Apa nama produk lokomotif berbeda. Lokomotif barang, atau gerakan ksatria

Generator Penjualan

Waktu membaca: 11 menit

Kami akan mengirimkan materi kepada Anda:

Dari artikel ini Anda akan belajar:

Apa itu produk lokomotif?
Apa saja ciri-ciri produk lokomotif?
Teknik apa yang digunakan dalam meluncurkan produk lokomotif?
Cara membuat promosi dengan produk lokomotif

Setiap orang memiliki cara yang berbeda untuk menarik pelanggan. Beberapa melakukan promosi dan kampanye iklan, yang lain memberikan diskon. Tetapi tidak ada satu pun peristiwa yang menjamin peningkatan penjualan. Sebelum Anda langsung menawarkan produk utama kepada audiens, bangkitkan minat mereka dengan bantuan produk lokomotif. Apa itu produk lokomotif? Tentang ini di artikel kami.

Lokomotif barang - apa itu?

Produk lokomotif adalah produk yang dijual perusahaan dengan biaya lebih rendah untuk menarik pelanggan. Untuk menarik minat pembeli potensial, produk lokomotif harus bernilai bagi mereka.

Sebagai aturan, tidak mungkin menghasilkan uang dari barang-barang lokomotif, dan oleh karena itu taruhan utama dibuat pada "trailer" - produk dengan margin tinggi. Jika Anda mengatur promosi semacam itu dengan benar, penjual mendapatkan penghasilan yang sangat baik, karena ia menjual produk utama dengan harga premium. Tentu saja kerugian dalam penjualan produk lokomotif tersebut sepenuhnya ditanggung.

Apa itu lokomotif barang secara lebih rinci? Contoh: es krim atau burger McDonald's. Untuk berhasil mempromosikan produk, perlu ada permintaan yang tinggi untuk barang lokomotif dan produk semacam itu tidak mahal.

Jika perlu, bukan satu "trailer", tetapi dua atau lebih yang melekat pada produk lokomotif. Tingkat penyusutan "lokomotif" yang diizinkan ditentukan oleh jumlah pendapatan dari produk utama. Selama perhitungan, perlu untuk memperhitungkan kemungkinan penjualan produk utama.

Contoh ilustrasi produk lokomotif dari USSR dan bisnis pertunjukan

Selama Uni Soviet, selalu ada "muat" barang yang menempel pada produk defisit (lokomotif) seperti "trailer". Artinya, jika seseorang ingin membeli satu buku, dia harus membeli yang lain.

Ada juga kasus yang sangat lucu. Jadi, misalnya, di wilayah Perm, selama periode "hukum kering", cologne dibawa ke satu toko, di mana ada kekurangan akut. Itu hanya dijual dalam satu set dengan medali cor berat "Baru lahir". Penjualan berjalan dengan baik.

Atau contoh dari bisnis pertunjukan. Ketika seorang artis baru dipromosikan, ia pertama kali ditempatkan dalam program penyanyi terkenal (berperan dalam hal ini sebagai lokomotif) atau para pemain bernyanyi dalam duet. Jadi pada suatu waktu, Nikolai Baskov menyanyikan duet dengan Taisiya Povaliy, yang sebelumnya tidak dikenal siapa pun.

3 tanda produk lokomotif

Apa saja ciri khas produk lokomotif?

Ini unik dan berbeda dari yang lain.
Lokomotif produk memecahkan masalah khusus kelompok pelanggan tertentu.
Memberikan keuntungan yang jelas (lebih baik dan lebih menguntungkan sebesar 30% atau lebih dibandingkan pesaing).

Semua perusahaan yang sedang berkembang memiliki lokomotif produk yang berbeda - dasar pengembangannya.

Jika mereka memiliki produk lokomotif sendiri, perusahaan tahu di mana mencari target audiens, apa yang seharusnya, produk apa yang ditawarkan, bagaimana memposisikan diri, apa perbedaan dari pesaing, argumen meyakinkan apa yang perlu diberikan untuk menyimpulkan. kontrak.

Kami akan segera menjawab pertanyaan orang yang belum tahu: mengapa sangat berkonsentrasi pada produk jika penjual yang baik mampu menjual segalanya? Mungkin tidak perlu. Tapi masalahnya adalah ada beberapa penjual yang baik dan mereka tidak suka menjual produk yang buruk.

Produk lokomotif lebih mudah dijual, dan lebih mudah menghasilkan uang darinya, dan oleh karena itu penjual mana pun dapat menjualnya. Dan penjual yang baik menjual barang-barang lokomotif dalam jumlah besar, menghasilkan banyak dari ini.

Untuk lebih memahami situasinya, bayangkan bagaimana hewan liar diburu. Pemburu berpengalaman dapat membunuh binatang tanpa senjata, misalnya, dengan tombak buatan sendiri. Tetapi pada saat yang sama, dia akan mempertaruhkan nyawanya dan melakukan segala upaya. Dan dengan demikian, lebih dari satu hewan per hari tidak dapat ditangkap. Dan satu hal lagi: pemburu menghadapi risiko terbunuh atau cacat oleh calon korbannya.

Dan bagaimana jika kita mengganti metode berburu ini dengan yang lebih modern, menggunakan senapan kelas atas dengan peluru yang kuat (produk lokomotif) dan helikopter (promosi)? Risikonya hilang - pemburu tanpa masalah membunuh hewan liar selama beberapa puluh dan ratusan setiap hari.

Sekarang bayangkan bahwa Anda adalah pemburu yang baik dan Anda dapat memilih cara berburu. Tombak atau senapan modern dari helikopter? Menurut Anda apa cara terbaik untuk mendapatkan lebih banyak? Kesimpulan apa yang mengikuti dari ini?

Untuk meningkatkan penjualan, Anda perlu menemukan lokomotif produk Anda dan membangun rantai "penjualan promosi produk klien". Di sini Anda akan menemukan poin positif dan negatif.

Bagaimana menemukan produk-lokomotif Anda

Poin negatifnya adalah tidak akan berhasil untuk mempercayakan pembuatan produk lokomotif kepada bawahan Anda atau melakukan outsourcing tugas. Baik pakar eksternal maupun tenaga penjualan Anda tidak akan menyelesaikannya. Hanya pemilik bisnis yang dapat membuat produk lokomotif! Hanya dia yang dapat melakukan ini, mengandalkan pengalamannya, pemahaman pribadi, dan pengetahuannya tentang hal-hal spesifik bisnis.

Namun sulit untuk mengembangkan dan mempromosikan produk lokomotif saja. Penting untuk menjadi penjual dan produsen pada saat yang bersamaan. Dan untuk ini, Anda harus memiliki ciri-ciri karakter yang sama sekali berbeda dan tidak kompatibel.

Itulah sebabnya dalam setiap bisnis yang berkembang pesat, biasanya ada dua mitra pendiri, yang satu hanya bertindak sebagai penjual, yang lain sebagai pekerja produksi. Yang satu berkembang, yang lain menjual. Yang satu melihat jauh ke dalam bisnis, yang lain melihat ke konsumen.

Jika Anda memiliki mitra bisnis yang sesuai, maka Anda tidak perlu membaca lebih lanjut. Bergembiralah karena semuanya berjalan dengan baik dan lakukan sesuatu yang baik untuk pasangan Anda.

