Jenis ekspor langsung tidak langsung. Strategi memasuki pasar internasional

Setelah memutuskan untuk memasuki pasar negara tertentu, perusahaan harus mengembangkan strategi penetrasi yang optimal:

• - ekspor tidak langsung;
• - ekspor langsung;
• - lisensi;
• -usaha bersama;
• -investasi langsung

Setiap strategi selanjutnya dari atas menyiratkan peningkatan tanggung jawab, risiko, kontrol, dan potensi keuntungan.

1) Sebagian besar secara sederhana masuk ke dalam kegiatan di pasar luar negeri adalah ekspor. Ekspor (ekspor bahasa Inggris) dalam ekonomi - ekspor barang ke luar negeri yang dijual ke pembeli asing atau dimaksudkan untuk dijual di pasar luar negeri. Sebuah perusahaan dapat mengekspor produknya dengan dua cara. Anda dapat menggunakan layanan perantara pemasaran internasional independen (ekspor tidak langsung) atau melakukan operasi ekspor sendiri (ekspor langsung).

Gambar 1.2

Praktik ekspor tidak langsung paling umum dilakukan oleh perusahaan yang baru memulai kegiatan ekspornya. Pertama, membutuhkan investasi modal yang lebih sedikit. Perusahaan tidak harus memperoleh aparatus penjualannya sendiri di luar negeri atau membangun jaringan kontak. Kedua, ini terkait dengan risiko yang lebih kecil. Perantara pemasaran internasional adalah pedagang ekspor domestik, agen ekspor domestik atau organisasi koperasi yang membawa pengetahuan, keterampilan, dan layanan profesional khusus mereka ke kegiatan ini, dan oleh karena itu penjual, sebagai suatu peraturan, membuat lebih sedikit kesalahan.

Manfaat Ekspor Tidak Langsung

Dengan mengekspor secara tidak langsung, perusahaan pada dasarnya menyadari kegiatan komersial di pasar domestik. Pendekatan ini paling tepat untuk perusahaan dengan sumber daya terbatas, yang menganggap bijaksana untuk secara bertahap meningkatkan produksi dan penjualan sebagai akibat memasuki pasar luar negeri. Jelas, disarankan bagi perusahaan untuk menggunakan metode ini memasuki pasar luar negeri bahkan ketika memiliki persediaan barang yang signifikan yang ada permintaan di masing-masing negara. Dalam semua kasus tersebut, perusahaan dapat memperoleh keuntungan tambahan dengan meningkatkan penjualan di pasar luar negeri, yang merupakan tujuan global dari hal tersebut kegiatan wirausaha.

Dengan demikian, motif utama pelaksanaan ekspor tidak langsung adalah untuk meningkatkan hasil kegiatan wirausaha dengan sumber daya yang terbatas dan jumlah investasi yang minimal. Pada saat yang sama, perusahaan harus memiliki pengalaman dalam kegiatan ekspor, dan politik dan risiko ekonomi harus minimal. Namun, ekspor tidak langsung juga memiliki beberapa kelemahan.

Kerugian Ekspor Tidak Langsung

Dengan mengekspor secara tidak langsung, perusahaan kehilangan kendali atas kebijakan distribusi dan promosi barang di pasar luar negeri yang terpisah, dan tidak dapat memberikan yang paling dapat diterima. kebijakan harga Di semua negara. Perusahaan dapat, sampai batas tertentu, melakukan kontrol hanya atas implementasi elemen-elemen tertentu dari kebijakan produk.

Kekurangan dalam implementasi kompleks pemasaran internasional ini terutama terdiri dari penggunaan saluran distribusi yang tidak dapat diterima untuk pasar luar negeri tingkat layanan yang rendah, harga barang yang terlalu rendah atau terlalu mahal, kurangnya komunikasi yang tepat dan promosi penjualan yang efektif. Selain itu, dengan melakukan ekspor tidak langsung, perusahaan kehilangan kontak langsung dengan calon pembeli dan konsumen barang tersebut. Dan ini tidak memungkinkannya untuk mengungkapkan sikap terhadap produk, untuk menentukan kebutuhan nyata untuk itu, dan juga untuk menetapkan kemungkinan perubahan dalam permintaan dan kebutuhan produk di masa depan. Hal ini dapat mengakibatkan perusahaan tidak dapat sepenuhnya memanfaatkan kemampuan pemasarannya di pasar luar negeri.

Manfaat ekspor langsung

Dengan mengekspor barang dan jasa secara langsung, perusahaan menciptakan sejumlah keuntungan untuk dirinya sendiri dibandingkan dengan ekspor tidak langsung. Manfaat ini meliputi:

• - kemungkinan menjalin kontak langsung dengan calon pembeli dan konsumen barang ekspor;
• -pembuatan saluran distribusi untuk barang ekspor dengan tingkat yang lebih rendah;
• -kemungkinan menyediakan lebih banyak level tinggi organisasi penjualan dan layanan;
• -mendapatkan lebih banyak informasi lengkap tentang keadaan pasar luar negeri yang terpisah, kebutuhan dan kebutuhan konsumen;
• -kemungkinan implementasi pada tingkat pemasaran internasional yang lebih tinggi.

Kerugian Ekspor Langsung

Perluasan pekerjaan yang sebelumnya tidak dikenal (pemilihan pasar, pelaksanaan fungsi logistik, kurangnya pengalaman perdagangan di lapangan) perdagangan internasional dapat menyebabkan peningkatan biaya, perusahaan pengekspor menanggung semua risiko yang ditimbulkan oleh perubahan apa pun.

2) Waralaba, seperti ekspor, cukup sederhana dan metode yang efektif akses ke pasar luar negeri. Dalam hal ini, perusahaan (pemberi waralaba) memberikan hak untuk menggunakan teknologi produksi, merek dagang, dan patennya kepada perusahaan lain (penerima waralaba) yang berada di wilayah negara asing. Selain itu, franchisor menyediakan dukungan teknis, bantuan dalam mengatur kegiatan pemasaran dan, dalam beberapa kasus, pelatihan staf. Sebagai imbalannya, pemilik waralaba menerima biaya. Alasan menggunakan sistem waralaba adalah kemampuan untuk memasuki pasar luar negeri dengan risiko minimal dan biaya minimal.

