Cara masuk ke jaringan perdagangan konstruksi. Cara melakukannya: letakkan produk Anda di rak di toko

Jika produk pesaing berada di arah perjalanan, maka kemungkinan besar konsumen akan membelinya tanpa menjangkau merek favoritnya.

Fitur konsumsi

Saat ini, banyak produk di toko termasuk dalam kategori barang impulsif.

Kategori barang ini meliputi cokelat, cokelat, cokelat batangan, segala jenis muesli, kacang-kacangan, biji-bijian, keripik, permen karet, serta kopi, teh, alkohol (merek non-premium) dan banyak produk lainnya.

Pasar barang impuls terus berkembang. Pada saat yang sama, krisis yang melanda banyak aspek kehidupan kita praktis tidak menyentuh pasar ini.

Prinsip konsumsi barang yang tidak terencana dari permintaan impulsif dieksploitasi dengan sangat aktif oleh pabrikan, yang menghadirkan merek baru ke pasar.

Variasi yang luas memberikan ruang lingkup kegiatan yang luas di bidang periklanan. Bagaimanapun, spesifiknya perilaku konsumen dan properti konsumen dari barang-barang permintaan impuls menentukan kondisi persaingan yang sulit: jika tidak ada merek favorit di rak, konsumen akan mengambil merek lain yang lebih disukai.

Tingkat spontanitas pembelian di negara kita adalah 82%, ini adalah persentase pembeli yang memutuskan apa yang akan diambil di saat-saat terakhir (di Eropa angkanya 64%).

Cara untuk mempromosikan

Pembelian impulsif merupakan grup yang paling menarik dalam hal peluang aplikasi untuk merchandising dan teknologi BTL.

Terutama penting untuk pembelian yang tidak direncanakan (impulsif) adalah eksposisi (pameran, meletakkan posisi bermacam-macam) di titik penjualan. Menurut teori psikologi, 70% keputusan yang dibuat seseorang dipengaruhi oleh alasan yang hampir mengesampingkan partisipasi pemikiran logis. Melakukan pembelian impulsif adalah proses dominasi keinginan atas alasan yang jelas, ketika keputusan dibuat secara instan, tanpa memahami kekuatan dan kelemahan produk.

Teknologi BTL dikuasai oleh semakin banyak produsen makanan, dan jumlahnya akan bertambah seiring dengan meningkatnya persaingan. Pertumbuhan BTL juga difasilitasi oleh peningkatan tingkat profesionalisme lembaga yang menawarkan layanannya di bidang ini.

Untuk ritel, pembelian impulsif tidak kalah pentingnya saat ini. Jumlah barang permintaan impulsif di rantai minimarket bisa mencapai 50% dari omzet, di supermarket dan hypermarket - hingga 20%. Itu sebabnya rantai ritel harus tertarik untuk bekerja sama dengan produsen barang dalam melakukan kegiatan yang berkaitan dengan promosi.

Bekerja di ritel

Bekerja dalam jaringan perdagangan untuk mempromosikan barang permintaan impulsif dimulai dengan merchandising. Yang pertama menerapkan teknik merchandising di negara kita adalah pemasar perusahaan transnasional besar seperti Wrigley, Coca-Cola, Pepsi, yang barangnya termasuk dalam kategori barang permintaan impulsif. Perusahaan-perusahaan inilah yang menerapkan gagasan yang telah berkembang di seluruh dunia bahwa dua pertiga konsumen membuat keputusan pembelian di lantai bursa, di konter. Pada saat yang sama, jika merek yang dibutuhkan tidak tersedia di toko, merek alternatif akan dibeli dengan kemungkinan lebih besar.

Pakar Barat sampai pada kesimpulan bahwa hanya satu tata letak yang benar memberikan peningkatan omset sebesar 12-18%.

Penggunaan ruang yang optimal sangat penting Bursa saham:

80-90% pembeli melewati semua titik penjualan yang terletak di sekeliling lantai perdagangan, 40-50% pembeli melewati barisan dalam;
Yang paling "diminta" dalam hal menarik perhatian pembeli adalah area pintu masuk dan area meja kas.

Zonasi

Keinginan untuk membeli sesuatu yang tidak direncanakan sangat kuat pada awal pergerakan pembeli melalui toko. Jika produk pesaing terletak lebih awal dari arah perjalanan, maka kemungkinan besar konsumen akan membelinya tanpa menjangkau merek favoritnya.

Dana pembeli terbatas. Semakin banyak item dalam keranjang, semakin sedikit uang yang tersisa untuk berbelanja, dan jika item tersebut semakin jauh, ada kemungkinan pembeli tidak akan membelinya, karena dia tidak akan yakin bahwa dia akan memiliki cukup uang setelah pembelian. pembelian yang direncanakan.

Pembeli menghabiskan sebagian besar waktunya di dekat mesin kasir. Kasir adalah tempat yang ideal untuk barang-barang yang dibeli secara impulsif. Pembeli yang mengantri di kasir tidak sibuk dengan apapun dan lebih banyak terpapar materi promosi.

Kriteria utama untuk mengalokasikan ruang di lantai bursa adalah peningkatan pendapatan per unit ruang lantai bursa.

tata letak

Lokasi barang di zona yang diinginkan bukanlah kunci sukses. Sehubungan dengan barang permintaan impulsif, prinsip emas merchandising terasa sangat tajam: saat menata ulang produk dari level lantai ke level mata, penjualan meningkat sebesar 78%, dari level tangan ke level mata - sebesar 63%.

Selain kasir, tempat yang menarik untuk pembelian dan iklan spontan adalah bagian ujung rak, yang terlihat jelas ke arah perjalanan. Disarankan untuk menempatkan titik penjualan tambahan, produk promosi atau informasi tentang produk di sini.

Saat meletakkan barang di lantai perdagangan, penting untuk mempertimbangkan prinsip rotasi musiman, yang juga memungkinkan Anda untuk menggunakan ruang perdagangan secara optimal.
Jadi, misalnya, madu di rak paling atas di musim panas bisa diganti dengan jus, air soda manis, atau kvass.

Kasir

Area checkout adalah bagian yang enak untuk barang-barang permintaan impulsif, tetapi tidak semua produk cocok untuk ditempatkan di sini. Banyak pengecer, dalam mengejar keuntungan super, melupakan hal ini dan sangat membebani rak kasir, sehingga menimbulkan ketidaknyamanan bagi pelanggan.

Produk yang ideal untuk penempatan di zona ini adalah permen karet, cokelat batangan, permen kecil, rokok. Namun seringkali ada sekotak coklat, aksesoris cukur, buku. Ada satu pengecer yang bahkan berhasil menempatkan rak berisi jus di area kasir.

