memperhatikan membandingkan kemampuan dan upaya Anda sendiri dengan pesaing. Sebagai aturan, perusahaan besar dapat membelanjakan persentase yang lebih kecil dari pendapatan mereka untuk pemasaran, dan pada saat yang sama, dalam jumlah, anggaran mereka ternyata lebih besar daripada peserta pasar lainnya. Oleh karena itu, Anda perlu bertanya pada diri sendiri apakah perusahaan Anda, dengan persentase pendapatan yang sama yang ditransfer ke anggaran pemasaran seperti pesaing, akan mampu memberikan efek yang cukup untuk mencapai tujuan Anda.

Kesalahan saat menghitung anggaran pemasaran

Saat merumuskan anggaran pemasaran, premis dasarnya biasanya bahwa penyusun dapat memprediksi hubungan antara ukuran anggaran dan efektivitasnya. Misalnya, sebuah perusahaan memproduksi beberapa jenis produk, yang siklus pembeliannya, katakanlah, adalah dua minggu, - karenanya, ini adalah produk yang cukup massal. Dengan demikian, dapat dihitung bahwa jika periklanan mencakup sejumlah perusahaan tertentu, maka akan ada begitu banyak banding dan kesepakatan akan diselesaikan dengan persentase ini dan itu dari mereka yang melamar.

Faktanya, asumsi ini tidak selalu benar. Apalagi jika pemasar tidak memiliki pengalaman, misalnya saat memasuki pasar baru. Atau dalam hal perusahaan tidak memiliki sistem untuk mengumpulkan dan memperbaiki informasi penggunaan dan efisiensi pelaksanaan anggaran. Secara umum, kurangnya pengumpulan dan pencatatan statistik tentang efektivitas berbagai kegiatan pemasaran adalah salah satu kekurangan paling umum dalam manajemen perusahaan. Dalam kerangka departemen pemasaran, fungsi pengumpulan data, organisasi yang tepat, dan analisis selanjutnya harus disediakan.

Kesalahpahaman yang cukup umum adalah pemikiran "sekarang kami akan mengambil orang yang berpengalaman dari industri yang akan melakukan segalanya untuk kami." Ini akan, tetapi praktik menunjukkan bahwa semua perusahaan memiliki perbedaan, seringkali sangat signifikan, dan bahkan "orang dari industri" jauh dari selalu dapat secara optimal mengatur proses untuk bisnis tertentu di wilayah tertentu dari entri pertama.

Menilai pentingnya alat pemasaran, menentukan tempat mereka dalam bisnis, dan membuat item anggaran yang sesuai, pada kenyataannya, adalah proses penyesuaian efisiensi, yang, bersama dengan penganggaran, memerlukan penyesuaian agar dapat menggunakan pengalaman. diperoleh pada siklus perencanaan berikutnya.

Pemasaran yang fleksibel, atau bagaimana mengubah situasi pasar sesuai keinginan Anda

Viktor Kopchenkov Sejak 1993 ia terlibat dalam riset pasar, pengembangan strategi, dan konsultasi pemasaran. Pendiri komunitas Pemasaran di Rusia, moderator dan editornya, Pendiri agensi komunikasi Kofe.

"Kopi" adalah agen komunikasi yang mengkhususkan diri dalam membangun komunikasi yang bertujuan untuk membangun dan mengelola portofolio klien. Bekerja terutama di sektor b2b.

Penentuan biaya pemasaran adalah tugas yang agak sulit. Kompleksitas ini disebabkan oleh pemahaman esensi dari biaya pemasaran dan bagaimana menentukannya.

Inti dari biaya pemasaran dinyatakan sebagai berikut:

Biaya pemasaran bukanlah biaya overhead, tetapi biaya, memastikan penjualan barang;

biaya pemasaran adalah biaya yang karakter investasi, yang di masa depan dapat mendatangkan penghasilan yang cukup besar;

perencanaan keuangan biaya pemasaran dilakukan dalam bentuk pengembangan sistem yang saling berhubungan anggaran.

4.6.1. Metode untuk menentukan total biaya

Untuk menentukan total biaya kegiatan pemasaran, dapat digunakan salah satu metode: “top-down” atau “bottom-up”.

