BAGIAN 2 HoReCa sebagai saluran penjualan sekunder

BAB 5 Promosi merek konsumen melalui HoReCa Solusi efektif Saluran HoReCa dianggap oleh produsen besar sebagai penjualan biasa, hanya di area khusus yang lebih sempit. Sebenarnya perwakilan inilah yang membutuhkan pengurangan HoReCa

Indikator kinerja mengenai promosi di HoReCa Setiap pekerjaan dengan saluran penjualan memerlukan pendekatan analitis dan pembenaran efektivitas. Ada beberapa indikator utama efisiensi penjualan - indikator tersebut berfungsi di HoReCa, seperti di area lain. Utama

BAB 6 Fitur bekerja dengan makanan untuk HoReCa Dalam buku ini, bab tentang metode promosi dan metode penjualan produk dan peralatan di sektor hotel dan restoran dipisahkan. Metode-metode ini memiliki aspek yang sama, sehingga para spesialis mungkin menghadapi pengulangan ide promosi

Kebutuhan HoReCa akan makanan dan minuman Karakteristik apa yang harus dimiliki produk suatu perusahaan agar memiliki reputasi yang baik di kalangan pelanggan HoReCa? Ini adalah bidang khusus, yang kebutuhannya berbeda baik untuk domestik maupun

Promosi merek makanan profesional di HoReCa Pekerjaan ini agak berbeda dengan pekerjaan mempromosikan merek konsumen, meskipun ada beberapa kesamaan. Mempromosikan produk profesional memerlukan pengetahuan tentang praktik konsumen, orientasi nilai, dan

Peluang untuk mempromosikan produk untuk dapur profesional: observasi dan kesimpulan Bagaimana para profesional paling sukses bekerja dengan profesional sukses lainnya? Contoh-contoh yang diberikan di sini, tentu saja, tidak menghabiskan seluruh kekayaan metode, namun dapat memberikan gambaran singkat

Format perusahaan yang memasok makanan dan minuman kepada HoReCa Saat ini ada tiga format di mana kerja sama dengan hotel dan restoran dilakukan. Pertama, ini adalah perusahaan yang menangani 1-2 kelompok produk (bahan makanan, bahan untuk kembang gula, Dari buku penulis

Gunakan Pemasaran Rumor untuk Mempromosikan Merek Anda Perusahaan yang digerakkan oleh pasar sering kali mengandalkan apa yang disebut “pemasaran rumor” untuk menyebarkan berita tentang diri mereka sendiri. Ketika perusahaan-perusahaan ini meningkatkan nilai secara dramatis penawaran dagang, banyak klien

LANGKAH 4: mengembangkan strategi untuk mempromosikan merek HR Tentukan strategi untuk mempromosikan merek HR: metode, bentuk dan saluran penyampaian informasi. Mengembangkan rencana untuk proyek dan kegiatan tertentu yang bertujuan untuk memecahkan masalah yang paling mendesak dalam kerangka formasi

Selama beberapa tahun terakhir, situasi perekonomian dunia telah mengalami perubahan radikal. Tren baru dalam perkembangan pasar telah muncul. Beberapa di antaranya sudah menjadi hal yang umum bagi semua industri dan bisnis, sementara yang lain tetap spesifik untuk setiap segmen. Untuk perhatian Anda, kami sajikan ikhtisar tren dan tren terpenting di pasar perhotelan yang akan menentukan paradigma pengembangan segmen tahun ini.

Untuk perhatian Anda, kami sajikan ikhtisar tren dan tren terpenting di pasar perhotelan yang akan menentukan paradigma pengembangan segmen tahun ini.

Popularitas program lingkungan

Minat terhadap program lingkungan sangat besar. Di seluruh dunia, hotel dan restoran mengambil tindakan untuk... perlindungan lingkungan: menggunakan energi matahari, Teknologi terbaru pengolahan air limbah dan daur ulang limbah, kurangi penggunaannya zat berbahaya, seperti deterjen. Memiliki sertifikat ramah lingkungan menjadi keunggulan kompetitif yang semakin serius.

Banyak pelanggan di seluruh dunia yang tertarik keramahan lingkungan tempat mereka akan bermalam atau makan malam. Tren ini akan terus berlanjut dan meningkat pada tahun ini, meskipun ada yang melihatnya sebagai perjuangan untuk menjaga kebersihan taktik pemasaran dan menolak untuk membayarnya uang lebih. Memang, beberapa perusahaan hanya menyatakan keprihatinannya lingkungan.

Hal ini telah menjadi bagian dari upaya global untuk menciptakan lingkungan yang lebih bersih penghentian merokok di tempat umum. Hal ini dipimpin oleh pemerintah dan perwakilan bisnis. Beberapa jaringan hotel telah mengumumkan larangan merokok di kamar mereka; Banyak kafe dan restoran bebas rokok dibuka. Tren ini pasti akan terus berlanjut protes perokok, pemilik perusahaan tembakau dan pembuatan bir serta kebun bir, yang mengalami penurunan permintaan.

Ada lebih banyak yang disebut kamar "bersih". di hotel. Semuanya menggunakan bahan hipoalergenik yang ramah lingkungan, dan bagian dalamnya dibersihkan serta didisinfeksi secara menyeluruh. Target audiens dari kamar-kamar tersebut tidak hanya orang-orang dengan kesehatan yang buruk, tetapi juga mereka yang merasa tidak nyaman dengan gagasan bahwa banyak orang yang bermalam di kamar sebelum mereka. Karena rasa jijik dan curiga adalah sifat umum, “kamar bersih” akan tetap diminati, meskipun harganya meningkat.

Menggunakan Internet juga merupakan cara terbaik untuk melakukannya Lindungi Lingkungan. DENGAN Saat ini, lebih dari 80 persen surat-surat bisnis ada di dalamnya dalam format elektronik, yang memungkinkan Anda menyelamatkan hutan dari penebangan.

Sayangnya, negara kita masih tertinggal dari tren global. Di Rusia, klien lebih tertarik tingkat pelayanan dan kenyamanan, dan hanya sedikit tamu yang setuju untuk mengganti sprei mereka tidak setiap hari, tetapi dua hari sekali. Pelaku bisnis perhotelan dalam negeri lebih cenderung fokus pada lokasi usahanya di tempat yang “ramah lingkungan” dibandingkan kebersihan lingkungan hotel itu sendiri. Namun, hotel dan restoran yang peduli terhadap lingkungan tidak hanya dalam kata-kata tetapi dalam perbuatan, ada di negara kita, dan kita berharap jumlahnya akan terus bertambah.

Keinginan akan makanan sehat dan menyehatkan

Di Barat, hal ini kembali terjadi dengan semangat baru gerakan makanan sehat. Perwakilan organisasi non profit slow food, diciptakan sebagai penyeimbang terhadap jumlah perusahaan yang terus meningkat makanan cepat saji, percaya bahwa pemilihan hidangan itu penting, tetapi syarat utamanya adalah makanannya harus p berguna. Kandungan kalori yang rendah bukan lagi satu-satunya kriteria. Makanan harus bervariasi, segar, cerah, rendah lemak dan rendah kalori. Konsumen juga semakin sadar akan kesehatan dan sering kali lebih memilih makanan “sehat” dalam porsi kecil dibandingkan burger dalam jumlah besar. Terlepas dari semua yang disebutkan, Pasar makanan cepat saji akan terus tumbuh.

Campuran tradisi kuliner dari seluruh dunia

Tren gastronomi penting lainnya adalah hidangan menjadi semakin internasional. Ini adalah salah satu dari banyak manifestasi globalisasi ekonomi dan proses sosial. Tradisi kuliner negara-negara di dunia memadukan dan membentuk kombinasi paling tidak biasa dan cita rasa baru, yang dengan cepat menjadi klasik. Dengan berkembangnya transportasi dan transportasi, restoran menjadi lebih mudah untuk mendapatkan produk paling eksotis sekalipun dari berbagai belahan dunia.