Ada sejumlah keuntungan dari waralaba atas ekspor. Waralaba memberikan kontrol yang lebih besar atas distribusi barang dan membutuhkan sedikit investasi modal. Sama seperti ekspor, waralaba kurang berisiko dibandingkan investasi asing langsung, karena memberikan lebih banyak fleksibilitas untuk keluar dari pasar jika tidak ada keuntungan. Tetapi dibandingkan dengan investasi asing langsung, waralaba, tentu saja, menawarkan kontrol yang lebih kecil. Jika penerima waralaba tidak menghormati ketentuan kontrak, maka yang dapat dilakukan pemilik waralaba adalah mengancam untuk mengakhiri perjanjian. Akhirnya, jika pemilik waralaba memutuskan untuk mengakhiri kontrak, ia mungkin tidak hanya kehilangan kendali, tetapi juga menciptakan pesaing kuat di pasar luar negeri, yang akan mempersulit penjualan independennya di pasar ini.

3) Usaha patungan (selanjutnya - JV) sering dibuat untuk memasuki pasar luar negeri, ketika sebuah perusahaan memutuskan untuk bergabung dengan mitra asingnya, berbagi kepemilikan dan kendali atas kegiatan perusahaan ini. Dalam praktik dunia, ada banyak contoh menggabungkan perusahaan dan perusahaan terkenal untuk mengembangkan pasar baru dan memperoleh keunggulan kompetitif. Jadi, misalnya, untuk menembus pasar elektronik Eropa, pabrikan Amerika peralatan Rumah tangga Whirlpool telah mengakuisisi 53% saham di grup Belanda Philips. Procter and Gamble membentuk usaha patungan untuk produksi popok bayi dengan mantan pesaingnya, perusahaan Italia Fater, yang memiliki 60% pangsa pasar di Inggris dan 90% di Italia.

Biasanya, usaha patungan ada dalam dua bentuk: usaha patungan dan usaha ekuitas bersama.

Mendirikan usaha patungan mungkin merupakan cara yang lebih disukai untuk memasuki pasar luar negeri karena alasan berikut:

• - jika perusahaan kekurangan sumber daya keuangan, teknologi, manajerial, dan lainnya untuk pengembangan independen pasar luar negeri;
• - jika, karena alasan politik dan ekonomi, pemerintah tidak mengizinkan perusahaan atau cabang asing memasuki pasarnya tanpa partisipasi modal lokal;
• -ketika, karena alasan ekonomi, lebih menguntungkan bagi perusahaan untuk bersatu dengan perusahaan asing untuk produksi bersama produk, yang penjualannya akan memberi perusahaan keuntungan tinggi karena rendahnya biaya sumber daya lokal yang digunakan (bahan baku , tenaga kerja, dll)

Namun, dengan segala kelebihannya, penggunaan joint venture untuk masuk dan hadir di pasar luar negeri memiliki permasalahan tersendiri, yang pokoknya adalah sebagai berikut:

• a) kontradiksi dapat timbul antara mitra dalam usaha patungan terkait dengan sudut pandang yang berbeda tentang penggunaan laba perusahaan, metode manajemen dan pelaksanaan kegiatan pemasaran, bidang investasi utama, dll .;
• b) kebutuhan akan kemitraan yang erat dalam penciptaan dan pembiayaan usaha patungan dapat mempersulit perusahaan transnasional untuk menerapkan kebijakan produksi dan pemasarannya sendiri yang universal untuk semua negara.
• 4) Investasi asing langsung memberikan tingkat kendali tertinggi yang dapat dimiliki suatu perusahaan ketika memasuki pasar luar negeri.

Dua metode penanaman modal asing langsung dimungkinkan. Pertama, perusahaan dapat membuat perusahaan baru di pasar luar negeri. Metode ini adalah yang paling mahal, karena perusahaan harus membuat kontak dan saluran distribusi baru, memilih lokasi untuk perusahaan baru, mempekerjakan pekerja, dan membeli peralatan. Kedua, perusahaan dapat membeli yang sudah ada perusahaan asing. Dalam hal ini, perusahaan hanya perlu melakukan perubahan pada struktur organisasi perusahaan asing.

Investasi asing langsung memiliki sejumlah keunggulan dibandingkan cara lain untuk memasuki pasar luar negeri. Perusahaan dapat sepenuhnya menentukan kebijakan pemasaran dan penjualan. Ini mungkin sangat diperlukan untuk perusahaan besar, yang berusaha mengejar satu kebijakan di semua pasar mereka. Ini juga memungkinkan persaingan harga yang lebih efektif, karena jika barang diproduksi di negara penjualan, maka tidak perlu mengeluarkan biaya transportasi, serta biaya yang terkait dengan tarif. Akhirnya, perusahaan mendapat kontak langsung dengan pelanggannya di pasar luar negeri dan, oleh karena itu, dapat memenuhi kebutuhan mereka dengan lebih baik, yang meningkatkan daya saingnya.

Meskipun semua manfaat terdaftar investasi asing langsung, ada juga kerugiannya:

• - risiko tinggi terkait dengan devaluasi mata uang asing, ketidakstabilan politik, penurunan pasar dan kemungkinan nasionalisasi properti;
• - karena investasi keuangan yang besar di pasar luar negeri, fleksibilitas kebijakan perusahaan dalam kaitannya dengan pasar ini berkurang;
• - ketika memutuskan untuk meninggalkan pasar luar negeri, suatu perusahaan tidak hanya dapat kehilangan sumber daya signifikan yang diinvestasikan di dalamnya, tetapi juga merusak reputasinya;
• Selain itu, pemerintah asing dapat memberlakukan pembatasan yang menghalangi kebijakan perusahaan terhadap produk atau pemasarannya.

Dengan demikian, pengelolaan saluran distribusi di pasar luar negeri memiliki kekhasan tersendiri. Kesulitan tambahan muncul bagi perusahaan yang terbiasa hanya berfokus pada pasar domestik. Oleh karena itu, manajemen perusahaan harus memberikan perhatian khusus pada pengembangan strategi untuk memasuki pasar luar negeri.

