Исследование коммерческой деятельности оптового предприятия. Организация коммерческой деятельности оптовых предприятий

Организация коммерческой деятельности

Введение

Сегодня коммерсант должен владеть искусством вести коммерческие переговоры с партнерами, знать способы и методы регулирования хозяйственных взаимоотношений между покупателями и поставщиками товаров и услуг, по­требительские свойства и методы качественной экспертизы товаров, хорошо разбираться в основах рекламного дела, маркетинга, менеджмента и многих других специальных дисциплин.

Столетие назад коммерция рассматривалась как дея­тельность, не требующая глубокого изучения и исследова­ния. Сейчас такая трактовка торгового бизнеса примитивна и абсурдна.

Сфера знаний в коммерческой деятельности нисколько не уже, а в некоторых случаях гораздо шире, чем в любой другой специальности. Знания по коммерции буквально не­исчерпаемы.

Диапазон работы коммерсанта в современных условиях чрезвычайно широк - в коммерческих, сбытовых и марке­тинговых службах предприятий разных форм собственнос­ти, розничных и оптовых предприятиях, фирмах, акцио­нерных обществах и товариществах, совместных торговых предприятиях, экспортно-импортных конторах, организациях и предприятиях потребительской кооперации и т. д.

Целью данной работы является исследование хозяйственных связей коммерческой организации, занимающейся оптовой торговлей.

Задача заключается в соответствии с целью работы:

1. Написание работы в соответствии с требованиями;

2. Работа должна содержать теорию хозяйственных связей коммерческой организации;

3. Практической части рассмотреть пример на компании “Оптовая торговля”.

Глава I. Организация хозяйственных операций в торговле

1.1 Понятие сущность коммерческой деятельности

Что такое коммерция? Умение перепродать дороже? В какой-то мере да, но не только это. Понятие "коммер­ция" значительно шире, более глубоко по содержанию и умению ее осуществлять.

Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является "основной любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция - слово латинского происхождения (от лат. cornmercium -- торговля). Однако надо иметь в виду, что термин "торговля" имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммер­ческая деятельность связана со вторым понятием торгов­ли - торговыми процессами по осуществлению актов куп­ли-продажи с целью получения прибыли.

Толковый словарь живого великорусского языка В. И. Даля определяет коммерцию как "торг, торговля, тор­говые обороты, купеческие промыслы". Иначе говоря, этипонятия предполагают осуществление актов купли-прода­жи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.

Однако такое широкое толкование коммерческой дея­тельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению ак­тов купли-продажи товаров.

Коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство - это организация экономической производственной и иной дея­тельности, приносящей предпринимателю доход. Предпри­нимательство может означать организацию промышленно­го предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т. д. Из всех этих видов предпринимательской деятельно­сти только торговое дело является в чистом виде коммер­ческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм видов предприниматель­ской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовлен­ной продукции, полуфабрикатов и т. п., т. е. элементы ком­мерческой деятельности могут осуществляться во всех ви­дах предпринимательства, но не являются для них опре­деляющими, главными.

Следовательно, коммерческая работа в торговле пред­ставляет собой обширную сферу оперативно-организаци­онной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи то­варов для удовлетворения" спроса населения и получения прибыли.

Акт купли-продажи товаров базируется на основной формуле товарного обращения - смене формы стоимости:

Д - Т и Г - Д".

Из этого вытекает, что коммерческая работа в торгов­ле - понятие более широкое, чем простая купля-прода­жа товара, т. е. чтобы акт купли-продажи, состоялся, тор­говому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта то­варов, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную ра­боту по сбыту товаров, организацию торгового обслужива­ния и т. д.

Простая перепродажа товаров с целью получения при­были, или иначе "делание" денег из ничего, является по существу спекулятивной сделкой, не представляющей coбой полезной коммерческой деятельности (благородного биз­неса). Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчета и самофинансирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в совре­менных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую рабо­ту. Существовавшие раньше административно-командные методы управления приводили к тому, что коммерческая работа в торговле подменялась в основном распределенческими функциями. Сверху спускались многочисленные плановые задания. Так же распределя­лись фонды. От работников нижестоящих торговых звеньев требова­лось лишь неукоснительное выполнение того, что было решено свер­ху.

При организации коммерческой деятельности в современных ус­ловиях необходимо исходить из полного равноправия торговых парт­неров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности по­ставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой от­ветственности сторон за выполнение принятых обязательств.

При переходе предприятий на полный хозяйственный расчет, са­мофинансирование и самоуправление, с развитием предпринима­тельства и рыночных отношений коренным образом меняются прин­ципы и методы формирования товарных ресурсов. В основе их лежит переход от централизованного их распределения к свободной продаже на биржах и ярмарках, развитие прямых хозяйственных связей с из­готовителями товаров, повышение роли договоров поставки. Новые принципы формирования товарных ресурсов кардинально меняют ха­рактер, содержание и оценку работы коммерческого аппарата. Если в условиях централизованного административного управления ком­мерческие достоинства торгового работника оценивались в первую очередь по его способности "выколачивать товарные фонды", то при рыночной экономике качество коммерческой работы зависит прежде всего от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, способствовать своей деятельностью развитию у промышленных, сельскохозяйственных предприятий, кооперативов, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, мате­риальных стимулов, интереса к изготовлению нужных для населениятоваров.

При существовании товарного дефицита на первый план в коопе­ративной торговле потребительской кооперации выдвигается задача самообеспечения кооперативных торговых организаций и предприя­тий товарными ресурсами. Важная роль в этом деле отводится товар­ным ресурсам потребительской кооперации, формируемым за счет заготовок, переработки сельскохозяйственных продуктов и сырья, собственного производства товаров. Коммерческие работники потребительской кооперации должны активизировать работу по увеличению товарных ресурсов потребительской кооперации, учитывая природно-географические, производственные и экономические условия отдельных регионов.

Актуальной задачей коммерческого аппарата кооперативной торг­овли является вовлечение в оборот всех излишков продукции подсоб­ных хозяйств, арендаторов, сельских кооперативов, колхозов и совхо­зов, а также у населения, занимающегося индивидуально-трудовой деятельностью.

В связи с этим необходимо расширять сферу договорных отноше­ний с "поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффектив­ность и действенность договоров поставки. Договоры поставки долж­ны активно воздействовать на производство для всемерного увеличе­ния выпуска товаров народного потребления, изготовления их из де­шевого или альтернативного сырья, формировать оптимальный ассор­тимент товаров для розничной торговой сети.

Важными задачами коммерческой, службы в кооперативной торг­овле являются изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-инфор­мационной деятельности, координация закупочной работы среди по­ставщиков и потребителей. Для этого необходимо широко использо­вать прогрессивный опыт зарубежного маркетинга, позволяющий ус­пешно организовать коммерческую деятельность предприятий в усло­виях рынка.

На современном этапе коммерческая работа кооперативных орга­низаций и предприятий должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей (бартер, клиринг, расчеты в сво­бодно конвертируемой валюте и др.). Для выполнения этих задач Коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономи­ческий район и его природные богатства, реально оценивать состоя­ние промышленности, сельского хозяйства, производственные воз­можности и ассортимент изделий, вырабатываемых на промышлен­ных предприятиях.

Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммер­ческих служб должны принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями по радио и телевидению, в газетах и журналах, бюллетенях спроса и предложений, биржевыми сообщениями, за проспектами, каталогами и т.п. Целесообразно посещать производственные предприятия (по­ставщиков) для ознакомления с их производственными возможностя­ми, объемом и качеством выпускаемой продукции, принимать уча­стие в совещаниях с работниками промышленности. Успешно осуще­ствлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных ус­ловиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников кооперативной торговли, прошедшие глубокую подготовку или повышение квалификации в области современного маркетинга, менеджмента, ор­ганизации и технологии коммерческой работы. Во главе торговых предприятий потребительской кооперации, торговых отделов, ком­мерческих служб должны стоять квалифицированные специалисты: товароведы-коммерсанты, экономисты-менеджеры, финансисты, хо­рошо знающие коммерческую работу. На оптовых базах, в торговых организациях и на предприятиях следует создавать коммерческие службы или отделы, возглавляемые первыми заместителями директо­ров предприятий или, как принято называть, коммерческими дирек­торами.

В состав коммерческих служб включаются торговые или товарные отделы, отделы по изучению спроса или конъюнктуры торговли коммерческие павильоны оптовых баз, залы товарных образцов и другие торговые подразделения предприятий (организаций). Повышение уровня коммерческой работы требует постоянного совершенствования ее технологии, особенно использования новой техники управле­ния, АСУ, автоматизированных рабочих мест (АРМ) коммерческих работников, компьютеризации управления коммерческими процесса­ми.

Весьма актуальна задача компьютеризации процессов управления коммерческой работы по оптовым закупкам и оптовой продаже това­ров.

Постоянный учет и контроль оптовых закупок товаров, характе­ризующихся большим количеством поставщиков, десятками тысяч наименований товаров сложного ассортимента, возможен лишь с по­мощью ЭВМ. Ручная, карточная форма учета поставок, осуществляе­мая товароведами, трудоемка и не обеспечивает быстрого и точного их учета по всей совокупности разновидностей ассортимента от большого количества поставщиков и по частным срокам поступления. Та­кая система учета выполнения договоров в групповом ассортименте, как правило, по кварталам не обеспечивает принятия оперативных мер воздействия на поставщиков, допускающих нарушения обяза­тельств по поставкам товаров в развернутом ассортименте, приводит к срывам поставок и перебоям в поступлении товаров. Для этих целей необходима организация в товарных отделах, залах товарных образ­цов, коммерческих павильонах автоматизированных рабочих мест (АРМ) для оперативной обработки коммерческой информации и уп­равления коммерческими процессами. Это обеспечивает автоматиза­цию учета поставки и реализации товаров по внутригрупповому ас­сортименту, освобождает товароведов от рутинной, ручной работы по ведению картотеки учета и движения товаров, высвобождает время для реальной коммерческой работы с поставщиками и покупателями, повышает производительность труда коммерческого аппарата.

1.2 Роль оптовых предприятий в организации хозяйственных связей

Мировой опыт и отечественная практика показывают, что функционирование эффективных хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров немыслимо без участия оптовых звеньев, выступающих в роли активного коммерческого посредника.

Оптовая торговля выполняет посредническую роль между производством и розничной торговлей. Процесс обращения товаров во многих случаях складывается из двух стадий оптовой и розничной реализации. Оптовый товарооборот по своей экономической сущности представляет собой процесс продажи товаров производственными или торговыми (опто­выми) предприятиями другим торговым предприятиям или предпринимателям с целью последующей продажи в сферу личного потребления. На оптовые предприятия возлагается важная задача реализации основной экономической функции торговли - доведения товаров от производства до потреби­телей с целью удовлетворения их платежеспособного спро­са и получения собственной прибыли.

В период плановой, административной системы управ­ления народным хозяйством в стране существовала развет­вленная система оптовых контор, баз, холодильников, го­сударственной торговли, размещенных преимущественно в республиканских, краевых и областных центрах и осуще­ствлявших оптовую реализацию различных групп продо­вольственных и непродовольственных товаров.

Потребительская кооперация в широких масштабах вела внутрисистемную оптовую торговлю через оптовые базы и склады потребительских обществ, райпотребсоюзов, обла­стных, краевых, республиканских потребсоюзов и Центро­союза СССР.

Оптовые предприятия этого периода представляли со­бой главенствующие звенья торговой отрасли, осуществ­лявшие функции централизованного распределения товар­ных ресурсов, планового прикрепления покупателей к по­ставщикам, директивного установления уровня оптово-сбытовых и дополнительных скидок, доли торговых скидок в пользу опта, а также определявшие пути и звенность то­вародвижения и другие важные элементы торговой деятельности. Работе оптовых баз дорыночного периода были присущи такие черты, как административная гарантированность оптового сбыта основной массы товаров при от­сутствии какой-либо конкуренции между оптовиками, не­зависимость опта от розничной торговли и его главенствующая роль в поставках товаров как держателей товарных ((зондов.Рыночные условия превратили оптовые предприятия в равноправного субъекта рыночных отношений, вынуж­денного искать свою нишу на товарном рынке на основе принципов и методов маркетинга. Однако к новой роли в условиях рынка государственная и кооперативная оптовая торговля оказались совершенно неподготовленными. В свя­зи с этим последовал распад единой системы государствен­ной оптовой торговли, преобразование государственных оптовых контор и баз в предприятия с различными форма­ми собственности и различных организационных структур, разрушение сложившихся внутрисоюзных хозяйственных связей, привычных схем товародвижения, традиционных форм и методов оптовой торговли. Оптовая торговля потре­бительской кооперации, как и сама система, оказались в кризисном состоянии - многие базы были ликвидированы, утратили свою роль организаторов снабжения розничной сети.

Чтобы выжить в условиях рынка, оптовые предприя­тия были вынуждены не только существенно изменять свои функции и методы оптовой деятельности, но и заняться новой для них деятельностью (розничной торговлей, произ­водством, сдачей складских помещений в аренду и т. п.), менять сложившуюся товарную специализацию, админист­ративно-территориальные рамки сфер приложения своих сил, внедрять новые.формы организации оптовой торгов­ли - оптовые объединения, фирмы, ассоциации, оптовые посредники и т. д.

Совершенствование оптовой торговли в рыночных ус­ловиях, четкое и продуманное выполнение ею своих функ­ций усиливают стимулы к производству, способствуют ре­шению проблем, восстановлению федеральных и региональ­ных хозяйственных связей, межрегиональной интеграции потребительского рынка и повышению эффективности внут­ренней торговли страны.

По отношению к клиентам покупателям оптовые пред­приятия должны выполнять следующие функции:

· оценка потребностей и спроса;

· преобразование промышленного ассортимента в тор­говый;

· хранение товарных запасов; Ф кредитование;

· концентрация товарной массы;

· информационное и консалтинговое обслуживание.

По отношению к клиентам-поставщикам функции оп­товой торговли должны состоять в следующем:

· концентрация коммерческой деятельности;

· поддержка процесса перехода прав собственности на товар;

· инвестиционное обеспечение процесса товародвижения;

· минимизация коммерческого риска;

· маркетинговое обслуживание.

От того, как оптовые звенья будут выполнять, указан­ные функции, в значительной степени будут зависеть и сти­мулы к производству товаров, решение актуальных проблем организации рациональных хозяйственных связей по Доставкам товаров.