Sayangnya, tidak semua orang mendapatkan tiket keberuntungan seperti itu. Sebagian besar pemilik bisnis beroperasi sendiri. Sulit bagi produsen untuk menemukan mitra-penjual. Ada sangat sedikit dari mereka. Selain itu, penjual merasa hebat tanpa mitra.

Bagaimana bertindak sebagai pekerja produksi tunggal?

Memecahkan masalah secara mandiri dalam menciptakan produk dan mengatur promosinya. Hal tersulit adalah memahami bahwa kesalahan pasti akan terjadi, dan untuk mendamaikan terlebih dahulu bahwa penjualan akan lebih buruk daripada penjual sungguhan. Anda perlu meyakinkan diri sendiri bahwa bahkan dengan pekerjaan biasa-biasa saja, Anda dapat mencapai penjualan yang sangat baik.

Penting untuk terus menginvestasikan sumber daya dalam bisnis, mempekerjakan tenaga penjualan yang berpengalaman, dan proses debug untuk mencapai hasil yang diinginkan.

Sisi positifnya, jika Anda sudah memiliki bisnis, maka kemungkinan besar Anda juga memiliki produk lokomotif. Hanya sampai Anda menyadarinya. Tanpa dia, bisnis itu akan mati sejak lama. Cukup untuk menarik para ahli yang akan menunjukkan banyak kekurangan dan kekurangan Anda. Setelah mempelajari semua kesalahan, Anda akan terkejut bagaimana, dengan begitu banyak kesalahan, Anda masih bertahan.

Apa yang membuat bisnis tetap berjalan? Ini adalah produk lokomotif yang disimpan di suatu tempat yang jauh dari mata Anda, di antara barang dan jasa lainnya. Secara tidak sadar, Anda merasa itu ada, dan secara berkala menggunakan produk lokomotif Anda, tetapi secara sadar Anda tidak menyadari keberadaannya, dan karena itu Anda tidak mempromosikannya.

Bagaimana menentukan bahwa ada produk-lokomotif seperti itu? Pemiliknya baik-baik saja, tetapi asistennya buruk. Itu sebabnya bisnis berjalan tidak stabil: selama pemilik menjual, mereka. Begitu beralih ke penyelesaian tugas lain, penjualan turun.

Dan seperti apa bisnis yang tidak memiliki produk lokomotif?

Pemilik hanya bekerja keras dan putus asa, lebih dari pesaing, tetapi menerima lebih sedikit. Tetapi bahkan dalam situasi ini, ada jalan keluar. Seperti yang ditunjukkan oleh praktik, setiap pemilik bisnis pasti memiliki kesempatan untuk menemukan atau mengembangkan produk lokomotifnya sendiri dan membuat penjualan tumbuh!

Mengapa Anda belum menemukan produk seperti itu? Hanya belum berangkat untuk melakukannya. Sekarang saatnya untuk menemukan produk lokomotif Anda.

Pertanyaan yang Anda ajukan pada diri sendiri harus jujur, langsung, dan benar. Mengapa hal-hal tidak berjalan seperti yang kita inginkan? Apa kesulitan utama? Apa yang tidak disukai? Apa kekhawatiran dan ketegangan? Bagi sebagian orang, percakapan dengan pengusaha, pelatih, kolega, atau pakar lain dari bidang yang sama sekali berbeda menjadi jalan keluar.
Juga jawab sendiri, apa yang ingin Anda lakukan untuk pelanggan Anda dan untuk siapa?
Banyak bicara dengan calon pembeli, dengarkan apa yang mereka katakan, dan ajukan pertanyaan. Cari tahu momen apa yang membuat pelanggan khawatir, apa yang menyebabkan ketidakpuasan, analisis apa yang ingin Anda terima sebagai hasil dari mempromosikan produk atau layanan. Cobalah peran seorang anak yang benar-benar ingin mengerti apa itu apa.
Rekam ide secara tertulis: dalam buku catatan, buku catatan, dokumen Word, aplikasi ponsel cerdas. Yang terpenting, tuliskan. Idealnya dengan tangan. Ini pasti akan disimpan di kepala Anda: memori fisiologis akan memperbaiki poin utama. Dan kemudian pada saat yang tepat itu akan tiba-tiba bekerja, seperti kilatan cahaya.
Lakukan analisis pesaing yang panjang, bijaksana, dan tidak menghakimi. Cobalah untuk melihat mereka secara positif, lihat kekuatan mereka. Jadilah konsumen mereka yang paling setia, kawan. Bicaralah dengan perwakilan mereka audiens sasaran, cari tahu apa yang mendorong Anda untuk melakukan pembelian berulang.
Dan lagi perbaiki: kelebihan dan kekurangan, ide, contoh penjualan yang sukses.
Temukan kebutuhan yang tidak dapat dipenuhi oleh pesaing Anda. Cari tahu apa yang dibutuhkan konsumen dan apa yang diperlukan untuk menemukan kemasan yang tepat.
Setelah Anda menemukan celah ini, mulailah membicarakannya pertama kali, kedua kalinya, dan ketiga kalinya kepada calon pembeli dan mitra Anda. Hubungkan semuanya bersama-sama, jelaskan dan Anda akan melihat bahwa catatan tertulis dan informasi yang terakumulasi, seperti teka-teki, telah bergabung bersama. Dan Anda akan menemukan lokomotif produk Anda.
Selanjutnya, semuanya mudah. Ambil semua catatan Anda dan gambar produk di papan tulis atau kertas A4. Bentuklah dari komponen yang berbeda - semua ide yang Anda lihat dan intai sebelumnya.
Saat membuat gambar lokomotif produk masa depan, ingatlah bahwa itu harus sesuatu yang belum pernah dilakukan atau ditemukan oleh siapa pun sebelum Anda. Tugas Anda adalah mendekati solusi masalah dengan cara yang berbeda, tidak dengan cara yang sama seperti pesaing.
Lihatlah produk lokomotif dari sudut yang berbeda. Analisis semua yang dikatakan pesaing Anda. Ini akan membantu kanvas strategis atau hanya naluri bisnis Anda sendiri (yang, tentu saja, tidak begitu maju secara teknologi). Dan Anda akan menemukan lokomotif produk berkinerja tinggi Anda.

Teknik peluncuran lokomotif produk

Keranjang Hadiah

Di Prancis, toko kelontong sangat bagus untuk membeli anggur dan keju. Buah tidak dibeli dengan keinginan seperti itu. Tetapi satu set yang disebut "Sarapan Aristokrat", yang meliputi anggur, keju, dan buah, sangat diminati. Artinya, produk yang dijual dengan buruk dipromosikan dalam serangkaian produk terkait. Nama yang menarik dalam hal ini adalah suatu keharusan.

Dengan cara inilah barang-barang lokomotif dipromosikan: contoh-contoh di sini sangat berbeda. Jadi, pada pertengahan 90-an, set hadiah dari segmen pasar massal, termasuk antiperspirant dan eau de toilette, sangat populer. Pada saat itu, sebagian besar set diimpor ke Rusia dari negara-negara seperti Inggris, Polandia, Amerika, Prancis, dll.

Karena krisis, beberapa bagian dari populasi mulai memiliki sikap yang berbeda terhadap hadiah, termasuk hadiah. Akibatnya, penjualan turun dan banyak perusahaan membunyikan alarm, karena ada banyak barang tersisa di gudang yang harus dibuang.

Menurut perusahaan yang memproduksi kosmetik dan parfum, sangat sulit untuk eksis di pasaran saat itu, dan banyak pemain yang tidak tahan. Krisis mendorong pencarian cara baru untuk mempromosikan dan menjual barang.

