USP - apa itu dan bagaimana membuat proposisi penjualan yang unik. Bagaimana cara menulis proposisi penjualan yang unik? Contoh

Halo, para pembaca yang budiman. Hari ini kita akan berbicara tentang komponen yang sangat penting dari bisnis apa pun, yang selalu dilupakan 90%. Ini adalah USP (Unique Selling Proposition). Ini adalah dasar dari dasar-dasarnya, inilah yang harus dimulai dengan proyek bisnis apa pun, inilah yang membedakan Anda dari pesaing, yang mendorong bisnis Anda naik atau, sebaliknya, menyeret Anda ke bawah. Kami akan berbicara tentang apa itu USP dan bagaimana membentuknya untuk bisnis Anda di artikel ini.

Artikel ini akan memberi Anda gambaran tentang cara menyelesaikan masalah klien secara akurat, mewujudkan keinginannya menjadi kenyataan, dan membujuknya untuk melakukan pembelian dari Anda.

Apa itu Unique Selling Proposition (USP)

USP adalah definisi fitur bisnis Anda yang unik dengan caranya sendiri untuk produk atau layanan Anda. Selain itu, properti tersebut merupakan ciri khas produk Anda, dan tentunya tidak tersedia dari kompetitor. Inilah yang secara mendasar membedakan Anda dari pesaing, menunjukkan kekuatan Anda, dan menyelesaikan masalah pelanggan potensial.

Mengapa bisnis perlu dimulai dengan pengembangan USP

Mari kita belanja online sebagai contoh (jika ini yang paling dekat dengan saya). Sebagian besar toko online modern, bahkan di awal pekerjaan mereka, mencoba menguasai semuanya sekaligus. Biasanya, prinsip kerja mereka adalah menjadi terkenal dengan kualitas prima, harga terjangkau, pengiriman barang instan, kurir yang sopan, kualitas layanan tingkat tinggi, serta masa garansi yang lama. Tapi itu belum semuanya.

Namun seringkali ternyata mencoba menutupi banyak hal, Anda tidak dapat menutupi apa pun.

Aku sudah membesarkannya. Misalnya, Anda memiliki mobil Audi. Ada yang rusak dan mobil Anda perlu diperbaiki. Anda menemukan 2 layanan mobil: layanan mobil yang memperbaiki banyak merek mobil dan layanan mobil yang mengkhususkan diri pada merek Audi. Manakah dari opsi di atas yang masih Anda pilih?

Tentu saja, bengkel yang berspesialisasi dalam merek Audi akan menjadi keputusan yang tepat.

Tapi tidak semuanya sesederhana itu, ada pengecualian. Perusahaan pertama mungkin juga memiliki pengalaman luas dalam merawat mobil Anda dan akan menangani tugas tersebut dengan cepat dan efisien. Tapi, jika Anda melakukan survei, maka mayoritas jelas untuk bengkel yang berspesialisasi dalam merek tertentu.

Kesimpulan apa yang bisa ditarik dari ini? Saat mengembangkan USP Anda, Anda hanya perlu mencakup sebagian pasar, tetapi menutupinya 100%. Misalnya tidak menjual baju anak, melainkan baju untuk bayi yang baru lahir. Banyak contoh yang bisa dikutip. Yang utama adalah menyampaikan esensinya. Mulailah dengan ceruk yang lebih sempit, jadilah pemimpin di dalamnya, dan baru kemudian berkembang.

Cara membuat USP Anda sendiri

Algoritme yang hanya terdiri dari lima langkah akan membantu Anda membuat USP, yang akan menjadi milik Anda. kartu telepon untuk setiap calon pembeli.

Jelaskan dan beri peringkat audiens Anda

Sebelum memulai bisnis, putuskan siapa Anda khalayak potensial. Cobalah untuk berpikir lebih sempit dan kemudian Anda akan tepat sasaran. Misalnya, jika Anda ingin membuka toko makanan hewan, pertimbangkan untuk hanya menjangkau pemilik kucing atau pemilik anjing. Anda tidak perlu menutupi SEMUA hewan pada awalnya. Percayalah, jika Anda memiliki layanan yang baik dan berbagai macam makanan anjing, maka Anda akan memiliki cukup banyak pelanggan di hadapan peternak anjing. Karena keragaman dalam pilihan dan fokus pada mereka, semua peternak anjing akan menjadi milik Anda.

Temukan masalah pelanggan

Cobalah untuk menempatkan diri Anda pada posisi klien Anda. Masalah apa yang mungkin dia miliki? Saat kami membuka toko tas tangan, kami langsung menyadari bahwa di antara wanita, mayoritas pelanggannya adalah wanita dengan anak kecil. Dan kami tidak salah. Saat mengantarkan barang, sangat sering kami berterima kasih atas pengirimannya, karena Anda tidak bisa berbelanja dan meninggalkan anak kecil sendirian. Kami juga memahami bahwa kami sering harus mengantarkan barang ke tempat kerja, karena tidak semua orang punya waktu untuk berbelanja setelah bekerja. Kami juga membawa barang hingga 10 buah untuk dipilih, karena kami tahu bahwa pilihan dalam hal ini sangat penting dan ini adalah salah satu masalah klien yang memesan di toko online tanpa melihat barangnya dan tanpa menyentuhnya dengan tangannya. tangan sendiri.

Sorot kualitas Anda yang paling penting

Langkah ini melibatkan menemukan dan mendeskripsikan 3-5 kualitas karakteristik yang akan membantu klien memilih Anda, dan bukan pesaing. Penting untuk disampaikan kepada audiens bahwa semua bonus ini hanya dapat diperoleh dengan bekerja sama dengan Anda! Keuntungan apa yang Anda miliki, bukan pesaing Anda?

Berpikirlah seperti konsumen Anda. Manfaat apa yang paling penting bagi pelanggan Anda? Bagaimana mereka memecahkan masalah mereka? Juga bandingkan tawaran Anda dengan pesaing. Manfaat siapa yang lebih menggiurkan?

Jaminan apa yang bisa Anda berikan

Ini adalah elemen yang sangat penting dari USP. Anda harus memberi orang jaminan untuk layanan dan produk Anda. Tapi bukan hanya jaminan, tapi jaminan tipe "Saya menjawab dengan kepala". Contoh:

“Kurir kami akan mengirimkan pesanan Anda dalam waktu tidak lebih dari 25 menit. Jika tidak, Anda akan mendapatkannya secara gratis!”

- “Jika metode penurunan berat badan kami tidak membantu Anda, kami akan mengembalikan uang 2 kali lipat uang lebih daripada yang Anda bayar untuk itu."

Jika Anda sendiri tidak yakin dengan produk dan layanan Anda, maka pelanggan tidak akan percaya diri.

Kami menyusun USP

Sekarang kumpulkan semua yang Anda dapatkan dari 4 poin pertama dan coba masukkan semuanya ke dalam 1-2 kalimat kecil. Ya, mungkin saja ini membutuhkan banyak pemikiran untuk waktu yang lama, tetapi itu sepadan! Lagi pula, tawaran inilah, sebagai suatu peraturan, hal pertama yang menarik perhatian klien yang telah mengunjungi situs Anda atau melihat iklan Anda.