Целями развития оптовой торговли в рыночной эконо­мике являются:

создание развитой структуры каналов товародвиже­ния, способной поддерживать необходимую интенсивность товаропотоков;

обеспечение снижения издержек обращения и высокой эффективности всей системы обращения товаров в стране;

мобилизация денежных ресурсов, необходимых для финансирования процесса товародвижения.

Особенности развития внутренней торговли и необходимость решения задачи обеспечения потребностей рынка в товарах, развитие региональных, межрегиональных и фе­деральных хозяйственных связей в сфере оптовой торгов­ли предопределили следующие перспективные формы орга­низации оптовых предприятий:

крупные оптовые структуры общенационального (федерального) и межрегионального масштабов (оптовые предприятия первого уровня);

оптовые предприятия регионального уровня (опто­вые предприятия второго уровня).

Покупателями оптовых предприятий первого уровня могут быть самостоятельные оптовые организации второго уровня, крупные розничные структуры и их объединения, а также промышленные предприятия. На основе деятель­ности оптовых предприятий первого уровня формируются структуры каналов товародвижения для крупных российс­ких производителей и создаются благоприятные условия для выхода на зарубежный рынок хорошо зарекомендовав­ших себя отечественных поставщиков товаров.

К числу межрегиональных предприятий могут быть отнесены те из них, которые в силу географических особенностей страны осуществляют досрочный завоз товаров (в районы Крайнего Севера, Дальнего Востока и др.) в це­лях организации бесперебойного снабжения населения этих регионов необходимыми для их жизни товарами.

К первой группе предприятий следует отнести также оптовые структуры, сосредоточенные в исторически сло­жившихся центрах производства таких товаров, как тек­стиль, хрусталь, керамика и т. п. Поскольку развитие про­изводства в этих регионах неравномерно, оптовые струк­туры должны обеспечивать требуемую ритмичность про­цесса товародвижения.

Оптовые структуры федерального уровня должны вы­ступать гарантами государственной стабильности потреби­тельского рынка. На их основе могут формироваться круп­ные торговые корпорации, торгово-финансово- промышленные группы, унитарные государственные предприятия стратегического значения.

В связи с особенностями их деятельности товарный ас­сортимент этих оптовых структур должен формироваться

с учетом перечня товаров, закупаемых для федеральных нужд, снабжения спецконтингентов потребителей, потреб­ностей в товарах труднодоступных территорий (закупка по государственным контрактам).

Однако основным звеном оптовой торговой системы дол­жны стать оптовые предприятия второго (регионального) уровня. Эти оптовые организации закупают товары у опто­вых структур федерального масштаба и непосредственно у товаропроизводителей как в регионе размещения, так и на остальной территории страны и доводят до предприя­тий розничной торговли и иных потребителей в зоне своей деятельности. К ним относятся и дистрибьютеры.

Дистрибьютер - фирма, осуществляющая сбыт на ос­нове оптовых закупок у крупных промышленных фирм - производителей готовой продукции и оказывающая марке­тинговые и посреднические услуги. Это относительно круп­ная фирма, располагающая собственными складами и уста­навливающая длительные контрактные отношения с про­мышленниками. Наряду с независимыми оптовыми струк­турами в стране должны функционировать так называемые зависимые региональные оптовые структуры, которые со­здаются в виде сбытовых подразделений местных промыш­ленных предприятий, оптовых предприятий потребитель­ской кооперации, оптовых структур местных крупных роз­ничных организаций и др.

Помимо оптовых предприятий первого и второго уров­ней, а также указанных выше различных оптовых торго­вых систем и организаций, действующих как самостоятель­ные хозяйствующие субъекты и осуществляющих полный цикл закупочно-сбытовых операций с переходом к ним пра­ва собственности на товар, на товарном рынке страны дей­ствуют еще два вида посреднических оптовых структур (оптовых посредников):

* посреднические оптовые структуры, осуществляю­щие свою деятельность, как правило, без перехода к нимправа собственности на товар (предприятия-брокеры, ди­леры, торговые агенты, комиссионеры и т. п.);

* организаторы оптового оборота, не осуществляющие закупочно-сбытовых операций с товарами, но предоставля­ющие необходимые услуги для их проведения {оптовые яр­марки, товарные биржи, аукционы, оптовые рынки и др,).

В условиях рыночной экономики в сфере оптовой дея­тельности самостоятельное значение приобретают оптовые посредники. Рассмотрим оптовую деятельность некоторых из них.

Брокерская фирма - предприятие, оказывающее по­среднические услуги государственным и коммерческим структурам, совместным предприятиям, российским и за­рубежным гражданам в приобретении, продаже и обмене товаров. Брокер (физическое лицо) - торговый посредник при заключении сделок между покупателями и продавцами на обширной бирже. Действует по поручению и за счет кли­ентов» получая от них за это вознаграждение в виде маржи.

Дилер - юридическое и физическое лицо, осуществ­ляющее биржевое или торговое посредничество за свой счет и от своего имени. Доходы дилера образуются за счет разницы между покупной и продажной ценой товара, ва­лют и ценных бумаг.

Посреднические структуры оказывают информационные услуги, выполняют сбытовые операции по поручению про­изводителей готовой продукции и др. Интеграция и специа­лизация оптовых посреднических структур сопровождает­ся организацией складского обслуживания, развитием склад­ской сети по опыту стран с развитой рыночной экономикой.

Опыт деятельности зарубежных оптовых посредников показывает, что приоритетное место в их работе занима­ют дополнительные услуги, особенно логистического и транспортно-экспедиционного характера, объем которых постоянно возрастает.

Важным посредническим элементом в закупочной дея­тельности являются организаторы оптового товарооборо­та - товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, опто­вые рынки и другие предприятия, Основная задача этих структур - создание условий для организации закупочной и реализационной деятельности клиентов. Однако они не являются самостоятельными субъектами оптовой торговой деятельности.

Организация торговой деятельности товарных бирж, оптовых ярмарок и рынков, аукционов и других предприя­тий рассматривается в следующих главах учебника.

Из указанных выше трех видов оптовых структур ос­новными на российском потребительском рынке должны стать самостоятельные оптовые предприятия (организа­ции), специализированные на оптовой торговой деятельно­сти. Они могут реализовывать как отдельные группы това­ров, так и товары универсального ассортимента, а также использовать различные методы оптового обслуживания клиентов и предоставлять им оптовые услуги разных ви­дов. На долю этих оптовых структур может приходиться примерно 50-60% оптового товарооборота потребительс­ких товаров.

1.3 Договор купли-продажи, как регулирующее звено коммерческих связей

Договоры купли-продажи товаров во внутри российской и международной коммерческой деятельности являют­ся наиболее распространенным видом хозяйственных взаи­моотношений между продавцами и покупателями товаров и услуг.

Нормативной базой для российских коммерсантов при осуществлении сделок купли-продажи является ГК РФ.

По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю-), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену).

Товаром по договору купли-продажи могут быть лю­бые вещи, если они не изъяты из оборота или не ограниче­ны в обороте.

Договор может быть заключен на куплю-продажу то­вара, имеющегося в наличии у продавца в момент заключе­ния договора, а также товара, который будет создан или приобретен продавцом в будущем, если иное не установлено законом или не вытекает из характера товара (ст. 455 ГК РФ).

Продавец обязан передать покупателю товар, предус­мотренный договором купли-продажи, в срок, определен­ный договором. Одновременно с передачей вещи продавец, если иное не предусмотрено договором, обязан передать покупателю ее принадлежности, а также относящиеся к ней документы (технический паспорт, сертификат качества, инструкцию по эксплуатации и т. п.), предусмотренные законом или договором (ст. 456 ГК).

Договор купли-продажи признается заключенным с условием его исполнения к строго определенному сроку. Про­давец вправе исполнять такой договор до наступления илипосле истечения определенного в нем срока только с согласия покупателя (ст. 457).

Моментом исполнения обязанности продавца передатьтовар считается вручение товара покупателю либо указанному им лицу, если договором предусмотрена обязан­ность продавца по доставке товара, или передача товара покупателю (указанному им лицу) в месте нахождения то­вара.

В случаях, когда из договора купли-продажи не выте­кает обязанность продавца по доставке или передаче товаpa в месте его нахождения покупателю, обязанность про­давца передать товар покупателю считается исполненной в момент сдачи товара перевозчику или организации связи для доставки покупателю, если договором не предусмотре­но иное (ст. 458).

Риск случайной гибели или случайного повреждения товара переходит на покупателя с момента его передачи покупателю в соответствии с договором. Если продавец от­казывается передать покупателю проданный товар, поку­патель вправе отказаться от исполнения договора купли-продажи. Количество товара, подлежащего передаче по­купателю (ст. 465), предусматривается договором купли-продажи в соответствующих единицах измерения или в де­нежном выражении.

Если продавец передал в нарушение договора купли-продажи покупателю меньшее количество товара, чем определено договором, покупатель вправе либо потребовать передать недостающее количество товара, либо отказать­ся от переданного товара и от его оплаты, а если товар оплачен - потребовать возврата уплаченной денежной сум­мы (ст. 466). В случае передачи продавцом покупателю то­вара в количестве, превышающем указанное в договоре, покупатель обязан известить об этом продавца. Если после получения сообщения покупателя продавец не распорядится соответствующей частью товара, покупатель вправе, если иное не предусмотрено договором, принять весь товар или отказаться от его принятия.

По договору купли-продажи передаче подлежат това­ры в ассортименте, согласованном сторонами.

Согласно ст. 468 ГК РФ при передаче продавцом пре­дусмотренных договором купли-продажи товаров в ассор­тименте, не соответствующем договору, покупатель впра­ве отказаться от их принятия и оплаты, а если они оплаче­ны - потребовать возврата уплаченной денежной суммы.

Если продавец передал покупателю наряду с товара­ми, ассортимент которых соответствует договору купли-продажи, товары с нарушением условия об ассортименте, покупатель вправе по своему выбору:

* принять товары, соответствующие условию об ас­сортименте, и отказаться от остальных товаров;

* отказаться от всех переданных товаров;

* потребовать заменить товары, не соответствующие условию об ассортименте, товарами в ассортименте, пре­дусмотренном договором;

* принять все переданные товары.

Товары, не соответствующие условию договора об ас­сортименте, считаются принятыми, если покупатель в ус­тановленный срок после их получения не сообщит продав­цу о своем отказе от товара.

Продавец обязан передать покупателю товар, качество которого соответствует договору купли-продажи.

При продаже товаров, качество которых должно со­ответствовать образцам и(или) описаниям, продавец обя­зан передать покупателю товар, который соответствует об­разцам и(или) описаниям.

Если в установленном законом порядке предусмотрены обязательные требования к качеству продаваемого товара то продавец обязан согласно ст. 469 ГК РФ передать поку­пателю товар, соответствующий этим обязательным требо­ваниям (ГОСТам, сертификатам, санитарно-гигиеническим заключениям и др.). В случае, когда договором купли-про­дажи предусмотрено предоставление продавцом гарантии качества товара, продавец обязан передать покупателю то­вар в течение определенного времени, установленного до­говором (гарантийного срока). Гарантия качества товара рас­пространяется и на все составляющие его части (комплек­тующие изделия).

Проверка качества товара может быть предусмотрена законом и иными правовыми актами, обязательными требованиями государственных стандартов или договором купли-продажи. Этими правовыми нормами устанавливается и по­рядок проверки качества товара.

Если недостатки товара не были оговорены продавцом, покупатель, которому передан товар ненадлежащего ка­чества, вправе по своему выбору согласно ст. 475 ГК РФ потребовать от продавца:

* безвозмездного устранения недостатков товара в ра­зумный срок;

* возмещения своих расходов на устранение недостат­ков товара.

В случае существенного нарушения требований к ка­честву товара (обнаружения неустранимых недостатков или недостатков, которые не могут быть устранены без несоиз­меримых расходов или затрат времени, или выявляютсянеоднократно либо проявляются вновь после их устране­ния) покупатель вправе по своему выбору:

* отказаться от исполнения договора купли-продажи и потребовать возврата уплаченной за товар денежной суммы;

* потребовать замены товара ненадлежащего качества товаром, соответствующим договору.

Продавец обязан передать покупателю товар, соответ­ствующий условиям договора купли-продажи о комплект­ности.

Обязательство о передаче определенного набора то­варов в комплекте считается исполненным с момента пере­дачи всех товаров, включенных в комплект (ст. 479).

Статья 480 ГК РФ предусматривает последствия пере­дачи некомплектного товара. В этом случае покупатель вправе по своему выбору потребовать от продавца:

* соразмерного уменьшения покупной цены;

* доукомплектования товара в разумный срок.

Если продавец в разумный срок не выполнил требова­ния покупателя о доукомплектовании товара, покупатель вправе по своему выбору потребовать замены некомплект­ного товара на комплектный или отказаться от исполнения договора купли-продажи и потребовать возврата уплачен­ной денежной суммы.

В случаях, когда подлежащий затариванию и(или) упа­ковке товар передается покупателю без тары и(или) упа­ковки либо в ненадлежащей таре и(или) упаковке, покупа­тель вправе потребовать от продавца затарить и(или) упа­ковать товар либо заменить ненадлежащую тару и(или) упаковку, если иное не вытекает из договора, существа обязательства или характера товара (ст. 482 ГК РФ).

Покупатель обязан известить продавца о нарушении условий договора купли-продажи о количестве, ассорти­менте, качестве, комплектности, таре и упаковке товара в срок, предусмотренный законом, иными правовыми актами или договором, а если такой срок не установлен, в разум­ный срок после того, как нарушение соответствующего ус­ловия договора должно было быть обнаружено исходя из характера и назначения товара (ст. 483).

Покупатель обязан оплатить товар по цене, предус­мотренной договором купли-продажи (соглашением сторон). В предусмотренных законом случаях применяются цены (та­рифы, расценки, ставки и т. п.), устанавливаемые или ре­гулируемые уполномоченными на то государственными орга­нами. Изменение цены после заключения договора допуска­ется в случаях и на условиях, предусмотренных дого­вором, законом либо в установленном законом порядке (ст. 424, 485).

Покупатель обязан оплатить товар непосредственно до или после передачи ему продавцом товара, если иное не предусмотрено ГК РФ, другими законами, иными право­выми актами или договором купли-продажи и не вытекает из существа обязательства.