Dan salah satunya adalah pembuatan gift set dari "sisa". Konsumen menyukai opsi ini. Menjadi jelas bahwa ini adalah alat pemasaran yang sangat efektif.

Tentang kondisi modern, sekarang tidak ada gunanya membawa produk yang sudah jadi. Banyak perusahaan Rusia sudah memiliki pengalaman panjang dan sukses dalam membuat kit. Di banyak toko pada malam hari libur, terutama Tahun Baru, Anda dapat menemukan berbagai set hadiah. Tampaknya Anda dapat membeli semuanya tanpa berlebihan.

"Spiral Penjualan"

Pabrikan merakit barang, tetapi pada saat yang sama melengkapi satu bagian dengan bagian lain sehingga yang dirakit hanya berfungsi sebagai satu set. Solusi ini bisa disebut sebagai “produk dengan masa depan”. Katakanlah kita membeli smartphone (dengan harga murah atau bahkan mendapatkannya sebagai hadiah), dan kemudian kita dipaksa untuk membeli layanan komunikasi lagi dan lagi.

Herbalife mengikuti pola yang sama. Konsumen membeli satu produk. Dia diberitahu bahwa ini baru permulaan, dan kemudian dia perlu membeli lebih banyak ini dan itu… Tidak ada pengaruhnya? Konsumen yang harus disalahkan. Saya harus membeli semua yang direkomendasikan.

Mungkin skema yang paling bijaksana adalah presentasi produk pertama sebagai hadiah. Kemudian perusahaan dapat berhasil menghasilkan uang dari add-on, seperti yang dilakukan Gillette ketika mereka menyumbangkan pisau cukur yang cocok dengan mata pisau dari pabrikan yang sama. Dan, tentu saja, Anda harus membelinya.

Jika kita mempertimbangkan produk lokomotif, kita dapat memberikan contoh yang berkaitan dengan boneka Barbie. Anda hanya dapat bermain ketika seluruh koleksi dikumpulkan: Barbie, Ken, rumah, berbagai aksesori ...

Contoh lain dari produk lokomotif: perusahaan Food Trade harga yang menguntungkan menjual mesin kopi Lioness, kemudian menyediakan bahan-bahan untuk membuat kopi kepada pelanggannya.

Sebuah lelucon tentang masalah ini. Seorang pria masuk ke toko mainan dan bertanya tentang boneka Barbie. Penjual:

Ini Barbie di kolam renang - $18,99. Ini Barbie di Perguruan Tinggi - $18,99. Dan ini adalah Barbie yang diceraikan - $199,99.

Pembeli:

Apa yang menjelaskan harga seperti itu?

Penjual:

Barbie bercerai lengkap dengan rumah Ken, mobil dan helikopter.

"Kejutan yang lebih ramah"

Pabrikan menawarkan untuk mengumpulkan bagian-bagian individual dari produk (bagian-bagian ini bertindak sebagai barang lokomotif).

Sedikit sejarah: mainan dari Kinder Surprise ditemukan pada tahun 1972 oleh desainer industri Henry Roth dari Swiss. Dialah yang datang dengan patung yang pas dengan telur cokelat. Henry Roth merancang banyak mainan Kinder Surprise lainnya, terutama yang awal.

Popularitas Kinder Surprise yang luar biasa dijelaskan oleh banyaknya angka yang dihasilkan. Untuk pembuatan 90% dari mereka digunakan plastik, sisanya - logam dan kayu. Karena banyaknya jenis mainan, mayoritas kolektor hanya mengoleksi jenis mainan tertentu, dan hanya sedikit yang mengoleksi semua mainan.

PADA negara lain seri populer. Jadi, di Jerman, semua mainan diminati, tetapi sekitar 70% kolektor Jerman mengumpulkan yang padat secara eksklusif. Di AS, sebagian besar kolektor mengumpulkan angka prefabrikasi dan solid. Mainan paling populer di Inggris adalah one-piece, yang dilukis dengan tangan.

Adapun Rusia dan negara-negara CIS, di negara-negara bagian ini mainan padat, yang dilukis dengan tangan dan logam, lebih dihargai.

Bahkan sebuah produk tidak dapat bertindak sebagai lokomotif, tetapi sebuah sisipan atau label, yang akan mereka buru untuk dibeli.

"Rantai Belanja"

Ada dua opsi di sini:

Anda memiliki bermacam-macam awal "rantai" dan langsung "rantai";
Anda adalah perusahaan lokomotif khusus.

Mari kita pertimbangkan setiap kasus secara terpisah.

Pada opsi pertama, manfaatnya selalu ada pada Anda, Anda tidak perlu berburu untuk itu. Mari kita ambil contoh. Di salah satu toko di Estonia, di mana tren Eropa diadopsi dengan cepat, rantai antar produk tidak disembunyikan dari konsumen. Sebaliknya, mereka terbuka. Selain itu, mereka terbuka sedemikian rupa sehingga ... mereka berjalan di sepanjang lantai toko.

Ketika seseorang mendekati lokasi jaket hangat, ia segera melihat bahwa strip pita perekat kuning cerah telah ditarik di lantai dari sana, di mana "Sarung tangan hangat" ditulis dalam huruf besar. Konsumen segera memperhatikan hal ini dan tentunya mengikuti rekaman tersebut.

Pada opsi kedua, Anda awalnya tidak menerima manfaat dari berada di awal rantai, jadi Anda terpaksa menerimanya dari luar saat Anda menawarkan untuk memposting informasi di akun Anda. arus informasi mereka yang mengikuti lokomotif Anda seperti gerobak.

Misalkan Anda adalah agen real estat. Saat membeli apartemen, orang berikutnya (secara eksklusif) mulai memikirkan perbaikan, furnitur, pipa ledeng, penerangan, televisi, dan sebagainya. Jadi mengapa tidak menyediakan (tentu saja, dengan biaya tertentu) penjual semua produk dan layanan di atas dengan tempat di situs web Anda, di media untuk pelanggan, di kantor Anda?

Hal yang sama berlaku untuk perusahaan tiket kereta api. Orang-orang membeli tiket, lalu pergi ke toko kelontong untuk makan di jalan, dan ke kios koran dengan koran dan majalah.

Produk-lokomotif dalam pemasaran di daerah tertentu

Setiap area memiliki chipnya sendiri, beberapa di antaranya dapat digunakan di ritel online:

Toko grosir.

Promosi berjalan sepanjang tahun. Anehnya, mereka tidak ada hubungannya dengan tanggal kedaluwarsa. Biasanya, jadwal acara semacam itu dibuat setahun sebelumnya, dan diskon produk berlaku selama sekitar satu minggu.

Jadi, pada malam 8 Maret, permen Raffaello bisa dibeli dengan harga lebih murah. Selain itu, jaringan toko grosir menempatkan bunga di zona promo. Setelah klien membeli bunga dan permen, dia membeli sampanye, yang tidak ada diskon lagi.

Tapi lokomotif tidak selalu dikaitkan dengan diskon. Pisang adalah komoditas dengan margin awalnya rendah. Namun, hanya, mungkin, jeruk keprok yang dapat bersaing dengan mereka dalam popularitas. liburan tahun baru. Diskon muncul pada mereka setelah Tahun Baru. Tapi pembeli hampir tidak pernah berhenti di seikat pisang.

Pakaian.