Namun, percampuran tradisi kuliner membuat banyak perwakilan khawatir masakan nasional. Oleh karena itu, pemerintah Jepang mengumumkan peluncuran program untuk melindungi masakan nasional dari distorsi, karena banyak restoran “Jepang” di luar negeri menyajikan hidangan yang hanya samar-samar mengingatkan pada aslinya. Kebijakan serupa diikuti oleh sejumlah jaringan restoran besar masakan nasional, yang mengatur inspeksi terhadap restoran asing dan menerbitkan sertifikat yang mengonfirmasi keaslian hidangan.

Penggunaan teknologi baru

Teknologi berkembang pada tingkat yang mengkhawatirkan. Komunikasi nirkabel bukan lagi hal baru dan mereka memberi hasil yang tinggi. Pemilik restoran dan pelaku bisnis perhotelan mendapatkan peluang yang belum pernah ada sebelumnya. Kemajuan teknologi memungkinkan untuk mempercepat proses bisnis dan meningkatkan kualitas layanan pelanggan. Mungkin dalam waktu dekat tidak akan ada lagi satu pun restoran atau hotel yang tidak dilengkapi jalur akses ke jaringan global.

Perangkat terbaru seperti kamera 360 derajat di ruang konferensi, mereka memungkinkan Anda mengatur pertemuan online dalam hitungan menit dan mengumpulkan orang-orang dari seluruh dunia. Manajemen dokumen elektronik juga mempercepat komunikasi dan pengambilan keputusan, menghemat banyak kertas. Meskipun dahulu dilarang menggunakan laptop dalam rapat, kini perusahaan mendorong penggunaan laptop untuk mencatat dan membuat presentasi. Tren ini juga dapat dilihat sebagai " hijau» – tidak ada kertas yang digunakan dan tidak ada limbah yang dihasilkan.

Memperkuat semangat tim

Membangun tim lebih populer dari sebelumnya. Keberhasilan atau kegagalan suatu perusahaan, baik itu restoran, kafe, atau hotel, sepenuhnya bergantung pada personil– profesionalisme, motivasi, hubungan interpersonalnya. Membangun tim memungkinkan Anda menyatukan tim dan meningkatkan hubungan, yang memiliki efek paling menguntungkan pada hasil kerja.

Para ahli akan membantu Anda memilih format acara yang optimal. Jika hubungan dalam suatu tim sedang tegang, maka team building sebaiknya lebih seperti pertemuan persahabatan yang tujuannya untuk merangsang komunikasi dan menjalin persahabatan antar anggota tim. Pelatihan dan olahraga luar ruangan - speleologi, panjat tebing, olahraga tim - akan berguna jika hubungan dalam tim baik.

Di lingkungan perkotaan, membangun tim bisa lebih bersifat intelektual. Ada pendapat bahwa topik acara harus sesedikit mungkin mirip dengan apa yang dilakukan karyawan sehari-hari. Misalnya, ada yang percaya bahwa membuat film sendiri bisa menjadikan setiap anggota tim menjadi bintang.

Beberapa tahun lalu, team building menjadi populer, bahkan modis, di Rusia. Dalam hal ini, pasar kita bukanlah apa-apa tidak kalah dengan Barat. Ada banyak perusahaan khusus yang memilih acara sesuai dengan selera dan keinginan pelanggan. Program tersedia untuk memenuhi hampir semua anggaran.

Di industri perhotelan pergantian staf tradisional tinggi. Saat ini, semakin banyak pemilik dan manajer perusahaan Rusia yang menyadari bahwa menjalin hubungan dalam tim lebih menguntungkan daripada terus-menerus merekrut orang baru dan mengeluarkan uang untuk melatih mereka. Tim yang terkoordinasi dengan baik bekerja jauh lebih efisien, yang berarti kepuasan klien.

Manfaat membangun tim semakin diapresiasi oleh para pelaku bisnis perhotelan dan pemilik restoran di daerah-daerah. Jika sebuah perusahaan tidak dapat menggunakan jasa agen acara pihak ketiga, maka mereka akan menyelenggarakan acaranya sendiri.

Perkembangan jenis komunikasi baru

Berkat perkembangan teknologi Internet dan peningkatan kapasitas jaringan, selain meluasnya konferensi, seminar, dan meja bundar yang sudah menjadi hal biasa, bentuk kerja tim yang baru. Kini, untuk membahas tugas yang dihadapi kelompok, tidak perlu berkumpul di satu tempat. Hal ini terutama berlaku untuk jaringan internasional hotel dan restoran.

Situs konferensi adalah alat pengajaran yang sangat baik. Cara kerjanya: Pemimpin mengaturnya untuk mendiskusikan isu atau proyek tertentu dan memposting materi di dalamnya yang dapat digunakan oleh semua peserta. Di sinilah diskusi terjadi.

Nilai konferensi online terletak pada kenyataan bahwa konferensi tersebut mengizinkan masukan dan diskusi Isu saat ini, bahkan setelah konferensi itu sendiri berakhir. Informasi menjadi lebih mudah diakses dibandingkan sebelumnya. Setiap peserta dapat menambahkan materi ke situs, membaca materi lain, dan mengambil bagian dalam diskusi. Selain itu, konferensi online memungkinkan Anda menghemat banyak kertas, yang digunakan untuk selebaran.

Namun, format pertemuan bisnis tradisional tidak akan menyerahkan posisi mereka. Hal ini dibuktikan dengan banyaknya hotel yang semakin memperhatikan penyediaannya layanan konferensi. Area yang dimaksudkan untuk mengadakan simposium, seminar, kongres, dll semakin meluas. Format baru juga telah muncul - “ bekerja + istirahat", yang sudah menjadi ciri khas hotel pantai.

Informasi adalah sumber daya yang paling penting

Kecepatan pertukaran informasi dan ketersediaannya terus meningkat. Belum pernah sebelumnya kemampuan untuk tetap mendapatkan informasi menjadi begitu penting namun begitu sulit untuk dicapai. Perusahaan muncul dan menghilang setiap hari, produk langsung menjadi usang, persaingan global mengubah paradigma pengembangan pasar hampir sekali dalam seperempat, dan media sosial diproduksi revolusi dalam pertukaran informasi antara orang dan kelompok.

Untuk memaksimalkan peluang bisnis dalam kondisi seperti itu, perusahaan modern harus berbicara bahasa yang sama dengan pasar: selalu mengetahui perkembangan terkini dari produsen dan pemasok, tren perkembangan, serta situasi politik dan ekonomi.

Jejaring sosial besar di Rusia juga mulai digunakan sebagai alat bisnis. Contoh-contoh pendekatan baru terus bermunculan dan seringkali berhasil. Untuk berhasil dalam kondisi modern, kita harus memanfaatkan peluang baru, segera setelah mereka muncul tanpa menunggu pesaing.

Produk yang komprehensif adalah kunci kesuksesan

Tren yang muncul dalam industri perhotelan adalah keinginan wisatawan untuk merasakan semua yang ditawarkan destinasi liburan. Berjalan kaki dan bersepeda melintasi hutan, mengunjungi situs bersejarah, panjat tebing dan aktivitas lainnya yang selama ini dianggap sebagai aktivitas individu kini menjadi aktivitas kolektif.

Pelanggan mencari lebih dari sekedar makanan atau layanan yang lebih baik. Mereka ingin mendapatkan produk yang utuh dan kompleks, rasakan sensasi segar dan dapatkan pengalaman baru. Hal ini ditegaskan dengan berkembangnya hotel-hotel desainer dengan desain non-standar, munculnya restoran dan kafe yang tidak biasa.