Глава II. Коммерческие связи компании “Оптовая торговля”

2.1 Характеристика предприятия

ОАО «Оптовая торговля» расчетный счет 1467867 в акционерно-коммерческом банке «Гута-банк», корсчет 700161328 в ГУ Госбанка РФ по Новосибирской области, ИНН 4345000930, код ОКПО 07509111, БИК 043304728, код ОКОНХ 71311, 80100, 14720, 14651. Юридический адрес компании: 630087 город Новосибирск пр. К. Маркса 24 ОАО «Оптовая торговля». Согласно Гражданского Кодекса РФ, исходя из организационно-правовой формы открытое акционерное общество, данное предприятие находится в частной собственности.

Поставщиками компании «Оптовая торговля» по продовольственным товарам являются крупные компании, производящие продукты питания, в основном этими компаниями являются местные производители, продукции химической промышленности, и другие являются заводы России и стран СНГ, а основными заказчиками выступают различные мелко-оптовые организации. По договору с мэрией города Новосибирска осуществляется снабжение продовольственными товарами больницы, интернатов и разных бюджетных организаций. За отчетный год компания обеспечило себе рост выручки в 1,5 млн. рублей, за счет увеличения товарооборота в связи с открытием магазинов и составил 5,45 млн. рублей.

Схема продажи сданных объектов следующая:

Рис. 1 Схема сбыта ОАО “Оптовая торговля”.

Используются следующие методы стимулирования продаж: снижение цен на продажу своего товара при больших объемах составляет 3% от стоимости; Так же для стимулирования продажи проводятся разного рода акции, например в апреле этого года проводили розыгрыш квартир, акция называлась <<Выиграй квартиру>>. В период акции рост продажи составлял 12%.

Высшим органом управления ОАО является собрание акционеров. К исключительной компетенции собрания акционеров относятся следующие вопросы, решение по которым принимается, если за него проголосовали владельцы более 50% обыкновенных акций, присутствующие на собрании:

· внесение изменений в Устав;

· изменение уставного капитала (за исключением случаев, предусмотренных учредительными документами АО);

· принятие Кодекса поведения членов Совета директоров, членов правления и должностных лиц администрации;

· утверждение баланса, счета прибылей и убытков, ежегодного отчета Совета директоров, а также отчетов аудитора;

· утверждение размера дивиденда, выплачиваемого на обыкновенную акцию(указанный размер не может превышать величины, рекомендованной Советом директоров);

· назначение членов Ревизионной комиссии и независимых внешних аудиторов, а также определение их сферы деятельности и вознаграждения;

· принятие решений о создании и прекращении деятельности филиалов, представительств, отделений ОАО в соответствии с действующим законодательством;

· утверждение сделок и иных действий, влекущих возникновение обязательств от имени ОАО, которые превышают полномочия, предоставленные Совету директоров;

· принятие решений о залоге, сдаче в аренду, продаже, обмене или ином отчуждении недвижимого имущества ОАО либо иного имущества, состав которого определяется учредительными документами ОАО, если размеры сделки или стоимость имущества, составляющего предмет сделки, превышают 10% активов ОАО;

· принятие решения об образовании дочерних предприятий и участии ОАО в иных предприятиях, объединениях предприятий;

· принятие решений о слиянии, присоединении, преобразовании ОАО в предприятие иной организационно-правовой формы;

· принятие решений о ликвидации ОАО, создании ликвидационной комиссии и утверждении ее отчета;

· избрание членов Совета директоров, назначение Генерального директора ОАО.

Совет директоров и правление.

Основной задачей членов Совета директоров является выработка политики с целью увеличения прибыльности ОАО. Компетенция Совета директоров.

1. Совет директоров имеет право принимать решения по всем вопросам деятельности ОАО и его внутренним делам, за исключением вопросов, отнесенных к исключительной компетенции собрания акционеров.

2. Совет директоров не имеет права делегировать свои полномочия другим лицам или органам, если иное прямо не установлено законодательными актами РФ и настоящим Уставом.

3. Совет директоров имеет следующие полномочия и обязан принимать соответствующие им решения:

Рекомендовать акционерам величину, условия и порядок увеличения или уменьшения размера уставного капитала и в письменной форме удостоверить, что увеличение уставного капитала равно справедливой рыночной стоимости соответствующего вклада в уставный капитал ОАО;

Принимать нормативные документы, регулирующие отношения внутри ОАО;

Принимать правила и регламент проведения заседаний Совета;

Утверждать заключение или прекращение любых сделок, в которых одной стороной выступает ОАО, а другой стороной - любой акционер, владеющий пакетом акций, составляющим не менее 5% уставного капитала, член Совета директоров или должностное лицо ОАО;

Определять порядок представления всех счетов, отчетов, заявлений, системы расчета прибылей и убытков, включая правила, относящиеся к амортизации;

Определять политику и принимать решения, касающиеся получения и выдачи ссуд, займов, кредитов, гарантий;

Принимать решения об осуществлении ОАО капиталовложений, размер которых превышает 10% годового оборота ОАО в предшествующем году;

Утверждать заключение сделок с активами ОАО, размер которых превышает 20% квартального оборота ОАО в предшествующем квартале, в порядке, установленном собранием акционеров.

Генеральный директор.

1.Генеральный директор осуществляет оперативное руководство деятельностью ОАО и наделяется в соответствии с законодательством РФ всеми необходимыми полномочиями для выполнения этой задачи. Генеральный директор осуществляет свою деятельность в строгом соответствии с действующим законодательством и настоящим Уставом.

2. Генеральный директор вправе без доверенности осуществлять действия от имени ОАО.

Ревизионная комиссия.

1. Ревизионная комиссия состоит не менее чем из трех человек, избираемых владельцами более чем 50% обыкновенных акций ОАО. Ревизионная комиссия принимает решение большинством голосов своих членов. По просьбе Совета директоров члены Ревизионной комиссии могут присутствовать на его заседаниях.

2. Ревизионная комиссия представляет в Совет директоров не позднее чем за 10 дней до годового собрания акционеров отчет по результатам годовой проверки в соответствии с правилами и порядком ведения финансовой отчетности и бухгалтерского учета, установленными согласно положениям настоящего Устава. Внеплановые ревизии проводятся Ревизионной комиссией по письменному запросу владельцев не менее чем 10% обыкновенных акций ОАО или большинства членов Совета директоров. Работники ОАО должны своевременно обеспечивать Ревизионную комиссию всей необходимой информацией и документами.

2.2 Установление хозяйственных связей с поставщиками

По договору поставки товаров поставщиками компании являются “Сибирский мельник”, который занимается выращиванием зерна и их обработкой, то есть выпускает макаронные изделия и муку всех сортов.

По договору “Сибирский мельник” осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки, про­изводимые или закупленные им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.

Для заключения договора поставки компания “Оптовая торговля” направила оферту Сибирскому мельнику о заключении договора, в свою очередь Сибирский мельник акцептировал это предложение заключить договор поставки товара, договор заключили в городе Новосибирске в офисе компании Оптовая торговля.

Договор вступил в силу с 25 июня 2004 года, и с этого дня пока не случалось такого, что какая-нибудь сторона не выполнила свои обязательства по договору поставки товара. Договор считается заключенным, если между сторонами, в требуемой в над­лежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора. Если оферта содержит существенные условия договора, то договор признается заключенным в момент получения лицом, направившим оферту, ее акцепта.

Коммерческие работники компании обеспечили своев­ременное и правильное заключение договоров с поставщиками и покупателями товаров, установление рациональных прямых договорных связей по поставкам товаров, как правило, на длительный период (свыше 1 года) и постоян­ный контроль за их исполнением.

Договор между компаниями заключили на пять лет. То сеть обе компании с перспективой смотрят на свое будущее в качестве партнеров, план сотрудничество компаний был составлен сразу после заключения договора и за 5 лет сотрудничества, компания планируют оборот товара на сумму 15 млн. рублям. Чтобы добиться своих целей компания наделены рядом обязательств, которые должны быть в определенный период сотрудничества быть соблюдены.

Договор

(поставки товара)

г. Новосибирск, ул. Линейная 45 Алтайский край, село Налобиха,

тел. 45-56-12, факс 45-56-13. ул. Мира 12. тел 12-5-45

ИНН: 9584761231565 ИНН:129487986213321

В данном договоре сторонами являются ОАО “Оптовая торговля” и ООО “Сибирский мельник”. ООО “Сибирский мельник” Обязуется поставлять товар в срок другой стороне договора компании ОАО “Оптовая торговля”, в свою очередь ОАО “Оптовая торговля” обязуется принять товар на своих складах. При нарушении условии договора оба компании имеют право обратиться в суд.

Период действия договора составляет 5 лет с момента подписания договора т.е. 25 июня 2004 года по 25 июня 2009 года.

Ген. директор Директор.

ОАО “Оптовая торговля” ООО “Сибирский мельник”

А.Н. Николаичев А.С. Головин.

Компания также имеет ряд побочных поставщиков, которые поставляют товары в небольшом объеме, компания прибегает к их услуге потому что у таких компаний как правило низкие цены, например таким поставщиком является хлеба - булочная компания “Королев”, это компания поставляют мучные и кондитерские изделия на прилавках магазинов компании “Оптовая торговля”.

Так с этой компанией “Оптовая торговля” работает в силу договора, которую подписали обе стороны в мае прошлого года, и с тех пор компания “Королев” является поставщиком.

Хлеба-булочные изделия на прилавках магазина по договору поступают каждый день, требованием для поставщика является наличие целлофановой упаковки хлеба- булочных изделий.

Каждая поставка оформляется надлежающим документом и в конце недели на основании этого документа главный бухгалтер компании “Оптовая торговля” начисляет денежные средства на расчетный счет компании “Королев”.

2.3 Хозяйственные связи с покупателями

Свои отношения компания “Оптовая торговля” строит на договорных основах с крупными покупателями и договором купли продажи с покупателями не посредственно в магазинах компании “Оптовая торговля”.

Компания “Оптовая торговля” гарантирует своим покупателям качество купленной ими продукции, для проверки и инвентаризации компания проводит маркетинговые исследования покупателей, выясняется кто является покупателями продукции компании “Оптовая торговля”, удовлетворены ли качеством ценой товара, для этих исследований специально разрабатываются различные тесты, анкеты, вопросы опроса и т.д.

По результатам последних исследований рынка основными покупателями выступают население всех слоев и возрастов, способных делать покупки. Для стариков у магазинах компании существует гибкая система скидок, а так же есть тарифная сетка для постоянных клиентов, поэтому можно сказать, что прилавки магазинов “Оптовая торговля” всегда людно.

Рассмотрим удельный вес покупателей компании “Оптовая торговля” в таблице 1.

Удельный вес покупателей “Оптовая торговля”. Таблица 1.

Это таблица позволяет подробно рассмотреть покупателей по объему и сумме продаж. Можно сказать, что большое количество товара реализуется через сеть собственных магазинов, такую практику реализации товара компания не давно ввела в свою деятельность, то есть компания планирует открыть еще несколько магазинов, так как от деятельности магазинов компания получает больше прибыли.

Глава III. Усовершенствование хозяйственных связей компании “Оптовая торговля”

Для улучшения связей с поставщиками и покупателями я бы порекомендовал компании “Оптовая торговля” брать заявки на заказы от покупателей и может быть даже доставка продукции прямо домой заказчику.

Заявки и заказы на товары. Одной из традиционных форм хозяй­ственных связей торговли с производством в условиях плановой, ад­министративной экономики была система заявок и заказов, представ­ляемых торговыми организациями и предприятиями производителям товаров и планирующим органам.

Заявки и заказы имели целью способствовать правильному опре­делению объема и структуры планов производства товаров, плано­мерной увязке производства товаров со спросом населения.

Заявка - это документ торговых организаций (предприятий), от­ражающий их потребность в товарах.

В отличие от заявок, отражающих потребность в товарах, заказ в точном понимании этого слова есть требование к поставщику изгото­вить и поставить определенные товары, необходимые для удовлетво­рения спроса населения.

Заказ на поставку товаров по своей сути - это дальнейшая конк­ретизация заявки, посредством которой торговые организации сооб­щают конкретным поставщикам развернутый ассортимент товаров, подлежащих поставке на предстоящий период (в пределах выделен­ных лимитов или в количествах, определяемых заказом). Представ­ленный покупателем заказ служит основанием для определения та­ких условий договора, как количество, ассортимент, качество, сроки поставки. Поэтому представление заказа по своей сути является предварительной стадией к заключению договора поставки и его пра­вомерно рассматривать как преддоговорный документ. При принятиипоставщиком заказа к исполнению он фактически превращается в договор поставки.

В условиях перехода к рыночной экономике организационные формы и содержание заявок и заказов видоизменяются, они утрачи­вают планово-директивный характер централизованного регулирова­ния хозяйственных связей к превращаются в коммерческие инстру­менты локального регулирования хозяйственных взаимоотношений поставщиков и покупателей. В рыночных условиях заявка необходима изготовителю (поставщику) товаров как документ, информирующий о выявленной потребности в товарах и ориентирующий производителя на выпуск нужных населению товаров. Однако в отличие от; административно-командного управления, когда существовали громоздкая бюрократическая система централизованного их представления и обобщения в вышестоящих министерствах (ведомствах) и пла­кирующих органах, в условиях рынка необходимость централизован­ного представления заявок отпадает и они сохраняют свое значение как форма взаимоотношений предприятий-изготовителей и покупа­телей (потребителей) на горизонтальном уровне.

Заказ как оперативный, преддоговорный документ, дающий нача­ло организации коммерческих взаимоотношений по поставкам това­ров, представляется необходимым и в условиях рыночных отноше­ний, особенно при организации прямых хозяйственных связей между Поставщиками (изготовителями) и покупателями товаров.

Понятие заказа как оперативного преддоговорного документа сле­дует отличать от государственного заказа, выражающего требования государства по поставке предприятиями продукции для выполнения первоочередных общественных потребностей.

Государственные заказы устанавливаются органами государствен­ного управления преимущественно предприятиям государственной формы собственности по групповой номенклатуре товаров в форме конкретных объемов производства тех или иных видов товаров (про­дукции). Госзаказы обязательны для выполнения и включаются в планы производства промышленных предприятий.

Количество подлежащих поставке товаров, включенных в госу­дарственный заказ, определяется в договоре в соответствии с выде­ленным покупателю лимитом (фондом).