Menempatkan CD dengan film dan musik di area ini juga sangat tidak nyaman. Konsumen suka memilih dari yang ditawarkan untuk waktu yang lama, menciptakan kerumunan orang tambahan selain antrean di kasir.

Ketidaktahuan tentang spesifikasi barang dan keyakinan pedagang bahwa Anda dapat menjual apa saja di sini mengarah pada fakta bahwa bermacam-macam di daerah ini sangat kacau.

Ada perebutan di antara pemasok untuk mendapatkan rak di area kasir, dan pengecer secara aktif menggunakan ini, menetapkan kondisi yang sesuai bagi pemasok untuk menempatkan produk mereka.

Ini hampir merupakan area termahal di supermarket. "Biaya rak" adalah yang tertinggi di sini, yang belum tentu memanifestasikan dirinya dalam ekuivalen rubel. Agar berada di area checkout, pemasok harus menawarkan pengecer secara maksimal ketentuan yang menguntungkan: bonus, diskon produk, anggaran promosi produk, dan sebagainya. Pengecer membuat keputusan akhir.

“Masing-masing dengan caranya sendiri membentuk bermacam-macam pembayaran. Idealnya, itu harus disesuaikan sebanyak mungkin: jumlah kelompok produk yang optimal, barang yang hanya permintaan impulsif dan, yang terpenting, tidak adanya kelebihan pasokan. Jika terjadi oversaturasi, keefektifan zona ini sangat berkurang. Dan uang yang dibayarkan produsen untuk menempatkan barang di dekat mesin kasir tidak ada artinya,” kata Anton Bychenko, manajer pengembangan bisnis di Rusia di Spectrum Brands.

Musiman memainkan peran penting dalam pembentukan area pembayaran: hati untuk Hari St. Valentine, hadiah cokelat untuk Tahun Baru, dll.

Beraneka ragam harus terus diperbarui, membangkitkan minat pembeli, tetapi penjual teratas harus selalu hadir.

"Zona mati

Di pengecer sehari-hari, Anda sering mendengar istilah zona "dingin" atau "mati". Ini adalah rak yang paling tidak terlihat oleh pelanggan, dan karenanya sangat tidak menguntungkan untuk memajang barang. Ini termasuk:

Zona masuk yang tertinggal di belakang konsumen;
Bagian terjauh dari toko (menurut statistik, hanya 40-50% konsumen yang pergi ke zona swalayan terjauh);
Sudut kiri bawah rak;
Awal dan akhir rak atau rak;
Sudut dan sudut;
Gang sempit dan jalan buntu, terisolasi dari aliran pelanggan utama.

Perputaran barang yang terletak di zona ini jauh lebih rendah daripada rata-rata toko. Ini buruk baik untuk pengecer, yang kehilangan keuntungan, dan untuk produsen, yang perputaran produknya sangat rendah.

Ternyata situasinya sangat menarik. Nyatanya, tidak menguntungkan bagi toko untuk memberikan rak "buruk" dengan omset rendah kepada para pemimpin konsumsi. Artinya tempat-tempat ini adalah tempat barang-barang yang permintaannya rendah. Barang-barang seperti itu akan berakhir dengan keberadaan yang menyedihkan atau bahkan keluar dari matriks bermacam-macam toko.

Ada seperangkat metode standar untuk mengatasi masalah seperti itu, seperti menempatkan di bagian belakang toko dan di sudut "jangkar" produk pasar massal yang secara sadar dicari pelanggan (susu, roti, bahan makanan), atau makanan khusus. produk (alkohol mahal, makanan bayi, pakan ternak, dll.).

“Jangkar ini pasti akan ditemukan. Demi mereka, pembeli siap menempuh jalan terjauh, dan dalam perjalanannya dia akan memasukkan barang permintaan impulsif ke dalam keranjang, ”kata Albina Mikalova, spesialis merchandising untuk jaringan toko Magnolia.

Anda dapat mencoba menyingkirkan zona "mati" pada tahap perencanaan toko. “Lokasi beberapa grup produk, pengalihan arus pelanggan toko di Vidnoye memungkinkan kami meningkatkan omset,” kata Larisa Dumanskaya, kepala spesialis organisasi pengecer produk makanan jaringan "12 bulan".

Kerugian dari zona "mati" tidak dapat dihilangkan sepenuhnya. Beberapa pabrikan menghabiskan uang untuk sarana komunikasi tambahan: materi POS, tanda, goyah, tanda, atau promosi.

Di Eropa, misalnya, rantai ritel menetapkan area masalah bukan ke rak, tetapi ke titik permanen untuk promosi berbagai produsen. Inilah yang dilakukan jaringan 12 Bulan, yang berhasil mengadopsi pengalaman rekan-rekan asingnya.

Untuk pengaturan ruang perdagangan yang tepat, bahan POS digunakan, yang menarik perhatian konsumen pada barang. Ini adalah dispenser, wobbler, stiker, baki untuk barang-barang kecil, kotak lampu.

Dalam kondisi kemacetan total point of sale dengan materi iklan, materi POS dipaksa untuk bersaing satu sama lain, berusaha memenangkan tempat di bawah sinar matahari, alih-alih benar-benar berpromosi. merek dagang dan merek.

Jika kita beralih ke dudukan POS seluler (Sistem tampilan seluler), dapat dicatat bahwa dudukan tersebut memiliki sejumlah keunggulan signifikan dibandingkan dengan material POS konvensional: mobilitas dan portabilitas.

Mobilitas stan memungkinkan penyelesaian masalah seperti menyoroti produk bermerek dalam kategori produk, memberikan kemungkinan penerapan praktik pemasaran poin, dan akibatnya, meningkatkan frekuensi pembelian impulsif.

Kualitas yang berguna dari stan tersebut:

Murahnya;
Perakitan dan pembongkaran cepat;
Daya tahan;
Penampilan tinggi;
Desain bagus;
Kekompakan;
Invarian.

Apa yang bisa dicapai dengan stan seluler?

Meningkatkan volume penjualan tanpa melebihi jumlah material POS yang digunakan dan tanpa menambah jumlah titik penjualan;
Meningkatkan efektifitas promosi dengan melakukan reposisi produk yang dipromosikan secara cepat platform perdagangan;
Peluang untuk berintegrasi ke dalam arus pelanggan yang berubah dengan mengubah topografi titik penjualan di lantai bursa. Imobilisasi zona penjualan impulsif yang optimal.