Apa kunci keberhasilan USP?

1. USP harus jelas dan ringkas;
2. Jangan memperumitnya, itu akan membuat pelanggan lebih sulit untuk mengerti;
3. Janjikan hanya apa yang dapat Anda berikan;
4. Tempatkan diri Anda pada posisi klien dan evaluasi semuanya dari sisinya.

Hanya saja, jangan terburu-buru. Berikan USP beberapa hari. Percayalah, itu sepadan. Maka Anda akan lebih mudah membuat iklan, Anda akan lebih percaya diri untuk melanjutkan.

Jika tujuan Anda adalah untuk membuat sukses dan bisnis yang menguntungkan Jangan mencoba mengejar setiap produk dan layanan di ceruk pasar Anda. Persempit sebanyak mungkin. Selain itu, cobalah untuk melakukan semuanya secara kualitatif, ini akan memungkinkan Anda mendapatkan reputasi yang baik, mendapatkan ulasan positif dari pelanggan yang puas, dan juga menonjol dari pesaing Anda.

Contoh Proposisi Penjualan Unik

Di bawah ini kami akan menganalisis USP yang umum dan melakukan penyesuaian. Hasilnya akan lebih terarah dan menggoda.

“Kami memiliki paling banyak Murah!”

Apakah ini UTP? Ya, harga memang penting, tapi siapa pun bisa menulis seperti itu. Dengan menyertakan jaminan, Anda bisa mendapatkan USP yang jauh lebih keren. Seperti yang dilakukan toko M-Video: "Jika Anda menemukan harga yang lebih rendah dari harga kami, kami akan menjual dengan harga ini dan memberikan diskon untuk pembelian berikutnya." Itulah yang saya pahami dengan UTP. Saya sendiri menggunakan ini 1 kali, membuang tautan ke produk di toko online lain dan menerima produk di M-Video untuk jumlah ini, serta kupon diskon 1000 rubel. untuk pembelian berikutnya.

"Kita punya level tertinggi kualitas!"

Juga bla bla bla. "Jika simulator kami tidak membantu Anda, maka kami akan mengembalikan 2 dari biayanya." Inilah cara Anda tidak dapat membeli, membaca baris seperti itu?

“Eksklusif hanya dengan kami!”

Ini lebih rumit di sini, tetapi karena Anda menulis ini, konfirmasikan dengan jaminan. "Jika Anda menemukan produk ini di tempat lain, tunjukkan kepada kami dan dapatkan hadiah dengan pembelian Anda."

"Kita punya layanan terbaik dan dukungan"

Nah, apa itu? Hal lain: "Jika kami tidak mengirimkan dalam 40 menit, maka Anda akan menerima pesanan secara gratis." Atau contoh dari Virgin Airlines: "Jika operator kami tidak menjawab dalam 10 detik, Anda akan mendapat penerbangan gratis." Inilah yang saya maksud dengan LAYANAN!

Kesimpulan

Saya pikir artikel ini sedetail mungkin dan Anda dapat membuat USP untuk bisnis Anda berdasarkan itu. Jika Anda memiliki pertanyaan, tanyakan di komentar. Tapi jangan minta dibuatkan USP untuk Anda atau berikan contoh khusus untuk bisnis Anda. Ini bukan proses yang cepat dan saya tidak akan hanya duduk dan bertukar pikiran. Anda adalah pendiri bisnis Anda dan ANDA-lah yang harus membuat USP.

Penawaran seperti "kursus paling menarik", "webinar paling berguna" sudah lama tidak menarik pembeli. Untuk menarik audiens target Anda di Internet, Anda perlu menunjukkan apa yang sebenarnya Anda lebih baik dari orang lain dan mengapa seseorang harus menghubungi Anda. Mari kita cari tahu cara membuat proposisi penjualan yang unik yang akan memukul hati klien!

Apa itu UTP?

Pengiklan Amerika Rosser Reeves, penulis slogan M&M - "Leleh di mulut Anda, bukan di tangan Anda" - yakin bahwa periklanan hanya boleh melakukan satu hal - untuk menjual. Ide ini ia rumuskan dalam buku Reality in Advertising, yang menjadi buku terlaris di kalangan pemasar di seluruh dunia. Di dalamnya, ia pertama kali menguraikan konsep USP untuk selamanya menyingkirkan pembeli dari kata-kata yang tidak berarti seperti "yang terbaik", "terbaik", "luar biasa".

Proposisi penjualan unik atau USP adalah hal yang disukai pelanggan tentang Anda, memilih Anda di antara banyak perusahaan lain. Menurut Reeves, USP adalah pesan periklanan yang mengartikulasikan perbedaan utama Anda dari pesaing dan alasan utama untuk membeli barang dari Anda. Ini digunakan dalam spanduk iklan kontekstual, di milis atau di kartu produk, serta di deskripsi toko di situs.

USP yang ditulis dengan baik membuatnya mudah untuk dijual, karena klien segera melihat mengapa penawaran tersebut tepat untuknya. USP yang baik menghindari persaingan harga dan meningkatkan pembelian berulang.

Namun, jangan lupa bahwa jika setrika dari toko online Anda terus-menerus dikembalikan dengan kerusakan, maka tidak ada USP yang akan membuat pelanggan tidak puas.

Algoritma untuk membuat USP?

Jadi, Anda telah memutuskan untuk membuat proposisi penjualan yang unik untuk menjual produk Anda secara online. Di mana untuk memulai?

Langkah 1. Analisis kekuatan Anda

Untuk kejelasan, buat tabel dan tandai di dalamnya semua karakteristik kompetitif yang dimiliki perusahaan Anda: pengalaman luas, harga, karyawan berkualitas, dll. Tulis poin sebanyak yang Anda bisa - tunjukkan tanggal, angka tertentu. Sekarang coret semua yang ditawarkan pesaing Anda. Hasilnya, Anda akan mendapatkan manfaat unik yang hanya dapat dibanggakan oleh perusahaan dan produk Anda. Tempatkan mereka di jantung USP Anda.

Analisis lingkungan yang kompetitif akan memungkinkan Anda menemukan keunggulan unik Anda - itulah yang perlu Anda jual kepada pelanggan potensial.

Anda akan mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang bisnis Anda jika Anda hanya menjawab pertanyaan-pertanyaan ini:

• Apa yang kita lakukan?
• Apa kekuatan kita?
• Apa titik lemah kita?
• Apa bedanya kami dengan perusahaan lain?
• Apa yang dikatakan pesaing tentang diri mereka sendiri?
• Di mana area pertumbuhan kita, apa lagi yang bisa ditingkatkan?

Penting untuk menjawab pertanyaan seobjektif mungkin. Terjadi? Lanjutkan!