Barang lokomotif di toko pakaian adalah kaos kaki, sarung tangan dan barang-barang kecil lainnya yang dibutuhkan masyarakat dari waktu ke waktu. Biasanya, lokomotif barang tersebut terletak di dekat mesin kasir. Mereka mungkin dikenakan promosi dan diskon, atau mereka dijual dengan harga penuh.

T-shirt dengan diskon terletak di sebelah meja kas - berbagai ukuran penuh. Ini juga lokomotif barang. Seringkali biaya pengiriman batch tersebut lebih dari keuntungan dari itu. Penjualan lebih lanjut bergantung pada suasana hati klien, pekerjaan konsultan, dan bagaimana pedagang membangun jalan menuju kasir.

Elektronik.

Segmen elektronik lebih mahal, dan barang lokomotif bekerja secara berbeda di sini. Tentu saja, ada alat pengeriting rambut murah di dekat mesin kasir. Tetapi jika klien bermaksud untuk membelinya dengan tepat, maka dia tidak mungkin mengambil banyak barang lain. Oleh karena itu, peristiwa di sini dapat berkembang dalam dua cara.

Promosi untuk produk yang dicari dari produsen terkenal. Katakanlah pelacak kebugaran Nike diskon 40%. Pengunjung datang ke toko untuk membeli produk tertentu. Tetapi konsultan mengatakan bahwa model ini tidak menghitung kalori dan tidak memiliki parameter penting, seperti pedometer atau fungsi penting lainnya. Tapi pelacak Nike memiliki semuanya.

Namun, yang paling contoh utama lokomotif barang - model baru smartphone terkenal. Harga awal mereka tinggi. Seringkali orang datang hanya untuk melihat atau mengujinya, tetapi membeli model lain dengan karakteristik serupa, tetapi lebih murah.

Perhiasan.

Lokomotif perhiasan adalah koleksi yang serba guna dan trendi. Kategori pertama termasuk anting-anting pejantan, yang kedua - gelang dan liontin Pandora, yang dibeli sebagai tambahan dari waktu ke waktu. Jika batch tidak terlalu mahal, itu dijual dengan biaya dengan margin kecil.

Seringkali, barang lokomotif adalah produk yang tidak ada permintaannya. Itulah sebabnya satu gram emas tidak mahal, dan pembeli hanya diberi tahu biaya produk dari koleksi yang sudah ketinggalan zaman.

Produk anak-anak.

Di supermarket barang anak-anak skala besar, Anda dapat membeli produk makanan, bahan kimia rumah tangga dan kosmetik. Semua ini penting untuk anak-anak. Orang tua, setelah membeli sampo dan pure, mencapai kasir dan membawa mainan, buku, mainan di sepanjang jalan.

Jika tidak, hal-hal dengan produk besar, seperti boks bayi, meja, kereta bayi. Produk lokomotif itu sendiri dapat berjalan tanpa markup, namun, banyak uang yang harus dikeluarkan untuk pembelian produk terkait - kasur, sprei. Ditambah lagi dengan pengirimannya.

Kisah di toko mainan mirip dengan situasi dengan elektronik. Tetapi hanya di toko mainan anak-anak dan orang dewasa tidak membeli model ponsel baru, tetapi untuk koleksi resmi Perang Bintang dan Marvel, yang dikirimkan segera setelah pemutaran perdana di film-film besar. Dan, tentu saja, jangan lupakan konstruktor Lego - favorit semua orang.

Kosmetik dan wewangian.

Ada yang disebut toko multi-merek. Sampo, gel mandi, pewarna rambut bertindak sebagai barang lokomotif di dalamnya. Di dekat mereka selalu ada balsem, waslap yang tampak menyenangkan, serta aksesori untuk pewarnaan: kuas, sarung tangan, dan barang-barang lainnya - sudah dengan biaya tambahan.

Jenis barang lokomotif lainnya adalah set kosmetik. Seringkali harga eau de toilette lebih tinggi daripada harga eau de toilette yang sama yang dilengkapi dengan krim wangi.

Anda dapat membuang set seperti itu dengan cara yang berbeda, misalnya, menyimpan sesuatu untuk diri sendiri, dan memberikan semua yang tidak diperlukan kepada teman atau saudara perempuan. Pada saat yang sama, seseorang yang telah melakukan pembelian dengan harga murah yakin bahwa dia dapat membeli beberapa barang berguna lainnya dengan uang yang dihemat.

Mandiri merek dagang selalu ada produk hit yang biasanya harganya lebih murah daripada produk lain. Misalnya, banyak orang mengunjungi toko pabrikan Prancis L'Occitane untuk membeli produk populer - minyak almond. Akibatnya, mereka memperoleh beberapa produk terkait lainnya.

Barang untuk hewan peliharaan.

Lokomotif barang di toko hewan peliharaan terutama makanan kering dari kategori harga menengah dan kantong kecil di kasir. Apa yang dibutuhkan setiap hewan peliharaan dari waktu ke waktu dijual dengan harga premium. Kita berbicara tentang tetes, vitamin, obat-obatan.

Ada juga item lokomotif musiman, seperti tick drop. Tentu saja, konsultan selalu memperingatkan bahwa reaksi alergi dapat terjadi pada produk tertentu, tetapi pilihan ada di tangan klien.

Cara membuat promosi dengan produk lokomotif

Skema pengenalan lokomotif barang:

Teknik pemasaran mirip dengan produk lokomotif

Upsell.

Upsell adalah peningkatan jumlah penjualan. Sebagai contoh klasik, berikut adalah peningkatan jumlah cek rata-rata ketika klien membeli bukan satu produk, tetapi satu set lengkap.

McDonald's menawarkan satu set makanan alih-alih satu set kentang goreng dan hamburger. Biaya makan siang lebih tinggi, tetapi klien menerima hadiah, yaitu, pada pandangan pertama, penghematan diperoleh.

Skema serupa beroperasi, misalnya, di toko perangkat keras, ketika penjual meyakinkan klien untuk membeli laptop daripada netbook, karena fungsionalitas dalam kasus pertama lebih luas, meskipun harganya lebih tinggi.

menjual.

Ini bukan produk yang sangat mahal, tetapi margin tinggi (dengan margin besar). Artinya, konsumen membayar tidak begitu banyak, tetapi pada saat yang sama, Anda, sebagai penjual, mendapat untung besar.

Misalnya, di toko furnitur, klien ragu apa yang harus dipilih - kitchen set Rusia atau Italia. Opsi kedua lebih mahal, dan penjual menyarankan untuk memberikan preferensi kepada mitra Rusia, karena lebih murah, tetapi kualitasnya bagus. Pada saat yang sama, dapur pabrikan domestik menghasilkan lebih banyak keuntungan, karena marginnya lebih tinggi.

jual-silang.

Ini adalah produk terkait untuk produk utama. Ada kemungkinan bahwa secara individual mereka tidak dibeli sama sekali atau dibeli lebih sedikit. Tetapi seiring dengan produk utama, penjualan berjalan dengan baik, dan ukuran cek rata-rata meningkat karena ini.

Jadi, seorang penata rambut bisa menjual aksesoris. Pengembang - renovasi bersama dengan produk utama berupa apartemen. Hanya sedikit orang yang membeli kentang goreng sendirian di McDonald's, tetapi mereka sangat sering mengonsumsinya dalam kombinasi dengan hamburger.

barang status.