По товарам, на которые выдается госзаказ, государственные органы в установленный срок сообщают покупателям перечень поставщиков, с которыми могут быть заключены договоры на поставку товаров.

Заключение

В заключении хотелось бы уточнить, что в потребительской кооперации под прямыми хозяйственными свя­зями понимаются непосредственные договорные отношения коопера­тивных организаций (предприятий) или их оптовых звеньев с про­мышленными предприятиями по поставкам товаров без участия оптовых и других коммерческих посредников.

В условиях перехода к рыночной экономике развитие прямых хо­зяйственных связей с изготовителями товаров следует рассматривать как важнейшую задачу в развитии рациональных хозяйственных свя­зей по поставкам товаров, обеспечивающих стабильный источник по­ступления товарных ресурсов в розничную торговую сеть с наимень­шими расходами. Устанавливая прямые договорные связи с производителями товаров, кооперативные организации и предприя­тия имеют реальную возможность влиять на ассортимент и качество изготовляемой продукции, ее цену путем непосредственного согласо­вания с производителями основных договорных условий поставок то­варов. При прямых договорных связях с производителями товаров ко­оперативные торговые предприятия получают реальную возможность добиваться выпуска необходимых для населения товаров, заменять слабо реализуемые изделия новыми, пользующимися спросом населе­ния, ставить вопрос о снижении цен.

Прямые длительные хозяйственные связи оптовых предприятий потребительской кооперации с производителями товаров обусловли­вают необходимость изучения и прогнозирования потребностей поку­пателей в товарах своей номенклатуры, участия в разработке проек­тов производственных программ предприятий-поставщиков, согласования с производителями продукции образцов-эталонов, цен на товары. Оптовые предприятия смогут участвовать в совместной с производителями работе по аттестации продукции, контролю ее ка­чества, разработке рекомендаций по сохранению уровня качества в процессе продвижения товаров к потребителю.

Библиографический список

1. Альбеков А. У., Согомонян С. А. Экономика коммерческо­го предприятия. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2002. – 456 с.

2. Джоунз Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять: Пер. с англ. - М: ИНФРА-М, 1996. – 145 с.

3. Зубцовская А. А. Аукционная торговля: Лекция для студен­тов всех специальностей. - Новосибирск: СибУПК, 2000. – 354 с.

4. Коммерческая деятельность производственных предпри­ятий (фирм): Учебник / Под ред. О. А. Новикова, В. В. Щербакова. -СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999. – 257 с.

5. Крепкий Л. М. Организация коммерческого успеха. Советы специалиста. - М.: Экономика, 1999. – 354 с.

6. Леви М., Вейтц Б. А. Основы розничной торговли: Пер. с англ. - СПб.: Питер, 1999. – 236 с.

7. Маклаков Г. В. Коммерческая деятельность в оптовых предприятиях. - Новосибирск: СибУПК, 1997. – 235 с.

8. Михайлова О. И. Управление коммерческими сделками. -М.: Изд. дом «Дашков и К», 1999. – 189 с.

9. Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой дея­тельности: Учебник для вузов. - М.: Банки и биржи; ЮНИТИ, 1997, - 478 с.

10.Организация коммерческой деятельности: Справочное по­собие / Под общ. ред. С. Н. Виноградовой. - Минск: Вышэйшая шко­ла, 2000. – 254 с.

11.Панкратов Ф. Р., Серегина Т. К. Коммерческая деятель­ность: Учебник для вузов. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Маркен-тинг, 2000. – 356 с.

12.Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность: Учебник. -М.: ИНФРА-М, 2000. – 605 с.

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное агентство по образованию

Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

Российский государственный торгово-экономический университет

Ивановский филиал

Факультет коммерции и маркетинга

Кафедра Организации и технологии коммерции

ОТЧЕТ

о прохождении преддипломной практики

Анализ коммерческой деятельность предприятия оптовой торговли текстильной и швейной продукцией ООО “Империя ткани”

студента (ки) __________________

Курса

специальности 080301 Коммерция (торговое дело)

Место прохождения практики__________________

Срок практики с «___»_____200_ г. по «__»______200__г.

Руководитель практики

от предприятия (организации)

___________________

Руководитель практики от Университета

___________________

Введение

1. История развития предприятия

2. Изучение (ознакомление) Устава предприятия и других учредительных документов, их соответствие требованиям закона

3. Организационная структура управления с указанием отделов, должностей и местонахождения руководящего персонала

4. Цели, задачи и оценка коммерческой деятельности предприятия, роль торгового персонала в достижении поставленных целей

5. Информационное обеспечение и его роль в управлении коммерческой деятельностью: технические средства для сбора, обработки и выдачи информации, автоматизированная технология обработки информации для выработки коммерческих решений

6. Рынки, на которых действует фирма, приоритетность различных сегментов рынка; ассортимент товаров и услуг предприятия, формирование ассортимента и источники товароснабжения

7. Анализ объема продаж, товарных запасов и денежных ресурсов; экономия денежных средств в процессе коммерческой деятельности

8. Вопросы организации делопроизводства; тип и объем документации (договоры, заказы, счета, накладные, заявления, расписки, чеки, претензии и т.д.), подготовка специальных и текущих докладов

9. Вопросы безопасности, касающиеся жизни работающих, коммерческой информации о клиентах, продукции и торгово-технических процессах, прибыли, объема реализации, а также сохранности товаров и имущества, доступа к компьютерам и перспективным планам фирмы, соблюдения санитарных правил

Выводы и предложения

Введение

Преддипломную практику я проходила в ООО «Империя ткани».

Это - торговое предприятие, специализирующееся на оптовой торговле текстильной и швейной продукцией. Свою деятельность ООО «Империя ткани» осуществляет посредством организации оптовой торговли со склада.

Из чего можно отметить, что объектом исследования является оптовая организация ООО «Империя ткани».

Предметом исследования является коммерческая деятельность организации ООО «Империя ткани».

Целью прохождения преддипломной практики было ознакомление с учредительными документами фирмы, коммерческой деятельностью предприятия с процессом управления закупочной деятельностью предприятия, а также закрепление на практике знаний по организации коммерческой деятельности и сбор информации для написания дипломной работы.

Задачи прохождения практики были ознакомление с организацией, с организационной структурой предприятия, принципами ведения делопроизводства. Также провести анализ коммерческой деятельности предприятия и его финансового состояния, изучение и заключение договоров с клиентами и поставщиками фирмы.

1. История развития предприятия

ООО «Империя ткани» - молодая, энергично развивающаяся компания. Директор организации Захватова Любовь Альбертовна, она же и единственный учредитель организации. Организация ведет коммерческую деятельность с 26 июня 2006 года. С 2006 до второй половины 2008 года организация вела продажу хлопчатобумажной ткани и турецкого трикотажного полотна, а с конца 2008 года и по данный момент турецкое трикотажное полотно не продается, так как это не целесообразно в связи с тем, что представители турецких фирм-производителей находятся теперь в г. Иваново. Соответственно представители продают по более низкой цене на прямую от предприятия-изготовителя. Но предприятие не унывало и нашло новый путь получения прибыли от продаж готовыми швейными изделиями. Хочется пояснить, что ООО «Империя ткани» не имеет своего швейного цеха, это обуславливается тем, что объем продаж готовых изделий не велик и является лишь дополнительным видом деятельности к основному. Еще фирма постоянно участвует в тендерах (см. приложения).

В 2006 году фирма работала на упрощенной системе налогообложения, а с 2007 и по сей день на предприятии применяется общая система налогообложения.

Вот информация, взятая с официального сайта ООО «Империя ткани»:

Офис Общества расположен по адресу 153003, г. Иваново, ул. Красных зорь, д. 29/2, склад - г. Иваново, проезд Красных Зорь, д. 4 . (см. приложения).

Фирма имеет зарегистрированный товарный знак (см. приложения), который можно увидеть на официальном сайте www.imperiatkani.ru и на документах фирмы. На сайте также можно найти информацию об организации, контакты, цены на товары и немного полезной информации о видах ткани.

Компания осуществляет три вида деятельности:

1. Производство и оптовая продажа хлопчатобумажных тканей фабрик Иваново и Ивановской области;

2. Оптовая продажа и пошив постельного белья и постельных принадлежностей;

3. Оптовая продажа махровых изделий.

Девиз компании - качество, низкие цены и довольный клиент.

Возможен пошив по лекалам и образцам клиентов - заказчиков.

Надо отметить, что доступность цен на изделия достигается за счет того, что компания осуществляет оптовую торговлю трикотажным полотном.

«У нас небольшой, но очень дружный коллектив. Общаясь с клиентами, стараемся найти индивидуальный подход к каждому. Хочется, чтобы люди всегда приезжали к нам с удовольствием по работе и просто так. Мы всегда рады рассмотреть встречные предложения» - Любовь Альбертовна Захватова.

Склад находится рядом с офисом, что имеет немаловажное значение для загрузки клиентов.

Время работы с 9.00 до 17.00 с понедельника по пятницу, субботу и воскресенье - выходные.

Доставку осуществляют автомобильным транспортом (3х-тонник) компании по льготным тарифам.

Товары сертифицированы и соответствуют ГОСТ и ТУ.

Для постоянных клиентов предусмотрены: система скидок, возможность отсрочки платежа, отправка груза контейнером по железной дороге, автотрейдингом и деловыми линиями.

Компания «Автотрейдинг» предлагает услуги по перевозки любых грузов от 1кг до 20 т организации экспедирования отправлений из регионов Российской Федерации в столицу и из Москвы в города России.

Компания «Деловые Линии» также осуществляет перевозки любых грузов в пределах РФ и Белоруссию любым видом транспорта.

2. Изучение (ознакомление) Устава предприятия и других учредительных документов, их соответствие требованиям закона

На текущий момент общество с ограниченной ответственностью «Империя ткани» (далее по тексту ООО «Империя ткани») является частным коммерческим предприятием и осуществляет свою деятельность в соответствии с Уставом предприятия, Конституцией РФ и действующим законодательством РФ.

ООО «Империя ткани» является самостоятельным юридическим лицом, зарегистрировано Постановлением главы Администрации г. Иваново за регистрационным номером 1063702138444 в Едином государственном реестре юридических лиц 26 июня 2006 года (таблица 1). ООО «Империя ткани» имеет самостоятельный баланс, расчетный и другие счета в учреждениях банка, в том числе иностранной валюте, имеет круглую печать, может иметь штампы и бланки со своим наименованием.

Таблица 1.

СВЕДЕНИЯ, ВНЕСЕННЫЕ В ЕДИНЫЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ РЕЕСТР ЮРИДИЧЕСКИХ ЛИЦ НА 28.10.09

ООО «Империя ткани» является самостоятельной хозяйственной единицей, действующей на основе полного хозяйственного расчета, самофинансирования и самоокупаемости.

ООО «Империя ткани», как и любое другое предприятие, осуществляющее финансово-хозяйственную деятельность, получает доход, с которого уплачивает различные налоги и платежи в бюджет. Средства, остающиеся у предприятия после уплаты этих налогов и платежей, поступают в его полное распоряжение.

Устав фирмы ООО «Империя ткани» имеет следующие пункты:

Общие положения;

Цели и виды деятельности;

Правовой статус Общества;

Права и обязанности участников Общества;

Вопросы приема, выхода и исключение участников;

Уставный капитал Общества и имущество Общества;

Переход доли (части доли) участникам Общества в уставном капитале Общества к другим участникам и третьим лицам;

Приобретение обществом доли (части доли) в уставном капитале Общества;

Прибыль Общества, финансы и фонды;

Управление в Обществе;

Филиалы представительства;

Отчет и контроль;

Реорганизация и ликвидация;

Порядок предоставления Обществом информации участникам и другим лицам;

Документы Общества.

Согласно пункту 2.3. Устава ООО «Империя ткани», где сказано, что Общество выполняет государственные мероприятия по мобилизационной подготовке в соответствии с действующим Законодательством и нормативными актами, в настоящее время Устав предприятия находится в переработке у юристов в соответствием с Федеральным законом РФ от 30.12.2008г. № 312-ФЗ «О внесении изменений в часть первую Гражданского кодекса Российской Федерации и отдельные законодательные акты Российской Федерации». Копия с внесенными изменениями Устава прилагается.

3. Организационная структура управления с указанием отделов, должностей и местонахождения руководящего персонала

Разработка конкретной организационной структуры предполагает создание сети, по которой проходят управленческие решения, осуществляется информационная связь различных уровней управления и контроль за выполнением решений. Структура управления может значительно отличаться в разных компаниях. Различают три типа организационных структур:

Линейный;

Линейно-штатный;

Линейно - штатно - функциональный.

Обычно оптовое предприятие начинает свою деятельность с простой линейной организации, в которой распределение полномочий идет сверху вниз. По мере того как возрастает ответственность работников верхних уровней, появляется необходимость увеличить полномочия конкретных сотрудников в определенном звене более низкого уровня управления, закрепив за ними только консультативные функции. Поэтому можно точно сказать, что организационная структура ООО «Империя ткани» представляет собой линейную организационную структуру.

Вот выдержка из Устава фирмы «10. Управление в Обществе», согласно пункту 10.1. высшим органом Общества является Общее собрание Участников, состоящее из участников или их представителей. Каждый участник Общества имеет на общем собрании число голосов, пропорциональное его доле в уставном капитале Общества. При наличии в Обществе единственного участника, решения по вопросам, отнесенным к компетенции Общего собрания участников, решают единственным участником Общества единолично и оформляются письменно».

Общая численность организации составляет 10 человек:

Директор - 1 чел;

Заместитель директора по производственным вопросам - 1 чел;

Главный бухгалтер - 1 чел;

Менеджер - 3 чел;

Заведующий складом - 1 чел;

Водитель - 1 чел;

Грузчик - 2 чел.

4. Цели, задачи и оценка коммерческой деятельности предприятия, роль торгового персонала в достижении поставленных целей

Целями создания ООО «Империя ткани» являются осуществление предпринимательской деятельности и получение на этой основе прибыль. Основной вид деятельности оптовая торговля. Но общество в праве осуществлять любые иные виды деятельности, не запрещенные законом.

Задачами фирмы является достижение поставленных целей в рамках закона на максимальном уровне.

Ассортимент оптового склада компании «Империя ткани» представлен разнообразием ткани и готовых швейных изделий (см. приложения). Данная продукция предназначена для организаций как оптовых, так и розничных. Основными клиентами данного склада являются:

Оптово-торговые организации;

Швейные предприятия-изготовители.