Metode top-down melibatkan terlebih dahulu menghitung jumlah total biaya, dan kemudian mendistribusikannya ke aktivitas pemasaran individu. Dengan pendekatan ini, pendekatan berikut dapat digunakan:

1. Penentuan laba marjinal atau fungsi respons penjualan (tingkat penjualan dan laba tertentu pada tingkat biaya pemasaran tertentu).

2. Perhitungan persentase penjualan (ketergantungan linier).

3. Perhitungan persentase keuntungan (ketergantungan linier).

4. Penetapan biaya untuk target laba (share of profit).

5. Penilaian paritas kompetitif (“biaya seperti pesaing”).

metode dari bawah ke atas melibatkan terlebih dahulu menghitung biaya kegiatan pemasaran individu, dan kemudian menjumlahkan semua biaya untuk menentukan nilai totalnya. Dengan pendekatan ini, metode penetapan biaya untuk aktivitas individu digunakan berdasarkan norma dan standar pengeluaran yang diterima atau berdasarkan kontrak (dalam hal melibatkan organisasi eksternal).

4.6.2. Metode untuk menentukan biaya kegiatan pemasaran individu

Biaya pemasaran secara kondisional dapat dibagi menjadi tetap dan variabel.

Bagian tetap dari biaya pemasaran - ini adalah biaya yang diperlukan untuk terus-menerus mempertahankan berfungsinya sistem pemasaran di perusahaan. Ini biasanya termasuk biaya untuk:

Riset pemasaran reguler dan pembuatan bank data pemasaran untuk manajemen perusahaan;

Pembiayaan pekerjaan perbaikan terus-menerus dari produk komersial perusahaan.

Mempertahankan keberadaan sistem pemasaran di suatu perusahaan lebih murah daripada membuatnya setiap kali baru (tergantung pada situasi yang menguntungkan atau tidak menguntungkan yang berlaku).Biaya semacam itu dibenarkan, karena mereka berkontribusi pada penerimaan informasi yang konstan tentang kondisi pasar, tindakan pesaing, perkembangan permintaan, dan juga memungkinkan Anda untuk memantau tingkat daya saing produk perusahaan di pasar, dll.

Bagian variabel dari biaya pemasaran mewakili biaya pemasaran yang disebabkan oleh perubahan situasi pasar dan adopsi keputusan strategis dan operasional baru.

Paling sering, bagian biaya tetap dan variabel terbentuk ketika mengembangkan rencana jangka panjang dan saat ini untuk kegiatan pemasaran. Dasarnya adalah anggaran, menentukan jumlah sumber daya, dan perkiraan, membentuk arah pengeluaran.

Biaya riset pemasaran termasuk biaya yang terkait dengan menarik berbagai sumber informasi, berlangganan sistem informasi, menarik organisasi khusus untuk mengembangkan program dan melakukan penelitian "lapangan", membayar konsultan, dll.

Biaya pengembangan produk baru mencakup pekerjaan penelitian dan pengembangan dan pengembangan, perolehan pengetahuan, pembelian bahan dan peralatan produksi baru, keterlibatan konsultan dan ahli, dll.

Biaya distribusi meliputi biaya untuk pembentukan jaringan dealer-distributor, organisasi perdagangan bermerek, layanan purna jual, sedang belajar karyawan bagian penjualan dan sebagainya.

Biaya promosi adalah biaya yang cukup beragam:

promosi penjualan (sampel, kupon, diskon, premi, suvenir, iklan bersama, dll.).

Satu dari metode modern perencanaan biaya pemasaran adalah metode anggaran pemasaran marjinal. Pendekatan ini mengasumsikan bahwa "elastisitas respon konsumen" bervariasi dengan intensitas upaya pemasaran. Pengeluaran dana tersebut untuk penggunaan setiap elemen pemasaran, yang mengarah pada efek terbesar, ditentukan.