Disebut barang yang sangat mahal, seringkali sedemikian rupa sehingga tidak ada yang akan membelinya. Tetapi karena biaya produk lokomotif ini, Anda tampaknya naik di atas pesaing Anda, citra Anda diperkuat, konsumen lebih memperhatikan Anda.

Selain itu, harga produk status membantu "menjual" biaya produk lain - dibandingkan dengan produk status, harganya tidak terlalu mahal. Jadi, di setiap hotel ada presidential suite - kamar elit yang sangat mahal. Perusahaan yang memproduksi smartphone memperkenalkan edisi terbatas dengan batu mulia ke dalam koleksi mereka.

Produk alternatif.

Konsumen ingin memiliki pilihan. Jika tidak ada pilihan, dia pergi ke pesaing. Tapi Anda tidak ingin itu terjadi bukan? Oleh karena itu, pastikan bahwa ada beberapa produk pengganti dalam bermacam-macam.

Mantel kulit domba dan mantel bulu dapat bertindak sebagai barang pengganti untuk toko kulit dan bulu, di toko bunga - karangan bunga atau bunga dalam pot.

Catatan! Keseimbangan penting. Pilihan yang sangat luas dapat membingungkan pembeli, dan dia akan pergi tanpa apa-apa. Dan jika di toko tradisional seorang konsultan akan membantu Anda menavigasi berbagai macam barang, maka di Internet akan ada kerugian serius karena pilihan yang berlebihan. Menguji.

Lokomotif barang

Diketahui bahwa perusahaan perdagangan, yang menjual berbagai produk yang berbeda, seringkali ada produk yang sangat menarik pembeli ke perusahaan ini. Barang-barang ini sangat menarik pembeli sehingga pembeli mulai datang ke sana tidak hanya untuk produk yang menarik ini, tetapi juga membeli banyak barang lain dari perusahaan perdagangan ini di sepanjang jalan.

Dengan demikian, produk-produk menarik ini tidak hanya menghasilkan omset penjualan yang tinggi bagi perusahaan, tetapi juga memastikan omset penjualan yang tinggi untuk produk lain juga. Jika bermacam-macam perusahaan perdagangan tidak memiliki produk yang menarik ini, maka tidak akan ada omset yang begitu tinggi untuk barang-barang lainnya.

Produk semacam itu disebut "lokomotif" karena penjualannya menyeret penjualan produk lain.

Berikut adalah beberapa contoh sederhana.

Toko kelontong harus menjual roti dan susu. Hampir semua orang mengkonsumsi roti dan susu. Oleh karena itu, orang mencari roti dan susu setiap hari atau setiap hari. Selain roti dan susu, mereka akan membeli bahan makanan lain di toko kelontong ini. Selain itu, masing-masing pembeli akan memilih dari rangkaian produk toko yang paling cocok untuknya. Oleh karena itu, ragam produk harus banyak, dan ragam roti dan susu dapat dibatasi hingga 4-6 jenis.

Di toko perangkat keras, produk lokomotif seperti itu adalah tisu toilet karena semua orang membutuhkan produk ini.

Dalam perdagangan perusahaan bahan habis pakai untuk peralatan kantor, produk tersebut adalah kertas A4 untuk peralatan kantor dalam kemasan 500 lembar.

Jika toko itu menjual produk alkohol, maka lokomotif mereka adalah bir, yang harus tersedia dalam jumlah yang cukup banyak.

Deskripsi strategi dengan contoh

Ada strategi perdagangan yang sangat sederhana yang menggunakan sifat-sifat komoditas lokomotif. Inti dari strategi ini adalah menetapkan harga serendah mungkin untuk produk lokomotif. Dan untuk mengkompensasi keuntungan yang hilang perusahaan komersial menaikkan harga beberapa barangnya yang lain.

Di sini kami mempertimbangkan penerapan skema ini untuk kasus kompleks ketika pertumbuhan penjualan produk lokomotif melebihi pertumbuhan penjualan semua barang lainnya.

Tapi pertama-tama, mari kita lihat beberapa contoh sederhana dari strategi penjualan ini.

Penjualan printer dan mesin fotokopi, ditambah bahan habis pakainya. Lokomotifnya adalah printer dan mesin fotokopi. Mereka perlu membuat harga terendah, lebih rendah dari semua pesaing. Kemudian pembeli, setelah membandingkan harga peralatan kantor dari penjual yang berbeda, akan pergi untuk membeli printer atau mesin fotokopi dari perusahaan yang memiliki harga terendah untuk peralatan kantor. Setelah itu, kemungkinan besar pembeli yang sama ini juga akan datang untuk membeli kartrid, tinta, dan toner ke perusahaan yang sama tempat mereka membeli peralatan kantor. Apalagi jika perusahaan ini juga menyediakan jasa isi ulang cartridge.

Akibatnya, perusahaan ini menaikkan harga bahan habis pakainya (dan layanan pengisian ulang) sehingga keuntungan tambahan yang diperoleh dari bahan habis pakai mengkompensasi kerugian yang hilang dari penjualan peralatan kantor. Seiring dengan meningkatnya penjualan printer dan mesin fotokopi, demikian pula penjualan bahan habis pakai untuk mereka. Oleh karena itu, tambahan laba yang hilang atas penjualan peralatan kantor, yang terbentuk karena tambahan penjualan peralatan kantor, juga dikompensasikan dengan keuntungan tambahan yang diperoleh dari tambahan penjualan bahan habis pakai.

Strategi penjualan produk penggerak bekerja dengan sangat baik ketika ada produk yang mengikat pelanggan dengan kuat ke produk lain yang dijual oleh perusahaan yang sama. Printer tidak terlalu melekat pada kartrid penjual, karena pembeli dapat membeli kartrid untuk printer ini dari penjual lain. Atau mungkin daripada membeli kartrid, belilah tinta (atau toner) dan isi ulang kartrid Anda sendiri. Atau dia bisa memberikan kartridnya ke pompa bensin.

Oleh karena itu, penjual perlu menjual tidak hanya kartrid, tetapi juga tinta dan toner, serta menyediakan layanan isi ulang kartrid (jual CISS, cairan pembersih, dll).

Penjual mengikat pembeli dengan lebih kaku pada dirinya sendiri ketika, misalnya, ia menjual beberapa peralatan pencetakan khusus, yang memerlukan beberapa cat dan pencucian khusus miliknya sendiri. Kemudian pembeli sulit mencari penjual lain untuk barang habis pakai yang sama.

Contoh lain dari pengikatan yang sangat ketat adalah ketika operator komunikasi seluler menjual ponsel dengan firmware yang memungkinkan ini telepon seluler sambungkan hanya ke kartu SIM operator seluler ini.

Henry Ford pernah berkata bahwa "Mobil dijual hanya untuk kemudian dijual suku cadangnya." Maksudnya, mobil dapat dijual hampir sesuai dengan biayanya, dan semua keuntungan tidak dapat diperoleh dari mobil, tetapi dari penjualan suku cadang. Disini mobil adalah produk lokomotif untuk penjualan suku cadang dan aksesoris mobil.