Коммерческая политика предприятия отдает предпочтение продукции российских производителей, основной упор в коммерческой политике предприятия делается на расширение и углубление ассортимента реализуемой текстильной, трикотажной и швейной продукции.

Миссия предприятия - создать базу лояльных потребителей и занять устойчивую позицию в сфере оптовой и торговли.

Можно сказать, что экономически эффективной деятельность была только в 2007 году и чистая прибыль организации составила 278 тыс. рублей. В 2008 году произошел спад товарооборота из-за начинающегося в стране кризиса, а также повлияло на деятельность и тот факт, что фирма перестала продавать турецкое полотно, поэтому предприятие не принесло чистой прибыли, а только сумело покрыть свои расходы и проценты по кредиту в банке. А за полгода работы в 2006 году фирма сработала в убыток - 23 тыс. рублей. Но это можно объяснить тем, что предприятие только вышло на рынок и в расчетах были заложены задолжности по кредитам всем организациям: поставщикам, банкам. Отчеты о прибылях и убытка, также балансы фирмы за 2006, 2007, 2008 года приложены к отчету (см. приложения).

У фирмы есть отдел сбыта, в лице менеджеров, которые совмещают работу маркетологов. Менеджеры - маркетологи периодически проводят работы по изучению рынка и работы конкурентов, о результатах отчитываются директору и заместителю директора фирмы, те в свою очередь принимают меры:

По улучшению позиций на своем сегменте рынка;

По привлечению новых клиентов для увеличения клиентской базы;

По повышению прибыли;

Повышение цены, в случае увеличения ее конкурентами.

5. Информационное обеспечение и его роль в управлении коммерческой деятельностью: технические средства для сбора, обработки и выдачи информации, автоматизированная технология обработки информации для выработки коммерческих решений

Главный бухгалтер и кладовщик фирмы работают в программе 1С Бухгалтерия, а менеджеры имеют наработки по клиентским базам в офисных приложениях Microsoft Access, Excel, Word, а также активно используют Интернет ресурсы для поиска новых партнеров и размещения рекламы на сайтах.

Основу технического обеспечения системы управления персоналом организации составляет комплекс технических средств (KTQ- совокупность взаимосвязанных единым управлением и (или) автономных технических средств сбора, регистрации, накопления, передачи, обработки, вывода и предоставления информации, а также средств оргтехники.

Основными характеристиками задач, которые должны учитываться при выборе оборудования, являются:

Носители входной и выходной информации (документы, типизированные бланки, машинные носители информации;

Объем входной и выходной информации по указанным носителям;

Объемы вычислительных работ;

Сроки выполнения работ по решению задач управления персоналом;

Формы и способы предоставления результатов решения задач пользователям.

При выборе оборудования следует учитывать назначение и состав комплектов оборудования, а также производительность при выполнении технологических операций; надежность работы; совместимость работы оборудования различных типов, в том числе персональных компьютеров; стоимость оборудования; состав и количество обслуживающего персонала; площадь, требуемую для размещения оборудования.

Выбор типа, модели, марки технических средств, которые могут быть использованы в службе управления персоналом организации, осуществляется, как правило, по классификатору промышленной продукции (с учетом изменений), а также с помощью различных справочников и каталогов.

Применение средств оргтехники в практике работы служб управления персоналом связано с выполнением различных операций по обработке документированной информации или же связанных с такой обработкой. При этом в сферу обработки поступают текстовая часть документа (структура текста, стиль языка, расчетные формулы и таблицы); внешняя физическая форма (расположение реквизитов, способ нанесения информации, размеры и качество носителя и т.д.).

В целях наиболее рационального использования данных технических средств необходимо иметь их классификацию, которая отражала бы области их функционального назначения.

Сложившаяся практика показывает, что основными группами средств оргтехники являются:

1) носители информации: носители информации на бумажной основе несветочувствительные; носители для репрографических процессов (термобумага, фотопленка т.д.); микроносители визуальной информации; звуконосители; видеоносители информации; магнитные носители для записи кодированной информации;

2) средства составления и изготовления документов: ручные пишущие средства; пишущие машины; диктофонная техника; печатающие устройства персональных компьютеров и графопостроители; специализированные программные продукты для ПК;

4) средства обработки документов: фальцовочные, перфораторные и резательные машины; листоподборочные и сортировальные устройства; машины для уничтожения документов (шредеры); агрегатированные линии для обработки корреспонденции; машины для нанесения защитных покрытий на документы (ламинаторы) и др.;

5) средства хранения, поиска и транспортировки документов: картотеки; шкафы; стеллажи; тележки и др.;

6) средства электросвязи: средства и системы стационарной и мобильной телефонной связи; средства и системы телеграфной связи; средства и системы факсимильной передачи информации; электронная почта;

7) другие средства оргтехники: сканеры; компьютерные аксессуары.

Наиболее простым средством организации взаимодействия между удаленными абонентами является электронная почта. Высокая скорость передачи информации и надежность (при относительно низкой стоимости услуг) позволяет качественно изменить роль почтовой коммуникации. Основной информационный поток в системе электронной почты приходится на локальные сети, которые обычно связывают ПК, находящиеся в одном учреждении. Это дает возможность объединить и рационально использовать компьютерные ресурсы, а также резко сократить бумажный документооборот. К основным требованиям, предъявляемым к сетям, относятся: простота использования, высокая скорость передачи информации, низкая стоимость и соблюдение секретности.

Технические средства представляют собой сканеры, устройства создания в компьютере электронной копии изображения (текста, рисунка и т.п.). Применение сканеров имеет широкий диапазон и находится в постоянном развитии. В частности, их можно использовать в настольных издательских системах, системах обработки документов, автоматизированного проектирования, передачи информации (факс + модем + сканер).

Для работы с персоналом фирме потребовались следующие технические средства:

3 профессиональных компьютера «Samsung»;

Колонки «Genius»;

6 мышки для компьютеров «Mitsumi»;

4 клавиатуры «Genius»;

2 ноутбука «Toshiba»,

1 лазерный принтер «HP Laser Jet 1018»;

6 телефонов «Panasonic» (мини АТС);

1 факс-сканер-ксерокс «Panasonic»;

1 кассовый аппарат «Орион»;

1 детектор валюты (для главного бухгалтера);

6 калькуляторов.

На складе:

1 профессиональный компьютер «Samsung»

1 клавиатура «Genius»;

1 мышка для компьютеров «Mitsumi»;

1 калькулятор;

1 принтер «HP Laser Jet 1018».

6. Рынки, на которых действует фирма, приоритетность различных сегментов рынка; ассортимент товаров и услуг предприятия, формирование ассортимента и источники товароснабжения

Мировой рынок текстиля: Общий объем мирового рынка текстиля сегодня оценивается в $450 млрд. c устойчивой тенденцией роста этого рынка. Мировое потребление текстиля и одежды выросло на 4,9% в 2002 году, в 2003 г. - на 2,7%, а в 2004 г. увеличилось приблизительно на 3%. По прогнозам аналитиков, ежегодный рост потребления текстиля и одежды в дальнейшем в среднем составит 2,2%, и к 2010 г. достигнет 62 млн. тонн.

Важным фактором, влияющим на потребление текстильной продукции, является ценовой. Обычно снижение цен на текстиль, например, на 10%, влечет за сбой через год повышение уровня его потребления на 0,4%.

На мировом рынке опережающими темпами растет производство искусственных волокон и тканей. По прогнозам, к 2010 году доля потребления изделий из хлопка значительно сократится по сравнению с потреблением изделий из химических волокон.

Легкая промышленность играет значительную роль в экономике мировых лидеров. В США доля легкой промышленности в ВВП составляет 4%, в Германии - 6%, Италии - 12%, Китае - 21%, Португалии - 22%. В России доля легкой и текстильной промышленности во внутреннем валовом продукте за последние 14 лет снизилась в 30 раз - с 12% до 0,4%.

Лидер мирового рынка текстиля - Китай. В конце 2004 года Китай занимал на мировом рынке текстиля по разным оценкам 23%-28%. Важно отметить, что в январе 2005 года истек срок Соглашения по текстилю и тканям, принятого в 1995 году США, Канадой, Евросоюзом и Норвегией, чтобы ограничить квотами текстильный экспорт из развивающихся стран. В результате, с начала 2005 года экспорт дешевого китайского текстиля в страны ЕС вырос на 400%.

Общая ситуация в легкой промышленности России: Легкая промышленность России состоит из 17 подотраслей. Наибольший удельный вес в объеме производства занимает текстильная отрасль - примерно 45% (1,67 млрд $), доля швейной - около 32% (1,22 млрд. $), а кожевенной, меховой и обувной - 23% (860 млн. $). Во многих регионах - Ивановской, Владимирской, Костромской областях - текстильные производства являются градообразующими предприятиями.

В 2006 году финансовая емкость рынка легкой промышленности страны составила, по разным оценкам, 32-34 млрд. долларов. При этом доля отечественных производителей на этом рынке составляет, по разным источникам, около 16%.

На протяжении последних трех лет в легкой промышленности происходит неуклонное снижение производства. По прогнозам на период до 2010 года, средний ежегодный рост реальных располагаемых доходов населения составит более 5%. Учитывая "отложенный спрос", реальная потребность в товарах текстильной и легкой промышленности в ближайшие 3-4 года будет прирастать не менее чем на 10-15% ежегодно. Однако на фоне роста потребностей рынка легкая промышленность в целом переживает спад. Падение спроса на отечественную продукцию идет на фоне растущего импорта.

Выпуск продукции легкой промышленности за последние три года уменьшился на 12,7%, в том числе в текстильной промышленности на 10,3%, швейной - на 27,4%. В кожевенной, меховой и обувной промышленности производство увеличилось на 3,4%, несмотря на то, что в 2004 г. произошло снижение на 3,6%.

По данным Минэкономразвития РФ, в 2006 г. объем производства в легкой промышленности составил по сравнению с 2005 г. 92,5%. При этом производство швейных изделий выросло на 9,2%, а производство тканей в целом упало на 2,7%. Таким образом, растущую потребность в тканях отечественная промышленность реализует за счет импортных производителей. Рост благосостояния населения привел к увеличению потребления импортных товаров, тогда как российские текстильщики и кожевенники работают в основном по госзаказу и для наименее обеспеченных слоев населения, хотя именно здесь приходится очень жестко конкурировать по цене с дешевыми азиатскими изделиями.

В 2005 году общий объем инвестиций в отрасль составил 2,9 млрд. рублей. По данным Госкомстата России, доля организаций, в которых осуществлялись инвестиции в основной капитал, остается последние три года на уровне 40-49%. Инвестиции в основной капитал за январь-сентябрь 2005 г. составили 2,2 млрд. руб. и выросли на 0,5 млрд. руб. по сравнению с тем же периодом 2005 года (1,7 млрд. руб.). Доля инвестиций в основной капитал легкой промышленности в общем объеме инвестиций в российскую экономику за 9 месяцев 2006 года сохранилась на уровне соответствующего периода 2005 года (0,2%). Темп роста инвестиций в основной капитал выше уровня прошлого года на 15,2%.

Прямые иностранные инвестиции в отрасль возросли более чем в 2 раза и составили 28 млн. долл. в январе-сентябре 2006 года (в январе-сентябре 2005 года - 13 млн. долл.). Их доля в общем объеме прямых иностранных инвестиций также возросла с 0,3% за 9 месяцев 2005 года до 0,5% в январе-сентябре 2006 года. Для сравнения, в пищевую промышленность было направлено 10% прямых иностранных инвестиций, в металлургию - 1,4%, в производство электрооборудования, электронного и оптического оборудования - 0,4%.

Ситуация в текстильной отрасли: Текстильная промышленность включает:

Ткацкое производство (хлопчатобумажные, льняные, шерстяные, а также шелковые и синтетические ткани),

Прядильное производство (сырье для ткацкого производства),

Производство нетканых материалов,

Производство текстильных изделий (постельное белье, ковры и ковровые изделия, тюле-гардинные изделия и пр., кроме одежды).

На фоне других секторов легкой промышленности текстильная отрасль (в особенности ткацкое производство) выглядит неплохо. В наследство от Советского Союза России достались крупнейшие в Европе ткацкие мощности. Каждые 3 из 4 кв. м ткани, предлагавшейся в прошлом году на российском рынке, отечественного производства (около 25 % тканей импортируется из стран Европы и Азии).

Однако большинство российских производителей проигрывают иностранным из-за ограниченного ассортимента и низкого качества выпускаемой ткани. Завоевание импортерами внутреннего рынка происходит за счет изделий, не выпускаемых отечественной промышленностью из-за отсутствия новых видов сырья и материалов, а также современного технологического оборудования. Поэтому важнейшей целью отечественного ткацкого производства, как и всей текстильной отрасли, в среднесрочной перспективе остается импортозамещение.

Доля российского производства на внутреннем рынке в 2006 году по типам тканей приведена на диаграмме (см приложения).

Наиболее емкий сегмент российской текстильной отрасли - рынок хлопчатобумажных тканей. Хлопчатобумажные ткани сегодня доминируют на рынке, в 2006 году их доля составила 70 % (с учетом производства, импорта, экспорта и остатков). Российский рынок хлопчатобумажных тканей мало зависит от импорта, доля которого составила всего 4-5%. В то же время экспорт х/б тканей осуществляется в основном в виде «суровья» (ткань без отделки и окраски). Доля экспорта таких тканей ежегодно снижается, что, свидетельствует об уменьшении конкурентоспособности этого вида продукции на внешнем рынке. В 2006 году экспорт х/б тканей сократился до 15%. Российские предприятия здесь сталкиваются с возрастающей конкуренцией со стороны производителей из стран Средней Азии (оттуда в основном поступают пряжа и суровые ткани). Негативное влияние на рост отечественного ткацкого производства оказывает также увеличение импорта готовых тканей и швейных изделий из Китая и Турции.