Langkah 2: Tentukan untuk siapa Anda bekerja

Bayangkan Anda akan pergi ke pesta ulang tahun seorang teman dekat dan memutuskan untuk memberinya sweter. Bagaimana Anda akan memilih? Anda akan memilih ukuran yang tepat, ingat warna favoritnya, jangan lupa bahwa dia menyukai kain wol tipis dan panjang paha. Mengenal seseorang dengan baik, Anda pasti akan memberinya hadiah yang sangat diinginkan. Sekarang bayangkan Anda memberi selamat kepada rekan kerja yang bekerja dengan Anda di kantor yang berbeda. Akan sulit untuk menentukan pilihan, karena Anda tidak terbiasa dengan kecanduannya.

Pemahaman yang tulus tentang siapa klien Anda akan memungkinkan Anda menawarkan apa yang dia butuhkan. Oleh karena itu, personalisasi klien potensial sebanyak mungkin. Untuk memulai, jawab pertanyaan ini:

• Apakah ini laki-laki atau perempuan?
• Berapa usia pembeli Anda?
• Apa yang dia minati?
• Apa yang menyenangkan dia?
• Kekhawatiran apa?

Lengkapi daftar pertanyaan dengan topik yang relevan dengan bisnis Anda sehingga Anda memiliki karakter holistik di depan Anda.

Buka kursus bahasa Inggris? Maka penting bagi Anda untuk mengetahui berapa lama calon klien telah mempelajari bahasa tersebut dan tingkat kemahiran bahasa Byronnya.

Anda harus berakhir dengan deskripsi seperti ini:

Klien kami adalah seorang ibu rumah tangga, ibu dua anak yang suka memasak dan sebelumnya memegang posisi kepemimpinan di Perusahaan Besar. Dia beristirahat 2 kali setahun di luar negeri, mengendarai mobil asing yang mewah, menyukai yoga, dan alergi terhadap kucing.

Avatar akan membantu mendeskripsikan klien dari tiga sisi: berdasarkan situasi, fokus pada psikotipe, dan milik generasi. Jadi, alih-alih audiens target yang tidak berjiwa, orang sungguhan dengan kekhasan persepsi, karakter, dan keadaan hidup akan muncul.

Sekarang Anda tahu persis kepada siapa Anda menawarkan produk Anda.

Warga ACCEL, pendiri Sekolah Hubungan "Happiness Is", Ivan dan Maria Lyashenko mengumpulkan umpan balik terperinci dari pendengar mereka dan mampu membuat potret akurat dari klien potensial. Jadi mereka berhasil menarik siswa baru dan membuat materi pelatihan lebih bermanfaat untuk khalayak yang sempit.

Inilah yang dikatakan para pengusaha sendiri tentang hal ini: “Kami telah secara signifikan meningkatkan pangsa konten pendidikan, mengurangi dan membuat bagian penjualan lebih mudah dipahami, dibenarkan kebijakan harga. Kami menjelaskan secara detail mengapa kami menawarkan produk ini dan bagaimana produk ini dapat membantu kebutuhan peserta webinar.”

Langkah 3: Beri tahu kami bagaimana Anda bersedia membantu

Tukar tempat dengan pembeli Anda. Apa yang Anda perhatikan saat memilih: harga, jaminan, keandalan, penampilan? Apakah Anda secara pribadi akan membeli apa yang ingin Anda jual?

Tentunya beberapa pelanggan potensial Anda karena alasan tertentu pergi ke pesaing. Cobalah untuk memahami apa yang mereka miliki, tetapi Anda tidak. Cobalah untuk menekankan kekuatan di USP Anda, kerjakan di tempat-tempat yang "gagal".

Menurut Vladimir Turman, pakar komersialisasi inovasi, di USP ada baiknya membicarakan mengapa Anda, sebagai pemilik, memutuskan untuk memulai bisnis. Dia menulis tentang ini dalam artikelnya “Bagaimana meningkatkan permintaan produk Anda tanpa berperang dengan pesaing”. Kemungkinan masalah Anda, yang Anda selesaikan dengan memulai bisnis, juga relevan bagi orang lain. Solusi yang ditemukan harus ditekankan dalam USP.

Langkah 4: Merumuskan USP

Sekarang setelah Anda mempelajari audiens Anda, kebutuhan mereka, dan pesaing Anda, saatnya merumuskan USP.

Untuk membuat teks yang tidak terlalu kreatif, tetapi berfungsi, Anda dapat menggunakan rumus copywriter John Carlton. Gantikan data perusahaan Anda alih-alih spasi - dan USP sudah siap:

Dengan _______ (layanan, produk) kami membantu ______ (target audiens) memecahkan ____ (masalah) dengan __ (manfaat).

Misalnya: Dengan pelatihan bola voli dewasa online, kami akan membantu semua wanita berusia di atas 18 tahun belajar cara bermain untuk musim pantai.

Teks USP dapat didekati dengan lebih kreatif. Aturan utama - tulis langsung ke intinya. Ungkapan umum, keindahan sastra, perkiraan dan angka umum membuat pelanggan potensial acuh tak acuh. Apakah Anda memberikan diskon 26%? Bicara tentang angka pastinya, bukan tentang "diskon besar" dan "penawaran hebat".

Berikut adalah beberapa lagi poin penting layak untuk diperhatikan:

• Menulis hanya untuk seorang teman. Tawaran Anda harus jelas sejak pertama kali. Tinggalkan frase muskil dan istilah khusus untuk karya ilmiah. Pelanggan harus memahami apa yang dia beli dan mengapa.
• Fokus pada Anda kekuatan. Sebutkan dalam USP sesuatu yang diinginkan pelanggan untuk datang kepada Anda, dan bukan kepada pesaing. Jika pusat pendidikan Anda mempekerjakan doktor sains, Anda tidak boleh memberi tahu betapa nyamannya navigasi di situs untuk Anda - dengan cara ini Anda akan mengalihkan fokus perhatian dari yang penting ke yang sekunder.
• Tulis pendek. Tujuan Anda adalah menarik minat klien potensial dalam satu menit. USP - pesan singkat, dari satu hingga tiga kalimat.

Gunakan lembar contekan kami agar tidak melupakan apa pun:

• Siapa yang dapat memperoleh manfaat dari produk/layanan ini?
• Apa yang akan didapatkan seseorang dengan menjadi klien Anda?
• Mengapa Anda lebih baik dari pesaing Anda dan mengapa Anda tidak dapat membeli analog dari produk Anda?

Kesalahan dalam kompilasi USP

Anda tidak bisa berbohong tentang proposisi penjualan unik Anda. Jika Anda menjanjikan diskon 50% dan hanya memberikan 25%, pelanggan akan merasa tertipu. Anda akan kehilangan reputasi Anda, dan dengan itu pelanggan Anda.

Selain itu, Anda tidak boleh memasukkan dalam USP keuntungan yang diterima klien secara default, misalnya, kemampuan untuk mengembalikan dana dalam waktu 14 hari (ini dijamin oleh Undang-Undang Perlindungan Konsumen). Tak perlu dikatakan, bahwa Anda memiliki "ahli profesional di bidangnya". Jika tidak demikian, apakah Anda dapat memberikan layanan?

Argumen harus didukung oleh fakta nyata. Tidaklah cukup untuk mengatakan bahwa layanan Anda tidak memiliki analog di pasar - beri tahu kami apa yang unik dalam bisnis Anda, berikan lebih spesifik.

