Ценные решения: Маркетинг Ценообразования. Сделайте уникальное торговое предложение

Декабрь, 2011 / Портал о работе «JOBWAY.ru»

История челябинского интернет-агентства Dextra немного напоминает голливудский фильм, где главные герои - студенты-программисты - однажды вечером подумали и решили создать собственное дело. Пожалуй, в тот момент оба приятеля, Роман Тарасенко и Дмитрий Батраков, особо не задумывались над тем, насколько «в точку» попадут со своей грандиозной идеей - создать в Челябинске веб-студию, которая будет помогать уральскому бизнесу развиваться и зарабатывать деньги, благодаря своей страничке в Сети. Идея была востребована и очень скоро реализована - сейчас Dextra предоставляет полный цикл услуг: от дизайна до программирования сайтов любой сложности, SEO-продвижения, маркетингового и рекламного сопровождения. А в числе клиентов - хоккейный клуб «Трактор», «31 канал», телеканал «ОТВ», группа «Рестостар», банк «Ураллига», ОАО «Хлебпром», холдинг «Уральские пельмени», ТРК «ФОКУС», ТРК «Фиеста», ТРК «КУБА», Прокуратура Челябинской области и множество других. Как сделать, чтобы сайт приносил прибыль, чем отличаются челябинские заказчики от столичных клиентов и что означает слово Dextra? Об этом в эксклюзивном интервью читателям портала Jobway.ru рассказал заместитель генерального директора Роман Тарасенко.

«Агентство создали почти с нуля...»

Роман, при каких обстоятельствах родилась идея создать веб-студию?

Начало нашей работы совпало с периодом активного развития Интернета в России. 10 лет назад, в 2001 году, когда я и генеральный директор нашего агентства Дмитрий Батраков были еще студентами. Дима в это время уже подрабатывал где-то дизайнером, а я только начинал знакомиться с программированием, подрабатывал в выставочном центре «Восточные ворота», где и создал свой первый интернет-проект. У нас нашлись общие знакомые, которые создавали веб-студию. Они пригласили меня работать как программиста, а Диму - как дизайнера. Именно тогда мы и познакомились. А после встречи «за чашкой кофе» и обсуждения предмета работы мы договорились сотрудничать и работать вместе — только Дима и я. В течение последующих 4-5 лет мы все делали сообща: Дима работал в качестве менеджера-дизайнера, а я - менеджера-программиста, продолжая при этом учиться. Первым нашим проектом стал сайт компании ОАО «БорАвтоСтекло». Недавно мы сделали редизайн этого сайта

То есть подобных услуг в то время не было на челябинском рынке?

Почти… Подобные услуги по созданию и продвижению сайтов предоставлялись ограниченным количеством компаний. До сегодняшнего дня с тех пор дожили только 2-3 компании.

«Анимации, интерфейсы, социальные сети - мы можем многое!»

Приоритет в работе агентства Dextra отдается программированию сайтов?

Я бы так не стал обобщать. Ведь сайт - это не просто страничка в Интернете, сайт - это серьезный инструмент интернет-маркетинга, если его сделали, то нужно им заниматься, иначе толку от него не будет! Очень большая ошибка людей думать, что сайт - это только статья расходов и затрат. На самом деле это довольно мощный инструмент для развития бизнеса, который необходимо использовать, развивать и продвигать, вести рекламную кампанию, привлекать потенциальных клиентов, заказчиков, покупателей. Исходя из этого, мы придерживаемся мнения, что нужно устанавливать долгосрочные отношения с клиентами, предлагая именно комплекс услуг в сфере интернет-маркетинга. Осуществляя такую деятельность, мы развиваемся сами, постоянно расширяем спектр своих услуг и накапливаем опыт.

Сайт - это ведь «живой организм»? Какие услуги нужны для того, чтобы поддерживать его функционирование?