Хлопчатобумажная отрасль работает целиком на импортном сырье, поставляемом в основном из стран СНГ, и испытывает сильное влияние колебаний мировых цен на хлопок. Так, в 1 квартале 2007 года внутренние цены на хлопковое волокно повысились в среднем на 10 %. Импорт хлопка в этот период сократился на 17 % по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Второй по величине потребления сегмент отечественного рынка тканей - шелковые и синтетические ткани (24%), хотя производится их чуть более 5% от общего объема. Доля тканей из натурального шелка крайне мала, тканей из химических волокон, а также смесовых выпускается более 99 %. Ткани российского производства в этом сегменте составляют немногим более 20% внутреннего рынка, остальное - импортная продукция. Импорт шелковых и синтетических тканей превышает не только экспорт таких тканей, но и все их производство в России. Импортируются в основном ткани из искусственных и синтетических волокон и нитей (93% всех поставок), сырье для производства которых в России практически не выпускается. Более 70% шелковых импортных тканей закупается в странах дальнего зарубежья.

Ивановская область всегда считалась центром текстильной промышленности, поэтому конкуренция на данном виде рынка непродовольственных товаров очень высока. Во главе рынка стоят все фабрики выпускающие текстиль всех видов и швейную продукцию, затем уже идут оптовые организации (крупные и мелкие), которые являются закупщиками у фабрик, либо заказчиками на обработку своего сырья (пряжи) их оборудованием.

ООО «Империя ткани» в основном специализируется на продаже следующих видов ткани:

Вафельное полотно отбеленное;

Бязь (суровая, отбеленная, гладко-крашенная, набивная, оливковая);

Диагональ;

Фланель;

Двунитка;

Брезент.

ООО «Империя ткани» по заказу клиентов отдает на пошив швейных изделий, выбранной заказчиком и из имеющейся на складе ткани, организациям, которые имеют свои швейные цеха. Руководитель организации ООО «Империя ткани» объясняет этот выбор тем, что так им удобней в плане исключения из коммерческой деятельности лишних затрат, так как иметь свой цех это сейчас для фирмы экономически не выгодно.

Также предприятие является официальным представителем ОАО «Красные ткачи» (г. Воронеж). Они работаю по договору-комиссии, то есть имеющийся товар на складе является имуществом ОАО «Красные ткачи», но продает его ООО «Империя ткани», выручкой которой является % от комиссии. А если товар не пользуется спросом, то его может забрать обратно ОАО «Красные ткачи». Все же остальное имущество на складе принадлежит ООО «Империя ткани».

Прайс-листы на продукцию прилагаются.

Конкурентами фирмы выступают ООО «Компания «ИВТЕКС», ООО ТК «Ивановские ситцы», ООО «Мега-Олий», ООО «ИнКом», ООО ТД «Крайтекс» и так далее. Но каждый из конкурентов специализируется на разных видах ткани, так например, ООО «Империя ткани» специализируется на отбеленных бязи и вафельном полотне, а другие конкуренты больше специализируются на фланели, ситце.

Одними из более крупных клиентов ООО «Империя ткани» являются следующие организации:

ООО «ТекстильСнаб» г. Москва;

ООО «Престиж-Сервис» г. Рязань;

ООО «Витэл» г. Иваново;

ООО ТД «Грация» Ярославская область, г. Рыбинск;

ООО «СибТекстильТрейд» г. Новосибирск;

ООО ТД «Текстильхим» г. Мурманск и другие.

«Товароснабжение - совокупность мероприятий по удовлетворению потребности розничной торговой сети в товарах. Эти мероприятия включают в себя целый комплекс коммерческих и технологических операций по доведению предприятий розничной торговли товаров, в количестве и ассортименте, соответствующих спросу населения» - исходя, из этого определения можно сказать, что фирма не является поставщиком розничных магазинов. Товар фирма заказывает у производителей либо их транспортом, либо своим транспортом. Заказы формируются от пожелания клиентов фирмы.

Снабжение организаций и предприятий оптовая фирма ООО "Империя ткани" через поставку товаров только одним способом: продажу товаров со склада. При складском обороте применяют следующие методы отпуска товаров со склада оптовым покупателям в счет выполнения договорных обязательств, при личной отборке представителями покупателя, по письменным и телефонным заказам.

7. Анализ объема продаж, товарных запасов и денежных ресурсов; экономия денежных средств в процессе коммерческой деятельности

Основной показатель хозяйственной деятельности предприятий и организаций оптовой торговли - оптовый товарооборот . Он представляет собой продажу товаров народного потребления и производственного назначения для последующей реализации населению, а также поставку для внерыночных потребителей и экспорта. Оптовый товарооборот отражает переход товаров из сферы производства в сферу обращения и их движение внутри сферы обращения. Его объём, структура, виды и формы товародвижения предопределяют другие важнейшие показатели хозяйственной деятельности.

Таблица 2.

Сравнительная таблица показателей коммерческой деятельности ООО «Империя ткани» за 2006, 2007, 2008 года

№ п/п	Показатели	2006* год	2007 год	2008 год	Отклонения, +/-, 2006-2007гг	Отклонения, +/-, 2007-2008гг
	Оптовый т/об, т. руб.
	ВД, т. руб.
	ИО, т. руб.
	БП, т. руб.
	ЧП, т. руб.
	ФОТ, т. руб.
	СЗ, т. руб.
	ПТ, т. руб.
	Õ т/об, т. руб.
	Зд (S ТЗ), т. руб.

*- даны показатели за полгода, так как фирма начала свою деятельность с 26.06.2006 г.

Формулы для расчетов показателей, приведенных в таблице:

Уровень валового дохода, Увд = ВД/т.об *100%;

Уровень издержек обращения, Уио = ИО/т.об *100%;

Уровнь рентабельности, Урент = БП/т.об*100%

Уровень чистой прибыли Учп = ЧП/т.об *100%;

Уровень фонда оплаты труда Уфот = ФОТ/т.об *100%;

Фонд оплаты труда, ФОТ = СЗ*Ч;

Средняя заработная плата, СЗ = ФОТ/Ч;

Производительность труда, ПТ = т.об/Ч

Среднескладской товарооборот, Õ т/об = т.об/кол-во дней в отчетном периоде (30, 90, 180, 360);

Запасы товаров в днях, Зд = Зк/ Õ т/об;

Отклонения = базисный показатель - показатель прошлого периода

Расчет экономии денежных средств за 2007 года:

Изменение ИО за 2007 год = 3,29 % - 11,82% = - 8,53%;

Темп снижения ИО за 2007 год = - 8,53%/11,82%*100% = - 72,1%;

Экономия денежных средств (Э) = - 8,53%*1091/100% = - 93,06 т. руб.;

Расчет экономии денежных средств за 2008 года:

Изменение ИО за 2008 год = 5,8 % - 3,29% = 2,51%;

Темп снижения ИО за 2008 год = 2,51%/3,29%*100% = 76,29%;

Экономия денежных средств (Э) = 2,51%*57194/100% = 1435,57 т. руб.;

Из полученных результатов можно видеть, что фирма продуктивней работала только в 2007 году, так она заработала 57194 тыс. рублей, чистая прибыль составила 278 тыс. рублей. За то экономия денежных средств была в 2008 году, составив 1435,57 тыс. рублей, но по итогам 2008 года фирма ничего не заработала и чистая прибыль составила 0 тыс. рублей.

Основные показатели (товарооборот, валовой доход, издержки обращения, прибыль, чистая прибыль, балансовая прибыль) брались из баланса и из отчета о прибыли и убытков.

8. Вопросы организации делопроизводства; тип и объем документации (договоры, заказы, счета, накладные, заявления, расписки, чеки, претензии и т.д.), подготовка специальных и текущих докладов

Принимая во внимание специфику торгового дела предприятия, законом предусмотрены следующие обязательные виды документов: организационно-правовые, внутренние и регулирующие отношения между предприятиями.

Организационно-правовые документы - это документы, необходимые для открытия предприятия, его функционирования в соответствии с законом. Сюда относятся: свидетельство о регистрации юридического лица, учредительные документы, устав, разрешения на торговлю, лицензия на определенную торговую деятельность, заключение территориального санитарно-эпидемиологического надзора, заключение пожарной инспекции, иные документы, свидетельствующие о регистрации предприятия в налоговых органах и соответствующих фондах, бухгалтерские балансы, документы, подтверждающие право занимать данную площадь, журнал проверок.

Внутренними документами называются: распорядительные, управленческие документы, штатное расписание, приказы, положения инструкции, а также правила, акты, заключения, справки, все формы отчетов, первичные документы, доверенности и трудовые договоры.

Документы регулирующие отношения между коммерческими организациями - прежде всего хозяйственные договоры. Под хозяйственными договорами следует понимать соглашения, заключаемые между организациями, предприятиями с целью обеспечения их хозяйственной деятельности и выполнения их взаимных обязательств в процессе экономической деятельности. В торговле основными хозяйственными договорами являются: договор купли продажи, договор поставки, договор аренды, договор складского хранения товаров, договор на техническое обслуживание оборудования. Наряду с хозяйственными договорами документами являются письма, справки и другие документы, оформляющие отношения между партнерами.

Таблица 3.

Договора, используемые на ООО «Империя ткани».

Договор купли-продажи	Устанавливает вид, количество, качество товаров, сроки и место передачи товара, сроки и сумму оплаты. Товар переходит в собственность покупателя в момент, указанный в договоре.
Договор поставки	Поставщик обязуется поставить товар, учитывая вышеуказанные условиях.
Договор товарообмена	Стороны договариваются о передаче друг другу определенные по качеству и количеству товары. Если существует разница в стоимости товаров, то она может быть доплачена.
Договор - комиссии	Одна сторона - комиссионер, другая - комитент. Комиссионер получает процент от продажи имущества комитента третьим лицам.

Договор купли продажи - это договор, по которому одна из сторон (продавец) обязуется передать товар в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену). Данный вид договора получил широкое применение в торговле, как наиболее соответствующий сути отношений между продавцом и покупателем, которыми могут быть юридические или физические лица (индивидуальные предприниматели).

В договоре стороны оговаривают количество, ассортимент, качество поставляемых товаров. Обязанности продавца и покупателя. Покупатель обязан оплатить непосредственно до или после передачи ему продавцом товара. Договором могут быть определены иные сроки оплаты:

· Оплата товара полностью. В случаях, когда покупатель не исполняет свои обязательства или своевременно не оплачивает товар продавец в праве потребовать оплаты товара и уплаты процентов или возврата товара.

· Предварительная оплата. В случае не оплаты товара поставщик может не поставлять товар.

· Оплата при продаже товара в кредит. При поставке товара в кредит стороны могут согласовать оплату товара в рассрочку. Если покупатель в срок не производит очередной платеж, то поставщик вправе отказаться от исполнения договора и потребовать возврата товара.

В договоре также определяется порядок поставки товара.

Договор поставки - это договор, по которому поставщик или продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в указанный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным и иным подобным использованием. Этот договор, как правило, заключается между производителями и посредниками или производителями и предприятиями розничной торговли.

Договор на поставку продукции по прямым длительным хозяйственным связям - это разновидность договора поставки. Отличается регулярностью поставок.

Товарообменные сделки - особая форма договорных отношений предприятий. Обусловлено это, прежде всего:

· необходимостью в расширении ассортимента;

· расширение рынка сбыта;

· неудовлетворительное выполнение денежной системой своих функций.

Предприятия оптовой торговли в силу своей специфики заключают сделки, предметом которых являются именно товары.

Предметом договора мены является обмен одного товара на другой, причем, обмениваемые товары могут быть как равноценными, так и не равноценными. При неравноценном обмене одна из сторон оплачивает разницу до или после обязанности поставить товар.

Договор комиссии (лат. Comissio ) - договор , согласно которому одна его сторона - комиссионер - берёт на себя обязательство перед другой стороной - комитентом - за вознаграждение заключить с третьим лицом или лицами одну или несколько сделок в интересах и за счёт комитента, но от своего, комиссионера, имени.

Договор комиссии является самостоятельным видом договора.

По сделке, совершенной комиссионером с третьим лицом, приобретает права и становится обязанным комиссионер, хотя бы комитент и был назван в сделке или вступил с третьим лицом в непосредственные отношения по исполнению сделки.

Договор комиссии может быть заключен на определенный срок или без указания срока его действия, с указанием или без указания территории его исполнения, с обязательством комитента не предоставлять третьим лицам право совершать в его интересах и за его счет сделки, совершение которых поручено комиссионеру, или без такого обязательства, с условиями или без условий относительно ассортимента товаров, являющихся предметом комиссии.

Комиссионер имеет право возмещения всех своих затрат, понесённых при исполнении им обязанностей как комиссионера, ещё и получить за исполнение им его обязанностей комиссионное вознаграждение .

Комиссионер не несёт обязанностей перед комитентом за исполнение третьим лицом обязательств такого третьего лица по заключённым комиссионером в интересах комитента сделкам. Однако комиссионер и комитент могут в договоре комиссии обусловить наличие делькредере .

Услуги комиссионера, которые он оказывает комитенту, исполняя свои обязательства, часто называются «комиссионными услугами».

Накладная - документ , используемый при передаче товарно-материальных ценностей от одного лица другому.

В зависимости от способа, формы и вида передачи товарно-материальных ценностей различают следующие разновидности накладных:

Товарная накладная - документ, предназначенный для оформления операций по отпуску и приёму товаров со склада . Является одним из документов первичной бухгалтерской отчётности . Содержит название организации, номер накладной, дату отпуска товара, его наименование, кем отпущен товар, кому отпущен товар, его количество, сорт, цена и другие данные, основание для отпуска товара, росписи материально ответственных лиц в его отпуске и приеме.

Транспортная накладная - документ, предназначенный для перевозки грузов. Регулирует отношения между участниками перевозки грузов: перевозчиком , отправителем и получателем груза. Данный документ подтверждает оформление договора перевозки груза. Транспортная накладная сопровождает груз на пути его следования от пункта приёма груза к перевозке до пункта получения груза. Документ выдаётся грузоотправителю, перевозчику и в зависимости от правил перевозки передаётся грузополучателю вместе с грузом в пункте его назначения. Транспортная накладная содержит данные, относящиеся к перевозимому грузу (наименование груза, число мест, вес, маркировка, время приёма груза к перевозке и прибытия его в пункт назначения и др.). Транспортная накладная имеет большое значение для доказательства факта заключения договора перевозки, его условий. Транспортная накладная обязательна при предъявлении претензий и исков к перевозчику, грузоотправителю или грузополучателю по поводу возможных требований и претензий (недостача груза, порча (разрушение) или повреждение груза, задержка доставки, задержка выдачи и др.).