Ekspor (langsung)- penjualan oleh produsen barang-barangnya, yang diproduksi di dalam negeri, di luar negeri (lihat Gambar 8.1. kolom 2). Ekspor langsung - perusahaan itu sendiri yang mengelola fungsi ekspor. Ini berfokus pada mitra asing yang mapan, grosir asing yang digunakan untuk menaklukkan pasar luar negeri.

Ekspor tidak langsung– dilakukan melalui perantara independen (lihat Gambar 8.1, kolom 1).

Keuntungan: perusahaan dengan mudah menjual produknya di pasar internasional tanpa mengalokasikan dana untuk material dan sumber daya manusia.

Kekurangan: perusahaan tidak mengakuisisi sendiri pengalaman sendiri perdagangan internasional dan tidak bekerja untuk jangka panjang.

8.3.3. Kerjasama ekspor (lihat gambar 8.1. kolom 3)

Produksi berlisensi- pemberi lisensi (penjual lisensi) mengadakan hubungan dengan penerima lisensi di pasar luar negeri, menawarkan hak untuk menggunakan kekayaan intelektual - teknologi, merek dagang, paten, rahasia dagang dengan imbalan royalti, royalti, atau partisipasi dalam pembagian keuntungan.

Manfaat: pemberi lisensi mendapat masuk pasar dengan risiko minimal, penerima lisensi tidak harus memulai dari awal, karena dia mendapat pengalaman produksi, teknologi, nama.

CONTOH. Lisensi digunakan oleh The Coca-Cola Company.

Kekurangan: pada akhir kontrak, penerima lisensi yang berhasil dapat menjadi pesaing yang layak bagi pemberi lisensi. Kontrol teknologi produksi yang lemah dapat menyebabkan kualitas produk yang buruk dan "pembusukan" merek dagang.

Bentuk khusus dari lisensi adalah waralaba- transfer oleh pemilik waralaba (pemilik) ke penerima waralaba asing (pembeli) merek dagang terkenal, dan dengan itu - teknologi dan peralatan yang terbukti dan terbukti, serta memberikan kesempatan untuk melatih staf dan mendapatkan saran yang diperlukan.

Contoh. Waralaba digunakan oleh McDonald's Corporation.

Manajemen kontrak – Perusahaan manajemen menandatangani perjanjian dengan mitra asing, yang subjeknya adalah pengelolaan produksi dan kegiatan pemasaran. Artinya, pengetahuan di bidang manajemen, dan mitra asing menyediakan modal yang diperlukan, pencapaian indikator tertentu oleh perusahaan kegiatan keuangan dalam waktu yang ditentukan; yaitu, perdagangan jasa manajemen.

Contoh. Perusahaan Hilton - organisasi pekerjaan hotel di bagian yang berbeda Sveta.

Manufaktur kontrak- di luar negeri, perusahaan memikul kewajiban untuk memproduksi produk di fasilitasnya sendiri, yang pembeliannya dijamin oleh perusahaan domestik sesuai dengan kontrak yang disepakati.

Berbagai - operasi dengan bahan baku berdentang– pasokan bahan baku, bahan, produk setengah jadi dalam negeri ke luar negeri, di mana mereka diproses dan kemudian diimpor kembali sebagai produk jadi.

Contoh. Pasokan biji-bijian Ukraina di luar negeri dan diimpor kembali sebagai produk jadi yang dikemas - tepung.

Kekurangan: kesulitan yang terkait dengan menemukan mitra asing yang dapat diandalkan, bahaya mentransfer pengetahuan ke pesaing di masa depan, komplikasi dalam pengendalian kualitas produk.

Manfaat: Bentuk pembuatan kontrak ini memungkinkan Anda untuk dengan cepat menyebarkan aktivitas dengan risiko rendah dan prospek membeli kembali perusahaan.

8.3.4. Investasi langsung(Lihat Gambar 8.1 kolom 4 dan 5)

kepemilikan bersama(JV) - menyatukan investor asing dan lokal untuk menciptakan perusahaan komersial, yang mereka miliki dan kelola bersama.

Kepemilikan penuh- perusahaan secara mandiri berinvestasi dalam produksi di negara lain, baik dengan membeli perusahaan yang ada atau dengan membuat cabang dan anak perusahaan baru di luar negeri.

produksi perakitan- transfer ke luar negeri dari tahap akhir (sebagai aturan, padat karya) dari siklus produksi.

Dengan pembukaan pasar Eropa Timur, tidak hanya asosiasi perdagangan luar negeri negara yang besar, tetapi juga perusahaan manufaktur dan perusahaan perdagangan mulai terlibat dalam operasi ekspor-impor.

Ekspor secara umum harus dibagi menjadi:lurus dantidak langsung karena mekanisme dan instrumen perkembangannya berbeda.

Ekspor tidak langsung (tidak langsung)

Bentuk yang lebih sederhana adalah ekspor tidak langsung atau tidak langsung (tidak langsung), dimana kegiatan perdagangan luar negeri dilakukan melalui perantara yang membeli produk dari produsen. Dalam hal ini, hanya ada hubungan tidak langsung antara produsen komoditas domestik dan pembeli asing.

