Bagaimana cara membuat jaringan dealer yang paling efektif? Pengembangan jaringan dealer Kami sedang mengembangkan jaringan dealer.

Anehnya, tetapi sebagian besar pakar pemasaran setuju bahwa tugas utama produsen / importir bukanlah penjualan. Untuk beroperasi secara efektif di pasar dan membawa produk tertentu ke konsumen dengan stabilitas yang stabil, dengan harga terjangkau dan dalam jumlah yang tepat - untuk semua ini Anda harus memiliki pengalaman yang cukup dalam distribusi dan memiliki pemahaman tentang teknologi penjualan, mengelola secara efektif dan mengatur arus barang dan sumber daya keuangan.

Sangat sering, perusahaan tidak dapat melepaskan sumber daya keuangan dan manusia yang diperlukan dari proses produksi. Pada saat yang sama, membangun bisnis penjualan non-inti dari awal adalah proses yang sangat mahal dan panjang. Jadi, paling sering produsen terbatas pada pasokan produk secara eksklusif di wilayahnya, yang tidak memiliki efek terbaik pada hasil keuangan kegiatan.

Jaringan dealer sebagai alat pemasaran yang efektif

Dalam situasi seperti itu, dealer datang untuk membantu produsen atau importir, yang tugasnya adalah melayani konsumen akhir dengan bantuan spesialis penjualan yang berkualifikasi tinggi dan semua yang diperlukan. bahan dasar. Tapi bagaimana membuat jaringan dealer yang paling efisien, sekaligus meminimalkan risiko ekonomi dan biaya keuangan? Hari ini kami akan mencoba mempertimbangkan aspek utama dalam menciptakan dan mengatur aktivitas jaringan dealer yang efektif dalam situasi ekonomi yang tidak stabil saat ini.

Langkah 1: Hapus Pernyataan Tujuan

Seperti di bidang bisnis apa pun dan pada setiap tahap perkembangannya, ketika membangun jaringan penjualan yang efektif, perlu untuk menentukan tugas dengan tepat. Tergantung pada karakteristik utama dari produk yang diusulkan, audiens sasaran dan kondisi pasar pada tahap awal, perlu ditentukan besarnya arus distribusi. Mari kita tidak pergi jauh ke dalam aspek teoritis pertanyaan ini, tetapi kami hanya akan menunjukkan jenis utama distribusi produk melalui jaringan dealer:

• Intensif - cakupan wilayah semaksimal mungkin, keinginan untuk memastikan bahwa produk target ditawarkan di setiap fasilitas ritel di mana konsumen yang tertarik dapat muncul
• Selektif - penjualan melalui jaringan dengan jumlah gerai ritel terbatas, yang memungkinkan Anda untuk memilih peserta yang paling menarik di saluran pemasaran dan menghindari risiko tambahan. Paling sering, strategi ini paling efektif ketika menjual produk target audiens yang terkenal dengan tingkat loyalitas merek yang tinggi.
• Eksklusif - jumlah minimum perantara di setiap wilayah. Ini digunakan dalam strategi pemasaran yang tidak memerlukan kehadiran produknya "di setiap sudut".

Langkah 2. Visualisasikan informasi

Setelah strategi utama dirumuskan dan pemahaman tentang tugas utama pembentukan jaringan dealer telah tercapai, tahap menganalisis dealer yang ada dimulai. Banyak manajer, anehnya, memberi masalah ini sedikit perhatian yang tidak masuk akal, "menempel" pada kalimat pertama yang ditemukan. Pengalaman modern dalam membangun jaringan pemasaran memungkinkan kami untuk dengan tegas menyatakan bahwa dalam banyak kasus adalah mungkin untuk menemukan cara mendistribusikan barang yang lebih menguntungkan dan efisien.

Untuk menganalisis secara menyeluruh totalitas dealer yang ada di pasar, yang paling secara sederhana akan ada visualisasi dari masing-masing dealer potensial dengan menyusun apa yang disebut peta pasar dealer. Apa itu? Dalam situasi ini, visualisasi akan menjadi tabel yang dibagi menjadi kolom berikut (contoh untuk ritel):

• Nama perusahaan dealer
• Kontak informasi
• Klasifikasi fasilitas ritel
• Assortment, penilaian tingkat layanan
• Tingkat Merchandising
• Peringkat lokasi
• Kegiatan pemasaran sendiri

Tak perlu dikatakan bahwa jumlah dan nama kolom dapat bervariasi tergantung pada situasi tertentu, tetapi esensi dari contoh ini harus jelas. Berkat analisis yang relatif sederhana tentang kelebihan dan kekurangan perusahaan pemohon, dimungkinkan untuk menentukan jumlah dealer potensial dalam jaringan, melakukan sampel yang paling efisien, menganalisis lingkungan yang kompetitif, mengevaluasi biaya dan memikirkan strategi tindakan jangka panjang, merencanakan arus keuangan dan komoditas.

Langkah 3: Rencanakan untuk Metrik Tertentu

Kondisi ini berlaku untuk semua aspek berbisnis, termasuk membangun jaringan dealer yang efektif. Semua tugas yang dirumuskan (terlepas dari apakah tugas tersebut saat ini atau strategis) harus memiliki ekspresi kuantitatif tertentu. Ini bisa menjadi tugas untuk menyelesaikan 30 kontrak baru dengan konsumen, peningkatan penjualan sebesar 2% atau laba bersih 1 juta rubel - semuanya tergantung pada situasinya, tetapi tujuannya harus spesifik dan dirumuskan dalam angka.

Langkah 4. Perhatikan baik-baik manajemen

Setelah melakukan semua pekerjaan persiapan, perlu untuk mengurus pengelolaan jaringan dealer. Anda tidak boleh berpikir bahwa dalam 100% kasus, tim yang sama yang mengorganisirnya akan mengatasi tugas manajemen operasional jaringan dealer. Saat memilih spesialis dan mengembangkan strategi kerja, perlu diingat standar manajemen yang kompeten:

Produk + -> Uang + Loyalitas

Untuk mengelola jaringan dealer secara efektif, manajemen harus memantau indikator berikut:

• Jumlah total dealer, diferensiasi mereka berdasarkan kelompok
• Pertumbuhan jaringan dealer
• Jumlah pengiriman/penjualan, jumlah pengiriman/penjualan dengan syarat kredit minimum
• Pertumbuhan piutang relatif terhadap pertumbuhan jumlah dealer
• Pengaturan untuk merchandising, promosi

Untuk kemudahan analisis, semua indikator ini dapat dimasukkan ke dalam peta pasar dealer, yang disebutkan di atas.