Ada analogi Rusia berikut dari istilah ini:

HoReCa - konsep, digunakan oleh operator dan pelaku pasar. Istilah “HoReCa” secara aktif digunakan oleh pemilik restoran, pelaku bisnis perhotelan, koki, perusahaan pemasok dan produsen peralatan, produk makanan dan layanan untuk hotel, restoran, bar dan kafe, serta peserta lain di hotel dan bisnis restoran untuk menentukan kepemilikan mereka pada pasar industri perhotelan.

Penting untuk menyoroti aspek istilah tersebut "HoReCa" berhubungan dengan penjualan. Dalam kosa kata para pemasar dan spesialis penjualan, istilah ini menunjukkan saluran penjualan khusus, kadang juga disebut on-trade, berbeda dengan retail (off-trade); kekhasannya adalah konsumen mengkonsumsi produk yang dibeli langsung di tempat penjualan.

Dipercaya secara luas bahwa dua huruf terakhir dari istilah HoReCa ( Ca) sesuai dengan Kafe. Karena ciri-ciri bar dan kafe, sebagai saluran penjualan atau subtipe industri perhotelan, tercakup dalam istilah Restoran, maka lebih rasional untuk mengklasifikasikannya Ca ke huruf pertama Ca tering (katering). Perbedaan antara Kafe dan Restoran jauh lebih kecil dibandingkan antara Katering dan Restoran.

Catatan

Yayasan Wikimedia. 2010.

Lihat apa itu "HoReCa" di kamus lain:

Horeca- adalah istilah bisnis yang mengacu pada sektor industri jasa makanan, pada perusahaan yang menyiapkan dan menyajikan makanan dan minuman. Istilah tersebut merupakan gabungan dari kata Hotel/Restaurant/Café (atau Hotel/Restaurant/Caterer, atau... ... Wikipedia

Horeca- adalah akronim yang dibentuk oleh gabungan dari palabras HOtel/Restaurante/CAfé. Ini adalah tempat yang berasal dari Pais Bajos yang telah meluas ke paises Eropa lainnya, terutama melalui perjalanan ke perusahaan multinacionales. Ini adalah istilah referensi… … Wikipedia bahasa Spanyol

Horeca- Ini adalah tanda dari sektor kegiatan di Hôtellerie, Restoran, dan Kafe. Portail de l'économie Dokumen ini disediakan oleh "HORECA". Kategori: Sigle de 6 karakter … Wikipédia en Français

HoReCa

Horeca- ini adalah Wirtschaftsbegriff aus der Markenartikelindustrie (speziell FMCG), der ein Segment der Vertriebskanäle bezeichnet. Die Abkürzung steht for HOtel/Restaurant/CAfé oder auch HOtel/Restaurant/CAtering. Wird ein Produkt (z. B. ein bestimmtes… … Wikipedia bahasa Jerman

Penjualan paling sering dianalisis dalam kaitannya dengan industri dan perdagangan eceran. Dengan demikian, masalah penjualan masuk literatur bisnis selalu dikaitkan dengan contoh global dari praktik Sony, Coca-Cola, Mars, P amp;G, serta raksasa kepentingan internasional lainnya. Namun demikian, menemukan saluran penjualan yang efektif adalah tugas yang terus-menerus dilakukan oleh perusahaan dengan ukuran berapa pun, dan ada pola umum yang perlu didiskusikan sebelum berkonsentrasi pada fitur saluran HoReCa.

Sebagian besar perusahaan modern dalam proses distribusi barang (penjualan, acara promosi) menggunakan jasa perantara. Jumlahnya bisa banyak atau sedikit, bisa berupa distributor regional, pedagang grosir besar atau pengecer kecil - dengan satu atau lain cara, semua perusahaan yang dilalui barang dari produsen ke konsumen membentuk rantai yang saling berhubungan.

Rantai biasanya disebut saluran penjualan, saluran distribusi atau saluran pemasaran.

Perantara melakukan tugas-tugas yang berkaitan dengan logistik, memastikan ketersediaan barang, pemasaran, penjualan dan layanan tidak hanya dengan biaya lebih rendah daripada produsen, tetapi juga melakukannya dengan kualitas yang lebih baik, karena, tidak seperti produsen yang berfokus pada skala produksi, mereka dapat fokus dalam menjalankan fungsi-fungsi di atas.

Perantara yang berbeda dapat melayani segmen pelanggan yang berbeda, dan setiap perantara dapat berfokus pada pemenuhan kebutuhan dan permintaan segmen pelanggannya tanpa terpencar untuk melayani pihak lain. Namun, strategi logistik, pemasaran, penjualan, dan (dalam beberapa kasus) layanan harus tetap menjadi tanggung jawab produsen atau distributor umum.

Bagaimana saluran penjualan suatu perusahaan dikelola? Siapa yang harus melakukan ini? Berdasarkan informasi apa keputusan harus diambil?

Sebelum Anda mulai mengelola saluran penjualan secara langsung, Anda perlu melakukan audit sistem yang sudah ada saluran distribusi dan menentukan apakah strategi distribusi yang digunakan sudah memadai target audiens dan kategori barang yang dijual (barang konsumsi, barang mewah, barang industri, dll). Seberapa optimal saluran yang digunakan: apakah saluran tersebut memungkinkan Anda menyampaikan nilai produk yang dijual ke segmen sasaran dengan biaya terendah?

Hal ini sangat penting terutama jika perusahaan memperkenalkan lini produk baru yang ditujukan untuk konsumen di segmen yang berbeda. Misalnya, saat berkolaborasi dengan perusahaan yang mengkhususkan diri dalam memproduksi produk dengan harga murah untuk masyarakat berpenghasilan rendah, kami mengamati situasi berikut. Setelah mempelajari pasar, para eksekutif perusahaan sampai pada kesimpulan bahwa terdapat kebutuhan yang belum terpenuhi di pasar akan produk dengan kualitas lebih tinggi dan harga lebih tinggi. Lini baru dikembangkan dan kemasannya diubah. Penjualan telah dimulai. Dua bulan pertama semuanya berjalan baik, lalu terjadi penurunan tajam. Manajer penjualan bingung: ada apa? Penjelasannya cukup sederhana: saluran penjualan lama digunakan untuk penjualan. Saluran-saluran ini didirikan untuk menjual produk-produk murah. Namun saat beralih ke produk baru ternyata klien tidak membutuhkannya. Permintaan yang belum terpenuhi terjadi di segmen yang sama sekali berbeda, yang tidak dapat ditangani oleh saluran-saluran ini. Oleh karena itu, agar berhasil menghadirkan lini baru ke pasar, perlu dibangun kembali sistem distribusi dan mulai mencari mitra yang bekerja di segmen yang diinginkan.

Audit sistem saluran distribusi mencakup tiga tahap:

> menilai strategi distribusi, menentukan panjang saluran yang optimal;

> penilaian terhadap jenis sistem saluran distribusi;

> penilaian peserta saluran langsung.

Panjang saluran distribusi menunjukkan berapa banyak perantara yang membentuk rantai promosi produk. Saluran tingkat nol (atau pemasaran langsung) disebut penjualan langsung oleh produsen suatu produk kepada konsumen akhir. Saluran tingkat nol merupakan ciri khas penjualan jasa, di mana proses produksi dan penjualan sering kali digabungkan. Oleh karena itu, saluran satu tingkat dicirikan oleh adanya satu perantara, saluran dua tingkat berisi dua perantara, dan seterusnya.

Jelasnya, semakin panjang salurannya, semakin mahal pula biaya yang harus ditanggung konsumen. Keuntungan dan pengeluaran saluran distribusi mencapai 50% dari harga yang dibayarkan oleh konsumen akhir saat membeli produk.