Безусловно, сайт - это и есть живой организм, который должен расти, и мы знаем, что для этого нужно! Основной перечень услуг нашей компании включает в себя следующее: создание сайтов; поддержка сайтов, их продвижение, реклама, а если подходить к вопросу комплексно, то интернет-маркетинг проектов; хостинг; разработка интерфейсов, мобильных приложений. Также мы разрабатываем мобильные версии сайтов, версии сайтов для слабовидящих, интерфейсы для различного рода терминалов, электронных киосков.

В недавнем прошлом сделали интерфейс для терминала банка «Ураллига», который будет расположен в банке, и на его экране можно будет почитать об истории развития банка, его жизни. Для компании «НАЙФЛ» сделали электронный каталог для сенсорного экрана - терминал самообслуживания, который можно увидеть по адресу ул. Худякова, 12, корпус 1. Для Прокуратуры Челябинской области сделали версию сайта для слабовидящих, а для ХК «Трактор» - мобильную версию сайта.

«Сложно - значит интересно»

Сколько агентство Dextra, в общей сложности, сделало крупных проектов?

За все время нашей работы мы сделали более 450 проектов. Активных клиентов в месяц порядка 300 (заказчиков по продвижению сайтов). Это абсолютно любые компании: государственные учреждения, коммерческие организации, организации, занимающиеся оптовой торговлей, торгово-развлекательные комплексы, представители малого бизнеса. Сферы бизнеса, как видите, разные. Но самое главное - любому виду бизнеса Интернет может приносить пользу и выгоду!

А сложные проекты были?

Интересно было работать над сайтом хоккейного клуба «Трактор». Очень разносторонний проект. Одна из «фишек» любого информационного ресурса - дизайн его интерфейса, вторая - то, что он должен постоянно развиваться. Одной из особенностей работы именно с сайтом «Трактора» являлось то, что необходимо было заниматься базой данных КХЛ: это и данные статистики, и данные по матчам, по играм.

Другим очень интересным проектом была работа с телеканалом ОТВ. Это один из первых телеканалов Челябинской области, который создал свой интернет-проект, который стал уникальным ресурсом, предоставляющим информацию о событиях, происходящих в Челябинской области.

В настоящее время создаем также проекты для двух телеканалов.

Одним из наших крупных клиентов является московская коммерческая фирма «Сантехкомплект». Эта розничная компания занимается торговлей сантехническим оборудованием по всей России. Сложность в работе была связана с номенклатурой товара - более 100 000 наименований, а особенно с ее переносом со старого сайта на новый и синхронизация ее с учетной системой заказчика. Довольно интересным проектом для нас было создание сайта Jobway.ru.

В наши услуги входит также разработка видеосайтов, или сайтов, имеющих сервисы, связанные с онлайн-видео. Такие сайты сейчас очень популярны.

Сейчас мы работает над одним проектом, который будет основан на проведении видеоконференций. Также одной из наших идей было создание видеорезюме. То есть люди, которые хотят найти работу, делают резюме-видеоролик. Такая технология очень распространена на Западе. В России она пока не популярна.

Еще одним интересным проектом, который мы разработали, является автопортал Zavedi.ru.

«Попали в сотню ведущих веб-студий страны!»

Как насчет будущих перспектив? Есть ли у компании филиалы в других городах?

Филиалы есть. В Москве, Екатеринбурге. Когда мы с Дмитрием четко для себя осознали, что это довольно прибыльная деятельность, то с головой окунулись в работу. Одной из трудностей работы в Челябинске по-прежнему является то, что многие клиенты не всегда знают, что именно им нужно. Приходится консультировать их, объяснять элементарные вещи, и при этом попадаются личности, которые, к сожалению, не прислушиваются к нашим профессиональным советам. В Екатеринбурге же более образованная клиентура. Рынок больше, чем в Челябинске, но и конкуренция сильнее.

Также в прошлом и в нынешнем году нам удалось поучаствовать в федеральных экспертных рейтингах, проводимых компаниями CMSmagazine.ru, Tagline, «Деловой квартал». В итоге мы попали в топ-25 ведущих российских веб-студий, а на Урале были вторыми. Для нас это прорыв! Компаниям с регионального рынка туда попасть практически нереально. До этого момента никто из федеральных компаний про нас не знал.