Langkah 5. Stimulasi jaringan perdagangan

Dalam pengertian umum, penjualan barang dapat direpresentasikan sebagai mata rantai yang menghubungkan produsen dan pembeli melalui sejumlah perantara tertentu. Rantai ini disebut saluran pemasaran. Untuk mengatur dampak yang efektif pada konsumen dan merangsangnya untuk melakukan pembelian, banyak cara untuk mempengaruhi pasar dan audiens target digunakan. Melalui penggunaan metode seperti merchandising, promosi pemasaran perdagangan dan Promosi Penjualan, vendor dan dealer dapat mencapai berbagai tujuan:

• Meningkatkan penjualan ke konsumen akhir / meningkatkan jumlah barang yang dibeli oleh rantai ritel
• Percaya diri menghadapi saham perusahaan pesaing
• Revitalisasi situasi di tempat penjualan barang, menarik perhatian, dll.

Perlu dicatat, bagaimanapun, bahwa metode promosi penjualan telah menjadi sangat populer di kalangan penjual dalam beberapa tahun terakhir sehingga peristiwa individu menyebabkan efek sebaliknya: penurunan penjualan dan loyalitas audiens target. Itulah mengapa mereka harus eksklusif dan tidak menjadi memualkan dan mengganggu pembeli akhir - ini membutuhkan kerja tim ahli nyata yang akan menganalisis profitabilitas masing-masing metode dan secara fleksibel mengubah strategi pemasaran tergantung pada kondisi pasar dan pelanggan perilaku.

Dari sudut pandang efisiensi maksimum, promosi penjualan, antara lain, juga harus terdiri dari membangun motivasi bagi perantara. Untuk ini, manfaat yang sama sekali berbeda dapat digunakan, baik yang bersifat finansial (berbagai diskon dan kompensasi untuk biaya pemasaran), dan berbagai preferensi yang memiliki ekspresi alami.

Salah satu cara yang populer untuk merangsang minat reseller adalah dengan mengadakan kompetisi global antar reseller (hanya cocok untuk vendor besar yang sudah memiliki jaringan dealer yang luas), di mana masing-masing dari mereka dapat memperoleh poin dengan bertindak sebagai event organizer pemasaran, meningkatkan keterampilan karyawan, atau dengan cara lain metode promosi penjualan. Kami juga mencatat metode lain yang kurang populer, tetapi sangat efektif untuk meningkatkan minat perantara dan, sebagai hasilnya, penjualan mereka sendiri:

• Distribusi sampel - intinya adalah memberikan produsen produknya kepada pengecer untuk penggunaan pribadi mereka dan penilaian sendiri dari semua kualitas positifnya
• Promosi bersama dari produsen/pemasok dan dealer adalah peristiwa pemasaran utama, biasanya disertai dengan investasi keuangan yang besar dan paling sering bersifat strategis.
• Kontes pamer - memilih cara terbaik untuk memamerkan produk Anda di antara semua pengecer

Nesterov A.K. Jaringan dealer // Ensiklopedia Nesterovs

Perusahaan yang berkembang secara aktif mungkin menemukan bahwa mengikuti strategi distribusi tradisional menjadi faktor pembatas untuk pertumbuhan lebih lanjut perusahaan, atau mengarah pada peningkatan biaya perusahaan, tanpa membawa hasil yang signifikan karena berbagai faktor objektif. Solusi untuk masalah ini adalah pengembangan sistem distribusi perusahaan dan pembangunan jaringan dealer.

Spesifikasi membangun jaringan dealer

Jaringan dealer adalah kumpulan perusahaan perdagangan menjual dan mempromosikan produk perusahaan kepada pelanggan akhir. Prinsip utama dari berfungsinya jaringan dealer adalah untuk menciptakan sejumlah dealer aktif yang akan memastikan cakupan pasar dan mencapai tujuan perusahaan di pasar ini.

Perusahaan membutuhkan organisasi sistem distribusi yang efektif, yang membutuhkan penataan kerja dengan perwakilan di daerah. Bekerja dengan jaringan dealer harus didasarkan pada diferensiasi dealer dan diversifikasi saluran distribusi untuk meningkatkan efisiensi sistem penjualan.

Pembentukan jaringan dealer dapat bersifat jangka panjang, membutuhkan biaya yang signifikan, baik moneter maupun sementara, dalam kondisi di mana kemajuan dalam meningkatkan efisiensi sistem penjualan perusahaan secara langsung tergantung pada pembangunan jaringan dealer. Dalam hal ini, efektivitas pengembangan saluran distribusi ini secara keseluruhan, terlepas dari industri dan ruang lingkup perusahaan, tergantung pada seberapa formal dan objektifnya pekerjaan dengan dealer. Akibatnya, perusahaan pasti menghadapi pertanyaan tentang bagaimana mengatur pekerjaan secara efektif dengan jaringan dealer, langkah-langkah efektif apa yang harus diambil untuk meningkatkan efisiensi sistem distribusi perusahaan.

Konsep sistem distribusi suatu perusahaan dalam kondisi modern didasarkan pada kebutuhan untuk menyebarkan saluran distribusi sambil berusaha untuk meningkatkan jangkauan pasar. Dalam hal ini, meningkatkan efisiensi sistem distribusi perusahaan dan pilihan rute distribusi adalah keputusan strategis perusahaan. Oleh karena itu, kriteria utama untuk perubahan tersebut adalah ketersediaan waktu yang cukup untuk implementasinya.

Masyarakat modern berkembang setiap hari dengan cepat, semakin banyak profesi dan istilah baru. Jadi, baru-baru ini, sekarang dealer dan perantara terkenal disebut pedagang. Namun, di saat ini hubungan pasar dengan jelas mendefinisikan perbedaan antara jenis yang berbeda distributor produk. Dealer dan distributor - siapa, kami akan mencoba mencari tahu di artikel ini.

Siapa dealernya?

Kata "dealer" berasal dari bahasa Inggris dan diterjemahkan sebagai "agent, merchant". Dealer adalah perusahaan atau individu yang membeli produk dalam jumlah besar dan menjualnya dalam jumlah kecil atau eceran.

Juga, kelompok dealer ini termasuk agen dari produsen atau distributor yang berpartisipasi dalam transaksi.

Dengan demikian, dealer menempati tempat terakhir dalam rantai pertukaran komoditas dan berhubungan langsung dengan pembeli akhir. Ini adalah jawaban utama untuk pertanyaan yang sering diajukan - apa perbedaan antara dealer dan distributor.