Подготовка специальных и текущих докладов на фирме не практикуется в связи с тем, что штат сотрудников мал и находится практически в одном офисе (за исключением заведующего складом, грузчиков и водителя), что позволяет все острые моменты выяснять и принимать экстренные решения, не подготавливая докладов.

Счёт-фактура - документ о стоимости товаров, выполненных работах или оказанных услугах, выставляемый (направляемый) продавцом (подрядчиком, исполнителем) покупателю (заказчику). Выставляется после согласования стоимости. Счёт-фактура может являться основанием для оплаты (расчёта).

В зависимости от законодательства конкретного государства счет-фактура может выполнять различные функции. Например, в странах Евросоюза счёт-фактура используется для подтверждения уплаты налога на добавленную стоимость (далее НДС) и акцизов .

В России счет-фактура применяется только для налогового учета НДС . Назначение счета-фактуры и его реквизиты законодательно закреплены в Налоговом Кодексе РФ .

Счёт-фактура - налоговый документ, строго установленного образца, оформляемый продавцом товаров (работ, услуг), на которого в соответствии с Налоговым Кодексом РФ возложена обязанность уплаты в бюджет НДС . Счет-фактура является документом, служащим основанием для принятия покупателем предъявленных продавцом сумм НДС к вычету. Счёт-фактура содержит в себе информацию о наименовании и реквизитах продавца и покупателя, перечне товаров или услуг, их цене, стоимости, ставке и сумме НДС, прочих показателях. На основании полученных счетов-фактур налогоплательщиком НДС формируется «Книга покупок» , а на основании выданных счетов-фактур - «Книга продаж» .

Кассовый чек - документ, который печатает на специальной ленте кассовая машина .

Кассовый чек - фискальный документ , то есть имеющий отношение к уплате налогов в Российской Федерации, а так же других странах СНГ. Внешне кассовый чек (КЧ) - это полоска бумажной ленты прямоугольной формы. Кассовый чек является документальным подтверждением договора купли-продажи. Его наличие является одним из условий для возврата, обмена купленного товара. В настоящее время ст.25 п.1 ФЗ «О защите прав потребителей» говорит о том, что возврат товара возможен при наличии свидетеля. Однако, на практике, чек все же лучше сохранять.

На КЧ имеются следующие реквизиты:

Приветствие

Организационно-правовая форма и наименование продавца

ИНН продавца

Номер ККМ

Номер КЧ по порядку

Перечень товаров, купленных покупателем

Итоговая сумма

Иногда в КЧ указывается размер скидки, накопительные бонусы и т. д.

Большей частью в современных ККМ для печатания КЧ используется термобумага

Безналичные расчеты - это расчеты (платежи ), осуществляемые без использования наличных денег , посредством перечисления денежных средств по счетам в кредитных учреждениях и зачетов взаимных требований. Безналичные расчеты имеют важное экономическое значение в ускорении оборачиваемости средств, сокращении наличных денег, необходимых для обращения, снижении издержек обращения; организация денежных расчетов с использованием безналичных денег гораздо предпочтительнее платежей наличными деньгами. Широкому применению безналичных расчетов способствует разветвленная сеть банков , а также заинтересованность государства в их развитии, как по вышеотмеченной причине, так и с целью изучения и регулирования макроэкономических процессов.

Платёжное поручение (англ. Payment order ) - это распоряжение владельца счёта (плательщика) обслуживающему его банку , оформленное расчётным документом, перевести определённую денежную сумму на счёт получателя средств, открытый в этом или другом банке. Английский термин имеет мало общего со сложившейся российской практикой. Одной из разновидностей платёжного поручения является Money order, о котором идёт речь в английском разделе.

Расчёты с помощью платёжных поручений являются самой распространённой формой безналичных расчетов, как в России , так и в целом мире.

Платёжные поручения могут быть в бумажном и электронном виде (например, в системе клиент-банк ).

В соответствии с п.2.6 Положения ЦБР «О порядке осуществления безналичных расчетов физическими лицами в РФ», на основании заявления физического лица может быть сформировано заявление на периодическое перечисление денежных средств. Обычно платёжное поручение составляется в четырёх экземплярах: 1-й экземпляр предназначен плательщику, 2-й - банку плательщика, 3-й и 4-й передаются в банк получателя. Платёжные поручения принимаются банком независимо от наличия денежных средств на счете плательщика, но исполняются только при наличии достаточных средств на нем. Общие положения о расчетах платежными поручениями определены ст. 863 ГК РФ. Платежное поручение исполняется банком в срок, предусмотренный законодательством, или в более короткий срок, установленный договором банковского счета либо определяемый применяемыми в банковской практике обычаями делового оборота. Платежными поручениями может производиться перечисление денежных средств:

За поставленные товары, выполненные работы, оказанные услуги, для предварительной оплаты товаров, работ, услуг, или для осуществления периодических платежей;

В бюджеты всех уровней и во внебюджетные фонды;

В целях возврата/размещения кредитов (займов)/депозитов и уплаты процентов по ним;

В других целях, предусмотренных законодательством или договором.

Общий срок осуществления безналичных расчетов не должен превышать:

Два операционных дня в пределах территории субъекта Федерации;

Пять операционных дней в пределах территории РФ.

Платежное поручение составляется на бланке - форма 0401060.

После проверки банковским работником правильности заполнения и оформления платежных поручений на всех экземплярах (кроме последнего), принятых к исполнению платежных поручений, в поле «Поступление в банк плат.» ответственный исполнитель банка проставляет дату поступления в банк платежного поручения.

Крайние случи в деятельности организации, но которые тоже могут быть это платёжное требование - это расчётный документ, содержащий требование кредитора (поставщика) к должнику (плательщику) об уплате определённой денежной суммы через банк .

Наибольшее распространение платёжные требования получили при командно-административной экономике.

Для расчетов по платежному требованию необходим акцепт плательщика. Однако в определённых случаях (если это оговорено в договоре плательщика и получателя или если такой случай оговорён в законодательстве) возможно проведение расчётов без акцепта .

9. Вопросы безопасности, касающиеся жизни работающих, коммерческой информации о клиентах, продукции и торгово-технических процессах, прибыли, объема реализации, а также сохранности товаров и имущества, доступа к компьютерам и перспективным планам фирмы, соблюдения санитарных правил

Коммерческую тайну фирмы могут составлять:

Учредительные документы (решение о создании Компании или договор учредителей) и Устав;

Документы, дающие право заниматься предпринимательской деятельностью (регистрационные удостоверения, лицензии, патенты);

Сведения по установленным формам отчетности о финансово-хозяйственной деятельности и иные сведения, необходимые для проверки правильности исчисления и уплаты налогов и других обязательных платежей в государственную бюджетную систему РФ;

Документы о платежеспособности;

Сведения о численности, составе работающих, их заработной плате и условиях труда, а также о наличии свободных рабочих мест;

Документы об уплате налогов и обязательных платежах;

Сведения о загрязнении окружающей среды, нарушении антимонопольного законодательства, несоблюдении безопасных условий труда, реализации продукции, причиняющей вред здоровью населения, а также других нарушениях законодательства РФ и размерах причиненного при этом ущерба;

Сведения об участии должностных лиц Компании в кооперативах, малых предприятиях, товариществах, акционерных обществах, объединениях и других организациях, занимающихся предпринимательской деятельностью.

О размерах имущества Компании и ее денежных средствах;

О вложении средств в доходные активы (ценные бумаги) других Компаний, в процентные облигации и займы, в уставные фонды совместных предприятий;

О кредитных, торговых и иных обязательствах Компании, вытекающих из законодательства РФ и заключенных ею договоров;

О договорах с кооперативами, иными негосударственными предприятиями, творческими и временными трудовыми коллективами, а также отдельными гражданами.

Документы, составляющие коммерческую тайну, убирают в сейф, к которому имеют доступ только доверенные лица.

Сведения о клиентах, продукции и торгово-технических процессах, прибыли, объема реализации фирмы находятся у сотрудниках в их персональных компьютерах, на которых установлены индивидуальные пороли.

Вся продукция на складе страхуется, а для наилучшей доставки ткань упаковывают в полиэтилен и укладывают на деревянные поддоны.

Офис стоит на охране у организации ООО «ТАУЭР».

Склад расположен на оптовой базе, т.е. арендуется часть площади. В арендную плату входят также услуги охраны, расположенного на территории имущества ООО «Империя ткани».

Выводы и предложения

Исходя из проведенного анализа коммерческой деятельности за 2006, 2008 и 2009 года можно еще раз подчеркнуть, что самый не удачным годом можно считать 2008 год, так как фирма ничего не заработала, только погасила проценты по кредиту, зарплату и другие издержки обращения, поэтому можно предложить разработать программу по стимулированию сбыта продукции.

Так как на фирме уже есть сотрудники, взявшие на себя обязанности маркетологов, то можно предложить им разделить фронт работы. Например, первый работник выполняет исследования необходимые для материала по подготовке программы стимулирования сбыта, а второй на основании представленных первым работником материалов составляет программу нацеленную на повышение эффективности стимулирование сбыта.

Если руководство фирмы сомневается в высокой квалификации сотрудников или в том, что они могут создать эффективную программу, то можно предложить:

Либо, принять на работу маркетолога, на который грамотно будет выполнять свою работу и квалифицированно выполнять поставленные фирмой задачи;

Либо обратится к услугам консалтинговых организаций или независимым экспертам, для того, чтобы они, проведя анализ деятельности фирмы, могли предложить свои пути повышения стимулирования сбыта.

Введение 3
5
5
1.2. Тенденции развития оптовых предприятий в Российской Федерации 11
1.3. Зарубежный опыт коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли 15
Глава 2. Состояние коммерческой деятельности в оптовой торговле в Российской Федерации 19
2.1. Анализ состояния оптовой торговли в Российской Федерации 19
2.2. Состояние оптовой торговли в Пермском Крае 27
2.3. Анализ оптовой торговли в Перми на примере ООО Торговый дом «Добрыня» 31

3.1. Рекомендации для оптимизации коммерческой деятельности группы предприятий «Добрыня» 41

Выводы и рекомендации 54
Список литературы 59
Приложение 62

Работа содержит 1 файл

Организация коммерческой деятельности оптовых предприятий

Введение

Глава 1. Теоретические основы коммерческой деятельности оптовых предприятий

1.1. Особенности коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли

1.2. Тенденции развития оптовых предприятий в Российской Федерации

1.3. Зарубежный опыт коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли

Глава 2. Состояние коммерческой деятельности в оптовой торговле в Российской Федерации

2.1. Анализ состояния оптовой торговли в Российской Федерации

2.2. Состояние оптовой торговли в Пермском Крае

2.3. Анализ оптовой торговли в Перми на примере ООО Торговый дом «Добрыня»

Глава 3. Пути повышения эффективности коммерческой деятельности оптовых предприятий 41

3.2. Эффект и эффективность предложенных мероприятий 52

Список литературы 59

Приложение 62

Введение

В условиях рыночных отношений центр экономической деятельности перемещается к основному звену экономики - оптовому предприятию, поскольку именно здесь накапливается продукция, изучается покупательский спрос, определяется потребность в товарах, обосновываются экономические предпосылки заключения хозяйственных договоров и контрактов, происходит превращение промышленного ассортимента в торговый, оказываются услуги. Для решения поставленных задач и достижения намеченной цели на предприятии разрабатываются бизнес-планы, осуществляется управление, проводятся маркетинговые исследования, организационно-технические мероприятия, рассчитывается эффективность коммерческой деятельности и пути ее повышения.

Оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершается территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов.

Все вышесказанное свидетельствует о несомненной актуальности темы.

Цель курсовой работы – отразить сущность организации коммерческой деятельности оптовых предприятий.

Для достижения цели были поставлены задачи:

1. раскрыть теоретические основы коммерческой деятельности оптовых предприятий;

2. провести анализ деятельности оптовых предприятий в Российской Федерации, в том числе в Пермском Крае и на примере оптового предприятия Перми ООО Торговый дом «Добрыня»;

3. сделать выводы и отразить пути повышения эффективности коммерческой деятельности оптовых предприятий в России и в Пермском Крае, а также на примере ООО «Торговый дом «Добрыня».

Объектом исследования выступают оптовые торговые предприятия Российской Федерации, в частности, предприятия оптовой торговли Перми и Пермского Края.

Предметом исследования является коммерческая деятельность оптовых предприятий.

Практическая значимость исследования состоит в том, что реализация содержащихся в нем рекомендаций по повышению эффективности коммерческой деятельности оптовых предприятий потребительской кооперации будет способствовать повышению качества торгового обслуживания населения, позволит повысить конкурентоспособность и укрепить взаимоотношения оптового предприятия, способствуя развитию коммерческой деятельности.

Глава 1. Теоретические основы коммерческой деятельности оптовых предприятий

1.1. Особенности коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли

В условиях рыночной экономики господствующими являются товарно-денежные отношения. Поэтому практически каждый продукт труда, произведенный на предприятиях, обязательно продается и покупается, т.е. проходит стадию обмена. Продавцы и покупатели товара заключают сделки купли-продажи, осуществляют сбыт и закупки товаров, оказывают посреднические и другие услуги.

Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи. Важно учитывать, что, если данный субъект предполагает получение доходов от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по размеру затраты на их создание, то его деятельность принято квалифицировать как коммерческую. Аналогичным образом формируется и представление о деятельности по приобретению сырья, материалов и изделий для производства товаров и оказания услуг.

Все предприятия, организации и учреждения, действующие на товарном рынке, можно условно подразделить на две основные группы: коммерческие и некоммерческие. К числу коммерческих относятся практически все предприятия сферы материального производства (заводы, фабрики), значительная часть предприятий производственной инфраструктуры (транспортные и торгово-посреднические предприятия, предприятия связи и др.) и непроизводственной сферы (бытовые услуги, индустрия развлечений и т.п.), почти все субъекты рынка ценных бумаг.

Предметом коммерческой деятельности является купля-продажа товаров. Однако в самом широком смысле слова следует в качестве товара рассматривать не только произведенные материально-вещественные объекты, но и услуги, и даже объекты интеллектуальной собственности.

В отдельную категорию среди коммерческих предприятий следует выделить торгово-посреднические операции на потребительском и промышленном (бизнес) рынке, имея в виду, прежде всего, оптовую и розничную торговлю. Участие посредника в процессе товародвижения во многих случаях является необходимым условием заключения сделки купли-продажи, так как обеспечивает более широкий доступ потребителей к товару. Более того, на потребительском рынке покупатель, почти всегда, может приобрести товар только через посредника (розничного торговца), так как фирмы-изготовители практически никогда не работают с физическими лицами.