Мы неоднократно в течение долгих лет подтверждаем статус сертифицированного агентства Яндекс, являясь одним из лучших партнеров Яндекса в регионе.

Сейчас деятельность нашего агентства активно развивается в Москве. Там у нас есть свой офис. Обращений очень много, но мы стараемся обработать все обращения. Большой плюс в том, что там более профессиональная клиентура. Люди четко знают, чего хотят, какой проект им нужен, а главное - понимают, что Интернет им действительно нужен.

Последнее время мы активно выступаем на конференциях и семинарах, а также и сами организуем такие мероприятия. За текущий год Дмитрий Батраков выступил уже на 5 конференциях в столице. Самые крупные из них - «Оптимизация -2011», «Сайт-2011».

Каковы же предпочтения столичных клиентов?

В основном это сложные проекты для крупных заказчиков, интернет-магазины, различные онлайн-сервисы. Мы стараемся выстраивать с клиентами долгосрочные отношения и работать с теми клиентами, которые уверены в своем будущем. Клиенты «на 1 месяц» нам не интересны. «Мертвые» проекты в нашем портфолио нам не нужны. Мы хотим работы с теми, кто четко знает, что хочет в бизнесе, с теми, кто хочет развиваться.

«В дворники не пошел бы даже за зарплату в полмиллиона!»

Ты о своих проектах говоришь с гордостью. Смог бы когда-то вдруг поменять сферу деятельности на другую?

Нет, не думаю… Вряд ли стал бы менять сферу деятельности. Человек должен реализовываться в том, что он умеет и что любит. Я работал в разных компаниях и сферах бизнеса, пробовал себя и официантом, поваром, системным администратором, программистом, мерчендайзером, менеджером. Хороший опыт получил, работая в компании-операторе мобильной связи «СкайЛинк». Открыл для себя очень много полезного и интересного по вопросам построения и организации бизнеса.

Моя мечта - открыть филиал в Сан-Франциско. Калифорния - хорошее место для бизнеса и жизни! Хотелось бы поработать в крупных корпорациях, перенять их опыт. Но скажу точно: дворником в «Газпром» даже за миллион рублей в месяц не пойду. (Смеется.) Моя деятельность - это интернет-маркетинг!

«Талант + труд = успех»

Есть ли у компании Dextra потребность в расширении штата? Что бы ты посоветовал начинающим работать?

Мы сейчас развиваемся, в штат постоянно требуются специалисты. Веб-программисты, веб-разработчики, верстальщики, специалисты по интернет-маркетингу, сотрудники, которые занимаются рекламой, аналитикой. У нас на Урале этому не учат. Этому можно научиться только в Москве. Поэтому все, кто у нас работает, - талантливые «самоучки». Они дошли до всего самостоятельно. Это большая проблема - найти подходящих людей. Мы договариваемся с ЮУрГУ, принимаем студентов на практику, на стажировку. Недавно я даже читал лекции в ЮУрГУ по маркетингу.

Отмечу, что на рынке труда есть проблема - дефицит специалистов, которые нам нужны. И тем, кто хочет чего-то добиться в сфере интернет-маркетинга, я бы посоветовал постоянно работать над собой.

Нам нужны люди, но талантливые и желающие работать. Многие приходят, требуя зарплату 30 000 рублей, и при этом ничего не умеют, а главное - не хотят даже работать. Новичкам мы готовы платить, обучать их, дать возможность получить опыт, если, конечно, они сами этого хотят!

«Никогда не останавливаться на достигнутом…»

Какие горизонты планируете покорять?

Планы на будущее - работать над собой, над качеством оказываемых услуг, расширять клиентскую базу (крупные компании, долгосрочные заказчики), проводить конференции и семинары и, возможно, продолжить свое развитие за границей, а также позиционировать себя как консалтинговую компанию в сфере интернет-маркетинга и развития интернет-проектов.