Strategi perdagangan dengan produk lokomotif bekerja dengan baik ketika produk lokomotif dalam hal uang menempati tempat utama dalam struktur pembelian pembeli. Misalnya, ketika seorang pembeli korporat datang ke perusahaan grosir untuk alat tulis, maka biasanya dia harus menghabiskan 50% -80% dari semua uang yang dialokasikan untuk kertas A4 untuk peralatan kantor dalam kemasan 500 lembar, dan sisa uang untuk 20- 50 item, yang mencakup semua jenis stapler, pelubang kertas, map, penggaris, pensil, pena, penghapus, buku catatan, set alat tulis, klip kertas, staples untuk stapler, stiker, dll. Dalam situasi seperti itu, pembeli ini biasanya mengingat dengan sangat baik harga kertas A4 pesaing untuk peralatan kantor dalam kemasan 500 lembar, dan mengingat dengan sangat buruk harga yang dimiliki pesaing, misalnya, untuk stapler yang menjepit hingga 20 lembar. Pembeli ini mengingat dengan baik berapa harga yang dia beli terakhir kali untuk kertas A4 dalam kemasan 500 lembar, tetapi sangat sedikit mengingat berapa harga pelubang kertas 15 lembar terakhir kali.

Oleh karena itu, ketika pembeli tersebut memutuskan perusahaan mana yang akan dituju untuk barang tersebut, maka pedoman harga baginya adalah biaya kertas A4 dalam kemasan 500 lembar. Selain itu, kertas untuk peralatan kantor A4 dalam kemasan 500 lembar distandarisasi dan Snegurochka dan SvetoCopy yang sama dijual di semua grosir (dalam 90% dari semua kasus). Sementara pons, stapler, pulpen, pensil dan alat tulis lainnya biasanya berbeda di perusahaan yang berbeda, dan oleh karena itu harganya cukup sulit untuk dibandingkan satu sama lain.

Kesulitan strategi perdagangan dengan lokomotif komoditas

Sekarang persaingan di pasar warna murah printer inkjet untuk penggunaan di rumah sangat tinggi sehingga pabrikan seperti Epson, Canon, dan Hewlett-Packard menjual printer ini bahkan di bawah harga mereka, yaitu merugi. Kartrid asli untuk printer semacam itu terkadang berharga 30% -50% dari biaya printer. Kartrid asli untuk printer semacam itu dihargai hampir 2-4 kali lipat dari kartrid kompatibel non-asli.

Situasi dengan harga tinggi untuk kartrid asli telah berkembang karena fakta bahwa jumlah kartrid asli yang dijual per printer yang terjual terus menurun di dunia. Faktanya adalah bahwa ketika pengguna pemula membeli printer inkjet warna, pertama-tama dia hanya membeli kartrid asli, seperti yang disyaratkan oleh instruksi dan ketentuan garansi. Namun seiring waktu, pemula yakin bahwa mungkin untuk membeli kartrid pihak ketiga yang kompatibel. Dan Anda bahkan dapat mengisi ulang kartrid.

Setelah membeli printer keduanya, pengguna seperti itu segera mulai membeli hanya kartrid yang kompatibel atau mengisi ulangnya. Ini berarti bahwa printer ini tidak lagi memiliki satu kartrid asli (kecuali untuk kartrid starter terisi setengah atau ketiga yang disertakan dengan printer dalam kit penjualan). Oleh karena itu, ada penurunan rasio semua kartrid asli yang terjual untuk printer tertentu dengan jumlah total printer yang terjual dari model tertentu.

Namun persaingan antara produsen besar memaksa produsen printer untuk menurunkan harga printer mereka lebih dan lebih. Dan itu berarti semakin banyak kerugian. Oleh karena itu, produsen printer harus menaikkan harga kartrid lebih dan lebih. Perhatikan bahwa dalam situasi ini, harga kartrid akan naik meskipun jumlah kartrid asli per printer yang terjual tidak berkurang, karena harga printer itu sendiri menurun.

Dan penurunan penjualan kartrid asli hanya memperburuk situasi. Alasan ini berfungsi untuk menaikkan harga kartrid asli meskipun kerugian per printer tidak bertambah sama sekali.

Jadi, jika, misalnya, rasio jumlah kartrid yang terjual per printer yang terjual tidak berubah, maka peningkatan penjualan printer tidak mengarah pada fakta bahwa harga kartrid harus semakin meningkat. Jika penjualan printer tumbuh lebih cepat daripada penjualan kartrid, maka Anda harus terus-menerus menaikkan harga kartrid. Sebaliknya, jika penjualan kartrid tumbuh lebih cepat daripada penjualan printer, maka harga kartrid dapat diturunkan secara bertahap.

Ini adalah salah satu contoh bagaimana peningkatan kerugian pada "lokomotif" menjadi semakin sulit untuk mengimbangi kenaikan harga barang-barang terkait. Penyebab kesulitan ini adalah melemahnya hubungan antara produk lokomotif dengan produk terkait. Ketika tautan seperti itu menghilang, maka kerugian (atau kehilangan keuntungan) tumbuh lebih cepat daripada keuntungan tambahan.

Berikut adalah contoh lain dari hubungan yang lemah antara produk lokomotif dan produk terkait.

Seringkali perusahaan grosir alat tulis dan perusahaan grosir yang menjual perlengkapan kantor mulai menjual kertas kantor A4 dalam kemasan 500 lembar dengan harga "nol" atau bahkan dengan sedikit kerugian. Jika dalam total omset penjualan perusahaan kertas ini hanya beberapa persen, maka harga semua barang lain dari perusahaan alat tulis perlu sedikit dinaikkan. Tetapi dalam situasi seperti itu, perusahaan mulai dengan cepat meningkatkan omsetnya pada kertas A4 dalam kemasan 500 lembar. Apalagi omzet kertas mulai tumbuh lebih cepat daripada, misalnya, omset untuk stapler, puncher, staples, notebook dan alat tulis lainnya, karena peningkatan konsumsi kertas A4, secara umum, sama sekali tidak ada hubungannya dengan peningkatan dalam konsumsi pons dan notebook.

Artinya pangsa kertas A4 dalam kemasan 500 lembar dalam total omzet pembelian suatu perusahaan alat tulis akan meningkat. Ini akan mengarah pada kebutuhan untuk menaikkan harga untuk semua barang lain, yang tidak dapat berlanjut tanpa batas waktu, segera setelah pembeli akan menyadari bahwa perusahaan ini terlalu mahal, meskipun harga untuk kertas A4 rendah.

Bagaimana masalah ini diselesaikan?

(Bersambung)

Artikel saya tentang lini produk dasar diterbitkan di majalah Svoi pada edisi September 2012. Itu dia:

Cara membuang dengan benar

Kita semua tahu kata "membuang" dari sekolah - ini adalah saat produk dijual sangat murah, dengan harga yang jauh lebih rendah daripada pesaing. Ini dijelaskan oleh fakta bahwa penjual dumping ingin mengalahkan pesaing dengan cara ini. Anda yang telah mengalami ini dalam praktik memahami bahwa strategi ini hanya cocok perusahaan yang kuat memiliki sumber daya yang secara signifikan lebih unggul dari pesaing. Pertanyaannya tidak terpikir oleh Anda - dan mengapa mereka membutuhkannya? Nah, perusahaan ini akan tetap berada di pasar sendirian dan akan mendapatkan kehidupan yang “bahagia” bersama dengan FAS…

Jika ada banyak perusahaan yang relatif setara di pasar, maka mengatur perang harga di pasar ini seperti kematian. Sebuah produk yang Anda mulai jual di bawah biayanya dapat dengan mudah dibeli oleh pesaing dan kemudian diedarkan dengan harga normal. Mimpi merah muda bahwa semua pelanggan akan pergi kepada Anda akan hancur pada saat Anda kehabisan barang murah dan modal kerja habis. Dan pelanggan berangin akan mengangkat bahu dan pergi mencari siapa lagi hari ini memutuskan untuk bermain dengan harga.