Kesimpulan: Bagaimana menguji keefektifan USP Anda

Jadi, Anda telah mempelajari keunggulan Anda, pesaing, memperkenalkan audiens target, dan menyiapkan dasar penjualan Anda - teks USP. Sekarang periksa kelayakannya - pastikan:

• Proposisi penjualan unik Anda tidak dapat digunakan oleh pesaing. Mereka tidak menyediakan layanan yang sama, tidak menggunakan bahan yang sama, atau tidak dapat bersaing dalam harga. Hanya dengan Anda klien akan bisa mendapatkan manfaat ini.
• USP Anda dapat diformulasikan secara terbalik. Misalnya, seorang pengusaha yang menjual “sepatu wanita ukuran besar” mungkin membayangkan ada perusahaan yang menjual sepatu kecil. Hanya USP seperti itu yang kompetitif. Dan inilah contoh USP yang buruk: "Hanya ada musik bagus di klub kami." Sulit membayangkan seseorang dapat menawarkan musik yang buruk kepada pelanggan.
• USP Anda tidak terlihat absurd. Kecil kemungkinan pelanggan akan percaya bahwa di sekolah online X Anda dapat belajar bahasa Inggris dalam 1 jam.
• Anda telah menguji USP Anda pada klien. Kirim proposal yang berbeda melalui surat dan pilih salah satu yang akan mengumpulkan tanggapan terbanyak.
• Pastikan USP Anda adalah jawaban untuk pertanyaan: "Mengapa, di antara semua penawaran serupa, saya memilih yang ini?".

Menyusun USP adalah pekerjaan analitis yang melelahkan yang akan memakan waktu. Tapi begitu Anda menginvestasikan waktu di dalamnya, Anda akan mendapatkan akses jangka panjang ke hati audiens target Anda.

Apakah Anda ingin membuat sekolah online Anda sendiri, menghasilkan sendiri atau ahli Anda? Daftar sekarang untuk webinar gratis dan dapatkan paket PDF pembuatan langkah demi langkah sekolah online Anda tentang ini

Tidak adanya USP adalah kesedihan yang luar biasa bagi bisnis. Lihatlah situs-situs ini:

Selain desain, keduanya praktis tidak berbeda satu sama lain - di mana-mana harga murah, kualitas tinggi, dan pemasangan cepat. Sangat disayangkan bagi orang yang ingin memesan plafon peregangan - akan memakan waktu lebih dari satu jam untuk mengarungi hutan situs klon untuk menemukan opsi yang berharga.

Oleh karena itu, harus ada sesuatu yang membedakan bisnis dari yang lain - proposisi penjualan yang unik. Itu akan membuat pesaing takut pada Anda seperti api, dan calon pelanggan lebih sering membuat pilihan yang menguntungkan Anda.

Omong-omong, harga dengannya bisa sedikit lebih tinggi daripada perusahaan lain: jika Anda menawarkan produk kepada pembeli yang akan menyelesaikan masalahnya, dia akan siap membayar lebih untuk itu.

Hanya ada tiga "tetapi" - USP berfungsi jika:

• unik- pesaing tidak menawarkan ini;
• konkret- pengguna segera mengerti tentang apa itu;
• berharga- klien potensial melihat manfaatnya.

Pada tahun 2014, kami memberikan skenario umum di mana USP dapat dibuat. Hari ini kami akan membagikan rumus dan contoh baru dari latihan untuk membuatnya lebih mudah untuk membuat atau menyorot sebuah kalimat.

Di mana untuk memulai?

Kami menganalisis audiens target. Apa yang baik untuk seorang nelayan yang rajin tidak cocok untuk seorang wanita muda yang sedang cuti melahirkan. Oleh karena itu, pengembangan USP harus dimulai dengan mengenal audiens target - apa yang membuat calon pelanggan Anda khawatir, apa masalah dan minat mereka?

Contoh: Katakanlah Anda perlu membuat USP untuk toko perlengkapan rumah online. Paling sering membeli bahan kimia rumah tangga, piring, dekorasi, dan hal-hal lain dilakukan oleh wanita. Memesan semua ini secara online adalah mereka yang tidak punya waktu - yang berarti audiens utama Anda adalah wanita pekerja berusia 25 hingga 45 tahun. Apa yang mungkin menarik bagi mereka? Tentunya Anda akan menyukainya jika Anda mengirimkan barang dengan cepat dan gratis. Oleh karena itu, USP yang baik adalah "Pengiriman gratis di Irkutsk dalam waktu 2 jam".



Saran yang cukup bagus. Tapi itu bisa diperkuat - tulis seberapa cepat pesanan akan dikirimkan atau tunjukkan bahwa pengiriman sepanjang waktu.

Batuan bawah air

Ingat: target audiens bukan hanya jenis kelamin, usia, tingkat pendapatan, dan parameter lainnya. Anda perlu menyadari apa dan kepada siapa Anda menjual, masalah apa yang Anda bantu orang selesaikan: idealnya, Anda harus memiliki gambaran yang jelas tentang pembeli di kepala Anda.

Kami memikirkan tentang fitur bisnis. Mungkin USP yang sudah selesai ada di bawah hidung Anda, Anda hanya perlu memperhatikannya. Untuk melakukan ini, jawab beberapa pertanyaan sederhana dengan jujur:

• Terbuat dari apakah produk Anda?
• Bagaimana tepatnya produk yang dihasilkan?
• peralatan apa yang Anda gunakan?
• Apa fitur unik dari produk?
• Bagaimana Anda berinteraksi dengan klien?
• Bagaimana struktur pekerjaan pada pesanan?

Ada kemungkinan Anda akan melihat keuntungan penting yang memungkinkan Anda membangun kembali dari pesaing Anda. Ngomong-ngomong, terkadang Anda bisa membuat USP dari kerugian: “Kue buatan sendiri dengan jangka pendek penyimpanan - hanya bahan alami.

Contoh: Misalkan Anda terlibat dalam pemotongan logam dengan laser. Syarat, harga, dan ketentuan pengiriman sama dengan perusahaan lain. Namun di sisi lain, Anda menggunakan laser serat optik modern - ini memungkinkan Anda mencapai akurasi maksimum, hingga 0,1 mm. Bukankah ini USP? "Akurasi pemotongan laser hingga 0,1 mm - kami menggunakan instalasi serat optik Ruchservomotor LaserCut 3015."



Dan kalimat ini bisa diperkuat - tambahkan seberapa akurat hasilnya.

Batuan bawah air

Tidak ada yang tahu spesifikasi bisnis lebih baik daripada pemiliknya - jadi pikirkan dan jawab dengan jujur ​​\u200b\u200bpertanyaan mengapa Anda lebih keren. Seorang pemasar atau copywriter akan membantu Anda mendapatkan keuntungan.

Kami melihat pesaing. Lakukan analisis terperinci dan objektif - bandingkan bisnis Anda dengan penawaran pesaing utama Anda. Berikut adalah contoh daftar parameter untuk perbandingan:

• harga;
• kehadiran program loyalitas;
• kecepatan pengiriman;
• kesopanan staf;
• kemudahan pemesanan;
• keteraturan saham;
• masa jaminan;
• kemungkinan pembayaran yang ditangguhkan.