Открой секрет, что означает слово dextra ?

В переводе с латинского это слово обозначает «правая рука или сторона». Думаю, что название говорит само за себя. Правильная визуализация и продвижение, профессиональная PR-кампания, творческий подход к делу - все это способствует развитию бизнеса в любой сфере. Именно поэтому мы стремимся стать «правой рукой» ведущих компаний.

Беседовала Оксана Кувакина, специально для Jobway.ru

Роман, по сложившейся у нас традиции, пожалуйста, вкратце расскажи о себе - какой у тебя бэкграуд? Чем ты занимался до того, как стал спикером?

До того, как стать спикером я учился. Учился усердно и долго. В итоге — 3 высших образования (два - химических и одно экономическое), степень МВА и кандидатская диссертация.

Во-вторых, одновременно с учебой, я работал. Начиная со второго курса, я работал сначала в университете: был председателем студенческого совета, затем председателем профкома студентов. После я был руководителем всероссийского проекта «Я - инноватор», мы занимались коммерциализацией молодежных инноваций, и у нас это хорошо получалось)

После обучения мы с партнерами создали 3 бизнес проекта, два из которых существуют по сей день. Третьим бизнесом стал маркетинговый консалтинг. За несколько лет удалось поработать со многими компаниями, среди наиболее известных: Philips, Инвитро, GEMC, Птицефабрика Октябрьская.

Я люблю заниматься консалтингом. Это уникальная возможность увидеть многие бизнесы изнутри, узнать много нового и, самое главное, дать этим бизнесам что-то полезное и увидеть, как новые знания дают хорошие результаты. Чтобы не говорили, а хороший консалтинг в России отлично работает.

Ну а параллельно с защитой кандидатской диссертации и консалтингом по маркетингу я начал активно преподавать в МИТХТ им. М.В. Ломоносова, а потом я предложил Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ авторские курсы по маркетингу для групп МВА. Курсы приняли и по сей день я преподаю маркетинг в этих ВУЗах. Так и я и подошел к бизнес-тренингам.

Ого! Твой подход к образованию внушает уважение! Я впечатлен. Очень. А почему ты решил заниматься именно ценообразованием? Кто или что вдохновило тебя на развитие этой темы в России? Что ты уже успел сделать и какие у тебя планы?

Ценообразование - один из самых недооцененных элементов комплекса маркетинга. И совершенно незаслуженно. О том, как работать с продуктом, каналами продаж и продвижением знают многие, а вот как правильно работать с ценой - почти никто.

Цена настолько тесно связана с прибылью компании, что не уделять ей должного внимания просто преступление. Я решил, что будет правильно показать всю многогранность такого инструмента как цена, чтобы как можно больше компаний достигало лучших результатов.

Цена может стать стратегий, позиционированием, продвижением, ценностью компании. И это далеко не полный перечень: там есть и лояльность, и увеличение продаж, и аналитика, и конечно же фишки, которые реально работают.

Кстати после семинара по ценообразованию выйдет книга, и я уверен, что она станет маркетинговым бестселлером.

Про семинар. У нас с тобой в Москве у большим успехом (оценка 4.7 из 5 от 100 участников) прошел совместный семинар «Ценные решения». Теперь ты будешь читать его сам в других городах. Зачем приходить на твой тренинг? Чем он поможет российским собственникам бизнеса, предпринимателям, коммерческим директорам?

Во-первых, это уникальный контент. Так много и так интересно и полезно о ценообразовании в России еще никто не рассказывал.

Во-вторых, это отличный концентрат знаний. В ходе подготовки к семинару я изучил почти все книги по ценообразованию, все статьи и видео. В ходе консалтинга я проверил, что работает в России, а что не очень. Таким образом, на семинаре слушатели получат только лучшие, проверенные знания.

Ну и, в-третьих, я знаю, как за счет правильной цены увеличить прибыль компании, и я хочу, чтобы об этом узнали мои слушатели.