Kemasan

Saat bekerja dengan produk permintaan impulsif, kita tidak boleh lupa bahwa merchandising, serta kuantitas dan kualitas bahan POS, tidak akan membantu jika kemasan produk sama sekali tidak menarik bagi konsumen. Kemasan promosi yang menarik dapat meningkatkan penjualan rata-rata 20%.

Barang yang disajikan dalam paket yang "benar" adalah wajah perusahaan, meningkatkan citra dan tingkat loyalitasnya.

Perang Dagangan

Semakin besar outlet, semakin banyak posisi barang yang disajikan di dalamnya, semakin sengit perang persaingan, termasuk perang para pedagang.
Dalam perang ini, banyak, terutama perusahaan pemula, tidak berperilaku dengan benar.

Misalnya, tanpa sepengetahuan administrasi, mereka dapat memindahkan barang pesaing dari tempat yang menguntungkan ke gudang, dan sebagai gantinya memasok sendiri. Atau pindahkan produk pesaing ke rak lain, terkadang bahkan ke zona "mati". Bahkan lebih mudah untuk mendorong produk pesaing jauh ke dalam rak, dan mengisi barisan depan (muka) dengan produk Anda sendiri.

Perilaku pedagang seperti itu menimbulkan kerugian besar pada jaringan. Jadi mereka mengambil tindakan yang tepat.

Beberapa mengharuskan pemasok untuk memiliki daftar merchandiser yang memiliki akses ke produk tersebut. Waktu kedatangan mereka di titik dan keberangkatan dari titik tersebut dicatat untuk mengidentifikasi pelanggar.

Jaringan Metro tidak mengizinkan merchandiser pemasok yang produknya termasuk dalam kategori FMCG untuk bekerja di tempat mereka. Dalam kelompok produk ini, ada merchandiser kategori, karyawan independen dari agen merchandising yang menampilkan satu kategori (misalnya, “bir, jus, air”).

Namun, pertarungan para merchandiser tidak mudah dihentikan.

Irina Ivanova,

Modus siaga

Jika sebuah perusahaan menjual produk panas paling banyak Murah, maka cepat atau lambat pengecer akan tertarik dengan mereka. Hal utama adalah memiliki margin kekuatan finansial dan kesabaran.

Konstantin Ostapkevich, salah satu pemilik grup perusahaan Rostov Vek, memproduksi pangsit, pangsit, menjual jamur dan apel Polandia dalam jumlah besar. Pada 2012, pendapatan Veka mencapai 1,6 miliar rubel. Menurut perkiraannya sendiri, perusahaan di Rusia Selatan menempati 60% pasar pizza beku dan 20% pangsit buatan tangan. Namun, meski sebagai seorang pemimpin, Ostapkevich tidak selalu dengan mudah menyelesaikan kontrak.

Dua tahun lalu, pembeli jaringan hypermarket tidak mau memperkenalkan jamur Veka ke dalam bermacam-macam toko Krasnodar tanpa bonus masuk. “Harga jual barang untuk rantai saat itu adalah 250 rubel per kotak seberat 3 kg, sudah termasuk mark-up kami 15 rubel,” kenang Ostapkevich. harga kami sudah 235 rubel per kotak, tetapi pembeli tidak mengizinkan ke atas." Selain itu, pembeli menuntut agar "Vek" membawa barang setiap hari dalam jumlah kecil. Mempertimbangkan biaya logistik, pengusaha akan berdagang dengan kerugian. Ostapkevich menolak untuk bekerja sama. Tapi dia tersiksa oleh pemikiran: siapa yang bisa menjadi pemasok misterius jamur lepas untuk pengecer ini? Harga jual pemasok tidak berbeda jauh. Rahasianya terungkap secara tak terduga. Salah satu klien Vek yang berdagang di pasar sayur tiba-tiba mulai membeli 500 kg jamur sehari, bukan 100 kg biasanya. "Kami bertanya-tanya mengapa klien membutuhkan volume yang begitu besar. Dan pedagang grosir menjawab:" Toko saya membeli yang besar, dan saya menjualnya kepadanya "".

Setelah interogasi mendetail, Ostapkevich menemukan pembeli misterius itu. Ternyata itu adalah pembeli hypermarket yang sama. Selain itu, dia membeli jamur secara tunai seharga 240 rubel. untuk 3 kg dan dia sendiri yang mengantar barang. “Pedagang grosir di pasar sayur mengambil barangnya sendiri dan tidak membayar pengirimannya," jelas Konstantin. "Oleh karena itu, harga jualnya lebih rendah daripada yang kami tawarkan jamur ke rantai."

Ostapkevich menyadari bahwa pembeli menggertak, berpura-pura bahwa produk pesaing ada di jaringan. Setelah menebak kombinasi sederhana, Konstantin mengambil sikap menunggu dan melihat. Seminggu kemudian, ketika pembeli bosan pergi ke pasar, dia sendiri beralih ke perusahaan dan setuju untuk memasok produk dengan persyaratan awal - masing-masing 250 rubel. untuk 3 kg. Mengingat pemasok mengkompensasi PPN plus pengiriman, itu lebih menguntungkan daripada membeli di pasar.

Tukang belanja misterius

Metode "pembeli misteri" terkenal di kalangan pengecer - dengan bantuannya, perusahaan secara teratur mengevaluasi kualitas layanan. Namun terkadang pengontrol menjalankan fungsi lain - mereka berkontribusi pada pertumbuhan penjualan.

Direktur umum kantor perwakilan regional produsen bahan bangunan, Alexander Vasiliev (nama dan nama belakang telah diubah), bekerja lama sebagai manajer jaringan untuk produsen Kaukasia produk alkohol. Enam tahun lalu, dia diberi tugas untuk memperkenalkan vodka dari segmen harga menengah (harganya 70-80 rubel per 0,5 liter) ke dalam bermacam-macam rantai Magnit tanpa membayar bonus masuk. Pada saat itu, pengenalan satu barang komoditas di 250 outlet jaringan membebani pemasok $40.000.Vasilev menyetujui percobaan pasokan barang ke 22 toko.

"Pembeli ingin melihat bagaimana pelanggan akan membeli Produk baru, dan kemudian membuat keputusan apakah akan mengambil barang secara permanen tanpa bonus masuk," kenang Vasilyev. "250 botol per bulan dari satu titik dianggap sebagai penjualan yang baik."