Manajer Produk Memprediksi Pencapaian saham oleh merek di berbagai tingkat anggaran untuk iklan dan promosi (anggaran tidak berubah, anggaran berkurang, anggaran meningkat), serta berbagai kondisi kompetisi (tingkat normal, peningkatan aktivitas pesaing, penurunan aktivitas mereka). Perhitungan menunjukkan bahwa peningkatan pengeluaran iklan akan memiliki dampak marjinal terbesar pada penjualan, terlepas dari perilaku pesaing. Pengurangan pengeluaran promosi tidak akan berdampak buruk pada penjualan, dan dalam kondisi tingkat biasa persaingan bahkan akan meningkatkan profitabilitas. Manajer memutuskan untuk melanjutkan perhitungan seperti itu selama beberapa tahun sebelumnya, sambil meningkatkan jumlahnya pilihan kondisi lingkungan pasar.

Kontrol pemasaran

Kontrol pemasaran dilakukan pada berbagai tahap dengan bantuan elemen individu dari sistem kontrol dan analitis. Itu termasuk:

analisis situasi - tahap analisis awal perencanaan pemasaran, mengejar tujuan menentukan posisi perusahaan di pasar. Analisis komponen lingkungan pemasaran eksternal dan internal digunakan dalam bentuk jawaban atas kelompok pertanyaan yang telah disiapkan;

kontrol pemasaran - Tahap akhir perencanaan pemasaran, yang bertujuan untuk mengidentifikasi kepatuhan dan efektivitas strategi dan taktik yang dipilih dengan proses pasar nyata. Itu dilakukan dalam bentuk strategis, kontrol saat ini dan kontrol profitabilitas menggunakan formulir standar;

audit pemasaran- prosedur untuk merevisi atau secara signifikan menyesuaikan strategi dan taktik pemasaran sebagai akibat dari perubahan kondisi, baik eksternal maupun internal. Perhitungan dan penilaian yang tepat dilakukan;

audit pemasaran- analisis dan evaluasi fungsi pemasaran perusahaan. Ini dilakukan oleh spesialis dalam bentuk verifikasi eksternal independen dari semua elemen sistem pemasaran. Ini didasarkan pada prinsip-prinsip umum audit, yang bertujuan untuk mengidentifikasi manfaat yang hilang dari penggunaan pemasaran yang tidak memadai di perusahaan. Merupakan arah baru di bidang konsultasi pemasaran. Menggunakan prosedur yang berlaku umum konsultasi manajemen(diagnosis, prognosa, dll).

Kontrol strategis

Pengendalian strategis adalah penilaian keputusan pemasaran strategis dalam hal kepatuhan mereka terhadap kondisi eksternal kegiatan perusahaan.

pengendalian operasional

Kontrol operasional (atau saat ini) ditujukan untuk menilai pencapaian tujuan pemasaran yang ditetapkan, mengidentifikasi penyebab penyimpangan, analisis dan koreksinya. Indikator berikut dipantau:

Volume penjualan (perbandingan fakta dan rencana);

Pangsa pasar (perubahan posisi kompetitif);

Sikap konsumen terhadap perusahaan dan produknya (survei, konferensi, pemeriksaan, dll.).

Efektivitas penggunaan sumber daya keuangan yang dialokasikan untuk kegiatan pemasaran juga diperiksa, misalnya: jumlah transaksi perdagangan relatif terhadap negosiasi komersial, bagian biaya administrasi dalam volume penjualan, biaya iklan dan kesadaran konsumen akan produk perusahaan, dll. Langkah-langkah tambahan sedang dikembangkan untuk meningkatkan efektivitas kegiatan pemasaran tertentu.

Kontrol keuntungan

Kontrol laba adalah verifikasi profitabilitas aktual di berbagai produk, pasar, konsumen atau kelompok pelanggan, saluran distribusi, dan lainnya sebagai hasil dari penerapan rencana pemasaran.

Ketika mengendalikan profitabilitas, perbedaan dibuat antara biaya pemasaran langsung dan tidak langsung. Biaya langsung- ini adalah biaya yang dapat dikaitkan langsung dengan elemen pemasaran individual: biaya iklan, komisi untuk agen penjualan, melakukan survei kuesioner, gaji karyawan layanan pemasaran, pembayaran untuk ahli dan spesialis yang terlibat, dll. Biaya tersebut termasuk dalam anggaran pemasaran di bidang yang relevan.