Почему ты решил присоединиться к «Бюро Спикеров Игоря Манна»?

Во-первых, Игорь, работать с Вами - мечта очень многих. И я счастлив что мне выпал такой шанс. Во-вторых, Бюро Спикеров Игоря Манна объединяет в себя уникальных спикеров, моих коллег, с которыми мне нравится работать, делится знаниями, постоянно узнавать что-то новое и, самое главное, ощущать себя настоящей командой. Представьте себе лодку с самыми лучшими гребцами страны и самым опытным, прям даже матерым, капитаном. Мы знаем, куда мы движемся и у нас великолепная скорость! Так я воспринимаю Бюро Спикеров. 🙂

Спасибо, тронут. Роман, а дай, пожалуйста, три совета тем, кто отвечает за ценообразование в своей компании.

Как, всего три? У нас есть 10 золотых правил ценообразования!)

Тогда три наиболее важных:

Продавайте дороже.
Создавайте ценность.
Исследуйте цены, свои и конкурентов.

Ну а для остальных семи (и самых полезных инструментах ценообразования) обязательно посетите мой семинар , который, я надеюсь, скоро пройдет в вашем городе или регионе. Это будет отличная инвестиция в ваш бизнес
Связаться с Романом можно по почте: [email protected]

I. Порядок и условия оплаты по картам и правила предоставления услуг.

На странице Программы
Нажмите кнопку «Купить» в соответствии с выбранным Вами пакетом участия в Мероприятии. Вы будете переведены на страницу оплаты. Здесь нажмите кнопку «Оплатить сейчас». Затем Вы будете переведены на платежную страницу банка, где безопасно осуществите свой платеж и будете возвращены обратно на наш сайт.

На странице Банка
Необходимо заполнить информацию о Вашей банковской карте:

Выберите тип платежной системы (Visa, MasterCard, МИР).
Укажите номер карты и CVV / CVC-код. Большинство кредитных карт содержат CVV / CVC-код (Card Verification Value / Card Verification Code) - в виде последних трех цифр на обратной стороне кредитной карты в поле подписи. Карты имеют четырехзначный код CVV / CVC-код номер, расположенный на лицевой стороне карты в правом углу над номером карты.
Введите имя держателя карты и фамилию (как они написаны на карте) и дату истечения срока, который написан на лицевой стороне Вашей карты. Если на банковской карте вместо полного имени указано сокращение (например « А.» вместо «ALEXEY») необходимо вносить ПОЛНОЕ имя, поскольку система не принимает имя длиной менее трех букв.
Пожалуйста, убедитесь, что на карте достаточно средств для оплаты вашего заказа.

II. Условия зачисления суммы на счет абонента при оплате картами.
После проверки корректности введенной суммы, с карты происходит списание средств. Платеж зачисляется автоматически. Срок зачисления может варьироваться от 1 минуты до 24 часов с момента списания средств с карты и зависит от нагруженности сервера.

III. Политика отмены / возвратов платежей при оплате картами.
Возврат денежных средств осуществляется с письменного заявления клиента в соответствии со следующими условиями:

В случае извещения Клиентом о своем отказе от участия в Мероприятии ранее, чем за 20 рабочих дней (календарный месяц) до даты начала Мероприятия, указанной на сайте http://сайт и/или субдоменах сайта, денежные средства возвращаются в размере 100% от оплаченной суммы
В случае извещения Клиентом о своем отказе от участия в Мероприятии в срок от 20 до 10 рабочих дней до даты начала Мероприятия, указанной на сайте http://сайт и/или субдоменах сайта, денежные средства возвращаются в размере 90% от оплаченной суммы
В случае извещения Клиентом о своем отказе от участия в Мероприятии в срок от 10 до 5 рабочих дней до даты начала Мероприятия, указанной на сайте http://сайт и/или субдоменах сайта, денежные средства возвращаются в размере 50% от оплаченной суммы
В случае извещения Клиентом о своем отказе от участия в Мероприятии позднее, чем за 5 рабочих дней до даты начала Мероприятия, указанной на сайте http://сайт и/или субдоменах сайта, денежные средства не возвращаются.