Saluran yang panjang sulit untuk dikelola dan relatif mahal, namun seringkali produsen yang ingin memasuki pasar massal tidak punya pilihan lain, terutama jika tujuannya adalah menaklukkan pasar massal tidak hanya di wilayahnya, tetapi di seluruh negeri. Dengan demikian, pilihan saluran distribusi, penentuan struktur dan kondisi interaksinya merupakan keputusan strategis yang menentukan efisiensi jangka panjang perusahaan secara keseluruhan.

Dari Tabel 4 terlihat bahwa pemilihan strategi distribusi sendiri dipengaruhi oleh dua faktor utama: segmen sasaran dipilih oleh pemasok dan karakteristik produk utama.

Faktor penting berikutnya yang harus diperhitungkan ketika mengembangkan konsep manajemen saluran penjualan adalah kemungkinan jenis saluran (Tabel 5).

Saat ini perkembangan sistem distribusi bergerak dalam dua arah. Pertama, pengorganisasian sistem pemasaran vertikal (VMS) dan penciptaan rantai pasokan terintegrasi; kedua, perkembangan pemasaran langsung, terutama karena peluang yang disediakan oleh Internet.

Ada tiga jenis IUD: korporat, terkelola, dan kontrak. Dasar klasifikasi di sini adalah derajat kekuasaan peserta pengelola. Di Angkatan Laut korporat, semua atau sebagian besar anggota saluran dimiliki oleh satu pemilik. Organisasi sistem penjualan ini memungkinkan untuk mencapai kekuasaan maksimum atas saluran dan, karenanya, konsistensi terbesar dalam tindakan para pesertanya. Namun, ini adalah kesenangan yang sangat mahal. DI DALAM Akhir-akhir ini sistem seperti itu menjadi langka. Dan bukan hanya karena biayanya yang tinggi. Anggota saluran yang berbeda harus memiliki kompetensi yang berbeda, dan mengelola bisnis yang sangat terdiversifikasi sangatlah kompleks. Oleh karena itu, saat ini yang paling umum adalah BMC yang dikelola, yang anggotanya memiliki kemandirian finansial dan hukum, namun beroperasi di bawah kendali anggota saluran yang paling aktif.

Contoh

Pelanggaran terhadap ketentuan yang ditentukan oleh peserta saluran itu sendiri mengancam putusnya hubungan. Jadi, sebagai akibat dari konflik yang disebabkan oleh fakta bahwa pengecer menurunkan harga eceran di bawah tingkat yang direkomendasikan oleh produsen, LVMH Moet Hennessy Louis Vuitton (pemilik merek parfum dan kosmetik Mengingat, Kenzo, Christian Dior) dan Rusia rantai ritel parfum dan kosmetik Arbat Prestige menghentikan kerja sama "

IUD kontrak adalah pilihan yang baik bagi mereka yang baru saja menambah berat badan di industri ini. Sistem seperti itu dibentuk atas dasar hubungan kontraktual antar perusahaan, ketika hak dan kewajiban peserta saluran ditentukan oleh perjanjian yang diformalkan secara hukum. Misalnya, sebagai imbalan atas penyediaan dukungan periklanan dan POS, serta memberikan hak istimewa untuk menjual barang di wilayah tertentu, produsen menerima laporan dari perantara tentang penjualan barangnya, kepatuhan terhadap tampilan yang disyaratkan, representasi merek prioritas di semua toko eceran penjual.

Perlu dicatat bahwa membangun IUD yang benar-benar dapat dikontrol (dan semua sistem yang tercantum di atas dapat dikontrol sehingga efektif) adalah tugas yang sangat sulit. Untuk membangun sistem yang efektif Pendistribusiannya bahkan untuk perusahaan yang tidak mengalami kesulitan investasi membutuhkan waktu bertahun-tahun. Sikap terhadap masalah ini berbeda antara perusahaan Barat dan Rusia. Orang-orang Barat menginvestasikan upaya dan sumber daya dalam jumlah besar (bahkan jauh melebihi investasi yang paling mahal sekalipun). anggaran iklan) dalam membangun sistem distribusinya. Perhatian khusus diberikan pada pengaturan pekerjaan ini, seleksi dan pelatihan personel, pertukaran pengalaman secara teratur dan motivasi peserta saluran. Kongres khusus, konferensi, program pelatihan, dan program untuk menjaga standar perusahaan dan budaya perusahaan diadakan untuk dealer. Pengusaha Rusia praktis tidak sengaja membuat jaringan penjualan. Saluran distribusi di perusahaan Rusia, seperti yang mereka katakan, berkembang secara historis. Itulah sebabnya analisis sistem tersebut menunjukkan eklektisisme, kurangnya pemikiran dan, tentu saja, inefisiensi.

Setiap saluran mempunyai kelebihan dan kekurangan masing-masing. Bagaimana cara membuat pilihan? Untuk memudahkan proses seleksi, Anda dapat menggunakan jenis matriks berikut (Tabel 6).

Tabel 6 menunjukkan bahwa pilihan yang paling sesuai adalah IUD. Saluran penjualan langsung lebih rendah daripadanya karena biayanya yang tinggi dan bukan peluang terbaik untuk mempresentasikan produk secara eceran. Namun, jika perusahaannya kecil, maka harus puas dengan kontrak Angkatan Laut.

Pemilihan perantara dilakukan berdasarkan data pemasaran dan menurut kriteria yang serupa dengan kriteria pemilihan saluran. Kriterianya adalah:

> kemampuan perantara untuk berkontribusi terhadap tujuan bisnis strategis pemasok;

> akses perantara ke pasar sasaran;

> kemampuan karyawan bagian penjualan perantara untuk menyajikan keunggulan kompetitif produk pemasok;

> reputasi perantara di pasar: gangguan pasokan, dumping, pelanggaran kewajiban kontrak dalam “biografi” nya;

> motivasi perantara untuk mempertahankan hubungan jangka panjang dan bermanfaat, ketergantungannya pada pesaing, rencananya, setelah mendapatkan pengalaman yang relevan, untuk memasuki permainan bukan lagi sebagai mitra, tetapi sebagai pesaing;

> kemampuan untuk mempengaruhi hubungan dengan perantara, kemampuan untuk mengendalikannya.

Jadi, tahap persiapan berlalu, konsep telah dikembangkan dan pilihan perantara telah dibuat.

Biasanya, saluran distribusi dikelola oleh direktur penjualan atau Direktur Komersial, karena kegiatan ini memerlukan visi holistik tentang situasi penjualan di perusahaan. Proses manajemen mencakup fungsi-fungsi berikut.

1. Perencanaan lintas saluran dan antar anggota saluran yang sama. Hal ini dapat dilakukan baik oleh pemasok secara mandiri maupun bersama-sama oleh pemasok dan dealer. Dalam kasus di mana perusahaan memiliki pilihan terbatas dalam memilih perantara, dan perusahaan sendiri harus mengambil inisiatif untuk menarik mereka, kemungkinan besar pilihan kedua adalah. Pada saat yang sama, perencanaan lintas saluran dan antar peserta harus sesuai dengan strategi yang dipilih.

2. Memotivasi dan menstimulasi perantara. Dalam proses memotivasi perantara, dua jenis faktor digunakan: insentif (diskon dan bonus) dan kemitraan. Yang terakhir ini bertujuan untuk membentuk hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan: perencanaan bersama kegiatan saluran, kondisi khusus kerjasama, dukungan pemasaran, pelatihan tenaga penjualan, dll. Menurut pendapat kami, di antara langkah-langkah kemitraan, selain perencanaan kegiatan saluran bersama, yang paling efektif untuk usaha menengah adalah konvensi dan pelatihan dealer, serta pengembangan rekomendasi untuk perdagangan produk.