Manajer pemasok mengembangkan rencana dan mengalokasikan anggaran 250.000 rubel untuk pelaksanaannya. (lebih dari $8.000). Idenya sederhana. Perusahaan menyewa pembeli misteri", yang pada gilirannya datang ke toko Magnit, membeli vodkanya dan mengembalikan barang ke gudang. Dengan demikian, pemasok secara artifisial meningkatkan penjualan barangnya dan kehilangan uang seminimal mungkin. Dari 250 ribu rubel yang dialokasikan untuk promosi vodka, pabrikan sebenarnya hanya menghabiskan 70 ribu rubel - mereka pergi untuk membayar pekerjaan "pembeli misterius". Dua bulan kemudian, kontrak dengan Magnit ditandatangani. Ngomong-ngomong, begitu di rak, vodka terus laku - sudah tanpa partisipasi " pembeli misteri"Namun, setelah satu setengah tahun, vodka pemasok licik menghilang dari jaringan: perusahaan memindahkan tumpahan alkohol dari Rusia Selatan ke salah satu pabrik di Wilayah Tengah. Karena itu, logistik meningkat di harga, dan dengan itu harga jual barang meningkat Botol vodka setengah liter menjadi 20 rubel lebih mahal, permintaan turun, dan Magnit mengeluarkan produk dari bermacam-macam.

Duel dengan pesaing

Setiap perusahaan menganggap produknya sebagai yang terbaik. Jika keyakinan ini didukung oleh kualitas produk yang baik, maka meski dengan harga yang tidak murah, Anda bisa mendapatkannya secara gratis di internet. Misalnya dengan mengatur acara untuk pembeli - seperti acara TV "Test Purchase".

Perusahaan St. Petersburg "Honey House" - salah satu pemasok madu terbesar ke rantai ritel - menghasilkan sekitar 400 ton produk per tahun. Direktur Jenderal Rumah Madu Anton Georgiev menganggap pemalsuan sebagai masalah utama di pasarnya: "Penjual sering kali memikat pembeli nama yang tidak biasa, misalnya, mereka menjual madu "taiga", "ginseng", "sea buckthorn". Meskipun madu buckthorn laut tidak ada di alam, dan ginseng adalah tanaman langka, Anda bisa mencarinya selama sebulan."

Pemasok jaringan juga menggunakan trik lain: paling sering mereka mencampur madu dengan sirup atau menjual madu bunga matahari murah dengan kedok bunga, linden, herba campuran. Pada saat "Rumah Madu" baru saja memasuki toko-toko besar, Georgiev pergi untuk bernegosiasi dengan pembeli jaringan "Dixie". Anton melihat salah satu poinnya dan membeli beberapa toples madu dari pesaingnya. Dalam negosiasi, pembeli menjelaskan kepada Anton bahwa harga "Rumah Madu" lebih tinggi, dan indikator perputaran, margin barang dari pemasok saat ini cocok untuknya. Ditambah lagi, berpindah dari satu pabrikan ke pabrikan lain dikaitkan dengan birokrasi, dan dia tidak melihat argumen yang kuat untuk penggantian. Kemudian anton mengeluarkan madu, menunjukkan kuitansi toko Dixy dan mulai menjelaskan. "Produk Anda mengatakan "Mei", tetapi tidak ada konsep seperti itu di GOST," kata Georgiev. "Madu bisa berupa bunga, akasia, linden. Beginilah cara pabrikan mencoba menyembunyikan asal asli madunya."

Setelah menyelesaikan program pendidikan, anton mulai mencicipi. Pengusaha itu mengambil sebotol madu soba pesaing, memberikannya kepada pembeli untuk dicicipi, dan kemudian memberikan miliknya sendiri. Perbedaan warna dan rasa terlihat jelas: madu Georgiev berwarna coklat tua, dengan rasa pahit, sedangkan madu pesaing manis, kuning. “Paling sering, pemasok membawa sampel terpilih ke tender, tetapi setelah kontrak berakhir, mereka mulai memasok produk yang lebih murah,” Anton menjelaskan hasil pengujian. Pada akhirnya, pertunjukan itu berhasil. Pembeli marah karena pemasok menipu dia. Dan melupakan argumennya sebelumnya, dia memutuskan untuk mengambil produk dari "Honey House" tanpa bonus.

Merek eksklusif

Pembeli jaringan bukannya tanpa kesombongan profesional. Pemasok dapat menggunakan ini untuk keuntungan mereka.

Vyacheslav Golovnin, Wakil Direktur Jenderal Perusahaan Klasik St. Petersburg, bekerja untuk perusahaan Avangard beberapa tahun lalu dan mempromosikan produk utama pabrikan - tisu basah. “Pasar kami sangat sulit dalam hal memasuki toko," kenang Golovnin. "Persaingannya tinggi, dan produknya bukan yang utama dalam rangkaian rantai."

Suatu kali, manajer penjualan Avangard mengirim Penawaran komersial di rantai grosir Vologda "Cherny Kot", yang mencakup sekitar 100 toko. Tanggapan standar datang dari pembeli: "Terima kasih, kami tidak butuh apa-apa." Namun, manajer yang gigih mencapai pertemuan dengan direktur komersial jaringan. Sebelum pergi ke Vologda, Golovnin bertukar pikiran tentang cara mengejutkan pembeli. Penjual berpikir bahwa sanjungan adalah senjata negosiasi yang ampuh, dan memutuskan untuk menempelkan stiker dengan logo rantai dan tulisan: "Harga khusus hanya untuk toko Black Cat" pada sampel serbet.

“Harga jual serbet kami lebih tinggi dari pesaing kami,” kenang Golovnin. “Tapi penekanannya pada kondisi khusus akan meningkatkan kredibilitas rantai di mata pembeli."

Selama negosiasi antara perwakilan Avangard dan pembeli, direktur umum jaringan memasuki kantor. Dia melihat sampel dan memuji pemasok atas kreativitas mereka. Alhasil, perusahaan berhasil masuk jaringan dengan harga menarik dan tidak membayar bonus. Perusahaan melakukan beberapa pengiriman barang ke jaringan Black Cat dengan stiker - dicetak di percetakan, kemudian direkatkan oleh pekerja di pabrik. "Stiker itu berharga satu sen, tetapi berkat itu kami tidak hanya masuk ke jaringan Black Cat, tetapi juga ke beberapa jaringan dari daerah lain. Idenya sama, hanya nama tokonya yang diubah," kata Golovnin. Beberapa bulan kemudian, kampanye penjualan barang dengan stiker berakhir, tetapi tisu basah Avangard, menurut Golovnin, masih dijual di Black Cat.