Образец заявления выдается по адресу: г. Екатеринбург, ул. Белинского 83, офис 812 или по запросу в свободной форме на email . Срок возврата денежных средств — до 10 рабочих дней. Возврат осуществляется на ту же карту, с помощью которой была произведена оплата.

IV. Положение о защищенности передаваемых данных
Безопасность платежей обеспечивается с помощью Банка-эквайера, функционирующего на основе современных протоколов и технологий, разработанных международными платежными системами Visa International, MasterCard Worldwide и МИР (3D-Secure: Verified by VISA, MasterCard SecureCode и MIR Accept). Обработка полученных конфиденциальных данных Держателя карты производится в процессинговом центре Банка-эквайера, сертифицированного по стандарту PCI DSS. Безопасность передаваемой информации обеспечивается с помощью современных протоколов обеспечения безопасности в сети Интернет.

Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

С благодарностью моей жене, маме и Игорю Манну.

Без вас этой книги никогда бы не было!

Предисловие Игоря Манна

Два года назад (ух, как быстро летит время) мы с Романом провели наш первый совместный семинар «Ценные решения».

При подготовке к семинару мы еще раз убедились в том, что ценообразование (или прайсинг) в нашей стране – сильно недооцененный инструмент маркетинга. Мало кто его знает хорошо, еще меньше деловых людей им успешно пользуются.

После очень успешно проведенного тренинга в Москве мы с Романом еще несколько раз провели этот семинар в разных городах России, потом Роман начал читать его самостоятельно, но всех не охватишь семинарами, и я очень рад, что Роман написал книгу по материалам этого тренинга.

У нас был очень крутой контент и очень красивые слайды – к сожалению, книгой это не передать.

Но контент от подачи через книгу только выиграл: воды нет, исключительно полезная информация.

Принимайте ценные решения – и внедряйте!

Цена входит во все системы, описывающие комплекс маркетинга, – от 4P (Product, Place, Promotion, Price) и 4С (Cost, Customer value, Convenience, Communication) до более сложных формульных вариантов. Это обусловлено тем, что правильное ее установление – самый быстрый и надежный способ получения дополнительной прибыли.

Международная консалтинговая организация McKinsey еще в 1992 году провела исследование среди 1200 крупнейших компаний в мире и доказала, что увеличение цены всего на 1 % приводит к росту операционной прибыли на 11 %. Всего 1 %, и такой результат!

Посмотрим на другие расчеты, полученные McKinsey :

Если не менять цены, но увеличить объем продаж на 1 %, то операционная прибыль вырастет на 3,7 %;

Если уменьшить переменные издержки на 1 %, то операционная прибыль вырастет на 7,3 %;

Если предоставить на продукт скидку в размере 5 %, то для сохранения прежних показателей прибыли придется увеличить объем продаж в среднем на 17,5 %.

Исследования показывают, что максимально повысить прибыль помогает правильное повышение цены. При этом компании обычно бросают все силы на сокращение издержек, увеличение объема продаж и предоставление скидок, вместо того чтобы первым делом повышать ценность продуктов и цены.

В этой книге я расскажу, как правильно повышать цены, чтобы получать максимально возможную прибыль, сохраняя лояльность клиентов.

Роман Тарасенко,

предприниматель, консультант по маркетингу, бизнес-спикер

Глава 1. Деньги, ценности и цены

Деньги меняют всё

В течение четырех секунд участники эксперимента смотрели на изображение шоколада. Следующие четыре – на изображение шоколада, под которым указали его цену. Еще через четыре секунды людям предложили принять решение о покупке.

Этот известный эксперимент, проведенный в Стэнфордском университете под руководством нейробиолога Брайана Кнутсона, показал, как человеческий мозг принимает решение о покупке и что люди чувствуют, когда делают выбор: купить или не купить («да» или «нет»).