Anda akan mendapatkan gambaran yang jelas - akan menjadi jelas dalam parameter apa Anda kalah, dan dalam parameter apa Anda lebih unggul dari pesaing Anda. Kriteria pemenang dapat diambil sebagai dasar USP situs.

Contoh: Bayangkan Anda adalah pemilik toko ban. Pengiriman memakan waktu 1 hingga 7 hari, karena Anda menjual beberapa barang dari katalog sesuai pesanan. Belum ada loyalty program, harga sama dengan kompetitor. Tetapi setiap orang memiliki jaminan 1-3 tahun, dan Anda siap memberikan jaminan yang tidak terbatas - "Penjualan ban dengan jaminan tidak terbatas: penggantian gratis jika terjadi kerusakan yang tidak disengaja."

Bagus, tidakkah Anda setuju? Satu-satunya hal yang dapat Anda kerjakan pada desainnya adalah mencoba menyesuaikan judul dalam 1 baris, menghilangkan tanda seru.

Batuan bawah air

Penting untuk tidak menginginkan "menyukai kompetisi, hanya lebih baik" - jika perusahaan lain memiliki USP serupa, apa yang akan mencegahnya membuatnya lebih keren dari milik Anda? Misalnya, tawarkan pengiriman dalam 30 menit, bukan 1 jam. Bersikaplah objektif dan cobalah untuk menemukan sesuatu milik Anda sendiri.

Kami meminta klien. Jika Anda sudah mendapat pesanan, tanyakan mengapa orang memilih perusahaan Anda. Terkadang klien dapat memberikan petunjuk yang berharga.

Omong-omong, ada baiknya melakukan survei semacam itu dari waktu ke waktu: ini akan membantu meningkatkan layanan dan berdampak positif pada reputasi perusahaan.

Contoh: Katakanlah Anda membuka salon kecantikan seminggu yang lalu. Anda dapat meminta karyawan untuk bertanya kepada pelanggan mengapa mereka memilih Anda. Jika klien mengatakan bahwa Anda memiliki waktu kerja yang nyaman, jadikan itu milik Anda. Biarkan salon buka dari pukul 12:00 hingga 22:00, dan bukan dari pukul 09:00 hingga 19:00 seperti orang lain di sekitar. USP: "Salon kecantikan dengan jadwal kerja yang nyaman: kami menunggu Anda setiap hari mulai pukul 12:00 hingga 22:00."



USP yang sangat bagus - beberapa salon kecantikan dapat menawarkan ini.

Batuan bawah air

Sulit untuk mengikuti saran ini jika Anda belum mendapat pesanan sama sekali. Tapi tidak ada yang mustahil - buka forum tematik, media sosial, berbicara dengan calon pelanggan. Tujuan Anda adalah untuk mengetahui apa yang menarik pembeli.

Setelah semua kerja keras ini, Anda akan memiliki setidaknya keunggulan kuat di tangan Anda, maksimal - USP yang hampir selesai.

Bertujuan untuk tepat sasaran: 5 formula untuk membuat USP

Bahkan keunggulan yang baik pun dapat dengan mudah rusak jika idenya dirumuskan secara tidak tepat. Bandingkan dua penawaran: "Pengiriman gratis di Irkutsk dalam 2 jam" dan "Kami dijamin akan mengirimkan pesanan Anda dalam waktu 2 jam. Pengiriman ke seluruh Irkutsk. Artinya satu, tetapi yang pertama dibaca dan dirasakan jauh lebih mudah.

Untuk merumuskan USP yang jelas dan indah, Anda dapat menggunakan salah satu templat dengan aman:

Anda tidak harus mengikuti polanya dengan tepat. Anda dapat dengan aman mengubah formula apa pun atau menghasilkan sesuatu yang benar-benar baru - semuanya tergantung pada spesifikasi bisnisnya. Penting untuk mengingat manfaat klien: tugas utamanya adalah menunjukkan apa yang sebenarnya akan dia terima, dan bukan perusahaan putih dan halus seperti apa yang Anda miliki.

Kami melihat USP dari sudut pandang klien: 6 kesalahan fatal

Pernyataan salah. Mereka salah mengartikan fakta atau menggunakan kriteria yang seharusnya menjadi standar. Misalnya, USP "Dokter profesional dengan pengalaman 3 tahun atau lebih" tidak cocok untuk kedokteran gigi - ini sudah diharapkan dari klinik.

Bagaimana cara memperbaiki: melihat tawaran sebagai klien potensial. Apa yang Anda harapkan dari dokter profesional? Tentunya pengobatan yang benar dan tidak menyakitkan. Cobalah untuk membawa pemikiran ini ke dalam USP. "Perawatan gigi tanpa rasa sakit dengan jaminan 3 tahun - profesional bekerja untuk kami" - sudah lebih baik, bukan?

Kurangnya manfaat. Menggunakan keuntungan yang meragukan. Toko sprei online tidak boleh membanggakan bermacam-macam: "Toko sprei online "Mimpi Indah" - kami memiliki 1.000 produk." Akan selalu ada perusahaan yang memiliki lebih banyak produk.

Tapi kalau bermacam-macamnya benar-benar unik, bisa ditekankan: misalnya 10.000 pekebun buatan tangan dari pengrajin dari seluruh dunia. Berhati-hatilah - pastikan pesaing tidak menawarkan ini, dan tidak akan dapat menawarkannya dalam waktu dekat.

Bagaimana cara memperbaiki: menemukan keuntungan lain. Katakanlah Anda menjual seprai katun. Soroti - "Seperai untuk orang dengan kulit sensitif: set kapas organik hipoalergenik."

Stamping. Mereka memilih kata-kata yang kabur - " pengiriman cepat”, “profesional sejati”, “spesialis berkualifikasi tinggi”, “harga rendah”, dll. Daftarnya tidak terbatas. Ungkapan serupa ditemukan di ratusan situs dan orang-orang sangat terbiasa dengannya sehingga mereka tidak menyadarinya.

Bagaimana cara memperbaiki: tambahkan spesifik - "Karangan bunga dengan pengiriman dalam 60 menit", "Perabotan porselen dari 450 rubel. untuk 1 m² - kami adalah dealer resmi 5 merek. Buktikan keunggulannya dengan fakta dan perbuatan, dan jika tidak berhasil, pilih USP lain.

Aksen salah. Mereka hanya memberi tahu tentang satu kelompok barang, sementara jumlahnya sepuluh.

Misalnya: "Kutek cepat kering: segarkan manikur Anda dalam 60 detik." Buruk jika, selain pernis, Anda menjual lipstik, bayangan dan maskara, mereka berisiko tidak diperhatikan. Jika poles kuku yang menghasilkan 80% keuntungan bagi Anda, maka diperbolehkan untuk fokus pada mereka. Saat menjual semua kosmetik menarik, Anda perlu mengubah USP.