Pengusaha sering mengeluh bahwa sangat sulit untuk mendapatkan barang mereka di rak rantai ritel besar. Faktanya, masuk ke jaringan itu mudah, jauh lebih sulit untuk masuk ke keranjang belanja

Kami tidak membutuhkan suap, tetapi produk

Di semua negosiasi, saya langsung mengatakan bahwa perusahaan saya transparan dan hanya bekerja sesuai dengan hukum Rusia. Saya belajar di AS dan saya adalah warga negara ini, jadi saya tidak menerima suap. Jika selama negosiasi sampai pada "tiket masuk", maka saya beralih ke bahasa Inggris Dan saya berpura-pura tidak mengerti apa yang dipertaruhkan. Ini adalah posisi prinsip saya, yang darinya saya tidak bermaksud untuk menyimpang. Setelah membayar sekali, saya tidak akan dapat menolak pembayaran seperti itu ke jaringan lain di masa mendatang: rumor menyebar dengan cepat di pasar. Selain itu, ada kemungkinan manajer jaringan distribusi yang tidak bermoral, yang akan saya bayar untuk masuk, akan memeras saya di masa mendatang dengan mengancam akan mengeluarkan barang-barang kami dari rak.

Saya pergi ke arah lain - saya membuat produk yang menarik dan menarik. Pada pertemuan pertama saya dengan manajer di pusat perbelanjaan Tsvetnoy, saya hanya membawa kue di dalam tas dan menjelaskan apa yang membuatnya istimewa. Penasaran, mereka mengundang saya ke pertemuan kedua, di mana saya sudah membawa kue dan prototipe pengemasan. Minat telah dikonfirmasi. Untuk pertemuan ketiga, ada penawaran komersial lengkap dengan presentasi dan model kemasan 3D. Akibatnya, kami menandatangani kontrak pasokan.

Carilah pertemuan pribadi

Untuk masuk ke rak Azbuka Vkusa, saya menulis surat kepada manajer kategori profil. Di situs "Azbuka Vkusa" di bagian "Untuk pemasok" ada kontak semua manajemen komersial perusahaan. Saya mengirim presentasi tiga halaman yang sederhana dan cerah dengan lebih banyak gambar daripada kata-kata. Tapi dia menyampaikan emosi dari produk saya. Biskuit tersebut menarik minat departemen penganan dan panitia pencicipan, dan rantai tersebut memberinya lampu hijau di 50 toko pertama rantai tersebut. Baru setelah itu saya mulai membeli bahan mentah, menyewa kamar, dan memulai oven "Marc 100% alami" di bengkel saya sendiri.

Sayangnya, di sebagian besar rantai ritel ada pergantian manajer kategori yang besar, jadi surat ke surel mungkin tidak cukup. Pengalaman saya memberi tahu saya bahwa beberapa panggilan ke kenalan - dan Anda akan menemukan cara untuk orang yang Anda butuhkan. Cari pertemuan tatap muka jika Anda sendiri mudah bergaul. Jika tidak, temukan seseorang untuk disuap dengan pesona dan kemampuan mendengarkan/mendengar/menjual.

Apakah Anda telah ditolak? Prinsip saya: jika Anda percaya pada produknya, gunakan pendekatan "jika Anda tidak membuka pintu, panjatlah melalui jendela". Temukan email/nomor telepon/nama orang satu tingkat ke atas. Saya biasanya langsung ke CEO atau pemegang saham. Namun, sebelumnya, Anda selalu perlu memiliki bukti yang Anda cari, tetapi Anda diabaikan atau ditolak. Oleh karena itu, simpan korespondensi, obrolan masuk di jejaring sosial dll.

Jika Anda berhasil melewati jendela atau seorang teman membukakannya untuk Anda, keputusan akan dibuat lebih cepat. Misalnya dengan Andrey Gusev [ CEO jaringan apotek A5] Saya diperkenalkan secara tidak sengaja. Ternyata kami punya teman bersama yang membantu saya. Saya mengirim Andrey presentasi. Beberapa hari kemudian kami bertemu di kantor mereka dan menemukan poin-poin sinergi, meskipun sebelumnya rantai apotek sama sekali tidak termasuk dalam rencana kami. Seminggu kemudian ada kesepakatan kerjasama.

Gunakan perusahaan distribusi

Tetapi kenalan pribadi dan produk yang menarik tidak selalu menarik bagi manajer kategori dan manajemen rantai ritel. Saya mencoba beberapa kali untuk masuk ke rak-rak toko Dixy, produknya sudah dicicipi, tetapi sejauh ini tidak berhasil. Tetapi karena saya tidak menerima jawaban "tidak", maka di Dixy dan di rantai ritel lain yang tidak dapat saya akses langsung (Lenta, oke), produk kami akan diwakili oleh perusahaan distribusi. Ini tidak menguntungkan seperti berdagang secara langsung, karena saya harus membagi margin saya dengan distributor, memberi mereka hingga 40%, tetapi sejauh ini saya tidak punya cara lain untuk masuk ke rak-rak toko ini. Kami akan menunggu, mengumpulkan statistik penjualan di toko lain dan melalui distributor, dan kembali lagi dengan produk kami.

Terakhir, ada cara lain untuk masuk ke rak - memasuki jaringan untuk waktu yang singkat menggunakan sistem masuk-keluar. Anda dapat dipekerjakan untuk jangka waktu tiga bulan dan melihat bagaimana penjualannya. Saya tidak yakin bahwa dalam tiga bulan Anda dapat mencapai level tinggi penjualan, jadi saya tidak menggunakan metode ini. Selain itu, rantai ritel sendiri tidak terlalu suka menyetujui format seperti itu, menyadari bahwa penderitaan akan dimulai pada akhir periode: pabrikan akan mulai membujuk eksperimen untuk diperpanjang, penjualan pada awalnya cenderung rendah, dan upaya administrasi internal untuk rantai sama dengan pengenalan pemasok baru.

Alexandra Shaforost Pemilik perusahaan "Society with Natural Taste No. 1" (merek "Marc100% natural" dan "Marc & Fisa")

Organisasi promosi barang dalam perdagangan eceran

Perdagangan diwakili oleh grosir dan perusahaan ritel. Yang terakhir terlibat dalam promosi produk ke konsumen akhir. Persaingan di pasar semakin intensif, yang dipengaruhi oleh aktifnya pengembangan jaringan perdagangan eceran.

Definisi 1

Jaringan perdagangan adalah satu set organisasi perdagangan(toko dan tempat penjualan barang lainnya), yang berlokasi di wilayah geografis tertentu.

Untuk menarik lebih banyak pembeli, banyak perusahaan memasok barang mereka ke rantai ritel besar. Alasannya adalah perluasan pasar penjualan, lalu lintas orang yang tinggi, kemungkinan melakukan pembelian impulsif (konsumen datang ke toko untuk satu produk, tetapi juga membeli yang lain).

Sistem promosi barang dalam rantai ritel memiliki beberapa tujuan:

pembentukan permintaan;
promosi penjualan;
meningkatkan citra jaringan perdagangan.