Biaya tidak langsung- ini adalah biaya yang menyertai kegiatan pemasaran: sewa tempat, biaya transportasi, pengembangan proses teknologi dll. Biaya tersebut tidak langsung dimasukkan dalam anggaran pemasaran, tetapi dapat diperhitungkan selama pengendalian, jika perlu.

Penting untuk dicatat bahwa biaya pemasaran tidak dapat secara jelas dikaitkan dengan biaya produksi atau biaya konsumsi. Ini adalah biaya dari jenis khusus, yang lebih dapat dikaitkan dengan biaya investasi yang bekerja untuk masa depan.

Sumber daya keuangan untuk pemasaran dikurangkan dari laba perusahaan.

Temuan dan Kesimpulan

Kegiatan pemasaran perusahaan harus diwujudkan dalam rencana khusus tindakan. Rencana ini berisi pengaturan target dan sarana untuk mencapainya dalam jangka waktu tertentu. Pada saat yang sama, rencana pemasaran dianggap sebagai komponen terpenting dari keseluruhan rencana perusahaan dan oleh karena itu berhubungan erat dengan produksi, keuangan, pemasaran, dan rencana serupa perusahaan.

Fitur penting dari rencana pemasaran adalah kenyataan bahwa itu alat untuk analisis berkelanjutan, manajemen dan kontrol, bertujuan untuk membawa kemampuan perusahaan ke persyaratan pasar lebih lengkap, I

Pengembangan rencana pemasaran (marketing process) meliputi beberapa tahap.

Analisis Peluang Pemasaran untuk memperoleh pemahaman yang komprehensif tentang kondisi pasar kegiatan (lingkungan eksternal) dan potensi nyata perusahaan ( lingkungan internal) untuk mengidentifikasi arah yang menarik dalam upaya pemasaran di pasar.

Definisi tujuan pemasaran, berhubungan langsung dengan tujuan perusahaan. Pada saat yang sama, tujuan pemasaran dibentuk sebagai tujuan ekonomi (volume penjualan dan pangsa pasar) dan tujuan komunikasi (berdasarkan positioning).

Membuat keputusan strategis, berfokus pada pilihan cara untuk mencapai tujuan yang ditetapkan berdasarkan penggunaan material, keuangan dan sumber daya tenaga kerja perusahaan. Keputusan strategis pemasaran dibuat di tingkat perusahaan dan di tingkat produk dan pasar individu.

Pengembangan rencana pemasaran pada produk, harga, distribusi, iklan dan promosi, menunjukkan tenggat waktu tertentu, kinerja, biaya, hasil.

Penentuan Biaya Pemasaran baik secara umum maupun dalam acara individu.

Kontrol rencana dalam bentuk strategis, pengendalian operasional dan pengendalian profitabilitas, serta penyesuaian rencana selanjutnya, jika perlu, memastikan pencapaian tujuan yang ditetapkan tanpa syarat.

Elemen pembelajaran nomor 5.

Mari kita hitung biaya kegiatan pemasaran untuk Stroyproekt LLC. Biaya pelaksanaan departemen pemasaran di perusahaan ini disajikan pada tabel 3.1

Tabel 3.1 - Biaya pembuatan departemen pemasaran di Stroyproekt

item biaya	Pembenaran, perhitungan	Jumlah ribu rubel
1. Bahan utama	Kertas - 30 bungkus x 150 rubel. Kartrid printer - 4 buah. x 2000 Kartrid Xerox - 2 pcs x 5000 gosok. Alat tulis 10.000 rubel.
2. Bahan pembantu	Komputer - 1 buah. x 30.000 rubel. Laptop - 1 buah x 25.000 rubel. Pencetak - 1 buah. x 10.000 gosok. Xerox 1 buah x 25.000 rubel. Perabotan kantor 70000 gosok.
3. Listrik yang dibeli	Daya printer 1,3 kW x 104 jam x 3,50 rubel / kWh; Daya mesin fotokopi 2 kW x 208 jam x 3,50 rubel / kWh; Daya komputer 0,5 kW x 1820 jam x 3,50 rubel / kWh; Daya laptop 0,4 kW x 1460 jam x 3,50 rubel / kWh. Listrik tambahan (ringan) 0,3 kW x 1460 jam x 3,50 rubel / kWh.
4. Penggajian	Kepala Departemen Pemasaran: 1 bulan - 30.000 rubel. 12 bulan x 30.000 rubel; Manajer pemasaran: 1 bulan - 20000 rubel. 12 bulan x 20.000 rubel; Marketer-Analyst: 1 bulan - 23.000 rubel. 12 bulan x 23000 gosok.
5. Pembayaran asuransi	Pembayaran asuransi - 30% (360.000 rubel + 240.000 rubel + 276.000 rubel) x 0,30
6. Penyusutan aset tetap	Penyusutan komputer, mesin fotokopi, laptop, printer - 3% dari total biaya (30.000 rubel + 25.000 rubel + 10.000 rubel + 25.000 rubel) x 0,03