Perusahaan ini berukuran sedang menurut standar industri dan memproduksi barang-barang konsumen. Audit terhadap sistem distribusi menunjukkan bahwa saluran dipilih dengan benar, namun terdapat pergantian dealer yang tinggi, yang secara signifikan meningkatkan biaya sistem distribusi. Untuk mempelajari penyebab turnover, dilakukan penelitian terhadap kepuasan dealer terhadap syarat kerjasama dengan perusahaan. Ternyata para dealer cukup puas dengan produk perusahaan, namun kurang puas dengan sikap perusahaan. Terutama banyak keluhan yang disebabkan oleh kenyataan bahwa perusahaan tidak bereaksi dengan cara apapun terhadap usulan dealernya, tidak mempertimbangkan keinginan mereka, dan tidak mencoba untuk membangun dialog; bertindak seolah-olah dealer itu miliknya unit struktural. Manajemen perusahaan juga terkejut karena perantara mereka menawarkan hal-hal yang cukup masuk akal dan menguntungkan kedua belah pihak. Oleh karena itu, diputuskan untuk mengadakan pertemuan setiap enam bulan sekali. Semua biaya ditanggung oleh perusahaan. Langkah ini sangat meningkatkan loyalitas dan motivasi dealer untuk melanjutkan kerjasama dengan perusahaan.

3. Pengendalian dan pengelolaan komunikasi merupakan faktor penting lainnya dalam mengelola saluran distribusi. Hal ini memungkinkan produsen untuk mengarahkan aktivitas anggota saluran demi kepentingan pemasok, atau setidaknya memberikan pengaruh signifikan terhadap mereka.

Hal-hal berikut ini mungkin dapat dikendalikan:

> harga;

> kualitas pelayanan;

> teknologi layanan;

> kepatuhan terhadap rencana pemilihan yang diperlukan;

> kepatuhan terhadap frekuensi dan ritme pembelian.

Jika posisi pemasok tidak cukup kuat, maka setidaknya ia harus mencapai organisasi yang cukup intensif pertukaran informasi dengan dealer. Jenis kontrol dasar lainnya yang dapat dan harus diatur oleh setiap pemasok adalah kontrol atas ketepatan waktu pembayaran.

Manajemen perusahaan produksi peralatan Rumah Tangga Saya terkejut dengan kenyataan bahwa dari sekian banyak daftar barang, hanya sedikit produk yang memiliki angka penjualan tinggi, dan bukan yang paling menguntungkan. Analisis tersebut menghasilkan kesimpulan yang beragam. Di satu sisi, dealer rela mengambil nama ternama hanya karena sudah punya pengalaman bagus dalam menjualnya. Mereka tidak mengetahui ciri-ciri dan ciri-ciri yang membedakan sebagian besar posisi, tidak melihat apa yang menjadi miliknya keunggulan kompetitif. Oleh karena itu, diputuskan untuk dilaksanakan presentasi informasi untuk dealer dan jelaskan keunggulan masing-masing model. Namun di sisi lain, ternyata beberapa posisi memang sudah tidak diminati lagi. Diputuskan untuk mengurangi jangkauan dan menghapus item tersebut. Hal ini memungkinkan perusahaan untuk meningkatkan laba atas penjualan secara keseluruhan sebesar 5%. Selain itu, diputuskan untuk melakukan pemeriksaan kontrol rutin di dealer (di bawah “ Tukang belanja misterius") dan memantau seberapa banyak informasi yang diterima pada presentasi digunakan dan apakah posisi yang direkomendasikan dipromosikan.

4. Menyelesaikan konflik antar peserta saluran. Kapasitas suatu saluran sangat ditentukan oleh hubungan antar partisipannya. Konflik yang paling sering terjadi adalah konflik vertikal, yaitu antar partisipan tingkat yang berbeda ketika dealer tidak puas dengan persyaratan yang ditawarkan oleh pemasok. Konflik horizontal adalah konflik yang terjadi antara perusahaan pada tingkat yang sama: beberapa dealer percaya bahwa dealer lain menikmati preferensi yang tidak pantas dari pemasok. Konflik multi-saluran biasanya terjadi ketika pemasok bekerja secara bersamaan dengan beberapa jenis saluran dengan ketentuan yang serupa atau, lebih buruk lagi, identik. Khususnya jika pemasok bekerja sama dengan grosir dan eceran dengan harga yang sama atau sedikit berbeda.

Mekanisme penyelesaian konflik berikut ini yang paling efektif:

> pengembangan bersama dan persetujuan oleh anggota saluran dari daftar tugas yang menjadi prioritas bagi semua anggota saluran: misalnya, mengurangi biaya saat memindahkan barang dalam saluran, meningkatkan kecepatan pengiriman, menyepakati harga eceran tetap, dll.;

> pertukaran karyawan antar peserta saluran untuk meningkatkan saling pengertian;

> keanggotaan bersama dalam asosiasi perdagangan dan lainnya (dalam hal ini, aturan yang ditetapkan dalam asosiasi menjamin pencegahan konflik, dan asosiasi itu sendiri dapat bertindak sebagai mediator dan pembawa perdamaian).

5. Penilaian rutin terhadap peserta saluran dan penyesuaian ketentuan kerjasama dengan mereka, tergantung pada keberhasilan mereka dalam mempromosikan produk ke pasar, serta menyesuaikan basis pelanggan, berhenti bekerja dengan mereka yang tidak memenuhi kewajibannya atau tidak mampu “menarik” volume penjualan yang dibutuhkan. Dalam kondisi stabilitas, peserta saluran menjadi rileks, kehilangan ketajaman bisnisnya, kualitas menurun, dan tingkat pertumbuhan menurun. Evaluasi pekerjaan perantara biasanya berhubungan langsung dengan motivasi mereka. Hal ini terutama terlihat jelas dalam contoh sistem bonus: berdasarkan hasil penilaian terhadap kegiatan perantara, ia diberikan remunerasi. Selain itu, berdasarkan hasil penilaian, syarat-syarat kontrak dapat disesuaikan ke satu arah atau lainnya.

Tidak banyak kesalahan umum dalam membangun hubungan dengan perantara, tetapi kesalahan tersebut cukup serius.

> Bekerja dengan semua orang, kurangnya sistem. Dalam hal ini, ancaman utama adalah penyebaran upaya. Hal ini menyebabkan perusahaan menghabiskan banyak upaya untuk bekerja dengan perantara yang tidak dapat berpartisipasi dalam mencapai tujuan strategisnya. Semua masalah yang tercantum di bawah juga terjadi dalam kasus ini. Jadi, jika suatu perusahaan yang ingin memperkenalkan merek baru ke pasar mulai bekerja sama dengan seluruh perantara yang beredar, ingin menjangkau pasar seluas-luasnya, maka dana yang dialokasikan untuk mempromosikan merek tersebut kemungkinan besar akan terbuang percuma karena ketidakjelasan. positioning dan inisiatif perantara. Biasanya, “bekerja dengan semua orang” dilakukan oleh perusahaan yang strategi umum dan pemasarannya tidak ditentukan atau dijabarkan, dan oleh karena itu, tidak ada pedoman yang jelas dalam pekerjaan pemasaran.

> Memprovokasi konflik antar peserta saluran. Penyebab dan mekanisme penyelesaian konflik telah kita bahas di atas. Tugas pemasok adalah memantau situasi di area tersebut dan tidak memprovokasi konflik.

> Kurangnya umpan balik pemasok-dealer dan perencanaan saluran. Akibat negatif utama dari kurangnya informasi timbal balik antara pemasok dan perantara adalah menurunnya fleksibilitas perilaku keduanya di pasar.

> Kurangnya dukungan dealer dari pemasok. Ini berarti dukungan periklanan dan transfer pengetahuan serta pengalaman yang membantu mencapai efisiensi seluruh saluran. Tidak adanya dukungan tersebut mengurangi loyalitas perantara kepada pemasok, yang tentunya mempengaruhi volume penjualan.