Mari kita bersikap realistis - strategi yang kita lihat di perusahaan besar seringkali tidak sesuai dengan bisnis kecil dan menengah. Namun, di sekolah, di institut, dan di kursus pelatihan lanjutan yang sangat mahal, Anda diajar oleh teladan mereka, bukan? Pada artikel ini, saya akan menunjukkan kepada Anda bagaimana menyesuaikan strategi mereka untuk bisnis kecil.

Dengan beberapa pengecualian, usaha kecil tidak tertarik pada merek. Dia tertarik pada keuntungan. Lebih khusus lagi, laba operasi dan reinvestasinya. Jadi bagaimana kita bisa menjaga harga lebih rendah dari pesaing kita dan tetap mendapat untung darinya? Klasik memberi tahu kami - dengan meningkatkan omset. Tidak benar! Teori ini tidak berlaku untuk Anda sekarang. Seberapa siap bisnis Anda untuk meningkatkan beban kerja? Bisakah peningkatan sepuluh kali lipat dalam jumlah pelanggan dipertahankan sekarang? Apakah perlu menginvestasikan uang tambahan untuk personel, gudang, manajemen, dan peralatan? Dari mana uang ini berasal - dari keuntungan yang belum diperoleh dari pengurangan harga dan hanya peningkatan omset yang direncanakan? Pinjaman bank akan memakan keuntungan mitos ini. Dan apakah itu akan - pertanyaan lain, tetapi bunga pinjaman harus dibayar. Oh ya, ada karakteristik opsi lain dari Ivanov - Anda telah berinvestasi dalam semua ini, tetapi klien tidak datang.

Jadi bagaimana kita menjaga harga turun? Dalam edisi sebelumnya, saya menulis tentang membangun departemen penjualan dan menyebutkan bahwa dengan konstruksi jalur penjualan yang tepat, produk mulai "menjual dirinya sendiri". Di sini kita akan berbicara tentang lini penjualan (atau lini produk) di bawah ini.

oleh sebagian besar contoh sederhana dalam hal ini, tautan "kereta lokomotif" dipertimbangkan. Dari seluruh jajaran barang, Anda memilih produk-lokomotif. Ini harus menjadi produk yang sering diminta oleh pelanggan baru - produk populer, pemimpin pasar dalam penjualan. Sangat diinginkan bahwa itu menjadi murah. Dan sangat penting bahwa Anda dapat memasang trailer ke sana. Atau beberapa gerbong. Artinya, ketika membeli lokomotif produk, pembeli Anda pasti ingin membeli trailer dari Anda. Idealnya, hubungan ini kaku, tetapi juga dapat diukur dengan probabilitas. Contoh sambungan kaku adalah printer inkjet sebagai produk lokomotif dan tinta untuk itu sebagai gerobak. Benar, di Rusia mereka dengan cepat belajar untuk melunakkan hubungan ini, sehingga sekarang diukur sebagai persentase. Sekarang kemungkinan membeli tinta mahal untuk printer murah hanya 80%.
Bagaimana skema lokomotif-kereta bekerja? Anda cukup menurunkan harga lokomotif dan menaikkannya ke trailer. Jadi, dengan keuntungan dari penjualan trailer, Anda menutupi kerugian dari penjualan lokomotif. Berapa banyak Anda dapat menjatuhkan harga lokomotif dihitung berdasarkan kemungkinan membeli sebuah trailer. Misalnya, untuk printer inkjet yang sama, harga printer itu sendiri sekarang beberapa kali lebih rendah daripada biaya produksinya. Selain printer, saya dapat memberikan contoh toko kelontong besar, tempat Anda membeli susu dan roti, dan pergi dengan keranjang belanjaan penuh. Namun, beberapa toko kelontong, terutama saat baru buka, “masuk” dari daging untuk melepas lelah. Apakah Anda tahu apa markup pada alkohol?

Dan setelah Anda membentuk bundel lokomotif-kereta, menghitung probabilitas membeli mobil yang berbeda, menghitung harga baru untuk barang-barang ini, melakukan langkah-langkah untuk meningkatkan probabilitas ini (oh, di sini saya punya beberapa artikel material lagi ...), Anda meluncurkan skema ini untuk bekerja. Dan hal pertama yang harus dilakukan adalah menempatkan produk lokomotif kita di iklan. Persis dia. Dan hanya dia. Pembeli tidak tertarik dengan merek Anda. Dia tertarik pada produk, atau masalah yang akan dia selesaikan dengan bantuannya. Tapi lebih lanjut di posting berikutnya ...

Cakupan artikel singkat tidak memungkinkan saya untuk mempertimbangkan versi yang lebih maju dari teknologi ini - lini produk yang diperluas. Saya akan menguraikannya secara singkat saja. Ini terdiri dari urutan:

produk gratis
Lokomotif
Tiga teknologi trailer (UpSell, CrossSell, DownSell)
Penjualan reguler
Memperkenalkan pelanggan ke lini produk baru
produk VIP
Produk SuperVIP

Perusahaan menarik pelanggan dengan cara yang berbeda: diskon, promosi, kampanye iklan. Namun, tidak ada jaminan bahwa hal-hal ini akan membawa hasil. Sebelum Anda langsung menawarkan produk utama, “kobarkan kembali” minat dengan bantuan produk lokomotif.

Dalam artikel ini, Anda akan mempelajari apa itu produk lokomotif, mempelajari cara menggunakannya dengan benar - dan pelanggan akan menjadi milik Anda.

Apa itu produk lokomotif?

Ini adalah produk atau layanan yang berharga dengan sedikit atau tanpa markup. Ini adalah bagaimana Anda menarik pelanggan dan kemudian menjual produk utama dengan margin tinggi.

Banyak perusahaan menawarkan produk lokomotif secara gratis: masa percobaan dalam layanan SaaS (akses ke layanan untuk waktu yang terbatas). Misalnya Evernote:

Lokomotif barang dalam sistem OPC

Tujuan akhir dari sistem OPV (Customer Value Optimization) adalah untuk “menangkap kembali” biaya untuk menarik pelanggan. Semakin banyak pembeli yang Anda tarik dengan produk pembangkit tenaga listrik, semakin Anda akan menjual produk utama dengan markup tinggi.

Diagram OPC menunjukkan mengapa produk lokomotif memainkan peran penting:

Sistem OPC memandu pelanggan melalui "terowongan" dengan nilai yang meningkat - dari lokomotif produk hingga produk utama.

Strategi ini digunakan oleh banyak orang perusahaan besar. Misalnya, toko elektronik online Best Buy menjual lebih dari Murah daripada pesaing. Mereka menerima penghasilan utama mereka dari penjualan aksesoris, kustomisasi dan layanan pemeliharaan.

Lokomotif barang - elektronik dengan harga lebih murah. Di tangkapan layar, Anda melihat tawaran menggiurkan - untuk menukar iPhone 6 lama dengan iPhone 7 super baru seharga $0:

McDonald's memperoleh penghasilan utama dari penjualan kentang goreng dan minuman. Hamburger adalah produk umpan. Sama seperti set es krim-kopi - pada tangkapan layar di bawah ini:

Pikirkan tentang apa yang Anda inginkan: 10 dolar untuk satu transaksi atau ribuan dolar untuk transaksi reguler? Jawabannya jelas.