Biaya memperkenalkan sistem diskon dan merangsang kerja karyawan Stroyproekt LLC disajikan pada Tabel 3.2

Tabel 3.2 - Biaya penerapan sistem diskon dan insentif bagi karyawan di Stroyproekt

Tabel 3.3 - Biaya penggunaan media Iklan luar ruangan- papan reklame untuk LLC "Stroyproekt"

Saluran media	Tanggal tayang	Hari dalam seminggu	Waktu keluar	Jadwal Keluar	Harga

2 Radio pertama2	20.03 -23.03. 2012 1.04 -4.04. 2012 5.07 -8.07. 2012 15.10 -18.10. 2012				Selama 3 hari -30.000 rubel x 4 bulan + 5.000 rubel. (produksi komersial)
"Gelombang polisi"	5.03 -8.03. 2012 10.09. -13.09 2012			September	Selama 3 hari - 77700 gosok. x 2 bulan

"Ke setiap rumah"	1.03 -14.03. 2012 5.05 -19.05. 2012 15.08 -29.08. 2012	Senin-Minggu.			Selama 1 minggu - 2400 rubel. x 3 bulan
"Va-bank"	1.12 -20.12. 2012	Senin-Minggu.			Selama 1 minggu 1500 rubel. x 3 minggu

Lewat sini, jumlah total biaya akan berjumlah 1825,06 ribu rubel.

Evaluasi dampak ekonomi dari proposal

Mari kita hitung yang diharapkan efisiensi ekonomi dari kegiatan pemasaran Stroyproekt LLC.

Omset tambahan di bawah pengaruh kegiatan pemasaran ditentukan oleh rumus 1.1:

Td \u003d ((229366/365) x 10% x 365) / 100% \u003d 22936,6 ribu rubel

Dalam hal ini, pengaruh yang diperoleh dari kegiatan pemasaran dibandingkan dengan biaya pelaksanaannya (rumus 1.2).

E \u003d (22936,6 x 20%) / 100 - (1825,06-0) \u003d 2762,26 ribu rubel.

Perhitungan menunjukkan bahwa pengaruh kegiatan pemasaran untuk Stroyproekt LLC lebih besar daripada biaya (rasio menguntungkan). Lebih tepatnya, efektivitas biaya mencirikan profitabilitas mereka (rumus 1.3).

P \u003d (2762,26 x 100%) / 1825,06 \u003d 151,3%

Profitabilitas kegiatan pemasaran Stroyproekt LLC adalah 151,3%. Nilai indikator ini menunjukkan tingginya pengembalian dana yang dikeluarkan, peningkatan pendapatan dari pelaksanaan kegiatan.

Dengan demikian, hasil yang diperoleh menunjukkan efisiensi yang tinggi dari kegiatan yang diusulkan. Perkiraan volume penjualan tambahan dari acara yang diusulkan akan menjadi 22936,6 ribu rubel, dari mana efek ekonomi dalam jumlah lebih dari 2762,26 ribu rubel mengikuti, profitabilitas acara akan menjadi 151,3%.

Organisasi dan perencanaan kegiatan pemasaran akan memungkinkan LLC "Stroyproekt" untuk menyediakan: pertumbuhan yang stabil dalam penjualan jasa perbaikan dan konstruksi di Krasnodar dan Wilayah Krasnodar, peningkatan pangsa pasar, mendapatkan kepercayaan konsumen masa depan.