Tentu saja, pekerjaan mengelola saluran distribusi adalah proses yang agak rumit, namun pendekatan sistematis terhadapnya dapat secara signifikan memperkuat posisi perusahaan di pasar, meningkatkan angka penjualan, keterwakilan produk di pasar sasaran, memastikan positioning yang tepat, dan mencapai banyak keberhasilan signifikan lainnya. . Pada akhirnya, ada terlalu banyak spontanitas dan ketidakpastian di pasar untuk memungkinkan mereka masuk ke saluran penjualan Anda sendiri.

Sampai saat ini, hanya ada sedikit restoran, kafe, dan perusahaan katering umum lainnya di Rusia sehingga tidak mungkin untuk secara serius memusatkan perhatian pada mereka sebagai saluran penjualan. Namun, pasar tumbuh, berkembang dengan cara yang beradab dan menjadi semakin menarik bagi produsen makanan, minuman, bahan habis pakai rumah tangga, inventaris, peralatan, dll. Pada saat yang sama, peran perantara yang besar antara produsen dan pembeli sedang berubah. Produsen sering kali menghentikan upayanya untuk membangun kendali atas situasi penjualan dengan perantara: sebagian besar struktur perantara belum matang untuk IUD yang dijelaskan di atas, dan jenis hubungan konvensional tidak cocok untuk mereka. Dan waktu tidak menunggu - tempat terbaik di benak pelanggan dari segmen HoReCa akan segera ditempati. Misalnya, CEO sekelompok perusahaan pertanian Sergei Belopashentsev pada tahun 2005 memutuskan untuk membuat jaringan distribusinya sendiri ("Resurs" Perusahaan Negaranya adalah salah satunya perusahaan terbesar untuk menanam dan mengolah daging ayam di Rusia). Dalam salah satu wawancaranya dia berkata:

“Hingga tahun 2004, kami menjual seluruh volume produk kami melalui perusahaan grosir besar. Selama satu setengah tahun terakhir, kami telah meningkatkan volume produksi secara tajam – hampir lima kali lipat. Keputusan untuk membuat jaringan distribusi sendiri diambil setelah menilai saluran penjualan yang ada dan prospek pengembangannya. Dalam saluran distribusi grosir, tidak mungkin mengidentifikasi konsumen akhir, sehingga tidak ada cara untuk berkomunikasi dengan konsumen. Dan di saluran terkontrol, yang kami sertakan adalah jaringan ritel, perusahaan HoReCa, Toko ritel, pemasok memiliki kesempatan tidak hanya untuk menjual, tetapi juga untuk mempromosikan produknya, merangsang permintaan konsumen.

Bekerja dengan pedagang grosir bahkan pada volume produk yang kecil, kami sampai pada kesimpulan bahwa pedagang grosir tertarik pada pengembalian investasi tercepat dan margin maksimum. Dan saluran penjualan yang terkontrol tertarik pada kerja sama yang paling lama dan paling nyaman. Selain itu, ketika bekerja dengan pedagang grosir, tidak ada produsen yang kebal dari situasi ini: perusahaan mengharapkan untuk menjual produknya di wilayah di mana pembeli grosir “terdaftar”, dan dia, pada gilirannya, “membongkar” barangnya ke tempat yang sama sekali berbeda. tempat. Pada saat yang sama, pedagang grosir menerima produk dengan harga sangat mahal harga yang menguntungkan, dan produsen hanya menemukan produk pesaingnya di rak-rak toko. Oleh karena itu, bekerja sama dengan perusahaan grosir hingga tahun 2004, kami tidak dapat menyelesaikan masalah representasi produk di wilayah yang secara strategis penting bagi kami, di mana kami, selain Distrik Federal Selatan, juga mencakup Moskow dan Distrik Federal Pusat. Tahun ini, melalui pusat distribusi langsung, kami mulai aktif bekerja sama dengan saluran distribusi terkendali dan distributor resmi yang memenuhi persyaratan penyimpanan produk.

Ayam beku, dan terutama ayam dingin, merupakan produk tertentu. Kegagalan untuk mematuhi prosedur penyimpanan dan transportasi sangat penting bagi kualitasnya. Dan konsumen mengasosiasikan kualitas suatu produk hanya dengan produsennya, tidak termasuk kemungkinan pengaruh negatif dari penjual. Kami telah menghadapi situasi seperti ini beberapa kali ketika kami harus mencari tahu pada tahap apa kualitas produk kami menurun: dalam produksi atau di gudang grosir?

Saat ini kami membuka 5 pusat distribusi langsung - di Maykop, Krasnodar, Nevinnomyssk, Rostov-on-Don, dan Moskow."

Contoh “Sumber Daya” menunjukkan bahwa produsen tidak hanya mengubah sistem distribusi, tetapi juga mengarahkan aktivitasnya ke saluran HoReCa baru - belum sepenuhnya dikuasai oleh pesaing dan, dari sudut pandangnya, terkendali. Pengendalian menjadi kata penting disini, karena produsen membutuhkan informasi yang maksimal mengenai pergerakan produknya di saluran distribusi. Mempertahankan kendali pasar, menciptakan hambatan masuk bagi pesaing, dan mengelola loyalitas pelanggan hanya mungkin dilakukan jika Anda memiliki informasi ini. Dengan bekerja sama dengan HoReCa, pemasok dapat secara aktif mengumpulkan informasi dari pelanggannya sendiri dan menggunakan kontak tersebut untuk mempromosikan produknya. Para profesional di bidang hotel dan restoran cukup terbuka dalam berkomunikasi dan berusaha untuk berkembang. Jika pemasok mengikuti tren ini, ia memiliki kesempatan tidak hanya untuk mengumpulkan informasi, namun untuk sepenuhnya bertukar informasi dengan pembeli. Dia dapat mengelompokkan lingkaran pihak-pihak yang berkepentingan dan memberikan informasi yang spesifik dan sangat tepat sasaran di setiap tingkat.

British American Tobacco (BAT) – Rusia menyelenggarakan konferensi tentang bisnis restoran. Salah satunya terjadi belum lama ini di Siprus. Program pelatihan di tempat ini dirancang untuk meningkatkan pengalaman produk di lapangan. Konferensi serupa untuk BAT merupakan blok besar dalam program kerja dengan tempat penjualan dan personelnya. HoReCa adalah saluran distribusi yang mencakup titik konsumsi produk langsung di lokasi. Produsen rokok dan alkohol membayar Perhatian khusus poin seperti itu. Dmitry Beloborodov dan Ekaterina Gusakova, manajer perusahaan British American Tobacco, dalam salah satu wawancara mereka dengan majalah Novosibirsk “Restaurant. Toko" berkata:

“Perusahaan kami adalah produsen rokok, tetapi rangkaian produk kami juga mencakup cerutu. Melalui channel HoReCa kami tidak mempromosikan semua rokok kami, hanya beberapa merk saja. Konferensi yang berlangsung di Siprus ini menjadi panggung kerja sama dengan pihak-pihak di sektor perdagangan, dan kami membagi keseluruhan program kami menjadi beberapa tingkatan. Tingkat pertama adalah pemilik dan pengelola kafe, restoran, dan klub besar. Yang kedua adalah administrator dan staf tempat penjualan, yang bekerja sama langsung dengan kami di tempat penjualan. Dan tingkat ketiga adalah bartender (kami mengadakan sekolah untuk semua bartender di titik kami). Konferensi di Siprus adalah yang kedua, yang pertama diadakan di Moskow dan didedikasikan untuk pergerakan klub dan penjualan klub. Kami mengundang peserta dari seluruh Rusia. Ide utama dari konferensi ini adalah untuk mengundang mitra regional kami untuk berbagi pengalaman dan keterampilan mereka dengan para ahli kami; para ahli, pada gilirannya, membantu mitra kami mengembangkan bisnis mereka. Bagaimanapun, BAT bukan sekadar pemasok rokok, melainkan mitra yang membantu mengembangkan bisnis.”