Manfaat ekspor tidak langsung

Dibandingkan dengan bentuk lain memasuki pasar luar negeri dan perkembangannya, ekspor tidak langsung membutuhkan sedikit sumber daya. Oleh karena itu, usaha kecil dan menengah pada tahap awal kegiatan ekspor dengan sukarela melibatkan perantara perdagangan luar negeri, karena mereka tidak memiliki sumber daya manusia dan keuangan yang diperlukan untuk mempromosikan produk mereka di pasar luar negeri dengan cara lain;

Perusahaan perdagangan luar negeri dan perusahaan ekspor menerapkan dibeli dari perusahaan dalam negeri produk dengan risiko Anda sendiri. Dalam hal ini, pabrik manufaktur hanya terkena bahaya dan risiko kecil yang terkait dengan memasuki pasar luar negeri. Salah satu risiko ini adalah penurunan jangka pendek dalam nilai tukar, tetapi ini tidak memiliki efek negatif pada perusahaan pengekspor - lebih pada perusahaan pengekspor;

Perusahaan perdagangan asing dan perusahaan ekspor, sebagai suatu peraturan, memasok barang ke wilayah dan negara tertentu di mana mereka memiliki mitra dagang luar negeri. tidak langsung ekspor tidak memerlukan upaya organisasi yang besar, karyawan penuh waktu. Bahkan jika perusahaan memiliki departemen ekspor, sejumlah kecil karyawan dipekerjakan di sana, karena pekerjaan utama dilakukan oleh mitra dagang asing yang telah menerima pesanan;

Kegiatan ekspor tidak langsung dapat pecah relatif cepat jika ternyata tidak efektif.

Ekspor tidak langsung ditandai denganbeberapa kekurangan:

Saat menggunakannya tidak semua barang (jasa) dapat dijual di pasar luar negeri. Jika, misalnya, kita berbicara tentang barang dan jasa yang kompleks secara teknis, maka ekspor tidak langsung biasanya dikecualikan;

Meskipun ekspor tidak langsung menggunakan sedikit sumber daya keuangan dan manusia untuk memasuki pasar luar negeri, mereka tidak selalu efektif, karena dalam jangka panjang menyebabkan hasil yang semakin berkurang. Mitra dagang dalam banyak kasus mencoba untuk mendapatkan keuntungan maksimal dari layanan perantara mereka, yang penuh dengan kebutuhan untuk mentransfer barang atau jasa ke perantara dengan sedikit keuntungan bagi perusahaan. Selain itu, yang terakhir tidak memiliki kesempatan untuk memperoleh pengalamannya sendiri di pasar luar negeri, tidak memiliki informasi tentang keinginan pelanggan, perilaku pesaing, situasi ekonomi umum di masing-masing negara;

Kerugian utama dari ekspor tidak langsung adalah tidak semua perantara memanfaatkan potensi pasar dan peluang penjualan produk secara optimal, melakukan kesalahan dan kesalahan perhitungan dalam tindakannya, yang mempengaruhi pendapatan produsen barang ekspor. Misalnya, untuk pasar luar negeri tertentu, dipilih barang yang “tidak optimal” dari yang dapat ditawarkan oleh eksportir, harga dapat ditetapkan tanpa mempertimbangkan kekhususan pasar. Perusahaan yang mengekspor secara tidak langsung kehilangan koneksi langsung dengan pengguna akhir. Hal ini menghambat transisi ke bentuk pekerjaan lain di pasar.

Ekspor langsung

Kapan ekspor langsung (langsung) kegiatan perdagangan luar negeri dilakukan tanpa perantara komersial.

Ada dua opsi untuk ekspor langsung:

ekspor langsung tanpa perantara;

ekspor langsung dengan perantara.

Tentang ekspor langsung tanpa perantara mereka mengatakan jika ekspor dilakukan ke konsumen akhir (perusahaan, lembaga, pelanggan swasta) atau barang masuk grosir dan eceran negara asing. Dalam hal ini, perusahaan dalam negeri mengirimkan karyawannya ke luar negeri untuk menjual barang dan memberikan jasa kepada konsumen akhir dan lembaga perdagangan.

Jika perwakilan penjualan, agen atau importir besar di luar negeri terlibat dalam pelaksanaan ekspor, maka ada ekspor langsung melalui perantara. Perantara tersebut, berbeda dengan karyawan perusahaan pengekspor dalam negeri yang dikirim ke luar negeri, independen secara hukum, yaitu, mereka tidak bertindak sebagai karyawan perusahaan pengekspor dan tidak terkait dengannya oleh arahan apa pun, sebaliknya, mereka terlibat dalam pemasaran mandiri.

Seperti semua pilihan lain untuk memasuki pasar luar negeri, ekspor langsung juga memiliki kelebihan dan kekurangan.

Manfaat ekspor langsung

Berkat ekspor langsung, itu menjadi mungkin manajemen yang berorientasi pada tujuan dan kontrol atas penjualan, yang tidak realistis dalam kasus ekspor tidak langsung. Perusahaan pengekspor menjalin kontak langsung dengan mitra dagang asing, dan tidak hanya beroperasi melalui perusahaan perdagangan luar negerinya sendiri di luar negeri, tetapi juga memiliki peluang yang lebih baik untuk berpartisipasi langsung dalam transaksi luar negeri;

Keuntungan ekspor langsung sangat menonjol dalam ekspor dan pasokan barang dan jasa yang kompleks, yang penjualannya tidak akan mungkin dilakukan melalui perusahaan perdagangan luar negeri atau perusahaan ekspor. Ini menyangkut, pertama-tama, barang dan jasa yang hanya memiliki sedikit standarisasi dan skema interaktif yang tinggi;

Ekspor langsung berlaku untuk barang dan jasa yang lebih luas;

Ekspor langsung mencakup lebih banyak sumber daya keuangan dan manusia daripada ekspor tidak langsung.

Kerugian Ekspor Langsung

Dibandingkan dengan bentuk masuk ke pasar yang lebih kompleks, seperti pembuatan jaringan distribusi sendiri di luar negeri atau anak perusahaan dengan siklus produksi penuh, biaya ekspor langsung masih belum terlalu signifikan. Beberapa sumber daya keuangan diperlukan untuk mengatur kontak dengan pelanggan atau mitra bisnis, dan dalam kasus ekspor langsung tanpa perantara, sumber daya manusia sendiri diperlukan di lapangan;

Meskipun ekspor langsung berlaku untuk barang dan jasa yang lebih luas, tetapi tetap untuk Barang-barang tertentu dan jasa, ekspor langsung sama tidak cocoknya dengan ekspor tidak langsung. Hal ini berlaku untuk barang-barang yang, karena umur simpan yang pendek, tidak dapat atau tidak mungkin diekspor; barang, yang ekspornya mungkin terkait dengan biaya transportasi yang agak tinggi; barang yang memerlukan layanan purna jual yang kompleks, yang tidak dapat disediakan oleh pengecer;