Bagaimana cara memperbaiki: merumuskan USP untuk toko online secara keseluruhan. Jika ada terlalu banyak grup produk, fokuslah pada layanan: "Kosmetik dekoratif dengan pengiriman ke rumah: kami bekerja sepanjang waktu."

Payudara dengan volume. Kami mencoba dan menulis USP seukuran paragraf: “Tabel dari susunan dari 3.895 rubel: harga rendah, karena kami memproduksi furnitur dari bahan kami sendiri - ada penggergajian kayu dan toko pertukangan di utara wilayah Irkutsk. Temukan yang lebih murah - kami akan membuat diskon dan mengembalikan selisih biaya.

Bagaimana cara memperbaiki: memotong dengan kejam. Untuk USP, satu kalimat sudah cukup - "Tabel dari array dari 3.895 rubel: kami akan mengembalikan selisihnya jika menurut Anda lebih murah." Informasi lainnya harus dimasukkan ke dalam paragraf di bawah ini - lagipula, penting untuk menjelaskan mengapa Anda memiliki harga yang begitu terjangkau.

Pengulangan untuk pesaing. Kami menghemat waktu untuk menganalisis pesaing dan mendapatkan tiruan - penawaran yang identik atau sangat mirip. Sayang sekali, karena semua pekerjaan dilakukan dengan sia-sia.

Bagaimana cara memperbaiki: sayangnya, idealnya, Anda harus memulai dari awal lagi - analisis audiens target, pikirkan tentang fitur bisnis, dan bandingkan toko online Anda dengan yang serupa. Jika waktu hampir habis, coba perluas USP yang gagal: ganti "Toko sepatu online dengan pengiriman" dengan "Toko sepatu online dengan pengiriman" bebas biaya kirim dalam waktu 2 jam."

Tidak ada kesalahan yang ditemukan di UTP? Masih terlalu dini untuk bersukacita - tawaran itu mungkin tidak efektif, meskipun tampaknya sangat menarik bagi Anda.

Bagaimana mengetahui apakah USP akan berfungsi

Jawab beberapa pertanyaan untuk memeriksa kelayakan penawaran:

• Apakah tawaran itu terlihat realistis? Misalnya, pernyataan "Sekolah bahasa "Kontak" - belajar bahasa Inggris dalam 1 jam" sangat diragukan. Tapi USP ini sudah bisa dipercaya: "Sekolah bahasa "Kontak" - Bahasa Inggris untuk liburan ke luar negeri dalam 5 jam."
• USP menjawab pertanyaan mengapa, dari semua penawaran serupa, Anda harus memilih yang ini? Jika ya - semuanya beres.

Anda juga dapat menguji USP pada klien - buat buletin dengan opsi berbeda dan pilih salah satu yang ditanggapi oleh kebanyakan orang. Kami terkadang menggunakan opsi ini - omong-omong, apakah Anda berlangganan buletin kami? Jika tidak, Anda kehilangan banyak nilai.

Luangkan waktu untuk membuat proposisi penjualan yang unik - setelah menghabiskan beberapa jam mencari yang ideal, Anda akan selamanya menerima kunci hati pelanggan potensial. Jika Anda memerlukan bantuan, silakan hubungi kami - kami akan membuat penawaran yang efektif.

USP (proposisi penjualan yang unik, USP) adalah proposisi penjualan yang unik, salah satu konsep pemasaran utama.

USP - sebuah konsep yang dikembangkan oleh Rosser Reeves, salah satu pendirinya Biro iklan Ted Bates, yang berpendapat bahwa iklan harus menawarkan alasan kepada konsumen untuk membeli produk yang jelas berbeda dari produk pesaing.

Tujuan formulasi USP. Sesuai dengan konsep USP R. Reeves, semua kampanye iklan yang sukses didasarkan pada keunikan penawaran untuk klien. Selain itu, konsep USP penting bagi setiap karyawan perusahaan, yang harus memahami dengan jelas untuk apa mereka bekerja, ke mana usahanya diarahkan, bagaimana bisnis perusahaan berkembang.

Konsep unique selling proposition (USP) didasarkan pada tiga prinsip utama:

• setiap iklan harus menawarkan manfaat tertentu kepada konsumen;
• manfaat ini harus unik untuk produk yang diiklankan;
• manfaat ini harus cukup signifikan untuk memaksa konsumen beralih ke produk ini.

USP dalam pemasaran. Dalam pemasaran, strategi USP dianggap sebagai salah satu strategi rasionalistik utama untuk berkomunikasi dengan calon pembeli, strategi untuk mengiklankan barang.

Definisi USP menunjukkan bahwa R. Reeves menekankan strategi pemasaran kreatif yang tidak boleh ketinggalan zaman.

1. USP ditentukan tidak hanya oleh apa yang melekat pada produk itu sendiri;
2. USP ditentukan oleh apa dan bagaimana dikatakan tentang produk ini dalam iklan.

Untuk menggunakan strategi USP dengan terampil di kondisi modern, penting bagi pemasar untuk memahami klaim apa tentang suatu produk yang dianggap unik, dan untuk dapat memprediksi karakteristik persepsi iklan tersebut.

Tugas pemasar, terkait dengan USP, diperlukan:

• penilaian kesesuaian penawaran pemasaran dengan ide-ide konsumen yang sudah mapan kualitas terintegrasi barang.
• mengantisipasi reaksi yang tidak diinginkan dari calon konsumen dan mencoba menetralisirnya;
• mengevaluasi keunikan penawaran pesaing dan menggunakan penawaran balik dalam komunikasi atau mengungkapkan keunikan lainnya;

R. Reeves membandingkan konsep USP yang diusulkan dengan iklan "pameran" tradisional, di mana, di balik banyaknya frasa yang diformulasikan dengan indah tentang produk, sama sekali tidak ada dasar, tidak ada yang dapat memisahkan dan mengangkat merek yang diiklankan dari sejumlah produk serupa. dan barang-barang dengan properti konsumen serupa.

Saya akan mencoba memberikan interpretasi saya sendiri atas gagasan R. Reeves: keunikan tidak sama dengan mengatakan bahwa satu produk lebih baik dari yang lain. Seorang pemasar yang mengembangkan strategi produk berdasarkan USP harus dapat berbicara tentang produk sedemikian rupa untuk mengejutkan konsumen sehingga ia melihatnya dengan cara baru - dengan cara yang tidak biasa ia lihat pada produk. kategori yang sama. Pemasar harus mencari tahu apakah konsumen menganggap fitur ini penting dan berguna. Seorang pemasar, yang merumuskan strategi, harus memastikan pengakuan, daya ingat, dan kepercayaan pada sifat khas yang dirumuskan dari penawaran tersebut.

Peneliti periklanan Amerika Alfred Politz, pendiri Alfred Politz Research, merumuskan: "Kampanye periklanan yang menekankan perbedaan mikroskopis suatu produk yang tidak dapat dipahami konsumen mempercepat kegagalan produk." Dengan kata lain, jika kegunaan properti unik tidak jelas, maka upaya periklanan utama harus diarahkan untuk menjelaskan pentingnya, jika tidak maka akan gagal. komunikasi pemasaran dan produk itu sendiri tidak bisa dihindari.