Struktur promosi barang di toko rantai ritel adalah program komunikasi umum dan khusus untuk rantai ritel. Ini mencakup kompleks empat elemen: periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan penjualan pribadi. Biasanya, jaringan tidak menggunakan satu cara untuk mempromosikan barang, tetapi menggunakannya dengan cara yang rumit.

DI DALAM kondisi modern sarana promosi dalam rantai ritel adalah penjualan aktif, yang meliputi:

mencari pembeli baru;
logistik penjualan;
metode promosi yang kompleks.

Catatan 1

Alat pemasaran yang paling efektif untuk penjualan aktif adalah promosi dagang (trade promotion, trade promotion). Ini adalah promosi aktivitas perdagangan melalui insentif yang dirancang untuk mempercepat proses penjualan barang dalam rantai ritel.

Promosi perdagangan adalah metode pemasaran yang bertujuan untuk meningkatkan permintaan produk di rak-rak di toko melalui distribusi sampel (sampling), harga khusus, peluncuran produk, program loyalitas, dan promosi penjualan.

Kondisi untuk mempromosikan barang dalam rantai ritel

Banyak pabrikan bermimpi masuk ke rantai ritel, dan bahkan yang besar (lokal atau federal), seperti Metro, Auchan, Dixy, dll. Agar produk berada di rak dalam rantai ritel dan menarik pembeli, sejumlah langkah harus diikuti:

melakukan penelitian pemasaran konsumen potensial;
membuat prakiraan keuntungan yang diharapkan;
penelitian pesaing;
penentuan perwakilan atau keputusan atas penawaran produk independen ke rantai ritel;
sosialisasi dengan prinsip-prinsip utama jaringan perdagangan;
mengenal manajer kategori produk;
presentasi produk.

Saat mempelajari pasar ritel, memilih jaringan distribusi, sejumlah pertanyaan perlu dijawab:

Apakah produk Anda laris dan laris atau sudah ada di pasaran?
Apakah ada pikiran pengecer atau rantai toko yang sesuai dengan produk Anda?
Apa yang perlu Anda ketahui tentang suatu produk untuk menemukan pembeli?
Saat membuat perjanjian dengan jaringan ritel, apakah Anda dapat memproduksi barang dalam volume yang dibutuhkan, bahkan dalam jumlah besar?

Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini akan menunjukkan kelayakan mempromosikan produk mereka ke rantai ritel.

Sangat diinginkan untuk memprediksi keuntungan yang diharapkan. Itu harus dalam batas yang wajar, tetapi tidak membawa kerugian bagi perusahaan.

Ongkos produksi 1/5 dari harga eceran, terkadang lebih murah. Selanjutnya dihitung biaya pengemasan, kegiatan pemasaran menjual produk dengan harga grosir. Penting untuk diingat untuk memperhitungkan biaya eceran untuk biaya lainnya. Rantai ritel sering mengadakan promosi, memberikan diskon kepada pelanggan. Oleh karena itu, mungkin ada permintaan pengurangan harga grosir untuk eceran. Pelajari dengan cermat proses penetapan harga.

Ketika sebuah perusahaan mencari pembelinya, dalam hal ini rantai ritel, ia mempelajari aktivitasnya. Sebelum memutuskan pilihan jaringan distribusi, perlu dilakukan pemeriksaan visual toko yang menawarkan produk serupa. Selanjutnya, ketika produk sudah ada di rak-rak jaringan ritel, Anda harus melakukan presentasi kepada pelanggan untuk menginformasikan dan menarik perhatian.

Perusahaan manufaktur dapat secara mandiri mempromosikan produknya di jaringan ritel, atau dapat menyewa perwakilan.

Setelah memutuskan untuk memasuki rantai ritel tertentu, perusahaan membuat aplikasi dan menyiapkan paket dokumen yang dibutuhkan. Pastikan untuk mempelajari pedoman rantai ritel yang dipilih, untuk memahami apa artinya menjadi pemasoknya.

Sebelum memilih jaringan distribusi, disarankan untuk menghubungi pengelola kategori produk Anda dan mencari tahu apakah produk pesaing serupa diminati, apakah mereka tertarik untuk mendapatkan pemasok lain. Mungkin akan dijadwalkan pertemuan dimana perusahaan akan diminta untuk melakukan presentasi. Selain kata-kata dan slide yang indah, perlu diberikan kesempatan untuk melihat produk, mencobanya. Oleh karena itu, selain presentasi, Anda juga harus mengadakan demonstrasi atau pencicipan barang pada pertemuan tersebut.

Merchandising sebagai cara yang efektif untuk mempromosikan

Saat ini, merchandising sangat penting untuk pengembangan perdagangan.

Definisi 2

Merchandising adalah serangkaian kegiatan yang dilakukan di lantai perdagangan sebuah toko dan ditujukan untuk mempromosikan suatu produk atau merek.

Merchandising adalah daftar teknologi untuk menciptakan komunikasi yang efektif antara konsumen dan produk pada titik penjualan.

Untuk menggunakan merchandising, perusahaan harus memenuhi persyaratan berikut:

ketersediaan berbagai macam;
desain khusus yaitu penataan lantai bursa (showcase, stand, counter, lemari es, bila perlu);
penempatan barang di aula;
Petir.

Produk paling mahal dan eksklusif terletak di rak setinggi mata agar mudah diambil. Barang murah ada di paling bawah, bagi mereka pembeli harus membungkuk.

Barang-barang penting (roti dan produk susu) terletak di ujung lantai perdagangan, jadi pada saat pembeli mencapai rak dengan barang-barang ini, dia lebih cenderung memasukkan sesuatu yang tidak ingin dia beli ke dalam keranjang.

Tujuan utama merchandising adalah untuk meningkatkan laba dan omset perusahaan.

Untuk mencapai tujuan ini, alat-alat berikut digunakan:

desain toko di dalam dan luar;
beriklan di titik penjualan;
menyusun rute pergerakan pelanggan melalui toko;
solusi warna;
bermacam-macam, dll.

Studi menunjukkan bahwa hingga 70% dari semua keputusan pembelian dibuat oleh konsumen langsung di titik penjualan. Ini menunjukkan bahwa pembelian yang tidak direncanakanlah yang menghasilkan penjualan besar. Dan inilah manfaat merchandising yang kompeten.

Sergey Ilyukha, seorang konsultan bisnis dan spesialis dengan pengalaman manajemen dan negosiasi terkini, memberikan skenario yang terbukti untuk negosiasi tentang pengenalan produk baru ke dalam bermacam-macam, yang mengubah kesepakatan yang kalah menjadi menguntungkan.