6 penawaran yang berhasil

Produk premium fisik

Penawaran paling "enak". Anda menawarkan produk dengan biaya rendah dan permintaan tinggi.

Contoh sempurna adalah gadget kecil. Square, toko online untuk pembaca kartu kredit, menawarkan pembaca gratis sebagai produk pembangkit tenaganya. Untuk melakukan tindakan dengan kartu kredit, pengguna harus berlangganan layanan layanan.

Thrive Market, toko barang ramah lingkungan, menawarkan kemasan bar gratis - Anda hanya perlu membayar sekitar dua dolar untuk pengiriman.

Kecil tapi jauh

Vistaprint telah menaklukkan pasar layanan cetak dengan mudah dan anggun. Perusahaan baru saja menawarkan calon pelanggan untuk mencetak 250 kartu nama gratis atau 250 kartu nama dengan harga murah dengan pengiriman gratis:

Siapa pun dapat menjadi klien percetakan - cukup "berlangganan" kartu nama gratis. Perusahaan ini telah menarik pembeli. Jika mereka membutuhkan jasa percetakan nanti, menurut Anda kepada siapa mereka akan berpaling?

Buku

Ini adalah lokomotif yang luar biasa. Ya, lebih mudah dengan yang elektronik, tetapi buku fisik terlihat lebih solid. Selain itu, dikirim melalui surat, dan untuk ini klien harus memberikan alamatnya.

Pelatih motivasi Amerika Brandon Burchard menyebarkan pengetahuan filosofisnya ke seluruh dunia secara gratis. Jika Anda menyukai buku terbaru, The Motivation Manifesto ("Energi Kehidupan"), bayar pengirimannya - dan buku terlaris adalah milik Anda:

Atau tawarkan buku dengan harga yang sangat rendah, seperti yang dilakukan pemasar dan pendiri Digital Marketer Ryan Dies:

Seminar/maraton berbayar

Tujuan akhir dari penawaran ini adalah untuk menjual produk utama kepada peserta seminar, yaitu langganan pusat kebugaran. Misalnya, seminar pelatih kebugaran Aliona Hilt:

Lokomotif produk berteknologi tinggi

Penawaran ini memecahkan masalah dan penawaran tertentu solusi berharga yang orang bersedia membayar. Ada dua opsi implementasi.

Yang pertama adalah menawarkan produk dengan harga murah, seperti layanan streaming Tidal ini:

Pilihan kedua adalah menjual produk dengan harga tinggi dan mengatur promosi berkala untuk mengumpulkan mereka yang menonton dari jauh. Misalnya, tawaran dari FreshKey - $10 untuk alat kata kunci:

Trik diskon digunakan oleh banyak perusahaan. Diskon selalu menyenangkan. Di bawah ini adalah contoh dari pembuat toko online:

Pilihan layanan

Contoh implementasi terbaik adalah pertukaran freelance Fiverr. Jika Anda perlu menulis teks, mengembangkan desain situs web, memposting di jejaring sosial, Anda memilih layanan yang tepat. Kemudian Anda beralih ke spesialis dari pertukaran Fiverr lagi. Anda mungkin membutuhkan layanan yang lebih mahal.

Idealnya, jika layanan Anda terkait dengan sesuatu yang lebih. Misalnya, salah satu penjual nama domain terbesar di dunia, GoDaddy, menawarkan nama domain hanya dengan 10 dolar. Triknya adalah pelanggan juga akan membutuhkan layanan hosting dan layanan mahal lainnya:

Jika Anda melakukan segalanya dengan benar pada langkah dengan penawaran produk lokomotif, akan mudah untuk menjual produk utama, karena, seperti yang dikatakan pahlawan Andrei Mironov dalam film populer, "Klien sudah siap."

Penjualan tinggi untuk Anda!

Tugas usaha kecil adalah mendapatkan pendapatan maksimal dari penjualan. Namun, di sini kita dihadapkan pada dilema: bagaimana mendapatkan laba operasi dan menginvestasikannya kembali tanpa overpricing dan tanpa kehilangan daya saing? Sebaliknya, kita dituntut untuk menjaga harga kita lebih rendah dari pesaing kita dan tetap menghasilkan keuntungan.
Diyakini bahwa skema ini bekerja secara efektif dengan peningkatan perdagangan, tetapi untuk kecil perusahaan komersial ini tidak layak, karena membutuhkan investasi besar. Usaha kecil membutuhkan skema dumping lainnya. Salah satu opsi untuk menurunkan harga yang membantu mendapatkan lebih banyak pendapatan, pertimbangkan di bawah ini.

Pemasaran modern menawarkan lini penjualan yang benar-benar baru, di mana salah satu peran utama dimiliki produk-lokomotif . Bagaimana itu harus dipilih dari bermacam-macam yang Anda tawarkan? Ini adalah produk yang paling menarik minat pembeli, pemimpin pasar, lebih disukai dengan harga pembelian rendah.

Jadi, kami memilih barang terbaik dari yang terbaik dan membuang harganya, yaitu kami sengaja menurunkan harga. Anda bahkan dapat membuat daftar produk lokomotif dengan margin nol, Anda bahkan dapat masuk ke merah jika Anda tahu pasti bahwa Anda akan bangkit kembali pada produk lain. Ada 2 skema yang dengannya produk lokomotif dapat digunakan:

1. 1) Untuk menjual kembali beberapa opsi tambahan atau aksesori mahal. Dalam hal ini, kami cukup menempelkan "kereta" ke "lokomotif" kami dengan bundel keras atau lunak. Jika ini adalah telepon, maka Anda dapat menjual film, headphone, dan tambahan lainnya dengan margin tinggi. perangkat seluler. Jika ini adalah mobil, Anda dapat menawarkan perlengkapan lain, pengubah audio, dan lainnya.

2. 2) Untuk mengalihkan pembeli ke produk lain. Transfer ke produk lain bisa tidak langsung dan langsung. Oleh tidak langsung skema, penting untuk menghitung dengan benar lokasi lokomotif barang. Beginilah cara toko Ikea beroperasi: "Ayo dapatkan bantal kami seharga 99 rubel" dan, sebagai aturan, kampanye untuk bantal tidak terbatas pada itu. Biasanya barang-barang yang dijual dengan harga dumping terletak di suatu tempat di bagian paling belakang toko, di mana sulit untuk mencapainya begitu saja dan Anda harus melewati jumlah departemen maksimum.

Di area kecil outlet skema ini akan bekerja dengan lurus bekerja dengan pembeli. Misalnya, produk lokomotif kami adalah buket 10 mawar untuk 200 rubel, menanyakan pembeli kepada siapa dia ingin memberikannya (misalnya, seorang gadis), kami dapat menawarkan buket 3 mawar besar sebagai imbalannya, tetapi sudah seharga 250 rubel, karena lebih anggun dan menarik.

Dengan demikian, mengetahui kebutuhan seseorang, untuk apa sebenarnya produk-lokomotif itu dibeli, klien dapat dialihkan ke produk lain yang lebih mahal, atau aksesorinya dapat dijual kembali. Dalam salah satu dari dua opsi tersebut, skrip komunikasi pelanggan penting, yaitu bagaimana berkomunikasi, apa yang harus dikatakan, kapan harus menjual. Anda dapat mengetahui semua ini dengan mengklik tautan yang saya taruh di bawah ini, di mana saya membawa perhatian Anda pada presentasi saya tentang topik penjualan skrip untuk toko online dan untuk bisnis sederhana.