Вид шоколада и других продуктов, которые по очереди демонстрировались участникам эксперимента, активировал в головном мозгу центр удовольствия. Как только добавлялась картинка с ценой, все менялось: включался центр, отвечающий за восприятие боли.

Подобные исследования помогли маркетологам понять, что покупка ощущается людьми как получение ценности, а оплата ее деньгами – как потеря. Покупая что-то, мы всегда и получаем (продукт), и отдаем (как минимум, деньги), поэтому каждый раз чувствуем и удовольствие от приобретения, и боль от утраты.

Неприятные ощущения появляются, когда взгляд покупателя перемещается с продукта на ценник, но их вызывают не цифры, которые люди видят. Их вызывает необходимость расстаться с деньгами, которые воспринимаются как свобода, самостоятельность, власть. Кто хочет навсегда отдать часть своей свободы, самостоятельности и власти? Правильно, никто.

Деньги – универсальное средство обмена. Люди знают, что только деньги можно быстро поменять на что угодно, поэтому необходимость расстаться с ними для каждого из нас не самый приятный опыт. При этом практически не важно, что мы получаем взамен, – отданных денег все равно жаль.

Мы обращаем внимание только на те ощущения, которые достаточно сильны, чтобы быть замеченными. Когда удовольствие от покупки намного выше, чем боль от расставания с деньгами, то человек может даже не заметить утраты. Поэтому так важно делать все, чтобы покупка приносила покупателям положительные впечатления и эмоции: они должны перекрывать неприятные (болевые) ощущения, вызванные передачей денег продавцу.

Не только деньги

Деньги – продукт, который быстрее и легче всего обменивается на любой другой, поэтому при изобилии товаров и услуг деньги ценятся больше всего. С их помощью можно купить все, что продается. Значит ли это, что сумма, указанная на ценнике, для покупателя важнее всего? Конечно, нет.

Продавцу опасно думать, что в цену включены только деньги, ведь покупатель так не думает. Вы так не думаете, когда покупаете. Вспомните: когда вы размышляете, «во сколько мне обойдется эта вещь», вы думаете не только о деньгах, но и о времени, усилиях, душевных переживаниях. Чем больше их нужно потратить, чтобы совершить покупку, тем выше воспринимается цена.

Цена – все то, что нужно отдать, чтобы получить продукт. В первую очередь это деньги, но иногда в нее включены время и усилия, также необходимые для совершения покупки. Мы постоянно решаем, выгодно ли нам купить что-то здесь и сейчас, отдав больше денег и меньше времени, или в другом месте и позже, потратив меньше денег, но больше времени. Купить здесь, потому что это легко, хотя обойдется дороже, или купить в другом месте дешевле, хотя придется помучиться с оформлением и доставкой? Важно все.

Необходимость тратить на покупку не только деньги, но и время, силы, а часто и эмоции, – одна из причин, по которой количество денег, запрашиваемое продавцом, редко играет ключевую роль в принятии решения приобрести тот или иной продукт.

Многие покупатели готовы заплатить больше, если уверены, что потратят меньше времени и сил на совершение покупки. По этой же причине люди не любят менять продавца и пробовать новые продукты: их смена требует физических и душевных усилий, времени и, конечно, дополнительных финансовых затрат (редко удается найти нужное с первого раза).

Итак, когда люди видят то, что они хотят, в мозгу активируется центр, отвечающий за удовольствие. Когда люди думают о том, что нужно заплатить за желаемое, – центр, отвечающий за боль. В цену входят не только деньги, но они в первую очередь помогают определить затраты на покупку. Как же люди решают, когда менять деньги на продукт, а когда нет?

Дело совсем не в деньгах

Дело в ценности. Ценность – все то, что покупатель ожидает получить, заплатив требуемую цену: удовлетворение потребности или желания, удовольствие от пользования продуктом, обладания им, ощущение высокого социального статуса, престиж и другие составляющие, о которых продавец иногда даже не подозревает.