Mengapa pemasok membayar lebih untuk jaringan?

Saya akan membagi semua pemasok secara kondisional menjadi tiga kelompok:

Pemula. Perusahaan semacam itu menawarkan 5-15 item barang yang "tidak dapat dipahami", tidak menjelaskan kepada jaringan mengapa ia membutuhkannya dan ingin mendapatkannya di rak dengan biaya berapa pun (terkadang dalam arti literal!)
Berpengalaman. Pabrikan yang sudah bekerja dengan jaringan terwakili dalam beberapa kategori produk, tahu aturannya, tahu ekonominya, berperilaku "bermartabat, tapi tidak lancang"
Monster. Pemimpin pasar atau kategori produk dengan posisi tawar yang kuat.

Saya akan segera melakukan reservasi. Setiap pembeli akan menjelaskan secara wajar kepada Anda bahwa tidak ada pemasok atau barang yang tidak tergantikan. Hanya ada pemasok yang sulit diganti. Dan ada jaringan yang pemasok tidak takut kehilangannya. Di sinilah monster masuk. Negosiasi untuk kontrak tahunan dengan mereka sulit, pembeli harus membuat konsesi bersama. Profitabilitas kontrak terkadang rendah. Oleh karena itu, saat bekerja di jaringan perdagangan, saya selalu menantikan saat "monster" akan memiliki item baru.

Hari ketika lawan lama saya muncul di depan pintu kantor dengan kata-kata: "Halo, kami telah merilis produk baru dan ingin meletakkannya di rak supermarket Anda" menjanjikan saya solusi cepat untuk semua masalah saat ini dan perbaikan umum dalam kondisi kerja sama. Mengapa pabrikan begitu tidak berdaya saat ini?

Itu datang dengan barang yang tidak diketahui
Tidak ada statistik penjualan
Dia membutuhkan keputusan yang harus segera dibuat
Produk baru harus dimasukkan ke dalam matriks
Dia menawarkan barang pada saat semua kesepakatan telah tercapai
Bayer tidak mengetahui tentang produk tersebut dan awalnya tidak tertarik untuk memasukkannya ke dalam matriks.

Karena keadaan ini, terlepas dari apakah produk ini diperlukan atau tidak, saya menyertakan manipulasi "Saya tidak menginginkan apa pun". Jelas bagi saya bahwa, tidak seperti negosiasi kontrak tahunan, pabrikan yang menawarkan hal baru tidak memiliki sumber daya manuver. Itu harus memberi jaringan sesuatu yang bernilai nyata. Atau sesuatu untuk menakut-nakuti pembeli. Menakut-nakuti, sebagai aturan, tidak berfungsi, karena jaringan beroperasi berdasarkan kontrak. Dan pemasok tidak punya pilihan selain "membayar untuk masuk" dalam satu atau lain bentuk.

Bagaimana tidak menawarkan produk baru

Untuk mengatasi manipulasi pembeli dan meyakinkannya untuk memasukkan barang ke dalam bermacam-macam dengan syarat yang saling menguntungkan, pemasok harus memiliki argumen yang berbobot. Untuk memulainya, mari kita lihat argumen pemasok yang biasanya datang ke jaringan, menawarkan produk baru.

Keyakinan manajer penjualan dan pemimpinnya pada produk mereka
Diskon harga produk baru
Premi tambahan atau kredit komoditas (pembayaran ditangguhkan) untuk produk baru
Program Peluncuran Produk Baru Produsen
Nilai tambahan.

Tidak ada statistik penjualan. Ada argumen dari bidang pemasaran, branding, loyalitas dan antusiasme. Dan ini adalah argumen yang cukup kontroversial ketika membahas masalah ekonomi. Harga yang wajar untuk produk baru belum terbentuk. Argumen seperti “Produk ini berharga 500 rubel. Tapi Anda adalah saluran distribusi yang sangat penting bagi kami, dan kami akan memberi Anda batch pertama untuk tiga ratus”, mereka hanya bekerja di pasar oriental.

Premi yang besar dan penundaan hanya bermanfaat bagi pengecer dengan tingkat penjualan yang tinggi. Dengan nol penjualan, jumlah premi dan manfaat dari penundaan tambahan akan menjadi nol. Selain itu, untuk bahan makanan, jumlah penangguhan dan premi sangat dibatasi oleh UU Perdagangan. Dan jika produk baru tidak memiliki potensi penjualan, maka program go-to-market tidak akan berhasil.

Tapi barangnya harus diletakkan di rak! Jika penting bagi manajer pabrikan untuk mempromosikan produk baru dengan biaya berapa pun, dia akan memberikan jaringan semua yang dia miliki, jika saja dia tidak punya apa-apa untuk itu. Saya terutama mengingat satu contoh dari latihan saya.

datang ke pembicaraan Manajer Daerah salah satu importir alkohol terkemuka dan menawarkan untuk memperkenalkan brendi baru dari segmen premium ke dalam bermacam-macam jaringan kami, yang dikembangkan oleh pemilik perusahaan itu sendiri. Dia meletakkan beberapa botol di atas meja dan memulai presentasi. Presentasi berisi serangkaian argumen standar:

Produk unik
botol cantik
pabrik terbaik
Harga spesial
Penundaan tambahan
Hadiah
anggaran promosi
Promo 2+1 untuk bulan pertama.

Tampaknya itu tidak menjadi lebih baik! Saya tidak melakukan manipulasi standar "Rak bukan karet". Saya melihat prospek untuk meningkatkan kontrak secara keseluruhan. Jadi saya pergi ke arah lain dan bertanya:

Berapa banyak botol per bulan yang Anda rencanakan untuk dijual?

Mungkin masing-masing dua atau tiga titik penjualan, adalah jawabannya.

Dengan tingkat penjualan seperti itu, memasukkan cognac Anda ke dalam bermacam-macam tidak menguntungkan. Datanglah ketika sudah dikenali dan diminati.

Tapi kita harus mulai menjual secepat mungkin...

Pemasok berbicara bahasa kebutuhan dan keinginannya. Kesalahan tipikal. Bahkan sebelum dimulainya negosiasi, jelas bagi saya: pabrikan membutuhkan cognac untuk masuk ke jaringan kami dengan biaya berapa pun. Tetapi manajer yang mewakili pemasok tidak memiliki wewenang untuk memberikan kondisi yang sesuai dengan saya. Oleh karena itu, tugas tahap pertama adalah membawa negosiasi ke tingkat yang lebih tinggi. Untuk melakukan ini, saya menggunakan teknik yang saya sebut "alternatif palsu" dan menawarkan dua opsi kepada manajer:

1) Kami dapat mengambil cognac untuk dijual, tetapi kemungkinan besar mereka tidak akan membelinya. Oleh karena itu, untuk mengkompensasi kerugian, kami harus menghapus empat posisi rendah likuid lainnya dari perusahaan Anda dari bermacam-macam dan memperkenalkan dua posisi tambahan dari pabrikan lain yang menunjukkan penjualan yang baik.