Jenis dealer

PADA berdagang Ada dua jenis dealer:

1. Dealer eceran adalah jenis perantara klasik antara perusahaan perdagangan dan hukum dan individu yang ingin membeli produk tersebut.
2. Dealer eksklusif adalah perantara dalam penjualan produk langka asli di wilayah tertentu. Dia memiliki hak untuk mewakili produk premium dan memiliki kesempatan untuk mendapatkan keuntungan tak terbatas.

Untuk lebih memahami perbedaan antara dealer dan distributor, pertimbangkan fungsi, hak, dan kewajiban utama mereka.

Apa pekerjaan dealer?

Aktivitas dealer terdiri dari melakukan operasi perantara:

• pembelian dan penjualan produk yang diproduksi oleh perusahaan atau dijual oleh distributor dan pemilik;
• mewakili kepentingan produsen barang dan merek dagangnya di pasar.

Kerjasama antara dealer dan pemilik produk menyiratkan kesimpulan dari kesepakatan yang mendefinisikan hak dan kewajiban masing-masing pihak. Tapi, selain pengiriman dan pembayaran barang, dealer diharuskan untuk mematuhi prinsip-prinsip tertentu. Dengan demikian, perantara, selain fungsi dasar, memiliki hak tambahan dan kewajiban tertentu kepada produsen.

Dengan kata lain, dealer bertanggung jawab penuh atas kegiatannya, dan jika persyaratan kontrak tidak dipenuhi, ia dapat kehilangan pekerjaannya. Jadi, jika penjualan buruk, agen tidak secara aktif mempromosikan merek, dan pemilik barang tidak menjual jumlah produk yang diperlukan, perusahaan dapat menolak layanan perantara tersebut. Dalam hal ini, dealer dapat dipindahkan ke dealer lain.

Agar perantara tertarik pada penjualan, semua perusahaan manufaktur dan distributor menawarkan kepada agen persentase dari volume aktual barang yang dijual, di mana dealer berbeda dari distributor.

Hak dealer

Setiap dealer berhak:

1. Sebut diri Anda perwakilan resmi dari produsen atau distributor.
2. Menerima barang dengan diskon dealer. Dia berperan sebagai reseller, jadi dia membeli produk dengan harga khusus.
3. Mewakili kepentingan perdagangan perusahaan manufaktur di wilayah tertentu atau di antara lingkaran pembeli tertentu.
4. Dapatkan pinjaman dari produsen untuk mengembangkan kegiatan perdagangan. Dari paragraf ini dapat disimpulkan bahwa perantara tidak harus aman secara finansial. Apa perbedaan antara dealer dan distributor? Fakta bahwa ia dapat memulai aktivitasnya dengan kontribusi minimum.

Tanggung Jawab Dealer

Masih banyak lagi fitur profesional, yang menggambarkan perbedaan antara dealer dan distributor. Apa perbedaannya dapat ditentukan oleh persyaratan yang diajukan oleh produsen. Jadi, tugas dealer meliputi:

1. Pembelian yang direncanakan - dealer harus membeli barang dalam jumlah tertentu dan dengan frekuensi yang ditentukan dalam kontrak. Jika karena alasan tertentu perantara tidak dapat menjual volume produk yang dibutuhkan, maka selisihnya dibawa ke periode berikutnya. Faktanya adalah bahwa subjek kontrak adalah pembelian oleh dealer barang dari pabrikan, dan bukan penjualannya kepada pembeli akhir. Oleh karena itu, agen wajib membeli produk dalam volume tertentu. Ketika perantara sudah menjadi pemilik barang, pabrikan tidak tertarik dengan hubungan dealer dengan pihak ketiga.
2. Teritorialitas - perantara memiliki area implementasinya sendiri dan harus mematuhinya. Sebagai aturan, wilayah penjualan seperti itu bertepatan dengan pembagian wilayah geografis atau administratif-wilayah negara. Itu bisa berupa desa, kota, wilayah, atau seluruh negara bagian. Jika kontrak memberikan hak untuk menjual di wilayah tertentu, dealer dapat memasok pasar dengan barang-barangnya dalam satu orang. Meskipun ada kemungkinan agen lain dengan produk serupa akan bekerja di area ini. Kejenuhan seperti itu dengan perantara adalah tipikal untuk barang-barang konsumsi (misalnya, makanan).
3. Promosi barang - kewajiban ini berlaku untuk setiap pedagang - penyalur atau distributor, tetapi ia memanifestasikan dirinya dengan cara yang berbeda. Dalam paragraf ini, ada fitur dari setiap jenis perdagangan, yang juga memberikan jawaban atas pertanyaan - apa perbedaannya. Dealer dan distributor hampir sama-sama berkewajiban untuk mempromosikan penjualan barang. Hanya masing-masing dari mereka yang menggunakan alat pemasarannya sendiri. Jadi, dealer harus melakukan berbagai kegiatan promosi dan promosi. Dengan demikian, perantara secara aktif mengiklankan produsen komoditas. Dan jika ada beberapa perantara dari perusahaan semacam itu di wilayah tersebut, promosi satu agen harus merangsang penjualan semua dealer. Promosi hanya dibiayai oleh perantara. Sebagai perbandingan, kampanye pemasaran distributor dibayar oleh produsen produk.
4. Perdagangkan hanya barang dari satu produsen. Hal ini terutama dikendalikan ketika perusahaan bersaing dengan pesaing untuk pasar penjualan. Sebagai aturan umum, dealer dari merek yang sama harus mengikuti gaya perusahaan tertentu. Misalnya, memakai pakaian bermerek, menggunakan peralatan khusus dengan gambar iklan dan slogan.
5. Layanan purna jual - selain penjualan barang, dealer harus memberikan garansi dan perbaikan pasca garansi dari produk yang dijual. Perbaikan garansi dilakukan secara gratis untuk pembeli, dan biaya yang dikeluarkan oleh dealer harus diganti oleh produsen.

Juga, perantara berkewajiban untuk melayani pembeli di level tinggi, karena dia adalah wajah pabrikan. Selama komunikasi dengan dealer, pembeli membentuk sikap terhadap merek, yang secara signifikan mempengaruhi indikator permintaan komoditas.

Terkadang kontrak dapat memberikan tanggung jawab tambahan: memasok pabrikan dengan bahan dan bahan mentah, mengkredit produksi sebagai uang muka.

Siapa distributornya?