Ekspor langsung penuh dengan kesulitan ekonomi untuk bisnis, seperti nilai tukar yang memburuk. Jika nilai mata uang domestik atau mata uang negara ketiga yang pasarnya ekspor perusahaan naik, ini dapat menyebabkan fakta bahwa perusahaan akan menjadi relatif tidak kompetitif di pasar luar negeri;

Seringkali, ekspor langsung didasarkan pada pesanan yang dimulai bukan oleh perusahaan manufaktur, tetapi oleh perantara asing. Dalam kebanyakan kasus, permintaan-pesanan asing tidak dapat diprediksi, sehingga perusahaan, ketika mengekspor, meresponsnya kurang lebih secara tidak sistematis. Jadi, tanpa menjadi pemrakarsa kegiatan perdagangan luar negeri, suatu perusahaan tertentu menjadi perusahaan pengekspor.

Jenis utama perantara dalam perdagangan internasional

Operasi perdagangan luar negeri sering dilakukan dengan bantuan perwakilan penjualan atau perantara.

Operasi perantara- ini adalah operasi untuk pembelian dan penjualan barang atau jasa, yang dilakukan atas nama produsen (penjual) oleh pengecer dengan biaya tertentu.

Penengah adalah suatu entitas (badan hukum atau individu) yang menyiapkan atau melaksanakan transaksi atas inisiatif atau atas nama entitas lain (badan hukum atau individu) dengan biaya.

Penggunaan perantara dalam transaksi memiliki keuntungan: penjual (produsen) menghemat biaya pemasaran dan organisasi, dan, di samping itu, sumber keuangan perantara dapat digunakan dalam transaksi. Namun, Anda juga dapat menunjukkan kerugian dari operasi tersebut: perantara yang tidak memenuhi syarat dapat memperburuk persyaratan transaksi; keterlibatan perantara, tentu saja, meningkatkan harga barang.

Pertimbangkan jenis perantara . Dia:

Perwakilan penjualan perusahaan(bertindak atas nama firma-prinsipal);

Karyawan perusahaan ini, termasuk salesman keliling;

Perwakilan penjualan berdasarkan kontrak - agen (badan hukum atau individu);

Procurist adalah agen yang bertindak atas dasar kontrak khusus. Terdaftar dalam register komersial. Beroperasi di Jerman, Swiss.

Perantara independen (broker).

representasi tidak langsung.

Sebagian besar operasi dalam praktik perdagangan internasional dilakukan dengan bantuan perwakilan penjualan berdasarkan kontrak.

Perwakilan perdagangan di bawah kontrak. Perwakilan (agen) bertindak untuk orang lain (prinsipal) dan di bawah kendalinya. Di Amerika Serikat dan Inggris Raya, layanan agen banyak digunakan secara umum dan di perdagangan luar negeri- khususnya.

Jenis agen:

agen pengiriman. Ciri khas dari jenis agen ini adalah kepemilikan barang dari prinsipal (ia mengambil barang untuk dijual atau menandatangani dokumen distribusi).

Agen delcredere, dengan biaya tambahan, menjamin prinsipal penerimaan harga yang ditetapkan dari pembeli. Dia berjanji untuk mengganti kerugian prinsipal jika dia tidak menerima harga pembelian karena kebangkrutan pembeli (agen tidak bertanggung jawab jika pembeli wanprestasi atau ada perselisihan harga).

Pialang - legal atau individu yang hanya menengahi. Melakukan tindakan persiapan untuk kontrak: menyiapkan rancangan kontrak dan menyerahkannya kepada para pihak. Dia menyimpulkan perjanjian untuk pembayaran untuk layanannya dengan penjual atau dengan pembeli.

Auctioneer - agen kepada siapa prinsipal mentransfer barang untuk dijual di lelang. Memiliki hak untuk menerima harga jual, jumlah dari penjualan dan mentransfernya ke pemilik barang (pembeli dapat bertindak secara anonim).

Distributor - Membeli produk dari produsen dan menerima pendapatan dari penjualan berikutnya ke konsumen atau perantara lain di rantai pasokan. Kontrak ini sering menetapkan jumlah produk yang dibeli (tidak kurang dari minimum yang ditetapkan).

Perlu dicatat bahwa istilah yang umum digunakan pedagang sebenarnya adalah sinonim untuk istilah distributor. Yang terakhir ini lebih luas dan mencakup jenis perantara seperti: reseller, jobber, dealer.

Agen dengan hak eksklusif paling sering adalah distributor yang telah diberikan hak eksklusif untuk menjual barang-barang perusahaan di wilayah tertentu (dia dapat menggunakan layanan orang lain dalam penjualan, dia masih akan menerima hadiah).

Menurut jenis agen, operasi perantara juga disebut. Misalnya, broker, lelang, konsinyasi, komisi.

Perantara independen- broker (tidak menutup transaksi). Pialang adalah independen dari kedua belah pihak dan merupakan mediator murni.

Representasi tidak langsung: berdasarkan kesepakatan komisi

PADA Dalam hal ini, pembeli dan penjual tidak bertemu secara langsung sama sekali. Agen komisi perantara mengambil barang dari penjual dan dengan biaya, yang termasuk dalam harga jual, menjual kepada pembeli, mentransfer harga yang ditentukan kepada penjual (yang, dalam kondisi tertentu, dapat dikurangi).

Perantara - badan hukum dapat mengambil berbagai bentuk organisasi dan hukum. Pertukaran komoditas, lelang, rumah perdagangan, dll. bertindak sebagai perantara dalam perdagangan internasional.

Pinjaman kepada pembeli asing ekspor AS. Pengekspor barang AS yang dibeli secara kredit mendapat manfaat langsung dari subsidi ini. Sebagai akibat dari subsidi, harga total (harga produk ditambah bunga pinjaman) untuk pembeli asing berkurang.