2) Saya tertarik dengan produk baru Anda, tetapi jaringan kami memiliki standar yang ketat untuk profitabilitas penjualan dan pengembalian per meter rak. Jika Anda mengambil risiko komersial dan menjamin tingkat pengembalian yang diminta berdasarkan portofolio dan kategori, saya akan mencoba menyelesaikan masalah ini dengan cepat.

Opsi pertama yang saya usulkan jelas tidak dapat diterima. Jadi, saya sendiri mulai menjual solusi untuk masalahnya kepada pemasok. Manajer meminta waktu untuk berpikir, dan seminggu kemudian dia mendatangi saya " kepala tinggi". Bersama dia, kami mulai mencari cara untuk menyelesaikan masalah (atau lebih tepatnya, anggaran), dan dengan sangat cepat kami dapat menyetujuinya.

Kami memasukkan cognac ke dalam matriks bermacam-macam, tetapi menghapus dua posisi tidak likuid darinya (kami menyimpan nomor SKU pabrikan di rak dan tidak meletakkan barang pesaing di atasnya)
Kami meningkatkan premi jaringan dengan persentase untuk seluruh portofolio pabrikan ini (dikompensasi untuk kemungkinan hilangnya profitabilitas)
Kami sepakat untuk mengadakan beberapa promosi untuk posisi teratas yang penting bagi saya (untuk menjamin profitabilitas)
Memutuskan mendukung jaringan nomor isu-isu kontroversial kerjasama (saya pergi menemui pabrikan)
Cognac di rak kami menjadi "emas" bagi pabrikan, tetapi semua orang puas!

Bagaimana berbicara dengan pembeli

Apa yang harus dilakukan produsen untuk meyakinkan pembeli agar mengambil produk baru dan tidak merugikan kepentingan ekonominya sendiri?

Penjualan pra-tes. Datang ke jaringan dengan statistik, ulasan pelanggan, dan pengecer lainnya.
Jangan lupa bahwa pengecer tidak membutuhkan "produk unik", tetapi produk yang memungkinkannya menghasilkan uang. Saat mempresentasikan, perlu untuk berbicara bukan tentang karakteristik produk, tetapi tentang bagaimana produk dapat bermanfaat bagi jaringan, bahkan lebih baik - tentang masalah apa yang akan dibantu dipecahkannya.
Beri manajer penjualan lebih banyak otoritas, kemampuan untuk mengarahkan sumber daya dan manfaat untuk menciptakan penawaran paket yang menarik bagi pengecer.
Beri manajer hak untuk memperkenalkan item baru tidak ke semua toko, tetapi hanya ke toko yang menunjukkan penjualan tertinggi selama periode pengujian.
Bernegosiasi dengan pembeli dengan benar.
Saat menandatangani kontrak tahunan, tinggalkan diri Anda "ace in the hole" dalam kasus seperti itu ketika argumen baru mungkin diperlukan untuk menyelesaikan masalah.
Jika masalah tidak dapat segera diselesaikan, dapat menunda masuknya barang ke dalam bermacam-macam sampai kontrak baru disepakati.

Negosiasi pasokan cognac yang saya jelaskan bisa berjalan sangat berbeda jika saya mendengar sesuatu seperti ini dari manajer: “Produk kami menunjukkan penjualan yang tinggi di toko pengujian. Jajak pendapat mengatakan bahwa pembeli membandingkannya dengan cognac Prancis, dan harganya 30% lebih rendah. Pada saat yang sama, Anda mendapat lebih banyak lagi dari botol. Kami menjamin bahwa ketika ditempatkan di hypermarket dengan kedekatan produk yang tepat, cognac kami akan memastikan penjualan minimal X unit per bulan. Pada saat yang sama, dia tidak akan menunda penjualan barang lain, tetapi akan menarik pelanggan baru.

Penting untuk mencoba menggabungkan negosiasi tentang pengenalan produk baru dengan momen ketika pembeli mengundang Anda untuk menyelesaikan masalah yang penting bagi jaringan.
Penting untuk mengambil inisiatif, jangan sampai pembeli berganti peran dengan Anda. Produk Andalah yang akan membantu jaringan menghasilkan banyak uang, dan bukan pembeli yang secara pribadi akan membantu Anda memecahkan masalah memasuki jaringan dan tidak keluar dari pekerjaan.

Jika momennya tepat, saat membahas pengiriman cognac, manajer dapat mengatakan kepada pembeli: “Saya mengerti bahwa Anda telah mengundang saya untuk menegosiasikan promosi yang tidak terjadwal. Tetapi penyelia saya telah menjelaskan kepada saya bahwa sampai saya mendapatkan produk saya di rak, stok bahkan tidak dibahas. Di sisi lain, jika kami memperkenalkan produk ke dalam bermacam-macam, Anda akan menerimanya dalam seminggu pendapatan tambahan dari penjualan cognac ini. Dan saya jamin bahwa setelah itu saya akan segera menyetujui tindakan tersebut.”

Argumen tambahan yang mendukung kesepakatan tersebut adalah sebagai berikut: “Kami telah lama berdiskusi dengan Anda tentang masalah peralihan ke pengiriman melalui pusat distribusi. Saya pikir pengenalan cognac ini akan menyelesaikannya secepat mungkin. Atau argumen ini: “Sejak tahun lalu, jaringan Anda meninggalkan produk yang tidak termasuk dalam kontrak baru. Penjualannya buruk dan hanya memakan ruang rak. Jika masalah ruang rak kosong sangat kritis, kita bisa mendiskusikan untuk membeli sisa makanan.”

Jika manajer pemasok menggunakan rekomendasi ini, masalah memperkenalkan produk baru dapat diselesaikan dengan lebih mudah. Tetapi tidak ada solusi tunggal. Rekomendasi ini tidak berfungsi jika produk baru tidak memiliki potensi penjualan, atau jika pemasok masih baru dalam jaringan dan belum memiliki hak suara. Selain itu, setiap jaringan dan setiap pembeli membutuhkan pendekatan individual. Anda hanya perlu menyadari bahwa pengenalan produk baru sebenarnya adalah kesimpulan dari kontrak baru untuk memasuki jaringan. Dan perlu mempersiapkan negosiasi dengan hati-hati seperti untuk negosiasi kontrak satu tahun.