Distributor adalah orang perseorangan atau kesatuan, yang merupakan perwakilan resmi dari pabrikan dan menjalankan fungsi mendistribusikan barang dari perusahaan ke pengecer atau penyalur grosir - penyalur. Distributor semacam itu adalah perantara antara produsen dan pedagang berikutnya. Ini adalah fitur penting tentang bagaimana distributor berbeda dari dealer. Meskipun ada beberapa kasus ketika distributor bekerja dengan pelanggan akhir.

Distributornya bisa Perusahaan Besar, dan satu orang dengan keterampilan dan pengetahuan tertentu.

Selain itu, distributor memiliki hak eksklusif untuk menjual barang dengan harga yang lebih rendah tanpa margin perdagangan. Ini adalah perbedaan paling penting antara distributor dan dealer.

Fungsi distributor

Fungsi distributor dan dealer sangat mirip. Distributor juga terlibat dalam penjualan barang, pengisian kembali stok produk dan mencari cara untuk menjualnya. Namun tetap ada fitur utama yang membedakan distributor dari dealer - itu adalah pengembangan dan pemeliharaan jaringan dealer. Artinya, distributor terus mencari perantara baru. Jadi, untuk meningkatkan volume penjualan yang besar, setiap distributor mencoba membuat jaringan dealernya sendiri, yang akan menghasilkan pendapatan reguler yang stabil.

Persyaratan untuk distributor

Untuk memenuhi fungsinya, distributor harus memenuhi persyaratan tertentu. Jadi, itu harus memiliki:

• tempat yang ditunjuk khusus untuk menyimpan sejumlah barang yang diperlukan;
• jaringan dealer sendiri;
• uang tunai untuk pinjaman kepada perantara;
• personel yang berkualitas.

Perbedaan antara distributor dan dealer menunjukkan kompleksitas profesi tertentu, karena distributor harus memiliki dasar material tertentu.

Siapa yang lebih penting - distributor atau dealer?

Setiap produsen di awal aktivitasnya ingin membuat jaringan penjualan yang dikembangkan untuk produknya. Untuk melakukan ini, ia menggunakan distributor dan dealer. Keduanya melakukan peran yang sama - penjualan barang. Tapi siapa yang mendatangkan lebih banyak pendapatan?

Dalam hal indikator kuantitatif penjualan dan keuntungan, distributor dapat dianggap sebagai mata rantai paling signifikan dalam rantai perdagangan.

Sebagai aturan, distributor berpengalaman memiliki jaringan penjualan yang besar, yang memastikan volume penjualan yang stabil.

Tetapi jika dealer dikeluarkan dari proses ini, distributor akan terpaksa mencari pembeli sendiri. Dan ini akan memperlambat pelelangan dan secara signifikan mempengaruhi keuntungan pabrikan. Bagaimanapun, kemampuan untuk bekerja dengan pelanggan adalah yang membedakan dealer dari distributor. Oleh karena itu, dalam proses perdagangan, baik distributor maupun perantara sama pentingnya.

Hayrapetyan Felix

“Ide bagus tidak dimulai dari meja konferensi. Mereka berasal dari bekerja dengan konsumen"

Produsen tertarik pada keberhasilan pengenalan barang ke pasar dan pertumbuhan penjualan yang cepat. Tetapi tingkat penjualan tidak dapat meningkat sepanjang waktu di satu wilayah, karena pasar terdiri dari sejumlah konsumen yang terbatas. Untuk mengatasi masalah ini, perlu membawa barang ke daerah lain, membuat saluran distribusi tambahan. Salah satu saluran tersebut adalah pengembangan jaringan dealer.

Berkat perantara, pergerakan barang menjadi lebih hemat dan efisien. Mereka menyediakan layanan yang berbeda saat produk bergerak melalui jaringan dealer. Ada dua jenis perantara: pengecer dan grosir. Pengecer menjual barang langsung ke konsumen akhir. Pedagang grosir mendistribusikan produk ke pengecer.

Perantara ada karena ada masalah nyata dalam penjualan barang yang paling mudah diselesaikan untuk mereka. Pertama, ini adalah masalah keterpencilan geografis pembeli dan penjual. Keterpencilan memperumit proses pencocokan produk dan pasar, karena konsumen di berbagai daerah menginginkan sesuatu yang sama sekali berbeda. Misalnya, seseorang di Novosibirsk ingin membeli sweter wol, sedangkan di Sochi ia lebih suka turtleneck ringan. Kedua, barang harus ditempatkan di tempat yang mudah dijangkau, seperti pusat perbelanjaan besar.

Perbedaan antara produsen dan konsumen dapat ditelusuri dalam dua arah: kuantitas dan bermacam-macam. Perusahaan ingin memproduksi barang dalam jumlah besar, sementara pelanggan individu membutuhkan satu atau dua unit. Pada saat yang sama, produsen harus memahami kisaran apa yang dibutuhkan. Lagi pula, orang-orang di seluruh negeri memiliki banyak keinginan dan kebutuhan yang berbeda, dan organisasi harus berusaha untuk memenuhinya.

Karena perantara terletak dekat dengan pembeli, mereka dapat lebih akurat menilai kebutuhan dan keinginan pasar tertentu. Perantara, terutama pengecer, sebenarnya berbicara dengan konsumen, bekerja langsung dengan mereka, dan belajar langsung apa yang mereka inginkan. Mereka berbagi pengetahuan mereka dengan produsen.

Kita ambil contoh perkembangan bisnis sistem pembayaran. Ini menyediakan layanan transfer data perantara. Dalam kasus kami, sistem pembayaran adalah grosir yang mendistribusikan barang ke pengecer. Untuk merangsang penjualan, pedagang grosir mengubah serangkaian penawaran penyedia layanan menjadi satu produk.

Gambar tersebut menunjukkan saluran interaksi Penyedia Layanan, Pedagang Besar, Pengecer.

Saat barang berpindah dari perusahaan ke konsumen akhir, berbagai transaksi pertukaran terjadi. Produsen membeli bahan mentah, dari mana, pada gilirannya, mereka membuat produk jadi, yang kemudian dipromosikan ke konsumen akhir.

Berdasarkan usulan penyedia layanan, sistem pembayaran mengembangkan produk untuk menerima pembayaran, yang ditukar dengan pembayaran dalam satu bentuk atau lainnya. Tapi ini jauh dari semua yang dipertukarkan selama proses ini. Ketika suatu produk berpindah dari satu peserta ke peserta lain, informasi dipertukarkan. Komunikasi kembali melalui saluran distribusi memungkinkan produsen untuk mengetahui kebutuhan konsumen, meskipun saluran yang terlalu panjang dapat menyaring dan membatasi data.