Jumlah tayangan: 46547

Pada pasar modern barang dan jasa tidak akan mengejutkan siapa pun bahwa Anda adalah yang terbaik. Untuk bersaing dengan perusahaan lain, Anda tidak hanya harus menjadi yang terbaik, tetapi juga unik. Hanya dengan begitu dimungkinkan untuk berbicara tentang peningkatan jumlah pelanggan. Proposisi penjualan yang unik adalah apa yang dipikirkan oleh pemasar dari banyak perusahaan dan perusahaan. Hari ini kita akan mempertimbangkan konsep ini dan mempelajari cara membuat USP sendiri.

Diatas segalanya

Dalam setiap bisnis, USP (atau Unique Selling Proposition) adalah hal yang paling penting. Tidak ada USP, tidak ada penjualan, tidak ada keuntungan, tidak ada bisnis. Ini mungkin sedikit dibesar-besarkan, tetapi secara umum memang demikian.

Proposisi penjualan yang unik (juga disebut penawaran, USP dan USP) adalah ciri khas bisnis. Pada saat yang sama, tidak peduli apa sebenarnya yang dilakukan seseorang, harus ada ciri khasnya. Istilah ini mengacu pada perbedaan yang tidak dimiliki pesaing. Tawaran unik memberi klien keuntungan tertentu dan memecahkan masalah. Jika USP tidak menyelesaikan masalah klien, maka ini hanyalah nama yang boros - diingat, kedengarannya indah, tetapi tidak terlalu memengaruhi tingkat konversi.

Proposisi penjualan unik harus didasarkan pada dua kata terpenting - "manfaat" dan "berbeda". Proposal ini harus sangat berbeda dari yang kompetitif sehingga tidak peduli masukan apa pun yang diambil klien, dia akan memilih perusahaan yang memiliki USP yang layak.

USP dan Rusia

Sebelum melanjutkan ke hidangan utama, saya ingin fokus pada pemasaran domestik. Di Rusia, masalahnya langsung terlihat - semua orang ingin menjadi yang terbaik, tetapi tidak ada yang ingin menjadi unik dengan caranya sendiri. Di sinilah masalah utama berasal - perusahaan menolak untuk membuat proposisi penjualan yang unik. Ketika mereka mencoba mengalahkan pesaing yang menciptakan USP, mereka berakhir dengan sesuatu antara frase mewah dan fitur produk atau layanan.

Ambil contoh, proposisi penjualan unik yang ditemukan dalam portofolio beberapa copywriter:

• Penulis terbaik.
• Teks ideal.
• Master pena dan kata, dll.

Ini sama sekali bukan USP, melainkan contoh bagaimana Anda tidak dapat mengiklankan diri sendiri. Setiap orang memiliki konsepnya sendiri tentang teks ideal, kata "terbaik" dapat digunakan jika dikonfirmasi oleh data numerik dan karakteristik aktual, dan tampaknya hanya ada satu "ahli pena dan kata", Bulgakov. USP yang berfungsi terlihat sangat berbeda:

• Copywriting cepat - teks apa pun dalam waktu 3 jam setelah pembayaran.
• Setiap klien menerima konsultasi gratis tentang peningkatan (harap masukkan yang diperlukan).
• Gambar gratis untuk artikel dari stok foto komersial, dll.

Di sini, di balik setiap proposal adalah manfaat yang diperoleh klien bersama penulis. Pelanggan dipandu oleh apa yang dia butuhkan selain artikel: gambar, konsultasi, atau eksekusi berkualitas tinggi dan cepat. Tapi dari "penulis terbaik" tidak diketahui apa yang diharapkan. Dalam bisnis, semuanya bekerja dengan cara yang sama.

Varietas

Untuk pertama kalinya, pengiklan Amerika Rosser Reeves berbicara tentang membuat proposisi penjualan yang unik. Dia memperkenalkan konsep USP dan mencatat konsep ini lebih efektif daripada iklan odes, di mana tidak ada spesifikasinya.

Dia mengatakan bahwa proposisi penjualan yang kuat membantu:

• Pagari pesaing Anda.
• Menonjol di antara layanan dan produk serupa.
• Menangkan loyalitas audiens target.
• Meningkatkan kinerja kampanye iklan dengan membentuk pesan yang efektif.

Merupakan kebiasaan untuk membedakan antara 2 jenis penawaran dagang: benar dan salah. Yang pertama didasarkan pada karakteristik produk yang sebenarnya, yang tidak dapat dibanggakan oleh pesaing. Proposisi penjualan palsu adalah keunikan yang diciptakan. Misalnya, pelanggan diberi tahu informasi yang tidak biasa tentang suatu produk atau disajikan manfaat yang jelas dari sudut yang berbeda. Ini semacam permainan kata-kata.

Saat ini, sulit untuk memberikan produk dengan beberapa karakteristik unik, sehingga USP palsu semakin sering digunakan.

Proposisi bisnis yang berkualitas. Kriteria utama

Menurut konsep R. Reeves, kriteria penawaran dagang yang berkualitas adalah:

• Pesan tentang manfaat khusus yang akan diterima seseorang dengan membeli produk perusahaan.
• Penawaran ini berbeda dari semua yang tersedia di sini segmen pasar.
• Pesannya menarik dan audiens target dapat dengan mudah mengingatnya.

Dalam periklanan, unique selling proposition adalah dasarnya, sehingga harus sepenuhnya memenuhi kebutuhan pelanggan. Setiap pesan harus terdengar manfaat, nilai dan manfaat, tetapi, selain itu, diperlukan argumen yang dapat dimengerti agar klien memahami dengan jelas mengapa dia harus membeli produk yang menarik baginya di sini, dan bukan di tempat lain.

Tahapan

Jadi bagaimana Anda membuat proposisi penjualan yang unik? Jika Anda tidak berpikir terlalu keras, tugas ini terlihat kreatif dan mengasyikkan, dan juga cukup mudah. Tapi seperti yang ditunjukkan praktek USP adalah contoh dari sangat rasional dan kerja analitis. Ciptakan sesuatu yang rumit dan berikan sebagai penawaran istimewa- Ini seperti mencari kucing hitam di ruangan gelap. Tidak mungkin menebak konsep mana yang akan berhasil.

Untuk mendapatkan contoh yang layak dari proposisi penjualan yang unik, Anda perlu melakukan banyak penelitian: selain pasar, ceruk, dan pesaing, pelajari produk itu sendiri - mulai dari teknologi produksi hingga tanda air pada kemasan. Pengembangan terdiri dari beberapa tahap:

1. Bagilah audiens target menjadi subkelompok sesuai dengan parameter tertentu.
2. Tentukan kebutuhan masing-masing kelompok ini.
3. Sorot atribut pemosisian, yaitu menentukan apa sebenarnya produk yang dipromosikan akan membantu menyelesaikan masalah audiens target.
4. Jelaskan manfaat dari produk tersebut. Apa yang akan konsumen dapatkan jika dia membelinya?
5. Berdasarkan data input yang diterima, buat USP.