Inilah yang membedakan restoran dengan ritel. Perusahaan tidak akan menyediakan berbagai macam merek jus, air mineral, selai, sereal sarapan, dll. Bagi mereka yang berurusan dengan merek yang bekerja untuk konsumen akhir HoReCa, fitur saluran ini sangat bermanfaat. Praktis Anda tidak akan menemukan produk dari perusahaan manufaktur yang berbeda di menu, meskipun memasuki “lingkaran terpilih” ini seringkali cukup mahal. Biasanya, suatu perusahaan bekerja dengan salah satu operator untuk posisi tertentu, dan berdasarkan ketentuan kontrak jangka panjang. Eksklusivitas penawaran inilah yang menjadi salah satu keunggulan HoReCa, yang membedakannya dengan saluran penjualan lainnya, dimana membedakan suatu merek dengan analog memerlukan teknik khusus.

HoReCa adalah saluran yang cukup fleksibel yang memungkinkan Anda bekerja secara kreatif dengan suatu produk dan menggunakan fitur pasar lokal. Dalam perdagangan eceran, fenomena serupa juga terjadi, namun tidak begitu jelas. Sangat contoh cemerlang- "Kaki semak". Diketahui bahwa di Amerika, sebagian besar daging dan sayap ayam berwarna putih dikonsumsi. Kaki tidak dianggap sebagai produk makanan yang cukup cocok untuk nutrisi konstan. Pabrikan Amerika senang menemukan pasar kaki-kaki yang begitu besar sehingga tidak ada kesuksesan seperti itu di tempat lain. Situasi serupa juga terjadi pada penjualan babat sapi dan domba dari Eropa ke Tiongkok. Hidangan dari perut tidak umum di Eropa, tetapi di Cina ini adalah salah satu hidangan tradisional dan favorit yang disiapkan baik di rumah maupun di HoReCa. Area ini adalah tempat pengujian besar untuk eksperimen dengan berbagai makanan dan minuman di berbagai negara.

Ritel telah lama hidup dengan hukumnya sendiri: apa yang terjual lebih baik adalah apa yang dipromosikan secara lebih aktif dan lebih luas. Saluran HoReCa kurang fokus pada produk bermerek; investasi pada kualitas produk dan pendekatan kreatif untuk menemukan target konsumen memainkan peran besar di sini. Misalnya, bir Ochakovo bukanlah salah satu merek pertama yang diminati di HoReCa Rusia. Namun, pabrikan menyadari: ada tempat di mana, pada prinsipnya, hanya ada sedikit bir Rusia, tetapi ada cukup banyak orang Rusia yang mengunjungi restoran. Dengan demikian, pengiriman pertama produk Ochakovo ke Jepang dilakukan pada bulan Juni 2004. Sepanjang tahun, lebih dari 5,5 ribu liter bir Ochakovo dipasok, dikemas dalam botol kaca 0,33 liter. Saluran penjualan utama telah menjadi segmen HoReCa Jepang: bir Ochakovo dijual di restoran-restoran Rusia, yang sangat populer baik di kalangan rekan senegaranya yang tinggal di Jepang maupun di kalangan orang Jepang sendiri. Kini perusahaan Ochakovo bermaksud meningkatkan volume penjualan birnya, terutama dengan menarik saluran penjualan tambahan, seperti jaringan supermarket. Kesepakatan dengan mitra Jepang dalam hal ini dicapai selama perjalanan karyawan Ochakovo ke Jepang untuk berpartisipasi dalam pameran Foodex Jepang.

Berapa banyak dari kita yang suka melihat gambar di buku masak saat masih anak-anak? (Saya masih sangat menyukainya.) Saya selalu takjub bagaimana Anda bisa memotret hidangan sederhana seperti pancake atau borscht seolah-olah itu adalah makanan terlezat di dunia? Meningkatkan nilai melalui hidangan, aksesori penyajian, bumbu, rempah-rempah, dan minuman pilihan adalah trik yang hampir selalu berhasil dilakukan oleh restoran dan menjadi dasar keberadaan mereka. Pasalnya, sisi konsumsi makanan dan minuman dalam kehidupan sehari-hari kini semakin terdepresiasi. Taplak meja linen, peralatan makan nenek, sup dalam mangkuk sup, mentega dalam wadah mentega, roti dalam wadah roti, garpu khusus untuk lemon, selai quince dalam mawar kristal, ventilasi wajib ruangan sebelum makan (“agar dapur tidak ' tidak berbau”), pai buatan sendiri, seluruh keluarga bersiap-siap untuk makan malam... Kemana perginya semua ini? Dan resep-resep khas rumahan, masakan-masakan kuno, dan ragam makanan itu sendiri, serta ritualisme makan malam di rumah - semua ini berangsur-angsur bergeser ke masa lalu, ditimpa oleh fenomena baru dalam kehidupan penduduk kota. Bir dari kaleng, makanan bayi dari kaleng, sup dari kotak, pangsit dari tas, makanan penutup dari gelas plastik, roti sudah diiris, kuah sudah tercampur, bolu untuk kuenya sudah matang dan dimasukkan ke dalam kotak. Proses menciptakan makanan, menyajikannya, dan mengonsumsinya disederhanakan semaksimal mungkin, menjadi semacam pengganti. Salah satu penyebabnya adalah “branding” kesadaran konsumen yang menarik landasan sejarah ini dari bawah kaki masyarakat.

Namun nilainya tidak hilang seperti air menjadi pasir, melainkan berpindah ke HoReCa. Di sana, kekhidmatan, taplak meja, lilin tetap menjadi atribut yang tidak dapat diubah dari suasananya, dan jamuan makan tetap mempertahankan makna ritualnya. Di sana, seperti di masa lalu, dibagi menjadi beberapa kursus, diiringi serbet, musik ringan, dan percakapan yang menyenangkan. Produk dari perspektif ini, di satu sisi, menjadi nomor dua (dalam kaitannya dengan layanan), di sisi lain, sorotan eksklusivitas dan kecanggihan tertuju padanya. Dalam praktiknya, bagi pemasok, hal ini berarti konsentrasi yang lebih besar pada kualitas produk hotel dan restoran. Dan pemasok produk bermerek memahami (seperti yang dipahami oleh produsen tembakau dan alkohol) bahwa masuk ke HoReCa dengan mereknya sama dengan seorang musisi tampil di Carnegie Hall atau seorang seniman memamerkan kanvasnya di galeri atau museum bergengsi.

Tampaknya bagian dari potensi HoReCa ini bertentangan dengan gagasan yang diberikan di atas. Namun kehidupan tidak pernah berhenti: satu tren lambat laun digantikan oleh tren lainnya. Di satu sisi, banyak produk bermerek di pasar konsumen yang maknanya bertolak belakang dengan semua yang ditawarkan di HoReCa. Di sisi lain, ada lini produk konsumen yang justru mengeksploitasi citra produk “restoran”, dengan alasan mahalnya harga dan elitismenya.

2006 di St. Ini masa Prapaskah. Di setiap kafe dan restoran terdapat minat yang belum pernah terjadi sebelumnya terhadap menu Prapaskah: sup vegetarian, hidangan ikan, jamur, dan makanan laut. Di toko kue, makanan penutup paling modis dibuat dari buah-buahan, beri, dan jeli. (Tren ini terlihat tahun lalu, tetapi semakin meningkat tahun ini.) Sebuah pabrik gula-gula besar mengambil ide tersebut dan membuat “makanan penutup biara” - dari lingonberry dalam jeli di atas kue tanpa lemak. Nampan kue lingonberry ini berdiri seperti itu toko permen, dan di kafe - produknya diminati baik di sana maupun di sana.