Area distribusi mencakup keputusan strategis dan taktis. Yang strategis terdiri dari pemilihan saluran distribusi dan perantara yang akan membentuk sistem untuk mempromosikan barang ke pasar. Keputusan ini berfungsi sebagai batu loncatan untuk keputusan taktis, seperti definisi spesifik perusahaan yang akan digunakan sebagai perantara untuk promosi barang yang sebenarnya.

Saluran interaksi antara Penyedia Jasa, Pedagang Besar dan Pengecer.

Jika produk baru bagi perusahaan tetapi tidak untuk pasar, saluran sudah ada. Jika bandwidth saluran memungkinkan dan ada permintaan yang cukup untuk produk, ia dapat dengan mudah menggantikannya dengan produk lain. Misalnya, pendekatan ini berhasil diterapkan oleh sistem pembayaran ketika mereka mengirim terminal swalayan dan produk penerimaan pembayaran lainnya ke rantai ritel. Artinya, pelanggan dapat membayar layanan komunikasi ke penyedia layanan dengan menyetorkan dana ke akseptor uang kertas terminal swalayan, atau melalui kasir saat membayar barang yang dibeli di toko.

Saat memutuskan saluran mana yang akan dipilih, cobalah untuk mengevaluasi tujuan, sumber daya, dan pemahaman pasar organisasi. Strategi distribusi ditentukan oleh tiga kriteria, yaitu tingkat cakupan pasar saluran tertentu, tingkat kendali organisasi atas saluran dan tingkat biaya.

Dengan bantuan perantara, dimungkinkan untuk mengurangi jumlah transaksi yang harus diselesaikan untuk mencapai pasar tertentu. Mari kita lihat sebuah contoh. Jadi, pemasok dapat menjual melalui satu kontak dengan satu pelanggan akhir. Dan dia juga dapat menghubungi satu grosir yang terkait dengan dua pengecer, yang masing-masing bekerja dengan pusat regional yang berbeda, yang, pada gilirannya, mencakup sekitar 30 wilayah. Dalam kasus terakhir, jumlah total kontak akan meningkat lebih dari 60. Semakin panjang saluran distribusi, semakin tinggi cakupan pasar. Jadi, jika ukuran pasar potensial sangat besar, membutuhkan banyak perantara.

Ketika perantara mengambil kepemilikan suatu produk, mereka dapat melakukan hampir semua hal yang mereka inginkan dengannya. Mereka memilikinya. Sebagian besar produsen mencari beberapa bentuk penjualan agresif dan promosi perantara yang memungkinkan produk melewati jaringan dealer secara efisien dan dengan biaya rendah. Mereka juga ingin agar barang tidak jatuh ke tangan perantara, yang citranya tidak sesuai dengan tujuan pabrikan, dan bisnisnya tidak bertentangan dengan hukum.

Biaya distribusi untuk produsen lebih rendah bila saluran yang lebih panjang digunakan. Saluran pendek dan langsung memerlukan investasi yang signifikan dari pihak pabrikan, karena ia harus mempertahankan staf penjualan dan kantor yang besar.

Semua kriteria ini berfungsi sebagai panduan umum untuk pemilihan saluran distribusi. Tak satu pun dari mereka harus memutuskan strategi mereka sendiri; melainkan, totalitas semua faktor yang relevan harus dipertimbangkan.

Setelah Anda menentukan panjang saluran dan jenis perantara yang harus terlibat dalam distribusi, lanjutkan ke langkah berikutnya. Ini terdiri dalam menemukan jumlah perantara dalam saluran, dengan kata lain, intensitas distribusi. Ada tiga alternatif: distribusi intensif, selektif dan eksklusif.

Tujuan dari distribusi intensif adalah untuk mencakup area yang luas. Metode ini memastikan kontak maksimum konsumen dengan barang dan mengasumsikan bahwa di setiap titik penjualan di mana konsumen potensial mungkin tertarik pada produk, itu tersedia. Misalnya, toko komunikasi memiliki banyak pilihan ponsel. Pelanggan salon-salon ini lebih sering menjadi pelanggan operator telekomunikasi, sehingga memberikan kesempatan untuk menerima pembayaran ke operator sangat diminati oleh konsumen.

Distribusi selektif berarti penggunaan outlet dalam jumlah terbatas di setiap wilayah. Ini memungkinkan Anda untuk memilih yang terbaik di antara anggota saluran, menghindari peningkatan risiko. Pada saat yang sama, strategi seperti itu membebankan tanggung jawab besar pada perantara dalam hal mempromosikan barang. Biasanya digunakan untuk produk yang tergolong terkenal merek dagang dan yang dicirikan oleh loyalitas merek yang tinggi.

Dengan distribusi selektif, produsen mendapat manfaat dari loyalitas dan kemauan anggota saluran yang lebih tinggi untuk bekerja sama. Pengecer, misalnya, tahu bahwa mereka dijamin sejumlah penjualan, mereka mengalami persaingan yang lebih sedikit dari penjual dibandingkan dengan distribusi intensif.

Dalam proses pendistribusian eksklusif, jumlah reseller untuk setiap wilayah dibatasi satu. Dengan bentuk ini, produsen mempertahankan kontrol maksimum atas pasar. Seringkali pabrikan mengharapkan mereka tidak memiliki produk pesaing yang dijual. Perlu dicatat bahwa kebijakan seperti itu sangat berisiko bagi pabrikan itu sendiri. Pertama, ini adalah pembatasan persaingan yang dibuat-buat, dan barang mungkin menjadi tidak dapat diakses oleh konsumen massal. Dari sudut pandang perantara, distribusi eksklusif menjaminnya penyediaan semua penjualan produk ini di kawasan, dan pengembangan jaringan di kawasan ini diarahkan pada satu mitra. Kedua, jaringan yang terhubung dari sejumlah besar perantara di berbagai daerah sulit dikendalikan karena tidak adanya produk pesaing yang dijual. Dengan demikian, perantara menerima kontrak eksklusif dan terus menjual produk pesaing. Misalnya, operator komunikasi seluler dalam proses distribusi eksklusif menawarkan maksimal istilah yang menguntungkan untuk menerima pembayaran kepada mitra. Mitra sering menyetujui kondisi seperti itu, tetapi sulit untuk mengontrol kurangnya penerimaan pembayaran kepada operator telekomunikasi pesaing, meskipun ada penalti.