Оптовая торговля охватывает всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления.

При оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Оптовая торговля не связана с реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т.е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товар с минимальными непосредственными контрактами с потребителями. На товарном рынке оптовая торговля представляет собой активную часть сферы обращения.

Оптовая торговля - это все виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг тем, кто их приобретает для перепродажи или использования для организации бизнеса. Оптовая торговля считается более выгодной, если выполняет функции по доставке и реализации продукции более эффективно, чем это могли бы осуществлять сами производители продукции при прямых поставках.

Принципы осуществления оптовой торговли:

1. Создание ресурсной основы для её функционирования, т.е. достижение сбалансированности товарной массы и денежных средств, выражающих платежеспособный спрос покупателей.

2. Создание необходимых элементов инфраструктуры рынка, позволяющих свободно выбирать партнеров и формировать коммерческие связи для успешной реализации торговой сделки.

3. Формирование системы финансово-ценовых регуляторов на всех этапах оптовой торговли, включающей элементы материального стимулирования и ответственности.

Основными функциями, выполняемыми оптовой торговлей, являются:

1. сбор и обработка информации о спросе, покупателях и предложениях;

2. закупка и формирование товарного ассортимента. Оптовик имеет возможность закупить товары самого широкого ассортимента в больших количествах у разных товаропроизводителей;

3. отбор, сортировка и формирование наиболее приемлемых для покупателя партий поставок. Оптовик на базе крупных партий поставок формирует мелкие, в случае необходимости проводит их подсортировку, осуществляет расфасовку и т. д.;

4. складирование и хранение товаров;

5. транспортировка товаров. Иногда оптовики обеспечивают непосредственную доставку товаров к местам их продажи;

6. участие в продвижении товаров на рынок;

7. распределение риска. Оптовики берут на себя риск, отвечая за хищения, повреждения и устаревания запасов;

8. финансирование поставок и продаж. Это может быть как предоплата за поставленный товар производителю, так и кредит продавцу или покупателю;

9. оказание консультационных услуг.

Количество перечисленных функций и уровень их реализации зависят от того, какая форма оптовой торговли реализуется.

Существует четыре типа посреднических структур, деятельность которых можно отнести к оптовой торговле: собственно оптовые торговцы, самостоятельные торговцы (брокеры и агенты), различные отделения и конторы производителей и розничных торговцев и различные специализированные оптовые организации.

1. Оптовые торговцы - это оптовые фирмы, дистрибьюторы, торговые дома. В свою очередь, они подразделяются на оптовых посредников с полным и ограниченным циклом обслуживания потребителей.

Оптовые торговцы с полным циклом обслуживания выполняют следующие обязанности: сохранение материальных; запасов на собственных складах; содержание персонала по продаже товаров; предоставление кредита как производителям (за отгруженную продукцию), так и потребителям (за полученные товары); доставка товаров конкретным потребителям.

Подобные оптовые организации бывают двух типов: организации по обслуживанию розничных торговцев и оптовые организации по обслуживанию производителей продукции и оказанию различных услуг. Эта категория оптовых торговцев относится к дистрибьюторам произведенной продукции.

Оптовые организации с ограниченным циклом обслуживания предоставляют поставщикам и потребителям ограниченный набор услуг. Среди таких оптовиков можно выделить тех, которые предоставляют розничным торговцам товары ограниченного ассортимента, производят продажу товаров за наличный расчет, а также оптовиков-брокеров, оптовиков-консигнаторов, оптовиков, торгующих по каталогам, кооперативы производителей для продажи товаров на местных рынках и др.

2. Самостоятельные торговцы - это брокеры и агенты, которые не принимают на себя права собственности на товар и лишь содействуют купле-продаже, за что получают комиссионное вознаграждение по согласованной с производителями ставке от продажной цены. Основная задача брокера - сведение покупателей и продавцов для совершения сделок, чаще всего на товарных биржах. Брокеры не имеют складских площадей, не занимаются хранением, доставкой партий товаров и их складированием, не принимают на себя каких-либо обязательств по доставке товаров, их качеству и т.д. Агенты в отличие от брокеров представляют интересы продавца или покупателя. Они также не обладают правом собственности на товар, получают комиссионное вознаграждение за проведенные сделки по реализации товаров и подразделяются на агентов по закупкам товаров и агентов-комиссионеров.

3. Отделения и конторы производителей и розничных торговцев. Операции выполняются непосредственно продавцами или покупателями товаров. Сбытовые конторы используются в случаях, когда производители принимают на себя функции оптового сбыта напрямую, без привлечения оптовых посредников.

4. Специализированные оптовики - это оптовики - сборщики сельхозпродукции, оптовые нефтебазы, терминалы и др.

Коммерческая деятельность по оптовым продажам продукции на предприятии начинается с исследования товарного рынка. Изучение рынка способствует снижению коммерческого риска, связанного с принятием решений по реализации продукции и выбору каналов продвижения товаров на рынок. Разработка сбытовой программы (плана сбыта) в условиях рынка осуществляется после планирования ассортимента. Важнейшей частью сбытовой программы является прогнозирование объема сбыта (продаж). Составными частями прогноза объема продаж являются прогноз общего состояния экономики, отраслевой и рыночный прогнозы. Существуют прогнозы долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные. Долгосрочное прогнозирование позволяет определить общие направления развития предприятия, а среднесрочное необходимо для того, чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема продаж приносит большую пользу при составлении графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции. Оперативно-сбытовая деятельность на каждом из предприятий имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, структурой управления сбытом, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на всех предприятиях оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации продукции. Схема торгово-технологического процесса в оптовой торговле отображена на рисунке 1 (См.Приложение).

На этом этапе решают следующие вопросы:

• - определение потребности в товарах;
• - выбор предпочтительных партнеров (размещение, ассортимент и объем поставок, цена, условия поставки);
• - организация хозяйственных связей в торговле;
• - установление договорных отношений с поставщиками;
• - контроль над исполнением договоров поставки;
• - установление прямых хозяйственных связей с производителями.

Формирование ассортимента и управление товарными запасами на предприятии. Этот блок связан с тем, что происходит подбор групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров с учетом спроса для максимального удовлетворения покупателей. Управление товарными запасами предполагает обеспечение бесперебойной торговли, сокращает издержки производства и обращения. Коммерческая работа, но оптовой продаже товаров. Здесь очень важно правильно выбрать партнера по коммерческой деятельности, успешно провести с ним операции по оформлению продажи товаров и организовать контроль выполнения условий договора. Коммерческая работа по розничной продаже товаров. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению. Поэтому коммерческие работники должны проявлять инициативу, но выбору рациональных методов продажи, по качественному обслуживанию, должны противостоять конкурентам и обеспечивать прибыль.

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования. Являясь атрибутом рынка, коммерция формируется на его принципах, которые служат непременным условием ее развития. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, т. е. коммерческая деятельность. Ее цель - увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей.

В отечественной экономической литературе существуют различные определения коммерческой деятельности.

Приведем наиболее распространенные из них:

• * коммерция - «торг, торговые обороты, купеческие промыслы» (согласно определению из Толкового словаря В.И. Даля);
• * коммерческая деятельность - товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса;
• * коммерческая деятельность - особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового предприятия;
• * коммерческая деятельность - это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей;
• * коммерческая деятельность - комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова;
• * коммерческая деятельность - оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

В переходный период к рынку, когда возрастает роль коммерческой деятельности торговых предприятий, требуется более полное раскрытие ее сущности и содержания. В монографии профессора Ф.Г. Панкратова и профессора Т.К. Серегиной прослеживается объективный подход к коммерческой деятельности. Суть рассматриваемой проблемы сформулирована следующим образом: «Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств». Вместе с тем коммерческую работу в торговле авторы выделяют отдельно и характеризуют ее следующим образом: «Коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли». Такой подход конкретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю.

Более широкое толкование сущности коммерческой деятельности дал профессор Б.А. Райзберг: «Сейчас термин «коммерческая деятельность» стал толковаться расширительно и означает не только непосредственно торговую, но и другие виды предпринимательской деятельности».

Далее автор конкретизирует, что при простой формуле торговой сделки: «товар - деньги» при продаже и «деньги - товар» при покупке - реальная картина коммерческого бизнеса более сложная. Коммерческое предпринимательство включает поиск, закупку конкретного товара, обеспечение его сохранности, транспортировку к месту продажи, продажу и послепродажное обслуживание.

Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка.

где - коэффициент выпуска автомобиля на линию;

Продолжительность нахождения автомобиля на линии, ч;

Расчетная норма пробега автомобиля, км/час;

Коэффициент использования пробега;

Коэффициент использования грузоподъемности; коэффициент выбирается в зависимости от класса груза; для первого класса он будет равным 0,9, для второго - 0,8, для третьего - 0,6;

Средняя длина ездки с грузом, км;

Время простоя под погрузкой, разгрузкой на ездку, ч.

где - норма времени простоя при погрузке, разгрузке, мин/т.

Грузооборот рассчитывается по формуле:

Общий пробег автомобиля находится по формуле:

где - среднесуточный пробег автомобиля, км;

Автомобиле-дни в работе.

Автомобиле-часы в работе вычисляются по формуле:

Годовая выработка на одну среднесписочную автотонну рассчитывается следующим образом:

в тоннах: (2.10)

в тонно-километрах: (2.11)

Подставляя исходные данные в формулы (2.3) - (2.11), рассчитываем технико-эксплуатационные показатели работы АТП.

По результатам расчетов заполняется таблица 2.1.

Таблица 2.1 - Показатели работы АТП

Показатели	Обозначения	По АТП за год
Производственная база
1. Среднесписочное количество автомобилей, ед. 2. Общая грузоподъемность автомобилей, т
Производственная программа эксплуатации автомобилей
3. Объем перевозок, тыс. т 4. Грузооборот, тыс. т-км 5. Общий пробег автомобилей, тыс. км 6. Автомобиле-часы работы, тыс. ч		63610,8 1590,27 1204,68 47267,5
Технико-эксплуатационные показатели
7. Коэффициент выпуска автомобилей на линию 8. Продолжительность нахождения автомобиля на линии в течение суток, ч 9. Расчетная норма пробега автомобиля, км/ч 10. Коэффициент использования грузоподъемности 11. Время простоя под погрузкой и разгрузкой за ездку, ч 12. Коэффициент использования пробега 13. Средняя длина ездки с грузом, км 14. Среднесуточный пробег одного автомобиля, км 15. Годовая выработка на одну среднесписочную автотонну: в тонно-километрах		188,6 636,10 11903

Таким образом, определили среднесписочные количество автомобилей (составило 25автомобилей). Объем перевозок, составил 63610,8 тыс. т.Грузооборот равен 1590,27 т-км. Общий пробег автомобиля равен 1204,68 тыс. км. Автомобиле-часы в работе составили, 47267,5тыс. ч., и годовая выработка в тоннах 636,10; в тонно-километрах 11903 т-км.

Рентабельность производства вычисляется по формуле:

Рентабельность перевозок определяется по формуле:

Определили тариф на перевозку груза и финансовые результаты работы АТП. В результате тариф за 1 тонну составляет 918 442руб.; тариф за 1 отправку груза составляет2 202 906руб.; тариф за тонно- км равен19 134,2руб.; за 1км пробега равен24 217,6 руб. А также определили рентабельность производство составило28,29%и рентабельность перевозок составила28,19%.

Из-за своей кажущейся простоты, не требующей предварительной подготовки и трудоемкого сбора информации,SWOT-анализ превратился в широко применяемый инструмент. К сожалению, сильные стороны этого инструмента нивелируются поспешностью применения и легковесностью суждений, что приводит к непрактичным (иногда бессмысленным) результатам.

Целью анализа товарооборота является оценка положения оптового предприятия на рынке и объёма данного вида деятельности с позиции получения необходимой прибыли. Высшей, основной целью деятельности любого предприятия в условиях рыночной экономики является максимизация прибыли. Однако предприниматели, менеджеры и владельцы предприятий на определённом этапе ставят задачу достичь промежуточной цели, обеспечить безубыточную работу, сократить или завоевать большую долю на рынке, обеспечить максимальный рост показателей и т. п. Каждая из этих промежуточных целей всегда выступает средством для достижения основной (главной) цели. Такой подход является типичным во многих сферах торговли, в том числе и в оптовом звене.

В процессе анализа оптового товарооборота предприятия решают целый ряд задач и оценивают их с позиции достижения поставленных целей. Множество таких задач целесообразно разделить на две группы: задачи, связанные с реализацией, и задачи, связанные с закупками товаров и услуг. , степень удовлетворения их потребностей и оценить уровень конкуренции и какое место занимает оптовое предприятие на товарных рынках, какие планы оно имеет в предстоящем периоде и т. д. Для этого предприятию необходимо использовать различные методы маркетингового исследования всех сторон товарных рынков.

Во-вторых, необходимо выполнить анализ источников закупок (провести маркетинговые исследования закупок), правил отбора по определённым критериям поставщиков товаров, выработке мер по активизации закупок (использование инструментов маркетинга закупок), условий разовых и постоянных закупок, концентрации и распыления заказов, изучить политику цен, осуществлять контроль за поступлением товаров.

Из приведённых положений видно, что главным для предприятия явл. определение потребностей оптовых покупателей, установление постоянных связей и нахождение источников приобретения товаров в целях полного удовлетворения указанных потребностей. Деление задач на две группы позволяет более глубоко исследовать оптовую реализацию товаров и услуг.

В процессе анализа товарооборота оптовые предприятия изучают следующие показатели: динамику общего объёма по видам и товарным группам оптового товарооборота в действующих и сопоставимых ценах; долю оптового товарооборота в разрезе товарных групп и по общему объёму на товарных рынках региона; долю розничных и других покупателей в общем товарообороте и по основным товарным группам, и оценивают возможность работы с ними в перспективе; заявки покупателей и структуру оптового товарооборота; отношение оптово-складского товарооборота к розничному и коэффициент звенности товародвижения, исчисляемый как отношение валового товарооборота (всех видов оптового и розничного) к чистому (розничному в динамике по зоне деятельности предприятия и в сравнении с показателями по региону в целом).