Hal serupa terjadi pada makanan lezat yang terbuat dari daging dan ikan, dengan sosis, makanan laut, salad, dll. Ada yang sengaja diuji melalui industri perhotelan dan restoran, ada pula yang diangkat dari kawasan ini sebagai ide untuk pasar massal konsumen. Namun bagaimanapun juga, hubungan antara konsumsi massal dan konsumsi di HoReCa sangat terlihat. Saya juga akan menambahkan - rentan. Berikut kelanjutan perbincangan tentang lean food dan jelly.

“Orang-orang yang luar biasa,” kata salah satu koki. – Bagaimanapun, jeli dibuat dengan gelatin, produk tulang. Gelatin tidak lebih ramping dari daging, tidak peduli seberapa transparan tampilannya. Jika saya meluncurkan berita ini ke media massa sekarang, penjualan makanan penutup jeli yang dibuat dengan gelatin akan turun selama masa Prapaskah. Saya akan melakukan ini sendiri jika saya memiliki kepentingan dalam mempromosikan makanan penutup agar-agar jeli di pasar St. Petersburg. Tapi sampai hal ini berkembang, saya akan tetap diam.”

Komunikasi dengan HoReCa adalah hubungan dengan para profesional kompeten yang memahami sifat-sifat produk dan dapat mendiskusikannya secara terbuka, termasuk jurnalis. Sulit dan berbahaya bagi mereka untuk menawarkan sesuatu yang berkualitas buruk atau pengganti, dan harapan mereka yang mengecewakan akhirnya menjadi sangat mahal.

Pasar jasa makanan yang tidak terstruktur di Rusia kini memiliki semua ciri tradisional pasar negara berkembang. Hal ini adalah lemahnya sentralisasi pasokan, banyaknya perantara, kurangnya koordinasi keputusan dan tindakan di antara para pelaku pasar utama. Namun tidak adanya batasan yang tegas juga bisa menjadi kualitas positif: ada ruang untuk pencarian dan eksperimen.

Mikhail Malinkin, direktur perusahaan Grand Foods, mengatakan: “Ketika seseorang memberi tahu Anda bahwa dia mengetahui secara pasti pangsa pasarnya di HoReCa di St. Petersburg, jangan percaya padanya. Sejauh ini, upaya menganalisis jumlah kilogram daging sapi marmer atau, misalnya bebek, yang dapat dijual ke restoran di kota St. Petersburg per satuan waktu tidak membuahkan hasil. Meskipun pasar ini bukan pasar karet, pasar ini masih jauh dari kejenuhan dalam banyak hal, dan terlebih lagi, pasar ini dipengaruhi secara tidak langsung oleh sejumlah faktor. Mungkin ada perasaan stagnasi di beberapa posisi. Hal ini misalnya terjadi pada daging kambing dan domba. Selama setahun terakhir, produk-produk Selandia Baru ini mendapat banyak permintaan, dan tiba-tiba kegembiraan itu menurun - penjualan berhenti tumbuh. Harganya kini tetap pada titik yang sama untuk waktu yang lama dan tidak turun, namun pangsa dalam total penjualan produk daging berubah. “Ruang pertumbuhan” sudah ada di posisi lain yang lebih relevan dan modis - sosis segar, daging babi, dll. Tidak ada hal baru yang dapat diperkenalkan di sini dengan perkiraan akurat tentang apakah dan bagaimana cara kerjanya? Semuanya membutuhkan intuisi profesional yang baik dan pengujian dalam praktiknya.”

Berkomunikasi dengan para profesional pasar HoReCa, saya dapat menyimpulkan bahwa bekerja di dalamnya baik bagi mereka yang siap untuk terus mencari solusi baru dan tidak takut kerugian. Dari orang-orang yang cenderung konservatif yang terlibat dalam pekerjaan sulit ini sebagai pemilik restoran atau pemasoknya, saya sering mendengar sesuatu seperti: “Betapa mudahnya menjual mobil dengan batu bata!”

Tanggapan atas perhatian yang semakin besar terhadap segmen pasar HoReCa dari semua pihak yang berkepentingan adalah dengan dibuatnya portal Internet utama untuk Industri Perhotelan dan Makanan - www.site. Di halaman portal, untuk pertama kalinya, kami menggabungkan semua data dan penawaran yang tersedia di pasar HoReCa dalam satu sumber online.

Tujuan portal— memberikan dukungan ahli dan informasi berguna informasi terbaru operator dan peserta pasar HoReCa.

Setiap pelaku pasar akan dapat menemukan informasi yang diperlukan di sini!

Hingga saat ini audiens utama situs portal adalah spesialis dan profesional di industri perhotelan dan makanan, peserta aktif dan operator pasar HoReCa, pemasok dan produsen peralatan dan layanan, makanan dan minuman, pelaku bisnis yang terkait dengan bisnis hotel dan restoran (hotel, restoran, bar, kafe, pabrik makanan, kantin, kedai kopi, bistro, food court), serta masyarakat yang berencana membuka usaha sendiri dan tertarik untuk menerima informasi bisnis yang berguna tentang topik tersebut untuk membuat dan mengembangkan usahanya.

Target audiens situs portal Internet:

• pemilik usaha (hotel, restoran, katering);
• manajemen puncak (manajer, manajer);
• manajemen menengah (administrator, bos);
• profesional (koki, pembuat manisan, bartender, sommelier);
• staf lini (juru masak, pelayan, pelayan);
• pemasok (peralatan, makanan, minuman, jasa);
• produsen (produk untuk Industri Perhotelan);
• real estat (bisnis HoReCa);
• pakar (ulasan, analitik);
• Media (majalah, penerbit, portal);
• siswa (di segmen HoReCa).

- untuk semua orang yang tahu!

Situs portal menawarkan berita terkini dari pasar industri perhotelan Rusia dan luar negeri, berita dari perusahaan katering, kompleks hotel, dan produk baru dari pemasok barang dan jasa.

Katalog ini menyajikan perusahaan dan operator pasar HoReCa. Halaman proyek berisi database perusahaan dan organisasi bisnis hotel dan restoran, pemasok dan produsen produk dan layanan, merek dagang, daftar organisasi publik dan asosiasi, sarana khusus media massa dan sumber daya internet, acara pameran dan informasi referensi lainnya di segmen bisnis ini.

Bagian “Bisnis” berisi penawaran jual beli bisnis siap pakai, katalog waralaba dan agensi. Jika Anda ingin membeli atau menjual bisnis yang sudah jadi, ajukan aplikasi gratis, pelajari pasar, pelajari nuansa transaksi, dan buat keputusan yang tepat dan menguntungkan.

Forum ini adalah platform interaktif untuk mendiskusikan topik profesional terkini dan berbagi pengalaman. Ini adalah tempat pertemuan bagi operator dan peserta pasar HoReCa.

Proyek Internet khusus yang ditujukan untuk kategori profesional tertentu mencakup topik individual secara rinci. Di situs web yang didedikasikan untuk jenis peralatan tertentu, pengguna akan menemukan semuanya informasi yang perlu tentang model, produsen dan pemasok, kelas master yang diselenggarakan oleh perusahaan distributor dan banyak lagi.

www.!

"HoReCa" - apa itu?

* HoReCa (HoReCa) adalah konsep yang digunakan untuk mendefinisikan segmen pasar hotel dan restoran. Frasa tersebut terbentuk dari huruf awal: HAI telepon, ULANG restoran, C.A. tering/kafe.

Dalam praktik sehari-hari, istilah "HoReCa" digunakan oleh pemilik restoran, pelaku bisnis perhotelan, koki, spesialis dari perusahaan pemasok dan produsen peralatan, produk makanan dan layanan untuk hotel, restoran, bar dan kafe, perusahaan katering, dan peserta serta operator lainnya untuk menentukan tujuan mereka. milik pasar Perhotelan dan industri makanan.