Dari sudut pandang saya, distribusi eksklusif disarankan untuk mitra yang sudah terbukti. Setahun yang lalu, saya menerima surat dari wilayah Samara ke kotak surat umum perusahaan kami. Pria itu ingin masuk ke bisnis pembayaran, tetapi dia tidak pernah ada hubungannya dengan itu dan tidak tahu harus mulai dari mana. Tepat dua bulan kami melakukan percakapan telepon dengannya, korespondensi oleh surel, di mana mereka menjelaskan secara lebih rinci produk perusahaan kami, memberikan saran tentang cara mempromosikan produk dan bisnis secara umum. Akibatnya, dia menandatangani perjanjian dengan kami, kemudian menjadi mitra eksklusif, mengembangkan jaringan sub-dealer besar di wilayah Samara. Omset bulanannya melebihi omset bulanan kantor perwakilan kami di wilayah Siberia, yang dibiayai selama dua tahun dari dana perusahaan.

Mengatur jaringan distribusi Anda sendiri atau bekerja dengan dealer? Para ahli berbicara tentang apa yang lebih efektif dan dalam kasus apa, menggunakan contoh perusahaan mereka.

Jaringan

Volume, waktu atau kontrol?

Jika kita berbicara tentang efektivitas satu atau lain cara mengatur jaringan, semuanya di sini tergantung pada pasar, pada produk, dan pada tujuan yang ditetapkan perusahaan untuk dirinya sendiri. Ketika tujuan perusahaan hanya pangsa pasar, maka jaringan sendiri lebih menguntungkan. Dalam hal penjualan, memiliki jaringan distribusi sendiri akan lebih baik. Semua teknologi ada di tangan yang sama, kami dapat sepenuhnya mengontrol prosesnya. Di sisi lain, jika kita mempertimbangkan efisiensi, dengan memperhitungkan gaji dan keuntungan, memiliki divisi jauh lebih mahal dan membutuhkan investasi yang besar. Oleh karena itu, dari sudut pandang investasi minimal, pengembalian maksimum dan jangka waktu minimum - dealer menguntungkan. Dealer pihak ketiga adalah pilihan yang kurang intensif sumber daya: Anda menjual produk, mendapatkan uang dengan cepat, dan menginvestasikannya. Tetapi pada saat yang sama, Anda tidak dapat mengontrol proses ini, memengaruhi volume.

Syarat harus transparan

Masalah serius lainnya dalam bekerja dengan dealer adalah pengelolaan. Kami telah mengembangkan jaringan dealer untuk waktu yang lama, karena kami menganggap jalur ini cukup efektif, dan kami tahu bahwa salah satu poin utama adalah pengaturan hubungan terbaik antara perusahaan dan dealer. Sistem bonus yang transparan, ketentuan kerja sama yang jelas, jaminan yang ditentukan untuk pemenuhan kewajiban secara langsung mempengaruhi efisiensi proses. Oleh karena itu, kami selalu menyimpulkan kesepakatan di mana kami meresepkan secara rinci semua kondisi kerja sama. Dan itu berhasil. Hal utama adalah memahami dengan jelas apa yang dimaksud dengan efisiensi - tingkat penjualan, tingkat keuntungan, tingkat pertumbuhan. Jika sekarang kita membuat jaringan ritel sendiri sebanyak 2.000 outlet, maka penjualan akan meningkat 30 persen. Tapi mengingat investasi macam apa ini dan berapa banyak yang akan mereka lawan, ini tidak menguntungkan bagi perusahaan. Jadi, Anda selalu perlu mempertimbangkan tingkat ekspektasi penjualan dan biaya.

Igor KAMELKOV, direktur penjualan eceran RINGER RALF

Distribusi sendiri - perlindungan andal dan kunci sukses

Bekerja dengan dealer saat ini merupakan cara paling umum untuk menjual produk. Skema semacam itu tersedia, karena tidak memerlukan biaya yang signifikan bagi perusahaan manufaktur. Pada saat yang sama, distribusi melalui dealer pihak ketiga dikaitkan dengan risiko tertentu dan tidak dapat menjamin produsen kerja yang efisien Dengan jaringan ritel. Membangun distribusi Anda sendiri adalah skema yang dapat membawa kesuksesan yang berkelanjutan. Perusahaan kami adalah produsen dan pemasok produk-produknya. Kami sepenuhnya mengontrol seluruh proses bisnis mulai dari produksi hingga pengiriman dan penempatan produk di rak-rak toko. Ini memiliki efek positif pada dinamika penjualan: pada tahun 2007, pertumbuhan kehadiran produk kami di wilayah Federasi Rusia mencapai 200%.

Jika kita menganalisis keuntungan dari distribusi kita sendiri, kita dapat menyebutkan tiga poin utama. Pertama, cakupan ritel. Penampilan barang di rak

juga tergantung pada presentasi yang benar manajer produk gerai ritel. Agen penjualan distributor pihak ketiga bekerja dengan berbagai macam produk dan tidak berusaha keras untuk merek tertentu. Untuk menunjukkan “barang secara langsung” paling baik dilakukan oleh orang yang secara pribadi tertarik untuk mempromosikan barang tersebut. Perusahaan kami mempekerjakan staf agen penjualan yang bekerja untuk memperluas dan memastikan kehadiran konstan seluruh lini produk di gerai ritel. Alhasil, Khortytsya berhasil diekspor ke 77 negara di dunia. Poin kedua adalah logistik. Mengingat ukuran negara, perlu diperhatikan risiko kegagalan logistik yang tinggi, yang merupakan ciri khas pasar kita. Distribusi sendiri secara signifikan mengurangi risiko ini. Keunggulan penting ketiga adalah jaminan kualitas produk. Distribusi sendiri adalah perlindungan yang paling andal: produk berakhir di rak toko dari produksi. Akibatnya, pembeli 100% yakin bahwa produk yang dibeli memiliki kualitas mutlak.

MARCHENKO Romawi, CEO Kantor perwakilan Rusia TM "Khortytsya"

Pengembangan jaringan dealer yang efektif

Jenis dealer

Dealer membantu menjual. Semakin banyak, semakin tinggi penjualan, sebagai suatu peraturan. Oleh karena itu, pengembangan jaringan dealer bagi perusahaan yang ingin memiliki penjualan tinggi menjadi salah satu prioritas utama. Jaringan tidak berkembang sendiri, mereka perlu ditangani dengan menginvestasikan waktu, uang, dan sumber daya lainnya, Anda harus terus-menerus mencari dealer baru.