Hal ini terutama berlaku dalam pergerakan modal internasional. Misalnya, dalam ekspor barang dari Amerika Serikat, negara-negara Amerika lainnya menyumbang sekitar 40%, dan dalam ekspor investasi langsung - kurang dari 1/3. Hal ini disebabkan oleh fakta bahwa investasi langsung tidak hanya alat untuk menggabungkan ekonomi (seperti dalam contoh investasi bersama di UE yang disebutkan di atas), tetapi juga cara untuk menembus pasar-pasar di mana pertumbuhan ekspor barang dan jasa menghadapi tantangan besar. kesulitan (tugas tinggi, persaingan yang kuat dan lain-lain). Bahkan lebih contoh utama mungkin ada investasi portofolio yang tidak berfokus pada strategi menaklukkan (menahan) pasar luar negeri, tetapi terutama pada profitabilitas sekuritas asing, disesuaikan dengan risiko dan likuiditasnya, hanya 1/4 dari investasi portofolio AS di luar negeri ditempatkan di negara-negara lain di Utara dan Amerika Selatan.

Pemulihan global berikutnya dapat terjadi ketika pertumbuhan pulih di Jepang dan Asia Tenggara, Amerika Latin. Hanya dengan demikian kita dapat mengharapkan harga ekspor yang lebih tinggi untuk komoditas dan peningkatan pertumbuhan ekspor investasi langsung. Rusia tidak dapat bergabung dengan kebangkitan global pada pertengahan 1990-an. Harapan segera adalah bahwa Rusia akan siap untuk bergabung dengan pemulihan ekonomi sekitar akhir 2000-2001. Dengan keberhasilan restrukturisasi utang luar negeri, investor dapat kembali ke negara itu selama periode ini. Oleh karena itu, reformasi harus dilanjutkan jika pemulihan ekonomi Rusia di abad ke-21 ingin dilanjutkan dengan basis baru pasar normal dengan lembaga keuangan yang sehat.

Ekspor - langsung - tidak langsung Perdagangan Eksternal / domestik Eksternal, jasa

Transaksi di mana pembeli membiayai sebagian dari pembeliannya dengan hasil dari penjualan di pasar luar negeri dari satu set barang atau jasa tertentu dengan bantuan penjual. Pada saat yang sama, partisipasi penjual dalam penjualan semacam itu dapat langsung (penjual sendiri membeli barang pembeli) atau tidak langsung (penjual, dalam kondisi tertentu, memastikan pembelian barang oleh pihak ketiga). Dalam proses melakukan counter transaksi, muncul arus komoditi yang berlawanan arah. Yang datang lebih dulu disebut ekspor awal, dan yang sebaliknya disebut pengiriman counter.

Lain arahan umum memasuki pasar luar negeri adalah menggabungkan upaya dengan perusahaan komersial negara mitra dalam rangka menciptakan kapasitas produksi dan pemasaran. Kegiatan usaha patungan berbeda dari ekspor dalam hal kemitraan terbentuk, akibatnya fasilitas produksi tertentu dibuat di luar negeri. Yang membedakan dengan investasi langsung adalah dibentuknya asosiasi di negara mitra dengan organisasi lokal. Ada empat jenis usaha patungan.

Pertama, perlu untuk memahami lingkungan pemasaran internasional, dan khususnya fitur dari sistem perdagangan internasional. Ketika mempertimbangkan pasar luar negeri tertentu, sangat penting untuk melanjutkan dari penilaian karakteristik ekonomi, politik, hukum dan budayanya. Kedua, perusahaan harus memutuskan berapa persen dari total penjualan yang akan dibuatnya di pasar luar negeri, apakah akan beroperasi hanya di beberapa atau banyak negara sekaligus, dan di negara seperti apa yang diinginkan untuk bekerja. Ketiga, ia harus memutuskan pasar spesifik mana yang akan dimasuki, dan ini memerlukan penilaian kemungkinan tingkat pengembalian modal yang diinvestasikan terhadap tingkat risiko yang terlibat. Keempat, perusahaan harus memutuskan bagaimana tepatnya memasuki setiap pasar yang menarik baginya - melalui ekspor, investasi bersama atau langsung. Banyak perusahaan memulai sebagai eksportir biasa, kemudian pindah ke usaha patungan, dan akhirnya pindah ke investasi langsung. Sebuah perusahaan harus memutuskan berapa banyak untuk menyesuaikan produknya, strategi promosi, harga, dan saluran distribusi dengan spesifikasi masing-masing pasar luar negeri. Akhirnya, perusahaan perlu menciptakan struktur organisasi yang efektif yang mengkhususkan diri dalam kegiatan pemasaran internasional. Sebagian besar perusahaan memulai dengan departemen ekspor dan berakhir dengan cabang internasional. Namun, beberapa melangkah lebih jauh dan berubah menjadi perusahaan multinasional, yang manajemen puncaknya sudah terlibat dalam perencanaan dan manajemen pemasaran dalam skala dunia.

Ekspor adalah penjualan produk-produknya oleh suatu perusahaan ke negara lain, baik melalui jasa perantara pemasaran independen (ekspor tidak langsung) atau melalui operasi pemasaran independen (ekspor langsung).

Pertama, Jepang harus mulai mengekspor teknologi dengan mencari semua cara yang mungkin untuk melakukannya. Selain meningkatkan hubungan bilateral dengan negara lain, perubahan seperti itu akan membantu menghidupkan kembali ekonomi dunia, di mana Jepang sangat tertarik. Begitu masalah pertumbuhannya ekonomi sendiri Diperparah dengan melambatnya pertumbuhan ekspor akibat melemahnya pasar komoditas luar negeri, segala upaya yang dilakukan Jepang untuk mendorong perekonomian dunia melalui kerja sama antarperusahaan, penjualan teknologi, dan program pengembangan ekonomi antarnegara, akan berdampak langsung bagi Jepang.