Skenario

Seperti yang Anda lihat, ini adalah proses yang agak melelahkan, di mana semua keterampilan analitis perlu digunakan. Baru setelah analisis lengkap selesai, Anda bisa mulai mencari ide kunci dan baru setelah itu mulai membuat proposal penjualan.

Tugas ini dapat disederhanakan jika Anda menggunakan skenario yang telah diuji oleh waktu dan pengalaman:

1. Penekanan pada keunikan.
2. Solusi baru, inovasi.
3. Layanan tambahan.
4. Ubah kelemahan menjadi kekuatan.
5. Memecahkan masalah

Keunikan + inovasi

Sekarang sedikit lagi tentang skrip. Adapun skenario pertama "Keunikan", itu hanya akan sesuai dengan produk atau layanan yang benar-benar unik dan tidak memiliki pesaing. Dalam kasus ekstrim, fitur ini dapat dibuat secara artifisial. Pilihan proposisi penjualan unik (USP) bisa sangat tidak terduga. Misalnya, sebuah perusahaan yang memproduksi stoking dan kaus kaki memasuki pasar dengan penawaran menarik - mereka menjual satu set yang terdiri dari tiga kaus kaki, dan USP berjanji untuk menyelesaikan masalah kuno tentang kaus kaki yang hilang.

Berkenaan dengan inovasi, ada baiknya mendeklarasikan solusi untuk suatu masalah dengan cara baru. Misalnya, "Formula pengharum inovatif akan membunuh 99% kuman dan memenuhi ruangan dengan aroma segar."

"Barang" dan kerugian

Skenario ketiga berfokus pada hak istimewa tambahan. Jika semua produk yang ada di pasaran sama dan memiliki karakteristik yang hampir sama, maka Anda perlu memperhatikannya bonus tambahan yang akan menarik pengunjung. Misalnya, toko hewan peliharaan mungkin menyarankan agar pelanggan membawa anak kucing atau anak anjing selama 2 hari untuk memastikan mereka menetap bersama keluarga.

Demi kebaikan Anda, Anda dapat mengubah kekurangan produk. Jika susu hanya disimpan selama 3 hari, maka dari segi praktis tidak menguntungkan, dan kemungkinan besar pembeli tidak akan memperhatikannya. Mengingat hal ini, dapat dikatakan bahwa penyimpanannya sangat sedikit karena 100% alami. Masuknya pelanggan dijamin.

Larutan

Tetapi opsi termudah adalah menyelesaikan masalah konsumen potensial. Ini bisa dilakukan dengan rumus (ya, seperti dalam matematika):

1. Kebutuhan audiens sasaran + Hasil + Jaminan. Dalam sebuah iklan, contoh proposisi penjualan yang unik mungkin berbunyi seperti ini: “3000 pelanggan dalam 1 bulan atau kami akan mengembalikan uangnya.”
2. TA + Masalah + Solusi. "Kami membantu copywriter pemula menemukan klien dengan strategi pemasaran yang terbukti."
3. Fitur unik+ Butuh. "Perhiasan eksklusif akan menekankan eksklusivitas gaya."
4. Produk + Target penonton+ Masalah + Manfaat. “Dengan pelajaran audio Polyglot, Anda dapat mempelajari bahasa apa pun pada tingkat percakapan dalam sebulan dan pergi ke negara impian Anda tanpa ragu.”

Poin tidak disebutkan

Agar USP berfungsi, Anda perlu memperhatikan beberapa nuansa lagi selama pembuatannya. Pertama, masalah yang diselesaikan oleh produk harus dipahami oleh klien dan dia harus mau menyelesaikannya. Tentu saja, Anda dapat menawarkan semprotan dari "mindsniffs" (bukankah itu masalah?!), Tetapi pembeli akan lebih aktif menghabiskan krim biasa untuk melawan nyamuk dan kutu.

Kedua, solusi yang diusulkan harus lebih baik dari itu yang digunakan CA sebelumnya. Dan ketiga, setiap klien harus mengukur, merasakan, dan mengevaluasi hasilnya.

Saat membuat USP, paling rasional menggunakan saran dari Ogilvy. Dia telah bekerja di periklanan selama bertahun-tahun dan tahu persis bagaimana menemukan USP. Dalam bukunya On Advertising, ia menyebutkan hal berikut: ide-ide hebat datang dari alam bawah sadar, sehingga harus diisi dengan informasi. Untuk mengisi otak hingga batasnya dengan segala sesuatu yang dapat berhubungan dengan produk dan matikan untuk sementara waktu. Ide cemerlang akan datang pada saat yang paling tidak terduga.

Tentu saja, artikel tersebut telah menyebutkan analitik, tetapi saran ini tidak bertentangan dengan apa yang telah disarankan. Sering terjadi setelah menghabiskan seratus proses analitis, pemasar tidak dapat menemukan satu-satunya tautan unik yang akan mempromosikan produk di pasar. Pada saat-saat seperti itulah otak memproses informasi yang Anda butuhkan untuk menjauh dari kenyataan. Seperti yang diperlihatkan oleh latihan, seseorang akan segera melihat USP yang sulit dipahami yang ada di permukaan.

Juga sangat penting untuk memperhatikan nuansa kecil yang dilewatkan oleh pesaing. Claude Hopkins pernah memperhatikan bahwa pasta gigi tidak hanya membersihkan gigi, tetapi juga menghilangkan plak. Maka muncullah slogan pertama di komunitas periklanan, bahwa pasta gigi menghilangkan plak.

Dan tidak perlu takut mengambil pendekatan nonstandar untuk menyelesaikan masalah. Pemasar TM "Twix" hanya membagi cokelat batangan menjadi dua batang dan, seperti yang mereka katakan, kita pergi.

Pertahanan Ide

Proposisi penjualan yang unik tidak muncul begitu saja di benak pemasar. Ini adalah hasil dari kerja keras yang panjang, fokus dan, yang, bagaimanapun, dapat digunakan oleh pesaing.

Beberapa dekade yang lalu, kekayaan intelektual terkait erat dengan pemiliknya. Artinya, jika satu perusahaan memperkenalkan USP yang sukses, perusahaan lain bahkan tidak melihat ke arah iklan ini. Saat ini, banyak hal telah berubah: manajer dapat dengan mudah menggunakan ide pesaing untuk tujuan mereka sendiri.

Oleh karena itu, ada kebutuhan untuk membuat paten. Ini adalah dokumen yang menegaskan hak pemilik atas penggunaan eksklusif hasil kegiatannya. Penemuan dipahami di sini sebagai produk atau metode untuk memecahkan masalah tertentu. Pada gilirannya, "proposisi penjualan yang unik" itu sendiri merupakan insentif yang kuat untuk inovasi. Subjek periklanan di sini adalah keunggulan yang tidak disadari oleh pesaing, tetapi dirasakan oleh pembeli. Perlindungan paten untuk proposisi penjualan unik di negara kita praktis tidak dikembangkan, tetapi di masyarakat yang lebih maju, setiap promosi dilindungi dari plagiarisme.

Jadi, untuk mencapai kesuksesan, Anda harus unik, salah satu pemasok produk laris yang ada di setiap toko, tetapi yang terbaik di perusahaan khusus ini.