Menemukan dealer baru adalah tugas yang agak sulit, karena ada nuansa di sini. Masalahnya adalah ada dua jenis dealer. Tipe pertama adalah monetaris. Inti dari tipe ini terletak pada rumus “uang – barang – uang”. Mereka punya uang, mereka menginvestasikannya dalam sebuah produk untuk mendapatkan uang dengan menjualnya. uang lebih. Uang adalah sumber daya utama yang mereka cari penggunaan terbaik.

Tipe kedua adalah penjual. Inti dari tipe ini terletak pada skema “penjualan – barang – penjualan”. Mereka berbeda dari tipe pertama dalam hal itu, pertama-tama, mereka tidak menginvestasikan uang, tetapi kemampuan mereka untuk menjual. Kemampuan menjual adalah kompetensi inti mereka dan sumber daya utama yang mereka cari untuk digunakan sebaik-baiknya. Bahkan, dengan menjadi dealer, mereka menguangkan kemampuan mereka untuk menjual.

Pengembangan jaringan dealer yang tepat

Tampaknya tidak ada perbedaan tipe dealer apa, selama dia membeli sebanyak mungkin dan sesering mungkin. Namun, ada perbedaan dan itu sangat besar. Intinya adalah bahwa barang tidak dibeli oleh dealer untuk diri mereka sendiri. Barang dibeli untuk dijual kembali. Jika dealer adalah seorang monetaris, jika dia tidak tahu cara menjual, barang akan "menggantung" dengan probabilitas 99%.

Seorang monetaris dengan barang-barang "menggantung" adalah sumber masalah. Pertama, dapat merusak pasar. Dia berpikir melalui prisma uang, masing-masing, untuk mengembalikan uang dengan biaya berapa pun, dia akan mulai mengurangi harga produk "menggantung", dan ini membunuh pasar, mendevaluasi produk dan merusak keuntungan. Kedua, dia dapat mencoba mengembalikan barang, yang juga tidak terlalu bagus.

Jelas, pengembangan jaringan dealer dengan bantuan mereka yang hanya tahu cara menginvestasikan uang, tetapi tidak tahu cara menjual, dikaitkan dengan sejumlah besar risiko. Yang paling penting dari mereka adalah risiko kebangkrutan. Anda mengandalkan dealer, merencanakan volume penjualan, dan pada akhirnya mereka memperlambat segalanya. Jauh lebih dapat diandalkan dan efisien untuk bekerja dengan mereka yang tahu cara menjual dengan baik.

Di mana menemukan dealer berkualitas?

Orang yang tahu cara menjual sulit ditemukan. Oleh karena itu, juga sulit untuk menemukan perusahaan yang tahu cara menjual. Semua orang dan perusahaan ini biasanya sibuk. Anda dapat secara tidak sengaja bertemu dengan mereka yang belum sibuk, tetapi itu sulit. Anda dapat mencoba untuk memikat diri sendiri orang-orang seperti itu dan perusahaan-perusahaan seperti itu. Namun, pada akhirnya, semua ini dapat menghabiskan begitu banyak waktu sehingga Anda harus menutup.

Solusi paling jelas adalah menciptakan dealer yang tahu cara menjual

Solusi yang paling jelas adalah menciptakan dealer yang tahu cara menjual. Untuk melakukan ini cukup mudah. Anda hanya perlu mengatur kursus di dalam perusahaan untuk melatih semua orang yang ingin menjual produk atau layanan Anda. Karena fakta bahwa penjualan produk Anda akan diajarkan, ini akan menjamin bahwa dealer tidak akan mulai bekerja dengan perusahaan lain.

Penjualan setiap produk tertentu melibatkan nuansa. Ini adalah orang-orang yang harus menjadi dasar dari kurikulum. Karena seseorang sendiri belum belajar berjualan di mana saja, berarti dia tidak akan belajar. Itu. dia tidak akan bisa menjual apa pun selain produk Anda. Dengan demikian, Anda mendapatkan dealer setia yang melekat pada Anda, yang hanya menjual produk dan layanan Anda.

Bagaimana cara menumbuhkan dealer yang efektif?

Seseorang membeli barang dan jasa untuk mewujudkan ide-idenya. Oleh karena itu, produk Anda diperlukan sejauh seseorang memiliki ide yang dapat ia implementasikan dengan bantuannya. Ini berarti bahwa mengajar seseorang untuk menjual barang atau jasa, pertama-tama, memberitahunya tentang ide-ide yang dapat diterapkan oleh suatu produk atau jasa dan bagaimana menyampaikannya kepada pelanggan.

Sebuah ide hanya dapat disampaikan oleh seseorang yang telah dipompa dengan itu, tetapi biasanya ini adalah masalah. Biasanya, hanya sedikit orang di perusahaan yang tahu ide apa yang dapat diterapkan oleh produk atau layanan, dan hanya sedikit orang yang tahu cara menyampaikannya. Oleh karena itu, hal pertama yang harus dilakukan adalah memahami ide-ide apa yang dapat diterapkan oleh produk dan meningkatkannya. Seseorang di perusahaan perlu memutakhirkannya untuk meningkatkan lebih lanjut neo-dealer.

Setelah seseorang di perusahaan itu memberikan ide yang tepat, dia akan dapat mencap dealer untuknya. Dia akan mampu memperkenalkan ide ke dealer, sehingga mengubahnya menjadi agen perusahaan. Ini bukan hanya dealer, tetapi agen perusahaan di berbagai daerah. Mereka akan menjadi bagian dari tim, mereka akan bermain untuk kepentingannya, mereka akan menjadi mata dan tangannya di berbagai wilayah.

Sistem pengembangan jaringan dealer

Menemukan sejumlah besar dealer yang efektif membutuhkan kerja yang sistematis dan sistematis. Untuk melaksanakan pekerjaan ini, perlu untuk mengatur sistem yang efektif, yang akan "mencap" dealer dan dengan demikian mengembangkan jaringan dealer. Membuat dealer tanpa sistem mahal, memakan waktu dan tidak efisien.

Pengembangan jaringan dealer tidak bisa dibiarkan begitu saja jika ada keinginan untuk memiliki penjualan yang besar dan stabil. Hanya kerja yang sistematis dan sistematis yang memberikan hasil kualitatif. Jika tidak ada teknologi, metode, dan pengetahuan yang sesuai, Anda selalu dapat beralih ke profesional yang akan memberikan semua bantuan yang diperlukan dalam membangun jaringan dealer yang kuat.