Sebagian kecil dari ekspor minyak kapitalis dunia biasanya melewati saluran pasar Rotterdam - dari 3 hingga 5%. Namun, selama pecahnya krisis energi, seperti, misalnya, pada 1979-1980, pangsa ini meningkat tajam (hingga 15%), karena di sinilah pembeli grosir membeli barang dalam jumlah besar untuk mengisi kembali stok strategis atau komersial mereka. Dengan demikian, Rotterdam adalah pelabuhan komersial di mana seseorang dapat membeli atau menjual batch produk minyak dan minyak yang dibutuhkan oleh agen perdagangan pada waktu tertentu, dan dengan harga yang tidak secara langsung bergantung pada harga berdasarkan kontrak jangka panjang. Oleh karena itu, ketika ada kekurangan bahan bakar cair di pasar, harga satu kali transaksi di Rotterdam naik di atas harga kontrak jangka panjang dan, sebaliknya, ketika pasokan melebihi permintaan, harga Rotterdam turun di bawah harga global.

Yang pertama dari persyaratan ini berarti bahwa model yang dimaksudkan untuk digunakan dalam praktik perencanaan (selanjutnya, untuk singkatnya, model ini disebut perencanaan) harus difokuskan pada penyelesaian tugas perencanaan dan ekonomi tertentu, yang disediakan oleh metodologi perencanaan yang ada atau yang diproyeksikan. Ini menentukan kebutuhan untuk mengubah banyak model ekonomi dan matematika yang terkenal. Jadi, misalnya, model klasik keseimbangan input-output memungkinkan untuk menghitung volume output yang seimbang untuk matriks tertentu dari koefisien biaya langsung dan produk akhir yang diketahui. Namun, dalam praktiknya, tugas seperti itu hanya dapat muncul pada tahap akhir pengerjaan rencana, ketika isu-isu kebijakan teknis di sektor-sektor telah dipertimbangkan dan keputusan yang tepat telah dibuat (yang berarti bahwa matriks koefisien yang direncanakan dari biaya langsung diketahui), volume dan struktur investasi modal dan perputaran perdagangan telah dipelajari dan dibuktikan. , ekspor dan impor (yang berarti bahwa produk akhir diketahui). Sementara itu, jelas bahwa model lintas sektoral dapat memberikan manfaat terbesar hanya pada tahap awal pengerjaan rencana ketika mengembangkan opsi untuk kebijakan struktural. Oleh karena itu, atas dasar keseimbangan antarsektor standar, perlu untuk mengembangkan berbagai formulasi model lintas sektoral yang ditujukan untuk memecahkan masalah praktis tertentu dalam mode operasi ASPR tertentu dan pada tahap pengembangan rencana tertentu. Contoh formulasi tersebut, khususnya model optimasi lintas sektoral untuk penyesuaian tugas rencana lima tahun untuk tahun berikutnya untuk tahap pembentukan proyek.

Data awal untuk perhitungan adalah rancangan rencana penyertaan modal negara, rancangan rencana produksi peralatan, rancangan rencana ekspor dan impor peralatan, biaya perolehan alat dan persediaan serta biaya pengangkutan dan pengadaan, biaya perolehan peralatan produksi sendiri. Kompleksitas tugas diselesaikan dengan metode perhitungan terencana langsung.

Insentif ekonomi utama bagi perusahaan untuk mengekspor investasi asing langsung adalah keinginan untuk memperoleh tingkat keuntungan investasi yang lebih tinggi, diversifikasi investasi dan risiko komersial, dan meminimalkan pembayaran pajak. Meskipun motif untuk investasi asing ini tumpang tindih sampai batas tertentu, masing-masing dari mereka memiliki tingkat prioritasnya sendiri untuk perusahaan tertentu. Realisasi keuntungan ekonomi dari investasi asing langsung suatu perusahaan dikaitkan dengan sistem perpajakan yang lebih preferensial dari kegiatan ekonomi di negara tuan rumah dengan kemungkinan mengurangi biaya transportasi karena lokasi yang lebih dekat.

Seperti tahun-tahun sebelumnya, pertumbuhan konsumsi domestik melampaui pertumbuhan produksi. Pemulihan ekonomi meningkatkan permintaan produk luar negeri. Impor barang dan jasa melebihi ekspornya. Oleh karena itu defisit perdagangan yang signifikan. Neraca pembayaran negatif pada operasi saat ini mencapai 1,5% dari PDB. Pada saat yang sama, ekspor investasi langsung meningkat tajam. perusahaan Inggris berpartisipasi aktif dalam merger dan akuisisi internasional. Pada saat yang sama, Inggris Raya telah berhasil mempertahankan salah satu posisi terdepan dalam menarik investasi asing. Namun, karena tingginya nilai tukar pound terhadap mata uang tunggal Eropa hampir sepanjang tahun dan karena non-partisipasi di zona euro, ia mulai kehilangan daya tariknya untuk bisnis asing. Jika pada tahun 1999 Inggris berada di urutan kedua setelah Amerika Serikat dalam hal daya tarik, maka pada tahun 2000 Cina dan Brasil juga berada di depan. Selain itu, perusahaan Jepang Sony, Panasonic dan Hitachi telah mengumumkan niat mereka untuk membatasi produksi di fasilitas Inggris mereka. Produsen ban Goodyear dan Michelin mengumumkan pengurangan produksi. Honda telah menunda pembukaan fasilitas baru di Inggris. BMW telah menjual pembuat mobil Inggris Rover kepada sekelompok investor swasta Inggris.

Setelah memutuskan untuk menjual di negara tertentu, perusahaan harus memilih jalan terbaik memasuki pasar yang dipilih. Ini mungkin fokus pada ekspor, usaha patungan atau investasi asing langsung10. Setiap pendekatan strategis yang berurutan membutuhkan lebih banyak komitmen dan lebih banyak risiko, tetapi juga imbalan yang lebih tinggi. Semua strategi untuk memasuki pasar luar negeri ini disajikan pada Gambar. 92 dengan indikasi opsi untuk tindakan yang mungkin dilakukan dalam setiap kasus tertentu.