Bagaimana cara menarik dealer baru untuk bekerja sama?

Berdasarkan kriteria apa dealer menerima persyaratan kerjasama dengan pemasok baru atau meninggalkan pesaing? Pentingnya kriteria pemilihan pemasok tercantum dalam urutan menurun.

1. Keunggulan kompetitif produk (keunikan). Kebanyakan dealer lebih menyukai kriteria ini. Dealer tertarik untuk menjual dan mempromosikan produk-produk yang memiliki keunggulan kompetitif berdasarkan sifat konsumen dari produk tersebut. Keunikan, "trik" - dari seluruh variasi produk, penting untuk memberi pasar "kebaruan", "menghirup udara segar" dan dengan demikian menonjol di benak pembeli sebagai inovator. Kesadaran merek juga merupakan nilai tambah yang besar dalam memilih pemasok. Merek yang sudah mapan jauh lebih mudah dijual daripada produk yang tidak dikenal.

2. Besarnya diskon dealer. Penetapan harga dalam saluran distribusi ini memegang peranan yang sangat penting. Tujuan dari pengembangan jaringan dealer adalah untuk meningkatkan volume penjualan dan memperluas pasar penjualan. Minat dealer dalam mempromosikan produk pemasok secara langsung tergantung pada tingkat margin dealer. Mengapa biaya dealer disebut " diskon dealer"? Lagi pula, banyak perusahaan yang bekerja di saluran distribusi ini memiliki konsep "harga dealer". Perbedaan antara kedua konsep ini sangat mendasar. Ketika kita berbicara tentang harga dealer, yang kita maksud adalah tidak adanya harga eceran yang direkomendasikan. Ini adalah kesalahan umum yang dilakukan banyak perusahaan. Kesalahan ini diperparah dengan kenyataan bahwa perusahaan pemasok juga dapat melakukan penjualan eceran atau korporasi.

Dalam hal ini, kerancuan harga dan tidak adanya harga eceran yang direkomendasikan menyebabkan terjadinya persaingan harga baik antar dealer maupun antara pemasok dan dealer. Persaingan harga membunuh margin, menyebabkan penurunan penjualan, keuntungan, profitabilitas, melemahkan penghalang untuk masuk ke pasar ini bagi pesaing yang mengambil keuntungan penuh dari kesalahan pemasok tersebut. Aturan penting lainnya. Jika sebuah perusahaan manufaktur bergerak dalam penjualan retail, korporasi, proyek (panjang) di wilayahnya, maka perlu mengembangkan jaringan dealer hanya di wilayah lain!

3. Pendaftaran tempat penjualan. WMD adalah seluruh rangkaian kegiatan yang mencakup tidak hanya penyediaan sampel produk oleh pemasok, tetapi juga peralatan promosi terkait untuk penyajian barang yang efektif di titik penjualan dealer. Ini termasuk: tanda-tanda interior, stand pameran, rak, papan informasi, meja prom, pemegang buklet, tatakan gelas, penjual "diam", dll. Tentu saja, kami tidak melupakan katalog, buklet, dan produk promosi lainnya. Secara alami, untuk dealer, opsi yang dapat diterima adalah WMD tanpa pembayaran. Dalam hal ini, Anda dapat membuat perjanjian untuk penyimpanan sampel barang dan peralatan. Dalam praktiknya, pemasok paling sering menawarkan diskon yang signifikan untuk sampel barang pameran dan pembayaran yang ditangguhkan.

4. Pasokan logistik. Salah satu aspek terpenting dari kerjasama antara pemasok dan dealer. Waktu pengiriman barang, serta kewajiban pemasok untuk mengirimkan barang dalam waktu yang disepakati, sangat menentukan kecepatan siklus penjualan dari produksi barang hingga pengiriman ke konsumen akhir. Persyaratan minimum pengiriman barang "di bawah pesanan" - salah satu dari keunggulan kompetitif. Untuk barang "panas" (60-70% dari omset), pemasok paling sering membuat program gudang atau yang disebut stok promosi.

Beberapa perusahaan membuka gudang terpencil di daerah dengan jumlah dealer yang banyak. Gudang ini berfungsi sebagai tempat penerimaan dan pemindahan barang, serta sebagai tempat penyimpanan stok barang promosi. Metode pengiriman (pengiriman) barang sering menentukan siapa yang dipikulnya biaya transportasi. Dalam beberapa kasus, dealer sendiri yang menentukan metode pengiriman produk (delivery kendaraan pemasok, pengambilan sendiri atau melalui operator pihak ketiga).

5. Ketersediaan pembayaran yang ditangguhkan. Mengapa dealer membutuhkan penundaan?

Alasan utama:

• kurangnya modal kerja untuk pembelian produk perusahaan (misalnya, klien dealer bekerja dengan pembayaran di muka sebagian);
• dealer memesan lebih banyak barang untuk menjaga persediaan, sehingga mengurangi waktu pengiriman barang panas;
• dealer berinvestasi dalam basis material dan teknis, pembayaran yang ditangguhkan dalam hal ini adalah kesempatan untuk merencanakan pendapatan dan pengeluaran di masa depan.

Pembayaran yang ditangguhkan, pada kenyataannya, adalah layanan keuangan. Bank dan keuangan lainnya lembaga meminjamkan hanya pada persentase tertentu. Dengan memberikan pembayaran yang ditangguhkan, pemasok memungkinkan untuk menggunakan uangnya, sementara dealer dapat memperoleh uang tambahan dengan pinjaman "murah".

6. Pemenuhan kewajiban garansi. Bagi dealer, pemenuhan kewajiban garansi yang tepat waktu, pemrosesan keluhan adalah cara untuk "menyelamatkan muka" jika klien menemukan cacat dan malfungsi pada produk. Mitra yang dapat diandalkan adalah mitra yang memenuhi kewajibannya dengan kualitas tinggi dan tepat waktu.

7. Kegiatan pemasaran bersama. Acara pemasaran dan iklan memungkinkan Anda menarik perhatian calon pembeli ke tempat penjualan dealer. Program diskon bersama, promosi, sampling memberikan "dorongan" untuk pertumbuhan penjualan dan kesadaran merek. Paling sering, anggaran pemasaran untuk dealer tertentu dapat dibentuk sebagai persentase dari omset. Anggaran untuk partisipasi dalam pameran tematik dan acara lainnya, serta iklan di media dibentuk antara dealer dan pemasok dalam rasio 50/50.