Sebuah perusahaan dapat mengekspor produknya dengan dua cara. Anda dapat menggunakan layanan perantara pemasaran internasional independen (ekspor tidak langsung) atau melakukan operasi ekspor sendiri (ekspor langsung). Praktik ekspor tidak langsung paling umum dilakukan oleh perusahaan yang baru memulai kegiatan ekspornya. Pertama, membutuhkan investasi modal yang lebih sedikit. Perusahaan tidak harus memperoleh aparatus penjualannya sendiri di luar negeri atau membangun jaringan kontak. Kedua, ini terkait dengan risiko yang lebih kecil. Perantara pemasaran internasional adalah pedagang ekspor domestik, agen ekspor domestik atau organisasi koperasi yang membawa pengetahuan, keterampilan, dan layanan profesional khusus mereka ke kegiatan ini, dan oleh karena itu penjual, sebagai suatu peraturan, membuat lebih sedikit kesalahan.

Dalam memulai analisis terhadap masalah ini, pertama-tama perlu untuk menilai secara lengkap dan jelas kerugian yang sangat besar yang diderita imperialisme seiring dengan likuidasi sistem sebelumnya. eksploitasi negara-negara penghasil minyak di Timur Dekat dan Timur Tengah. Nasionalisasi konsesi minyak terbesar, yang dimiliki oleh kelompok keuangan dan oligarki paling kuat di dunia kapitalis, penentuan skala produksi dan ekspor minyak, serta tingkat harga untuk itu oleh negara-negara anggota OPEC sendiri. , kenaikan berganda dalam harga-harga ini membuat imperialisme kehilangan kontrol langsung dan langsung atas sumber-sumber terkaya bahan baku strategis yang paling penting dan sumber energi utama di Indonesia. dunia modern. Berakhirnya era minyak murah, yang sebagian besar menentukan tingkat pertumbuhan produksi kapitalis yang tinggi setelah Perang Dunia Kedua, berkontribusi pada transformasi sebagian dari dunia bekas kolonial dan semi-kolonial menjadi kekuatan serius di pasar kredit internasional, kelompok berpengaruh di

Struktur pembayaran untuk penggunaan sumber daya bawah tanah disajikan dalam tabel. Seperti dapat dilihat, bagian terbesar dalam struktur pendapatan langsung dari ekstraksi sumber daya bawah tanah adalah pajak cukai atas jenis tertentu bahan baku kena cukai. Penting untuk dicatat karakteristik keteraturan lain tahun 2001. pendapatan yang diharapkan dari semua jenis pembayaran dan pajak melebihi jumlah pendapatan serupa yang disetujui oleh anggaran Federal untuk tahun 2001. Hal ini terutama disebabkan oleh pendapatan signifikan yang diharapkan dari ekspor minyak. Situasi di pasar hidrokarbon dunia pada bulan September-Desember 2001 dapat menurunkan tingkat penerimaan tersebut.

Prinsip dan Praktek Pemasaran (2000) -- [

Menu utama:

Burger dengan daging sapi;

burger ayam;

Sup dan semur buatan sendiri;

Kentang goreng;

Kentang panggang;

sarapan;

Menu anak-anak.

Melayani.

Gaya layanan dikembangkan secara khusus untuk langkah cepat kota besar. Tamu institusi itu sendiri yang memilih isian burger dan hidangan lainnya di kasir, seperti restoran cepat saji lainnya. Ada juga sistem minuman swalayan.

Analisis kelayakan ekspor

Wendy's ingin memperkenalkan mereknya ke pasar Rusia.

Inilah yang dicari Wendy dalam franchisee masa depan mereka:

$5 juta (kekayaan bersih):

Likuiditas $2 juta (bukan uang pinjaman);

Minat untuk mengembangkan beberapa kafe di pasar atau kombinasi pasar;

Pengalaman restoran/ritel berperabotan yang sesuai di pasar yang akan dikembangkan;

Staf terlatih;

Semua ini berkontribusi pada keberhasilan ekspor ke negara kita.

Ekspor tidak langsung

Ekspor langsung - jika sumber daya perusahaan memungkinkan, ia melakukan operasi ekspor sendiri, tanpa perantara (transfer barang ke perusahaan pengiriman barang; gunakan pengalaman asing; produk dijual ke distributor asing, terkadang dengan pengalihan hak eksklusif; konsorsium perusahaan independen; kantor penjualan luar negeri).

Ekspor tidak langsung - dilakukan melalui perantara perdagangan internasional (agen, distributor) - (ekspor rumah membeli barang secara lokal dengan biaya sendiri atau atas biaya mitra asing; perusahaan perdagangan distributor yang ditugaskan di luar negeri; penjualan ke perusahaan dengan saluran distribusi untuk produk terkait di luar negeri). Distributor adalah pemilik barang, agen bukan. Distributor menerima remunerasi dalam bentuk margin (agen menerima komisi).

Untuk perusahaan kami, kami telah memilih ekspor tidak langsung, karena Ekspor ini memiliki keuntungan sebagai berikut:

Menggunakan pengalaman dan kontrak bisnis perantara;

Penggunaan informasi pasar yang dimiliki oleh perantara;

Penggunaan gudang, transportasi, dll sudah tersedia untuk perantara;

Eksportir tidak perlu melakukan fungsi ekspor sendiri (memperoleh izin ekspor, menyesuaikan dengan persyaratan lokal, dll.);

Penetrasi ke pasar yang tidak dapat diakses untuk menjalin kontak langsung.

Terlepas dari semua kelebihannya, ada sejumlah aspek negatif ekspor tidak langsung:

Tidak ada kontak langsung dengan pasar luar negeri;

Tidak mengumpulkan pengalaman pemasaran;

Tidak mengembangkan citra positif di pasar luar negeri;

Seringkali perhatian yang tidak memadai terhadap barang-barang dari produsen-eksportir dari pihak perantara;

Perantara tidak melakukan transaksi yang rumit, yang membuat eksportir kehilangan kesempatan untuk mengambil pangsa pasar yang potensial.

Praktik ekspor tidak langsung paling umum dilakukan oleh perusahaan yang baru memulai kegiatan ekspornya. Untuk ekspor tidak langsung, perantara pemasaran independen digunakan.

Untuk bisnis kami, kami memilih agen.

Agen-prinsipal (perusahaan pengekspor) mentransfer kekuasaan tertentu kepada agen untuk melakukan tindakan hukum tertentu, yaitu. agen mewakili prinsipal dalam suatu transaksi.